{"id":34626,"date":"2020-04-30T09:00:21","date_gmt":"2020-04-30T12:00:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=34626"},"modified":"2023-11-10T16:35:38","modified_gmt":"2023-11-10T19:35:38","slug":"livro-prospeccao-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/livro-prospeccao-de-clientes\/","title":{"rendered":"3 livros de prospec\u00e7\u00e3o de clientes que voc\u00ea precisa conhecer [e ler!]"},"content":{"rendered":"<p>Por Bras\u00edlio Andrade Neto<\/p>\n<p>Como voc\u00ea j\u00e1 deve ter percebido, o objetivo deste post \u00e9 ser um verdadeiro Manual de Prospec\u00e7\u00e3o. E um dos principais ingredientes de um manual que se preze \u00e9 a\u00a0variedade: <strong>de fontes de informa\u00e7\u00e3o, de vis\u00f5es sobre o assunto, de teorias, dicas e assim por diante<\/strong>.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Por isso mesmo, abrimos nossa biblioteca de prospec\u00e7\u00e3o e, a seguir, apresentamos para voc\u00ea um resumo de tr\u00eas excelentes livros sobre prospec\u00e7\u00e3o de clientes j\u00e1 publicados no Brasil.<\/p>\n<p>A ideia \u00e9 que, com estas breves apresenta\u00e7\u00f5es, voc\u00ea se sinta motivado a ir atr\u00e1s das obras e saber mais sobre elas.<\/p>\n<p>Afinal, aprofundar seu conhecimento sobre o tema \u00e9 fundamental para melhorar cada vez mais a forma como voc\u00ea prospecta clientes. E qual melhor forma de fazer isso que ler livros sobre vendas?<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m:\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-em-tempos-de-crise\/\">Prospec\u00e7\u00e3o em tempos de crise: empatia em primeiro lugar!<\/a><\/strong><\/p>\n<h2>3 livros de prospec\u00e7\u00e3o que v\u00e3o fazer a diferen\u00e7a em seu neg\u00f3cio<\/h2>\n<p>Leia estes 3 livros sobre vendas. aplique seus conceitos e veja como a conquista de novos clientes em sua empresa vai aumentar.<\/p>\n<h3>1. Prospec\u00e7\u00e3o Fan\u00e1tica<\/h3>\n<p><img class=\"aligncenter size-full wp-image-34630\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/04\/29162407\/livro-prospeccao-de-clientes-fanatica.jpg\" alt=\"livros de prospec\u00e7\u00e3o de clientes\" width=\"200\" height=\"300\" \/><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Livro:<\/strong> Prospec\u00e7\u00e3o Fan\u00e1tica &#8211; O guia definitivo para iniciar vendas e encher o funil aproveitando ao m\u00e1ximo redes sociais, telefone, e-mail, texto e chamadas frias<\/li>\n<li><strong>Autor:<\/strong>\u00a0Jeb Blount<\/li>\n<li><strong>Editora:<\/strong>\u00a0Alta Books<\/li>\n<li>N\u00famero de p\u00e1ginas:\u00a0304<\/li>\n<li><strong>Adquira seu exemplar:\u00a0<\/strong><a href=\"http:\/\/bit.ly\/prospeccao-fanatica\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>bit.ly\/prospeccao-fanatica<\/strong><\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/jebblount.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Jeb Blount<\/strong><\/a> \u00e9 autor de v\u00e1rios livros de vendas e lideran\u00e7a, palestrante internacional e est\u00e1 \u00e0 frente da Sales Gravy (O Molho das Vendas, em tradu\u00e7\u00e3o livre), empresa de treinamento em vendas. Dentre as diversas li\u00e7\u00f5es apresentadas por ele em neste livro de prospec\u00e7\u00e3o de vendas, destacamos:<\/p>\n<ol>\n<li>Regra dos 30 dias<\/li>\n<li>Fique atento aos n\u00fameros<\/li>\n<li>Vi\u2020oria eg\u00edpcia<\/li>\n<li>Venda social<\/li>\n<li>O b\u00e1sico<\/li>\n<\/ol>\n<h4>Regra dos 30 dias<\/h4>\n<p>De acordo com o autor, a prospec\u00e7\u00e3o feita no per\u00edodo de 30 dias vai gerar resultados nos 90 dias seguintes \u2013 aproximadamente, pois depende de quanto tempo \u00e9 necess\u00e1rio para o cliente fechar a venda, o dinheiro entrar na conta da empresa, o produto ou servi\u00e7o come\u00e7ar a ser usado.<\/p>\n<h5>Com base nisso, ele prop\u00f5e um exerc\u00edcio:<\/h5>\n<ul>\n<li>Becky tem 30 prospec\u00e7\u00f5es em seu\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-pipeline-de-vendas\/\"><strong>pipeline<\/strong><\/a>.