Estamos avan\u00e7ando no per\u00edodo de quarentena por causa do novo coronav\u00edrus. E isso nos d\u00e1 tamb\u00e9m subs\u00eddios para saber melhor o que fazer, mesmo diante de tantas incertezas que ainda se colocam \u00e0 nossa frente.<\/p>\n
Se h\u00e1 algumas semanas encontramos um cen\u00e1rio totalmente inesperado, agora j\u00e1 come\u00e7amos a colocar a casa em ordem para esse chamado novo normal. Quando falamos em vendas, j\u00e1 temos, inclusive, algumas boas pr\u00e1ticas para seguir e se inspirar.<\/p>\n
A ideia desse artigo \u00e9 compartilhar o que de melhor tem sido feito por equipes comerciais, no Brasil e no mundo.<\/p>\n
Quem sabe surgem boas ideias para implementar na sua estrat\u00e9gia? Confira!<\/p>\n
Pelo que estamos acompanhando do mercado, a crise \u00e9 para todos, mas mais severa para determinados setores ou modelos de neg\u00f3cio.<\/p>\n
Turismo e Entretenimento, por exemplo, s\u00e3o \u00e1reas muito afetadas. J\u00e1 Ind\u00fastria e Varejo Aliment\u00edcio sofrem menores impactos negativos – apesar de tamb\u00e9m precisarem lidar com eles.<\/p>\n
Por\u00e9m, de forma geral, podemos tra\u00e7ar alguns desafios em comum, que impactam diretamente nas vendas – e que precisam ser considerados para a defini\u00e7\u00e3o de a\u00e7\u00f5es que recuperem os resultados.<\/p>\n
Os times de vendas s\u00e3o movidos a resultados. Estes, por sua vez, s\u00e3o definidos por metas que levam em conta o hist\u00f3rico e as perspectivas do mercado.<\/p>\n
Por\u00e9m, o que temos hoje \u00e9 um momento de incertezas extremas. Tudo o que consider\u00e1vamos para definir nossas metas parece estar em suspenso, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n
O funil de vendas se tornou mais longo, as taxas de convers\u00e3o ca\u00edram e a demanda parece ter estacionado. Com isso, as metas que foram definidas para o ano n\u00e3o valem mais e as pr\u00e1ticas que tinham tudo para “fazer acontecer”, precisam ser revistas.<\/p>\n
Outro desafio que destacamos em comum para todas as organiza\u00e7\u00f5es, independentemente do setor, \u00e9 a dist\u00e2ncia maior do cliente.<\/p>\n
Mesmo para aqueles neg\u00f3cios que j\u00e1 nasceram online, existe um distanciamento. Ele n\u00e3o \u00e9 apenas medido em espa\u00e7o, mas tamb\u00e9m diz respeito \u00e0 dificuldade de contato e ao desafio de saber o que o cliente realmente pensa e deseja nesse momento.<\/p>\n
Para superar esses e outros desafios que citamos, o mercado come\u00e7a a se movimentar.<\/p>\n
Estamos todos entendendo que n\u00e3o adianta apenas sentar e esperar tudo passar. \u00c9 preciso se adaptar para o momento que vivemos hoje, e que, infelizmente, pode ser mais longo do que esperamos.<\/p>\n
Abaixo, algumas boas pr\u00e1ticas que estamos acompanhando, no Brasil e no mundo. Elas podem inspirar voc\u00ea a encontrar solu\u00e7\u00f5es para os seus desafios.<\/p>\n
Acompanhe:<\/p>\n
Falamos anteriormente em um distanciamento natural do consumidor.<\/p>\n
Isso acontece, tamb\u00e9m, porque muitas vezes podemos estar caminhando em uma dire\u00e7\u00e3o oposta a tudo que ele est\u00e1 vivendo e mais precisa nesse momento.<\/p>\n
Com todas as mudan\u00e7as no comportamento de consumo que aconteceram nas \u00faltimas semanas, n\u00e3o d\u00e1 para ignor\u00e1-las e continuar vendendo produtos e servi\u00e7os\u00a0da mesma forma que era feita antes da quarentena come\u00e7ar.<\/p>\n
Um bom exemplo tem sido das marcas de vestu\u00e1rio. Marcas v\u00eam se adaptando para fornecer aquilo que as pessoas mais procuram atualmente: roupas para ficar em casa, pijamas e m\u00e1scaras.<\/p>\n
