{"id":34855,"date":"2023-05-01T09:00:00","date_gmt":"2023-05-01T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=34855"},"modified":"2023-11-10T16:07:18","modified_gmt":"2023-11-10T19:07:18","slug":"script-de-prospeccao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/script-de-prospeccao\/","title":{"rendered":"Como montar um script de prospec\u00e7\u00e3o de clientes: 3 informa\u00e7\u00f5es fundamentais e 3 erros a evitar + exerc\u00edcio pr\u00e1tico"},"content":{"rendered":"\n<p><em><strong>Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Imagine a seguinte cena:<\/strong> <em>um vendedor da sua equipe est\u00e1 em um elevador e, de repente, entra algu\u00e9m que ele sabe de cara que faz parte do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-definir-o-cliente-ideal\/\"><strong>Perfil de Cliente Ideal (PCI)<\/strong><\/a> da sua empresa e que, portanto, tem um potencial enorme de trazer bons resultados. O vendedor tem 40 segundos at\u00e9 o elevador chegar ao t\u00e9rreo. O que ele vai falar?<\/em><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"keyTakeaways\"><strong><p>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/p><\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><ul><li>O script de vendas \u00e9 uma esp\u00e9cie de roteiro, com palavras inteligentes e de no m\u00e1ximo dois par\u00e1grafos, que ajuda os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/erros-em-ligacoes-de-vendas\/\">vendedores<\/a> a terem um melhor impacto com os clientes logo na primeira intera\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/li><li>Montar um script para <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-clientes\/\">prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> ajuda a fazer com que o poss\u00edvel cliente se identifique com a empresa, auxilia o vendedor a identificar o n\u00edvel de interesse dele e a iniciar uma conversa de maneira focada e, portanto, mais eficiente.&nbsp;<\/li><li>Uma pesquisa revelou que 75,2% dos <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/erros-comuns-lideres-comerciais\/\">gestores comerciais<\/a> disseram que seus vendedores n\u00e3o possuem um bom script de prospec\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/li><li>Um bom roteiro de prospec\u00e7\u00e3o possui informa\u00e7\u00f5es sobre o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/encontrar-o-cliente-ideal\/\">cliente ideal<\/a> para a empresa, os problemas que ela pode ajudar a solucionar e quais os benef\u00edcios que os clientes poder\u00e3o alcan\u00e7ar ao fechar o neg\u00f3cio.&nbsp;<\/li><li>Os principais erros na hora de montar um script de prospec\u00e7\u00e3o s\u00e3o utilizar informa\u00e7\u00f5es gen\u00e9ricas e n\u00e3o se preparar para fazer a melhor <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-abordagem-vendas\/\">abordagem<\/a>.&nbsp;<\/li><li>Um bom script de prospec\u00e7\u00e3o facilita a aproxima\u00e7\u00e3o com os poss\u00edveis clientes. Para aprender mais sobre isso, <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-da-prospeccao?cta=blog-principais-aprendizados\">acesse o Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados.<\/a><\/li><\/ul><\/ul>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p>Essa situa\u00e7\u00e3o ilustra bem a import\u00e2ncia de se ter um <strong>script de prospec\u00e7\u00e3o de vendas<\/strong> bem definido.<\/p>\n\n\n\n<p>Raul Candeloro, diretor da&nbsp;VendaMais&nbsp;e especialista em alta performance em vendas, define este roteiro de prospec\u00e7\u00e3o da seguinte maneira:<\/p>\n\n\n\n<p><em>\u201cO script e\u0301 uma se\u0301rie de palavras organizadas de maneira inteligente e planejada para o vendedor provocar o melhor impacto possi\u0301vel no primeiro contato com o prospect. E\u0301 composto por um ou dois para\u0301grafos, que o prospect leva no m\u00e1ximo 30 segundos para ler ou ouvir e entender como sua empresa\/seu produto (ou servi\u00e7o) pode ajuda\u0301-lo.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Este roteiro \u00e9 muito \u00fatil para tornar a primeira abordagem mais eficiente e direcionada. Afinal, um bom script de prospec\u00e7\u00e3o de clientes pode trazer diversos benef\u00edcios.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>N\u00e3o deixe de conferir tamb\u00e9m o conte\u00fado <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Prospec\u00e7\u00e3o de vendas: tudo o que voc\u00ea precisa saber para encontrar novos clientes e vender mais<\/a> para saber TUDO sobre&nbsp;prospec\u00e7\u00e3o!