{"id":34902,"date":"2024-01-07T09:00:00","date_gmt":"2024-01-07T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=34902"},"modified":"2024-10-10T18:04:38","modified_gmt":"2024-10-10T21:04:38","slug":"guia-gestao-de-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/guia-gestao-de-leads\/","title":{"rendered":"Gest\u00e3o de leads: o GUIA completo para um controle mais eficaz"},"content":{"rendered":"\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f0f709ed\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\">&lt;br>&lt;span style=&#8221;font-weight: 400;&#8221;>nte porque \u00e9 a fase onde o prospect toma consci\u00eancia mais profunda sobre suas pr\u00f3prias necessidades e como sua empresa pode solucion\u00e1-las.\u00a0&lt;\/span><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p>O caminho entre gerar leads e transform\u00e1-los em clientes ativos e satisfeitos passa, necessariamente, pela <strong>gest\u00e3o de leads<\/strong>. Esse processo \u00e9 importante porque \u00e9 a fase onde o prospect toma consci\u00eancia mais profunda sobre as pr\u00f3prias necessidades e como sua empresa pode solucion\u00e1-las.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>O objetivo da gest\u00e3o de leads \u00e9 fazer com que os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-prospect-lead\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospects<\/a> do topo do funil de vendas des\u00e7am naturalmente at\u00e9 o fundo. A gera\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 a primeira fase do trabalho de vendas e permite \u00e0s empresas encontrar interessados no neg\u00f3cio.<\/li><li>Obter dados sobre os leads por meio de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-marketing-conteudo\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">conte\u00fado<\/a> (formul\u00e1rios, landing pages, eventos etc.) \u00e9 fundamental para qualific\u00e1-los e lev\u00e1-los para o time de vendas, aumentando as chances de fechar neg\u00f3cio.<\/li><li>A <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-automacao-marketing-fluxo\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> facilita a qualifica\u00e7\u00e3o de leads. Com uma ferramenta de gest\u00e3o de leads, podem ser criados perfis individuais e intera\u00e7\u00f5es autom\u00e1ticas que ser\u00e3o disparadas a partir de cada a\u00e7\u00e3o, tornando o processo de nutri\u00e7\u00e3o mais eficiente.<\/li><li>Um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">lead n\u00e3o qualificado<\/a> pode se tornar qualificado em algum momento do ciclo de vendas. Mas, para isso, ele precisa ser nutrido estrategicamente para lembrar da sua empresa como uma op\u00e7\u00e3o.<\/li><li>O software de gest\u00e3o de leads automatiza os processos que o conduzem desde a fase inicial do funil at\u00e9 a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-conversao\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">convers\u00e3o<\/a>. Al\u00e9m de automatizar as a\u00e7\u00f5es de gera\u00e7\u00e3o, nutri\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o de leads, ele fornece KPIs de venda para an\u00e1lise dos resultados.<\/li><li>Com uma gest\u00e3o de leads mais eficaz, voc\u00ea pode focar em <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">aperfei\u00e7oar o processo comercial e suas etapas<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Para manter seu <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pipeline-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pipeline de vendas<\/a> produzindo resultados positivos, toda a equipe \u2014 marketing e vendas \u2014 precisa de um planejamento cuidadoso e disciplina no trabalho.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse esfor\u00e7o vale a pena porque torna o posicionamento das empresas mais coerente, inserindo poss\u00edveis clientes dentro de um contexto que faz sentido.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/marketing-digital-para-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">marketing digital para vendas<\/a> \u00e9 uma estrat\u00e9gia utilizada por todos os neg\u00f3cios que buscam uma forma mais eficiente de conquistar clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, se o neg\u00f3cio ainda n\u00e3o investe em um sistema de gest\u00e3o de leads organizado, sua equipe de vendas pode estar rendendo resultados aqu\u00e9m do que pode atingir.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Que tal mudar esse cen\u00e1rio hoje mesmo aperfei\u00e7oando seu processo de gest\u00e3o de leads?