<\/li>\n<li>Sua porcentagem de fechamento \u00e9 de 10%.<\/li>\n<li>Ela fecha um neg\u00f3cio.<\/li>\n<li>Quantas prospec\u00e7\u00f5es restam?<\/li>\n<\/ul>\n<p>A maioria responde 29. <strong>Por\u00e9m, a resposta certa \u00e9 20<\/strong>. O resultado l\u00edquido vem quando ela fecha um neg\u00f3cio, os outros\u00a0nove\u00a0n\u00e3o s\u00e3o mais vi\u00e1veis<\/p>\n<p>Essa \u00e9 uma verdade que vale a pena ser refor\u00e7ada. <strong>Prospectar \u00e9 caro<\/strong>. Prospectar d\u00e1 trabalho. E 99% das baixas em vendas podem estar ligadas ao fracasso na prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>A primeira regra nessa situa\u00e7\u00e3o, portanto, \u00e9 come\u00e7ar a prospectar. A \u00fanica solu\u00e7\u00e3o para se livrar de uma baixa nas vendas \u00e9 come\u00e7ar a prospectar. N\u00e3o hesite. Fa\u00e7a telefonemas, bata nas portas, mande e-mails e mensagens.<\/p>\n<h4>Fique atento aos n\u00fameros<\/h4>\n<p>Blount tem uma resposta na ponta da l\u00edngua quando algu\u00e9m lhe diz que falou com 100\u00a0prospects\u00a0na semana: <strong>\u201cQuantas vendas sa\u00edram da\u00ed?\u201d<\/strong>. \u00c9 um tiro mortal contra aqueles que n\u00e3o produzem.<\/p>\n<p>Na sequ\u00eancia, ele manda a f\u00f3rmula:<\/p>\n<p align=\"center\"><strong>Efici\u00eancia + Efic\u00e1cia = Desempenho<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/melhoria-processos\/eficiencia-operacional\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Efici\u00eancia<\/strong><\/a> diz respeito a quantas atividades voc\u00ea est\u00e1 gerando no bloco de tempo estipulado para sua atividade de prospec\u00e7\u00e3o em particular. Efic\u00e1cia \u00e9 a raz\u00e3o entre a atividade e o resultado.<\/p>\n<p>Para melhorar o desempenho, este livro de prospec\u00e7\u00e3o de clientes sugere que voc\u00ea proteja suas horas de ouro. Afinal, quando seus \u00edndices de prospec\u00e7\u00e3o est\u00e3o altos, voc\u00ea sempre ter\u00e1 mais tarefas como demonstra\u00e7\u00f5es, apresenta\u00e7\u00f5es, propostas, preenchimento de dados, contatos, pedidos etc.<\/p>\n<p><strong>Por\u00e9m, o autor deixa algo muito claro:<\/strong> voc\u00ea \u00e9 pago para vender. Todas essas atividades precisam ser feitas, mas n\u00e3o nas horas em que os\u00a0prospects\u00a0est\u00e3o mais ativos, nas partes mais produtivas do dia.<\/p>\n<p>Fa\u00e7a as tarefas acess\u00f3rias nos per\u00edodos de baixa.<\/p>\n<h5>Se precisar, diga n\u00e3o ou delegue. Concentre seu poder.<span id=\"more-16476\"><\/span><\/h5>\n<p>Blount afirma que <strong>o segredo da prospec\u00e7\u00e3o fan\u00e1tica \u00e9 o foco absoluto<\/strong>. Talvez voc\u00ea acredite que pode fazer tudo simultaneamente.<\/p>\n<p>Bom, n\u00e3o pode. Nosso c\u00e9rebro n\u00e3o \u00e9 capaz de prestar aten\u00e7\u00e3o em mais de uma coisa ao mesmo tempo.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, na hora de prospectar, prospecte. Livre-se das distra\u00e7\u00f5es, incluindo os avisos no celular. Os \u201cding\u201d de chegada de mensagens dificilmente s\u00e3o t\u00e3o importantes quanto o cliente do outro lado da liga\u00e7\u00e3o. Preste aten\u00e7\u00e3o nas suas <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/lideranca\/como-priorizar-tarefas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>prioridades<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p>Nas horas que voc\u00ea n\u00e3o atende muitos clientes, deve fazer essas tarefas menores? N\u00e3o.<\/p>\n<p>Segundo o autor, essas s\u00e3o as horas de platina, que devem ser usadas para se preparar para as horas de ouro. Ou seja, nelas, voc\u00ea precisa:<\/p>\n<ul>\n<li>Construir lista de prospec\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li>Pesquisar.<\/li>\n<li>Planejar liga\u00e7\u00f5es.<\/li>\n<li>Desenvolver propostas e apresenta\u00e7\u00f5es.<\/li>\n<li>Elaborar contratos.