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>3 benef\u00edcios de montar um script de prospec\u00e7\u00e3o de clientes:<\/h3>\n\n\n\n<ol><li>Fazer o prospect se identificar com a empresa e criar nele o <strong>interesse de aprender mais<\/strong> sobre o seu produto ou servi\u00e7o;<\/li><li>Ajudar o profissional de vendas a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\"><strong>qualificar o prospect<\/strong><\/a>, j\u00e1 que a abordagem pode indicar o n\u00edvel de interesse e alinhamento do cliente com a empresa;<\/li><li>Iniciar a conversa de maneira inteligente e focada, tornando a <strong>abordagem mais eficiente e profissional<\/strong> (diferente de um vendedor tentando enrolar um poss\u00edvel cliente).<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, apesar de todas essas vantagens, as duas pesquisas sobre prospec\u00e7\u00e3o realizadas pela&nbsp;VendaMais, que contam com a participa\u00e7\u00e3o de mais de 1.500 gestores comerciais, deixaram claro que essa \u00e9 uma pr\u00e1tica menosprezada na maioria das empresas.<\/p>\n\n\n\n<h3>Uso de roteiro de prospec\u00e7\u00e3o pela empresas:<\/h3>\n\n\n\n<ul><li><strong>75,2%<\/strong>&nbsp;dos entrevistados da primeira pesquisa disseram que seus <strong>vendedores n\u00e3o tem um bom&nbsp;script&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o<\/strong>, algo padronizado que facilite o primeiro contato, abra portas e desperte o interesse dos potenciais clientes.<\/li><li>Na segunda, este \u00edndice caiu um pouco:&nbsp;<strong>69%<\/strong>&nbsp;dos participantes afirmaram que seus <strong>vendedores n\u00e3o t\u00eam um bom&nbsp;script&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Tire sua empresa destas estat\u00edsticas aprendendo como montar um script de prospec\u00e7\u00e3o de vendas eficiente. Dessa forma, voc\u00ea vai melhorar sua abordagem com os prospects \u2013 aumentando suas chances de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/taxa-de-conversao-vendas\/\"><strong>convers\u00e3o<\/strong><\/a>!<\/p>\n\n\n\n<h2>Os tr\u00eas fatores fundamentais do&nbsp;script&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o de clientes:<\/h2>\n\n\n\n<p>O principal objetivo do&nbsp;roteiro de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 definir rapidamente e de maneira clara e objetiva o que sua empresa pode oferecer ao prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, um roteiro&nbsp; de prospecc\u00e3o realmente eficiente possui tr\u00eas informa\u00e7\u00f5es fundamentais, nesta ordem:<\/p>\n\n\n\n<h3>1. O tipo de cliente que sua empresa ajuda<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-left\">Use as informa\u00e7\u00f5es do seu perfil de cliente ideal. Veja dicas de como fazer isso aqui:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-left\"><strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/encontrar-o-cliente-ideal\/\">O que fazer para encontrar o cliente ideal antes que ele encontre voc\u00ea?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3><strong>2. <\/strong>Os problemas e as necessidades que sua empresa ajuda a resolver<\/h3>\n\n\n\n<p>Cite as principais funcionalidades do seu produto ou servi\u00e7o, fa\u00e7a com que o prospect entenda o objetivo central do que voc\u00ea tem a oferecer.<\/p>\n\n\n\n<h3>3. Os benef\u00edcios alcan\u00e7ados pelos seus clientes<\/h3>\n\n\n\n<p>Aqui, vale citar:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/financeiro\/exemplo-indicadores-desempenho-financeiro\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>indicadores<\/strong><\/a> de ganhos dos clientes;<\/li><li>as fun\u00e7\u00f5es mais elogiadas pelos clientes;<\/li><li>informa\u00e7\u00f5es de&nbsp;reviews;<\/li><li>dados de pesquisa de satisfa\u00e7\u00e3o etc.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Por exemplo:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Minha empresa atende <strong>clientes de m\u00e9dio e grande porte<\/strong>, com <strong>mais de 200 funcion\u00e1rios<\/strong>. Nosso sistema ajuda os profissionais a <strong>gerenciarem suas finan\u00e7as de forma automatizada<\/strong>. Nossos clientes reportam uma <strong>melhora de 10% na produtividade<\/strong>, al\u00e9m de <strong>economizarem cerca de quatro horas por semana<\/strong>, por conta das <strong>tarefas automatizadas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><em>\u201cEste \u00e9 o roteiro de prospec\u00e7\u00e3o perfeito. Se for um prospect potencial, ele imediatamente se identifica e vai buscar fazer mais perguntas. Se ele n\u00e3o se identificar, ele tamb\u00e9m j\u00e1 se desqualifica, mas tamb\u00e9m pode acontecer de ele querer fazer mais perguntas para ter mais informa\u00e7\u00f5es. De qualquer forma, com esse roteiro, voc\u00ea come\u00e7a a conversa de maneira muito mais inteligente\u201d.