<\/p>\n\n\n\n<p>Confira nosso guia completo com tudo o que voc\u00ea precisa saber sobre gest\u00e3o de leads e dicas para conduzi-los com efici\u00eancia depois de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/geracao-de-leads-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gerar leads<\/a> com suas a\u00e7\u00f5es de captura. Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 gest\u00e3o de leads?<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>A gest\u00e3o de leads \u00e9 o processo estrat\u00e9gico de acompanhar e direcionar prospects, do topo ao fundo do funil de vendas, identificando potenciais clientes. Utilizando t\u00e9cnicas como lead scoring e automa\u00e7\u00e3o, busca-se qualificar e segmentar leads para facilitar a oferta e convers\u00e3o, otimizando a efici\u00eancia do marketing e vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A busca das empresas por novos leads acontece ativamente no mercado digital, o que facilita o processo desde a busca at\u00e9 a transforma\u00e7\u00e3o em cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Desse modo, o prop\u00f3sito da gest\u00e3o de leads \u00e9 fazer com que os prospects que est\u00e3o no topo do funil de vendas des\u00e7am at\u00e9 o fundo, evoluindo naturalmente pelas etapas que tornam mais claras suas necessidades e aumentam o conhecimento da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c0 medida que um lead vai descendo pelo funil, o time de marketing pode separar aqueles com maior potencial e que est\u00e3o mais preparados para receber uma oferta da <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-treinar-a-equipe-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">equipe de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse processo, s\u00e3o usadas v\u00e1rias t\u00e9cnicas, como o<strong> lead scoring<\/strong>, que atribui uma pontua\u00e7\u00e3o a cada lead para definir seu grau de envolvimento a partir das respostas das campanhas.<\/p>\n\n\n\n<p>O planejamento da estrat\u00e9gia de controle de leads pode envolver tamb\u00e9m a <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-automacao-marketing-fluxo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">automa\u00e7\u00e3o do fluxo de marketing<\/a>. Com a ajuda de um software, pode-se programar no sistema um<strong> conjunto de a\u00e7\u00f5es<\/strong> que ser\u00e3o acionadas a cada etapa.<\/p>\n\n\n\n<p>O sistema \u00e9 um grande aux\u00edlio, principalmente, quando as opera\u00e7\u00f5es come\u00e7am a aumentar. Com essa ajuda, separar <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leads qualificados<\/a> dos n\u00e3o qualificados se torna um trabalho mais din\u00e2mico.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Em linhas gerais, esse \u00e9 o objetivo da gest\u00e3o de leads, com algumas das atividades principais e ferramentas utilizadas voc\u00ea precisa aprender.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Tal gest\u00e3o est\u00e1 bastante ligada \u00e0 gera\u00e7\u00e3o de leads e uma n\u00e3o acontece sem a outra. \u00c9 sobre essa rela\u00e7\u00e3o que vamos falar no pr\u00f3ximo t\u00f3pico. Ficou claro o que \u00e9 gest\u00e3o de leads?<\/p>\n\n\n\n<h2>Qual a diferen\u00e7a entre gera\u00e7\u00e3o de leads e gest\u00e3o de leads?<\/h2>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea trabalha ativamente para <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-aumentar-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">aumentar as vendas<\/a> da empresa onde trabalha e pensa, todos os dias, em a\u00e7\u00f5es para encontrar mais e mais clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Para essa busca, voc\u00ea utiliza diversos canais de marketing, como site, e-mail marketing, m\u00eddias sociais, eventos, liga\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas, e-books etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Em uma <a href=\"https:\/\/pt.semrush.com\/blog\/eststisticas-de-marketing-de-conteudo\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pesquisa da Semrush<\/a>,<strong> 79% <\/strong>dos respondentes afirmaram que a gera\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 o objetivo mais importante do marketing de conte\u00fado. Essa \u00e9 a primeira fase do trabalho de vendas e, assim, as empresas conseguem encontrar pessoas interessadas no neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Com uma boa segmenta\u00e7\u00e3o de mercado, \u00e9 definido um perfil ideal de p\u00fablico \u2014 com as personas \u2014 e criados v\u00e1rios materiais, como artigos de blog, e-books, webinars, postagens em texto\/v\u00eddeo nas redes sociais etc.