\u00c9 o caso das Lojas Renner, que rapidamente colocou m\u00e1scaras de tecido \u00e0 venda em seu e-commerce e tamb\u00e9m destacou uma se\u00e7\u00e3o no site chamada “use em casa”.<\/p>\n
Outra pr\u00e1tica recomendada por especialistas de mercado \u00e9 reconhecer suas for\u00e7as e fraquezas para este momento espec\u00edfico – que podem ser totalmente diferentes do cen\u00e1rio normal.<\/p>\n
Isso passa por avaliar:<\/p>\n
Que tal refazer aquela boa An\u00e1lise SWOT<\/a> para essa autoavalia\u00e7\u00e3o?<\/p>\n Mais uma recomenda\u00e7\u00e3o dos especialistas em neg\u00f3cios: focar nos indicadores que possam direcionar as vendas a curto prazo.<\/p>\n Isso n\u00e3o significa que aqueles dedicados ao longo prazo precisem ser ignorados. Mas os KPIs que ajudam a avaliar os esfor\u00e7os de vendas que v\u00e3o garantir os fechamentos nas pr\u00f3ximas semanas s\u00e3o agora os mais importantes.<\/p>\n Veja alguns exemplos:<\/p>\n Olhar para a quantidade e a qualidade desses indicadores diariamente (e definir metas para eles) pode ser a salva\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio nos pr\u00f3ximos meses!<\/p>\n Temos falado muito sobre o quanto essa crise acelerou a\u00a0transforma\u00e7\u00e3o digital<\/a> nas empresas.<\/p>\n E n\u00e3o \u00e9 diferente nas \u00e1reas de vendas. Quem n\u00e3o estava no online, precisou migrar para ele. E quem j\u00e1 estava, precisou aprimorar o que era feito.<\/p>\n Neste sentido, temos muitos casos de empresas B2B que realizavam apenas Field Sales e est\u00e3o finalmente migrando para o Inside Sales<\/a>. No B2C, tem empresas que n\u00e3o tinham com\u00e9rcio eletr\u00f4nico e precisaram aderir a ele rapidamente.<\/p>\n Como falamos, mesmo quem j\u00e1 tinha uma opera\u00e7\u00e3o em funcionamento, teve que se adequar.<\/p>\n Um exemplo \u00e9 o que ocorreu com o Grupo P\u00e3o de A\u00e7\u00facar. Com a alta demanda das compras online, foi necess\u00e1rio aumentar a disponibilidade do servi\u00e7o de e-commerce.<\/p>\n Se o online \u00e9 a bola da vez em vendas, outra medida importante \u00e9 revisar toda intera\u00e7\u00e3o com o cliente que aconte\u00e7a nesse meio.<\/p>\n Em Marketing Digital, por exemplo, isso passa por rever todos os an\u00fancios que estavam no ar antes de a crise come\u00e7ar, para adequ\u00e1-los ao novo cen\u00e1rio.<\/p>\n E, no dia a dia de vendas, tamb\u00e9m as intera\u00e7\u00f5es precisam de uma nova roupagem, investindo principalmente na empatia e na personaliza\u00e7\u00e3o. As empresas que j\u00e1 adequaram suas mensagens, e-mails e scripts para cold calls, certamente est\u00e3o tendo melhor aceita\u00e7\u00e3o por parte dos potenciais clientes.<\/p>\n N\u00e3o estamos no melhor momento para abrir portas com o objetivo de vender a curto prazo. Por outro lado, algumas empresas t\u00eam obtido bons resultados em a\u00e7\u00f5es de networking, com olhar no longo prazo.<\/p>\n Reuni\u00f5es de relacionamento e sem compromisso com potenciais clientes e parceiros de neg\u00f3cio, para as quais normalmente falta tempo, podem ser uma boa iniciativa para abastecer o topo do funil, pensando no p\u00f3s-quarentena.<\/p>\n Flexibilidade \u00e9 uma das caracter\u00edsticas mais necess\u00e1rias para garantir vendas durante a crise. Muitas empresas j\u00e1 reviram pol\u00edticas de desconto, pagamento e at\u00e9 de cancelamento.<\/p>\nFocar em KPIs que v\u00e3o direcionar as vendas de curto prazo<\/h3>\n
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Elevar a aten\u00e7\u00e3o \u00e0s vendas online<\/h3>\n
Otimizar e revisar toda e qualquer intera\u00e7\u00e3o online<\/h3>\n
Aumentar a rede de contatos, com olho no longo prazo<\/h3>\n
Flexibilizar condi\u00e7\u00f5es de pagamento e parcelamento<\/h3>\n