<\/em><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p>Ressalta Raul Candeloro.<\/p>\n\n\n\n<p>Vale destacar que esse modelo serve n\u00e3o apenas para prospec\u00e7\u00f5es feitas pessoalmente, mas tamb\u00e9m para a\u00e7\u00f5es via <strong>telefone ou por e-mail<\/strong>.<span id=\"more-16563\"><\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Veja mais dicas de Raul Candeloro sobre a import\u00e2ncia de ouvir o cliente quando estiver fazendo prospec\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"#ExpertsAgendor: A import\u00e2ncia de ouvir seus clientes, por Raul Candeloro, da Revista Venda Mais.\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/AXzrJEaPAKI?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2>Erros a serem evitados durante a apresenta\u00e7\u00e3o do&nbsp;script&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n<h3>1. Linguagem corporal inadequada<\/h3>\n\n\n\n<p>Ao falar com os potenciais clientes, \u00e9 importante passar seguran\u00e7a e credibilidade, e isso pode ser percebido a partir da postura, da apar\u00eancia e at\u00e9 do tom de voz.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 importante tomar cuidado com gestos e na forma como interage com o prospect. Assim, de nada adianta ter um roteiro matador se ele n\u00e3o for executado de forma correta.<\/p>\n\n\n\n<h3>2. Informa\u00e7\u00f5es gen\u00e9ricas<\/h3>\n\n\n\n<p>Quanto mais espec\u00edficas forem as informa\u00e7\u00f5es do seu roteiro, mais credibilidade voc\u00ea ir\u00e1 passar. Portanto, utilize palavras-chave importantes para o seu neg\u00f3cio, e que ajudem a captar a aten\u00e7\u00e3o do prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, sempre que poss\u00edvel, inclua <strong>dados e porcentagens<\/strong> relacionadas aos resultados gerados pelo seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<h3>3. Falta de preparo para os passos seguintes<\/h3>\n\n\n\n<p>Se preparar para iniciar a abordagem de forma eficiente \u00e9 importante. No entanto, tamb\u00e9m \u00e9 crucial se planejar para os passos seguintes.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, <strong>saber o que fazer<\/strong> depois de o potencial cliente ter demonstrado interesse, ou depois de identificar que ele pode se tornar seu cliente.<\/p>\n\n\n\n<h2>Exerc\u00edcio pr\u00e1tico: como montar seu&nbsp;script&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n<p>Complete as informa\u00e7\u00f5es pedidas conforme as orienta\u00e7\u00f5es dados nos par\u00e1grafos anteriores.<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Perfil dos clientes que minha empresa atende:<\/h3>\n\n\n\n<h3>2. Problemas\/necessidades que minha empresa ajuda a resolver:<\/h3>\n\n\n\n<h3>3. Benef\u00edcios alcan\u00e7ados pelos meus clientes:<\/h3>\n\n\n\n<h3>4. Script&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o:<\/h3>\n\n\n\n<h2>Din\u00e2mica para testar o&nbsp;speech&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n<p><em>O&nbsp;speech&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o nada mais \u00e9 do que a forma como o vendedor apresenta seu&nbsp;script&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o e d\u00e1 andamento aos passos seguintes do processo, de acordo com a resposta do prospect.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Confira a seguir um exerc\u00edcio pr\u00e1tico que vai ajudar sua equipe a desenvolver e a testar o&nbsp;speech&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3>Com essa din\u00e2mica, ser\u00e1 poss\u00edvel:<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Avaliar a performance dos vendedores ou do time de prospec\u00e7\u00e3o;<\/li><li>Identificar necessidades de melhorias na abordagem dos profissionais;<\/li><li>Capacitar a equipe para aplicar o&nbsp;<span lang=\"pt-BR\">script<\/span><span lang=\"pt-BR\">&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o de maneira mais eficiente.<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>Para realizar o exerc\u00edcio, siga estes passos:<\/h3>\n\n\n\n<ol><li>Divida os profissionais em equipes de, no m\u00e1ximo, cinco integrantes.<\/li><li>Distribua entre eles o conte\u00fado apresentado no in\u00edcio deste artigo, que ensina como criar um&nbsp;script&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o (se preferir, fa\u00e7a o download do texto acessando&nbsp;<strong><a href=\"http:\/\/bit.ly\/script-prospec%C3%A7%C3%A3o\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">bit.ly\/script-prospec\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong>).