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Os leads podem ser gerados de duas maneiras diferentes: com estrat\u00e9gias de<strong> inbound e outbound marketing<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>O <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">inbound marketing<\/a> traz leads para o funil da empresa por meio de campanhas online. J\u00e1 o outbound marketing \u00e9 uma busca mais ativa, que envolve ligar diretamente para potenciais leads (cold calls ou \u2018chamadas frias\u2019, em portugu\u00eas) ou com a\u00e7\u00f5es de e-mail marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 poss\u00edvel <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/lps\/captacao-leads\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gerar leads<\/a> tamb\u00e9m por ferramentas com recursos especializados de capta\u00e7\u00e3o, que geram listas de leads qualificados baseados em seus melhores clientes para prospectar.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois de atrair esses contatos, o trabalho continua com a gest\u00e3o de leads, que nutre os prospects com conte\u00fados para confirmar seu real interesse em receber uma oferta de venda que ir\u00e1 transform\u00e1-lo em cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>As duas fases envolvem tarefas diferentes, mas s\u00e3o interligadas e n\u00e3o h\u00e1 como manter uma estrat\u00e9gia de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes sem as duas. Da\u00ed a import\u00e2ncia das empresas alinharem seus trabalhos de capta\u00e7\u00e3o e gerenciamento de leads.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>As pessoas n\u00e3o esperam que sua empresa esteja em todos os canais poss\u00edveis online. Uma <a href=\"https:\/\/materiais.opinionbox.com\/relatorio-canais-de-midia\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pesquisa do<strong> Opinion Box<\/strong><\/a><strong> <\/strong>traz um panorama das expectativas do consumidor:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/8b0x3s0TuMegwGRSfYiZCza_ZUDrh63oX-FHO_EyHvKoqWgJHChV3D07Ilh5NFuLYyNukUdV0kyh9PKal0luAYTdxKhq_5tqpgFOU3yhy5Z3xAuAWsNluwJnzUXXg36f17fsHfWuK7guGxux6MOqmXY\" alt=\"gest\u00e3o de leads\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2>Quais as vantagens da gest\u00e3o de leads?<\/h2>\n\n\n\n<p>A gest\u00e3o de leads apresenta muitas vantagens significativas para empresas dos mais diversos segmentos.<\/p>\n\n\n\n<p>Em primeiro lugar, \u00e9 preciso destacar que ela <strong>proporciona efici\u00eancia na convers\u00e3o de prospects em clientes ativos e satisfeitos<\/strong>. Isso porque, ao identificar e direcionar esfor\u00e7os para leads mais propensos \u00e0 convers\u00e3o, a estrat\u00e9gia de vendas torna-se mais assertiva, otimizando recursos.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, a <strong>segmenta\u00e7\u00e3o \u00e9 mais avan\u00e7ada<\/strong>, pois, como j\u00e1 pontuamos, essa estrat\u00e9gia utiliza t\u00e9cnicas como lead scoring, que propicia uma abordagem personalizada, direcionando a comunica\u00e7\u00e3o de acordo com as necessidades de cada lead.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essa personaliza\u00e7\u00e3o contribui para o aumento da relev\u00e2ncia das mensagens, fortalecendo o engajamento.<\/p>\n\n\n\n<p>A <strong>automa\u00e7\u00e3o estrat\u00e9gica<\/strong> \u00e9 outra vantagem. Quando incorporamos ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de marketing, as empresas nutrem leads de maneira eficiente, oferecendo intera\u00e7\u00f5es autom\u00e1ticas e personalizadas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Como efeito, essa abordagem economiza tempo, al\u00e9m de manter os leads engajados ao longo do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">funil de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m vale destacar que a <strong>capacidade de ajustar estrat\u00e9gias \u00e0 medida que o lead percorre o funil de vendas<\/strong> viabiliza uma abordagem adequada em cada etapa do ciclo de compra. Essa flexibilidade atende \u00e0s mudan\u00e7as nas necessidades e nos comportamentos dos leads com mais facilidade e agilidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Por fim, a gest\u00e3o de leads contribui para a <strong>coer\u00eancia e o posicionamento da empresa<\/strong>. Inserir-se de forma significativa no contexto do cliente em potencial, construindo relacionamentos s\u00f3lidos, \u00e9 a chave do \u00eaxito. Com uma estrat\u00e9gia eficaz, as empresas podem maximizar o potencial de convers\u00e3o e fortalecer a fideliza\u00e7\u00e3o do cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Em resumo, investir na gest\u00e3o de leads \u00e9 um passo estrat\u00e9gico para o sucesso sustent\u00e1vel nos neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n<h2>Como fazer a gest\u00e3o de leads?<\/h2>\n\n\n\n<p>Para fazer a gest\u00e3o de leads, siga o passo a passo abaixo:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>obtenha os dados sobre os leads;<\/li><li>d\u00ea ao lead o que foi prometido;<\/li><li>qualifique leads inbound;<\/li><li>distribua leads entre a equipe de vendas e os representantes;<\/li><li>nutra leads n\u00e3o qualificados de vendas;<\/li><li>esteja em conformidade com a LGPD;<\/li><li>use uma ferramenta de gest\u00e3o de leads;<\/li><li>fa\u00e7a da gest\u00e3o de leads uma aliada \u00e0 segmenta\u00e7\u00e3o de clientes.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Entenda mais detalhes logo adiante, mas, antes disso, confira tamb\u00e9m este infogr\u00e1fico com o resumo do passo a passo da gest\u00e3o de leads:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/fIqPr5LW7Vuim6O2T33w_Y-HbxL-mRMg4tkUlyVCXWIey0eqIeAiAyl4-shrh6CIC_WaT1tSVO-NctrcZ26RCSKVKK5ai029pXn4pVV4X4gKX8eNNcKn1FSCO66t8CgLwCFO2HD47DKl7vONUoDAnCw\" alt=\"gest\u00e3o de leads\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h3>1. Obtenha dados sobre leads<\/h3>\n\n\n\n<p>O trabalho da gest\u00e3o de leads s\u00f3 vai fazer sentido &#8211; e ser realmente \u00fatil &#8211; se voc\u00ea organizar suas a\u00e7\u00f5es de marketing para obter <strong>dados relevantes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201cMas quais crit\u00e9rios devo extrair?\u201d, voc\u00ea pode se perguntar. A defini\u00e7\u00e3o dos crit\u00e9rios pode partir do que voc\u00ea estabelece como importante para identificar a abertura do cliente para o seu servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo: tipo de empresa, tamanho, oportunidades apresentadas, urg\u00eancia no interesse da solu\u00e7\u00e3o, necessidades espec\u00edficas, cargo ocupado pelo prospect etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Para conseguir esses dados, voc\u00ea pode inserir campos nos formul\u00e1rios de acesso para os conte\u00fados que criar como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>formul\u00e1rio da p\u00e1gina de \u2018Contatos\u2019 do site;<\/li><li>landing pages das campanhas online (para acesso a e-books, webinars\u2026);<\/li><li>formul\u00e1rio de contato para eventos e feiras do setor;<\/li><li>em liga\u00e7\u00f5es diretas para <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-gerar-novos-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gerar novos leads<\/a>;<\/li><li>de conversas diretas com l\u00edderes de empresas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Telefones e e-mail de contato, por exemplo, s\u00e3o outros tipos de dados iniciais que sua empresa pode focar em obter em um primeiro momento para ir aprofundando o relacionamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma dica para usar os dados obtidos na pr\u00e1tica para selecionar leads qualificados \u00e9 filtr\u00e1-los pelos seguintes <strong>crit\u00e9rios<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>or\u00e7amento;<\/li><li>autoridade;<\/li><li>necessidade;<\/li><li>tempo.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Assim, a equipe de marketing qualifica o lead com objetividade e leva para o time de vendas as oportunidades com mais chances de fechar neg\u00f3cio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Organizar formas de obter dados e estabelecer crit\u00e9rios para us\u00e1-los eleva bastante as chances de aumentar sua taxa de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/conversao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">convers\u00e3o de clientes<\/a> e favorece a cria\u00e7\u00e3o de a\u00e7\u00f5es futuras de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-cross-selling-up-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cross e up selling<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3>2. D\u00ea ao lead o