<\/li><li>Cada equipe dever\u00e1 desenvolver um roteiro para prospec\u00e7\u00e3o, levando em conta os fatores cruciais do&nbsp;script: clientes que a empresa atende; problemas que a empresa resolve; benef\u00edcios gerados pelos produtos ou servi\u00e7os.<\/li><li>Os profissionais tamb\u00e9m devem listar algumas <strong>poss\u00edveis respostas (positivas e negativas) dos prospects<\/strong>, indicando, al\u00e9m disso, o que deve ser feito em cada situa\u00e7\u00e3o.<\/li><li>D\u00ea 15 minutos para eles discutirem entre si e criarem seus&nbsp;speeches.<\/li><li>Cada equipe far\u00e1 sua apresenta\u00e7\u00e3o, com um dos integrantes assumindo o papel do vendedor, enquanto outro representar\u00e1 o cliente. Os profissionais devem <strong>demonstrar o&nbsp;script&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o na pr\u00e1tica<\/strong>; al\u00e9m disso, devem explicar o que deve ser feito quando o cliente responde negativamente e como reagir se ele demonstrar interesse.<\/li><li>Depois de todas as apresenta\u00e7\u00f5es, pergunte \u00e0s equipes o que elas consideram como <strong>pontos fortes e fracos dos&nbsp;speeches<\/strong>&nbsp;apresentados pelos colegas \u2013 e por qu\u00ea.<\/li><li>Liste em um quadro os pontos fortes e fracos indicados pelos profissionais.<\/li><li>Ao final, em conjunto, voc\u00eas desenvolver\u00e3o o&nbsp;speech&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o ideal, levando em conta os fatores indicados pelos vendedores.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<h2>O que avaliar<\/h2>\n\n\n\n<p>Fique atento aos fatores listados abaixo, pois eles indicam quais s\u00e3o as \u00e1reas em que seus profissionais s\u00e3o excelentes e em quais eles precisam de mais treinamento:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Conhecimento em rela\u00e7\u00e3o ao p\u00fablico e aos produtos\/servi\u00e7os da empresa.<\/li><li>Entendimento sobre os benef\u00edcios gerados pelos produtos\/servi\u00e7os (n\u00e3o s\u00f3 as caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas, mas tamb\u00e9m os valores gerados para os clientes).<\/li><li>A postura e o posicionamento dos profissionais ao desenvolver o&nbsp;speech&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2>Planejamento<\/h2>\n\n\n\n<h3><span lang=\"pt-BR\">Cria\u00e7\u00e3o do&nbsp;script&nbsp;e do&nbsp;<\/span><span lang=\"pt-BR\">speech<\/span><span lang=\"pt-BR\">&nbsp;de prospec\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><strong><span lang=\"pt-BR\">Quando ser\u00e1 feita?<\/span><span lang=\"pt-BR\">&nbsp;__\/__\/____<\/span><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong><span lang=\"pt-BR\">Local em que ser\u00e1 feita:<\/span><span lang=\"pt-BR\">&nbsp;<\/span><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><span lang=\"pt-BR\">_________________________________________<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span lang=\"pt-BR\">O que \u00e9 preciso fazer antes desta data para organizar o processo?<\/span><\/h3>\n\n\n\n<h3><span lang=\"pt-BR\">Quem ser\u00e3o os profissionais envolvidos nesta atividade?<\/span><\/h3>\n\n\n\n<h3><span lang=\"pt-BR\">Como esta atividade ser\u00e1 realizada?<\/span><\/h3>\n\n\n\n<h3>Informa\u00e7\u00f5es extras que podem ajudar neste processo:<\/h3>\n\n\n\n<p><em>Este texto foi escrito por&nbsp;Por Francine Pereira<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Dicas de prospec\u00e7\u00e3o de cliente nunca s\u00e3o demais, veja mais algumas neste v\u00eddeo do Eduardo Muller:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"#ExpertsAgendor | Eduardo Muller - Como prospectar com mais foco\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/8tp810aUHk4?start=11&#038;feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Para definir um bom perfil de clientes e at\u00e9 mesmo <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/lps\/captacao-leads\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>gerar leads qualificados<\/strong><\/a>, use um software de CRM como o Agendor. <\/p>\n\n\n\n<p>Confira como tirar o melhor proveito dele neste e-book gratuito:\u00a0<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/como-usar-o-agendor-para-alcancar-seus-melhores-clientes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Como usar o Agendor para alcan\u00e7ar seus melhores clientes<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados. Imagine a seguinte cena: um vendedor da sua equipe est\u00e1 em um elevador e, de repente, entra algu\u00e9m que ele sabe de cara que faz parte do Perfil de Cliente Ideal (PCI) da sua empresa e que, portanto, tem um potencial enorme de trazer bons resultados. 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