que foi prometido<\/h3>\n\n\n\n<p>Os dados obtidos nas a\u00e7\u00f5es acima s\u00e3o gerados com o <strong>oferecimento de vantagens <\/strong>para os prospects que t\u00eam o perfil de p\u00fablico da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Cumprir essa oferta \u00e9 o m\u00ednimo que voc\u00ea deve fazer se deseja manter seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ciclo de vendas<\/a> ativo e gerando resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, se ofereceu um e-book, uma planilha para acompanhamento de leads, uma aula exclusiva sobre a\u00e7\u00f5es para gerar engajamento, envie o mais r\u00e1pido poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>E por que \u00e9 importante ter tanta agilidade? Primeiro, \u00e9 que ningu\u00e9m curte esperar muito quando se trata de intera\u00e7\u00f5es digitais (nem presenciais, n\u00e3o \u00e9 mesmo?). Solu\u00e7\u00f5es online s\u00e3o sin\u00f4nimo de solu\u00e7\u00f5es r\u00e1pidas para a maioria das pessoas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, se voc\u00ea \u00e9 \u00e1gil, a resposta do seu lead pode ser igualmente r\u00e1pida, o que possibilita ativar a pr\u00f3xima intera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Outra vantagem \u00e9 fazer o cliente evoluir de fase no funil, estimulando uma nova resposta em rela\u00e7\u00e3o ao seu interesse no servi\u00e7o, fornecendo mais dados sobre resultados alcan\u00e7ados ou um per\u00edodo de teste de X dias.<\/p>\n\n\n\n<p>Algumas vezes, a resposta do lead \u00e9 t\u00e3o consistente que ele se qualifica automaticamente para uma abordagem mais direta de venda.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 nesse ponto tamb\u00e9m que a equipe de marketing consegue identificar com quem est\u00e1 falando e seu n\u00edvel de influ\u00eancia na tomada de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-processo-de-decisao-de-compra\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">decis\u00e3o de compra<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Veja quais s\u00e3o as etapas deste processo:<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter is-resized\"><img src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/jYvIHVvKjQPMPFbv5ZVlhPJfP2pz9-rkCAQc5hLTQ87nOCcTYkHGYjX0gfRb-OS1OsFhx5X90dIQME5W2c9D3T5PiHhNBh4Nuf7NtEGtcSZLO4avoj2T0gEok01psGrTugEKZh3m1RuSb6Z8IZFZhIE\" alt=\"gest\u00e3o de leads\" width=\"488\" height=\"813\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Quando a empresa tem uma gest\u00e3o de leads que funciona, sua credibilidade no mercado tamb\u00e9m se torna uma caracter\u00edstica da marca, favorecendo o <a href=\"https:\/\/endeavor.org.br\/marketing\/branding-crise-posicionamento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">posicionamento de branding<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Como a qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 um processo importante da gest\u00e3o de leads, vamos explorar, a seguir, como a equipe de marketing pode qualificar melhor os leads que v\u00e3o para o time de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3>3. Qualifique leads inbound<\/h3>\n\n\n\n<p>A gest\u00e3o de leads \u00e9 um trabalho conjunto dos times de marketing e vendas. Por isso, \u00e9 importante que os crit\u00e9rios para condu\u00e7\u00e3o do trabalho estejam claramente definidos para as duas equipes.<\/p>\n\n\n\n<p>Principalmente quando se trata da qualifica\u00e7\u00e3o dos leads inbound obtidos, podem existir algumas diverg\u00eancias do que \u00e9 ou n\u00e3o um lead qualificado.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse \u00e9 um desacordo bastante normal no trabalho, mas que deve chegar a um denominador comum para n\u00e3o prejudicar os resultados e a rela\u00e7\u00e3o entre as pessoas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse ponto, a automa\u00e7\u00e3o \u00e9 um recurso que ajuda a tornar a defini\u00e7\u00e3o dos crit\u00e9rios mais objetivos e, tamb\u00e9m, coloc\u00e1-la em pr\u00e1tica.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Com uma ferramenta de gest\u00e3o de leads, podem ser criados perfis individuais e as intera\u00e7\u00f5es autom\u00e1ticas que ser\u00e3o disparadas a partir de cada a\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esse direcionamento facilita o processo de qualifica\u00e7\u00e3o e otimiza o tempo, de modo que o processo de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/nutricao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">nutri\u00e7\u00e3o de leads<\/a> seja r\u00e1pido e eficiente.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, acaba aquela queda de bra\u00e7o entre as equipes baseadas nos crit\u00e9rios subjetivos de cada pessoa.<\/p>\n\n\n\n<p>Outro ponto de apoio pode ser a ado\u00e7\u00e3o de um sistema de <a href=\"https:\/\/blog.lahar.com.br\/automacao-marketing\/o-que-e-lead-scoring\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">lead scoring<\/a>, ou seja, de <strong>pontua\u00e7\u00e3o de leads<\/strong>. \u00c9 \u00fatil quando existe uma gera\u00e7\u00e3o constante e em grande quantidade de leads, o que pode gerar bastante d\u00favida na equipe.<\/p>\n\n\n\n<p>Nessa estrat\u00e9gia, os crit\u00e9rios para pontua\u00e7\u00e3o s\u00e3o feitos pelas duas equipes e, se estruturado corretamente, propicia definir quais leads est\u00e3o qualificados para seguir em frente e quais ainda precisam ser nutridos.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m o artigo \u2018<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sql-e-mql-entenda-o-que-sao-e-como-ajudarao-na-sua-conversao-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SQL e MQL: entenda o que s\u00e3o e como ajudam sua convers\u00e3o de vendas\u2019<\/a> para completar seu entendimento sobre esse tema.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<h3>4. Distribua leads entre a equipe de vendas e os representantes<\/h3>\n\n\n\n<p>At\u00e9 aqui, vimos v\u00e1rios processos, t\u00e9cnicas e a efici\u00eancia que um software traz para a gest\u00e3o de leads.<\/p>\n\n\n\n<p>Por sinal, se a tecnologia faz a sua parte e ajuda a otimizar os processos de acompanhamento de leads, a <strong>equipe f\u00edsica <\/strong>tamb\u00e9m \u00e9 muito importante.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 pelo contato humano que muitas <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">negocia\u00e7\u00f5es<\/a> s\u00e3o realizadas e fechadas, ent\u00e3o, a equipe precisa trabalhar dentro de par\u00e2metros claros e organizados.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitas empresas t\u00eam a equipe de vendas internas, mas tamb\u00e9m contam com <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/representante-comercial-o-que-faz\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">representantes comerciais<\/a> para as vendas externas. Logo, a distribui\u00e7\u00e3o de leads entre eles deve ser bem organizada.<\/p>\n\n\n\n<p>Alguns processos que devem ser feitos s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>dividir os leads para o respons\u00e1vel pelo contato de venda, de acordo com a localiza\u00e7\u00e3o (vendedores externos) ou setor do mercado;<\/li><li>utilizar um sistema de repasse f\u00e1cil, r\u00e1pido e compartilh\u00e1vel;<\/li><li>criar um m\u00e9todo de substitui\u00e7\u00e3o \u00e1gil para quando necess\u00e1rio;<\/li><li>determinar um tempo m\u00ednimo (24 horas? 2 dias?) para contato depois da atribui\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Depois que o sistema de distribui\u00e7\u00e3o come\u00e7ar a funcionar, \u00e9 importante repassar para os respons\u00e1veis pelas conversas e propostas de vendas as informa\u00e7\u00f5es que n\u00e3o podem faltar.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo: os contatos pessoais, atrav\u00e9s de qual canal o lead chegou at\u00e9 a empresa, detalhes sobre seu neg\u00f3cio e suas necessidades atuais etc. Tudo o que contribui para a cria\u00e7\u00e3o de uma proposta personalizada.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quanto mais <strong>completas e precisas <\/strong>forem as informa\u00e7\u00f5es, mais eficiente se torna o trabalho e a resposta dada ao cliente, sem perder a qualidade do atendimento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3>5. Nutra leads n\u00e3o qualificados de vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>Se cuidar de um lead qualificado \u00e9 t\u00e3o importante, o que fazer com os leads n\u00e3o qualificados? Ser\u00e1 que o lead n\u00e3o qualificado significa um lead perdido para sempre?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A resposta \u00e9 um sonoro e seguro \u201cn\u00e3o\u201d, pois um lead n\u00e3o estar preparado para a abordagem em uma determinada fase, n\u00e3o significa ter que descart\u00e1-lo do seu banco de dados.<\/p>\n\n\n\n<p>Com base na pesquisa da <a href=\"https:\/\/www.salesleadmgmtassn.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Sales Lead Management Association<\/a>, <strong>45% <\/strong>de todos os leads de vendas v\u00e3o comprar produtos de algu\u00e9m no mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso significa que um lead n\u00e3o qualificado pode se tornar qualificado em algum momento do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-vendas-negocios\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ciclo de vendas<\/a>. Ele precisa ser nutrido estrategicamente, para que sua empresa seja lembrada como op\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Ter um banco de dados dos leads n\u00e3o qualificados permite criar campanhas e a\u00e7\u00f5es especiais com periodicidades espec\u00edficas para tentar reiniciar esses leads em uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-jornada-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">jornada do cliente<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Essas a\u00e7\u00f5es de engajamento podem incluir:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>campanhas de e-mail marketing;<\/li><li>a\u00e7\u00f5es nas m\u00eddias sociais;<\/li><li>contato direto pelo representante comercial;<\/li><li>liga\u00e7\u00f5es telef\u00f4nicas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Com um bom planejamento, \u00e9 poss\u00edvel criar estrat\u00e9gias de abordagens e identificar quando um antigo lead realiza alguma a\u00e7\u00e3o que demonstre seu interesse novamente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3>6. Esteja em conformidade com a LGPD<\/h3>\n\n\n\n<p>A <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lgpd-captacao-de-prospects\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>LGPD (Lei Geral de Prote\u00e7\u00e3o de Dados)<\/strong><\/a> \u00e9 uma regulamenta\u00e7\u00e3o brasileira que visa salvaguardar as informa\u00e7\u00f5es de cidad\u00e3os obtidas online. Em vigor desde setembro de 2020, pro\u00edbe empresas de coletar e armazenar dados sem o consentimento do usu\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa regulamenta\u00e7\u00e3o impacta a gest\u00e3o de leads, especialmente na \u00e1rea de nutri\u00e7\u00e3o. Para alinhar-se \u00e0 LGPD, <strong>as empresas devem evitar o armazenamento indiscriminado de dados nos bancos de dados<\/strong>, exigindo que os times de marketing ajustem suas pr\u00e1ticas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>As campanhas massivas de e-mails d\u00e3o lugar a estrat\u00e9gias direcionadas a p\u00fablicos segmentados e genuinamente interessados.<\/p>\n\n\n\n<p>Nas a\u00e7\u00f5es para leads n\u00e3o qualificados mencionadas anteriormente, \u00e9 crucial oferecer aos leads a op\u00e7\u00e3o de escolher se desejam ou n\u00e3o receber conte\u00fados futuros da empresa ou chamadas telef\u00f4nicas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A criatividade nas a\u00e7\u00f5es de marketing digital torna-se essencial para atrair pessoas verdadeiramente interessadas no servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Embora a organiza\u00e7\u00e3o manual possa ser desafiadora, a implementa\u00e7\u00e3o de um sistema automatizado de acompanhamento de leads facilita o cumprimento das exig\u00eancias da LGPD.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No pr\u00f3ximo t\u00f3pico, abordaremos como as empresas podem adotar solu\u00e7\u00f5es automatizadas para se adequar eficientemente \u00e0s diretrizes da legisla\u00e7\u00e3o brasileira de prote\u00e7\u00e3o de dados.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-funciona-a-lgpd-no-crm-saiba-quais-dados-devem-ser-protegidos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como funciona a LGPD no CRM? Saiba quais dados devem ser protegidos<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>7. Use uma ferramenta de gest\u00e3o de leads<\/h3>\n\n\n\n<p>O sistema de gest\u00e3o de leads \u00e9 uma ferramenta usada para automatizar os processos que conduzem o lead desde a fase inicial do funil at\u00e9 sua convers\u00e3o em clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitas empresas utilizam esses sistemas de acompanhamento de leads junto com um software <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-crm\/\">CRM<\/a> para \u201camarrar\u201d seu processo de vendas do in\u00edcio at\u00e9 a manuten\u00e7\u00e3o de um relacionamento eficiente.<\/p>\n\n\n\n<p>Quanto maior a opera\u00e7\u00e3o da companhia, mais \u00fatil o software de gest\u00e3o de leads se torna, pois o n\u00famero de contatos ganha uma escala muito maior.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de automatizar a execu\u00e7\u00e3o das a\u00e7\u00f5es de gera\u00e7\u00e3o, nutri\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o de leads, os softwares fornecem m\u00e9tricas de desempenho \u2014 <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/kpis-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">KPIs de vendas<\/a> \u2014 para an\u00e1lise dos resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel analisar o desempenho dos canais de marketing utilizados, acompanhar a pontua\u00e7\u00e3o de leads, criar landing pages e muito mais.<\/p>\n\n\n\n<p>Conhe\u00e7a os principais benef\u00edcios de um sistema de CRM:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter is-resized\"><img src=\"https:\/\/lh7-us.googleusercontent.com\/G8sDCeK0ffg-uU52ltQSqzHljnEsUXzvG2j8G9vvtC7rUcKNvhKCRlDLY_wfVsDWZVgw4FdSsx09yHtEFnaweqcdx2jC4f7gYDa1GrcuFqqRVfG312z0uCfTVk4a4a8EFSwKLqj9RjBxxj6KFAomSoE\" alt=\"gest\u00e3o de leads\" width=\"637\" height=\"539\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h3>8. Fa\u00e7a da gest\u00e3o de leads uma aliada \u00e0 segmenta\u00e7\u00e3o de clientes<\/h3>\n\n\n\n<p>Segmentar significa usar os dados dos clientes para alinh\u00e1-los em grupos, o que contribui para melhorar a abordagem de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse alinhamento deve ser feito em conjunto pelas <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/marketing-e-vendas-de-uma-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">equipes de marketing e vendas<\/a> e, com um software de gest\u00e3o de leads, os crit\u00e9rios entram em pr\u00e1tica com mais efici\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja alguns crit\u00e9rios atuais que s\u00e3o usados na segmenta\u00e7\u00e3o de cliente!<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Dispositivos mais utilizados:<\/strong> s\u00f3 no <a href=\"https:\/\/veja.abril.com.br\/economia\/51-bilhao-de-pessoas-tem-celular-no-planeta-sendo-204-milhoes-no-brasil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Brasil, s\u00e3o 204 milh\u00f5es de smartphones ativos<\/a>, o que chama a aten\u00e7\u00e3o para a cria\u00e7\u00e3o de experi\u00eancias digitais responsivas. Isso destaca a relev\u00e2ncia do canal, mas n\u00e3o descarta a investiga\u00e7\u00e3o para saber se o p\u00fablico em potencial da sua empresa tamb\u00e9m adotou a comunica\u00e7\u00e3o m\u00f3vel.<\/li><li><strong>Localiza\u00e7\u00e3o geogr\u00e1fica: <\/strong>esse fator \u00e9 importante pois, conforme as possibilidades de alcance do seu servi\u00e7o, a empresa pode atuar em n\u00edvel local, regional ou at\u00e9 nacional. Com essa informa\u00e7\u00e3o, os an\u00fancios s\u00e3o segmentados com mais precis\u00e3o, maximizando o potencial dos investimentos.\u00a0<\/li><li><strong>Canais de marketing:<\/strong> existem v\u00e1rios canais de m\u00eddia online que podem gerar leads para seu neg\u00f3cio. Estudar quais deles t\u00eam mais apelo com seu p\u00fablico-alvo tamb\u00e9m contribui para criar estrat\u00e9gias que podem trazer resultados melhores para o neg\u00f3cio.\u00a0<\/li><li><strong>Idade, grau de escolaridade e estado civil<\/strong>, dentre outras caracter\u00edsticas, igualmente favorecem o processo de segmenta\u00e7\u00e3o, caso sejam aspectos relevantes da sua <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/buyer-persona-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">persona<\/a> para criar estrat\u00e9gias de venda.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Tenha em mente que a gest\u00e3o de leads n\u00e3o \u00e9 um processo simples. O gerenciamento \u00e9 constante e as adapta\u00e7\u00f5es no processo exigem um olhar atento para reparar as brechas que surgirem.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>Potencialize a gest\u00e3o de leads com um software de CRM<\/h2>\n\n\n\n<p>Pensando em adotar um CRM na sua empresa? Confira nosso \u2018<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/kit-para-sucesso-com-crm\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia para Sucesso com CRM<\/a>\u2019 para aprimorar a gest\u00e3o comercial e obter resultados incr\u00edveis.<\/p>\n\n\n\n<p>Conte com o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Agendor<\/a> para ser o seu bra\u00e7o direito nas vendas. 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