<\/li>\n<li>Prospectar por e-mail.<\/li>\n<li>E assim por diante.<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote>\n<h4>Para pensar!<\/h4>\n<p>Minhas horas de ouro para prospec\u00e7\u00e3o s\u00e3o das ______ \u00e0s ______<\/p>\n<p>Minhas horas de Platina v\u00e3o das ______ \u00e0s ______<\/p><\/blockquote>\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 tem o necess\u00e1rio para prospectar, \u00e9 hora de pegar o telefone, bater na porta\u2026 <strong>n\u00e3o, calma!<\/strong><\/p>\n<p>Em qualquer prospec\u00e7\u00e3o, <strong>seus clientes est\u00e3o divididos em cinco grupos<\/strong>, que podem ser distribu\u00eddos em um gr\u00e1fico em forma de sino:<\/p>\n<ol>\n<li>Uma pequena porcentagem estar\u00e1 qualificada e pronta para comprar ou marcar uma reuni\u00e3o.<\/li>\n<li>Uma porcentagem maior estar\u00e1 qualificada. Voc\u00ea conhece o comprador, os influenciadores, a situa\u00e7\u00e3o da empresa e dos concorrentes \u2013 mas, por quest\u00f5es de prazo, or\u00e7amento ou contratos, n\u00e3o est\u00e3o prontos para comprar.<\/li>\n<li>Uma porcentagem maior ser\u00e1 semiqualificada, ou seja, voc\u00ea n\u00e3o possui todos os dados sobre ela.<\/li>\n<li>Uma porcentagem ainda maior ser\u00e1 de potenciais compradores, mas voc\u00ea n\u00e3o ter\u00e1 quase nenhuma informa\u00e7\u00e3o sobre eles.<\/li>\n<li>Uma pequena porcentagem fechou as portas, mudou de ramo ou possui dados errados, e nunca ser\u00e1 seu cliente.<\/li>\n<\/ol>\n<p><strong>Sua for\u00e7a como vendedor vem de se concentrar nos dois primeiros grupos.<\/strong><\/p>\n<p>Para isso, voc\u00ea deve definir sua zona de ataque: desenvolva o <strong>perfil de cliente mais prov\u00e1vel<\/strong> de fazer neg\u00f3cio com voc\u00ea por um longo per\u00edodo. Uma vez descoberto isso, <strong>defina perguntas para saber quem se encaixa no perfil<\/strong>.<\/p>\n<p>Deixe de lado quem n\u00e3o se encaixa.<\/p>\n<h4>Vit\u00f3ria eg\u00edpcia<\/h4>\n<p>Segundo Jeb Blount, um dos principais erros que se pode cometer \u00e9 entender a prospec\u00e7\u00e3o como um quadrado, ou seja, considerando todos os\u00a0prospects\u00a0como iguais.<\/p>\n<p>Para ele, uma vez que voc\u00ea define sua zona de ataque e percebe a import\u00e2ncia de qualificar seus\u00a0prospects, pode passar a <strong>visualiz\u00e1-los como em uma pir\u00e2mide<\/strong>.<\/p>\n<p>Na base da pir\u00e2mide est\u00e3o os clientes sobre os quais voc\u00ea sabe muito pouco, al\u00e9m do nome da empresa e alguma forma de contato. O objetivo \u00e9 mov\u00ea-los para a parte de cima da pir\u00e2mide. E assim, <strong>cada n\u00edvel da pir\u00e2mide possui indiv\u00edduos mais qualificados<\/strong>, com mais informa\u00e7\u00f5es, conforme os cinco grupos acima.<\/p>\n<blockquote>\n<h4>Li\u00e7\u00e3o de casa!<\/h4>\n<p>Monte a pir\u00e2mide de\u00a0prospects\u00a0com pelo menos dois nomes em cada n\u00edvel. Conforme passam as semanas, acrescente mais nomes e envie-os n\u00edveis acima.<\/p><\/blockquote>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-34632 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/04\/29162617\/livro-prospeccao-de-clientes-piramide.png\" alt=\"livro prospec\u00e7\u00e3o de clientes\" width=\"300\" height=\"190\" \/><\/p>\n<p>Uma vez que voc\u00ea separou seu pipeline em uma pir\u00e2mide f\u00e1cil de entender, \u00e9 hora de <strong>preparar uma ficha para cada um deles<\/strong>. \u00c9 simples, voc\u00ea pode faz\u00ea-lo no Word, Excel, em um caderno qualquer, ou em um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/software-de-cadastro-de-clientes-gratis\/\"><strong>software de cadastro de clientes<\/strong><\/a>.<\/p>\n<h5>Os dados que voc\u00ea deve preencher:<\/h5>\n<ol>\n<li><strong>Objetivo da prospec\u00e7\u00e3o<\/strong> \u2013\u00a0Marcar uma reuni\u00e3o, juntar informa\u00e7\u00e3o, fechar a venda.<\/li>\n<li><strong>Canal de prospec\u00e7\u00e3o<\/strong> \u2013\u00a0Telefone, e-mail, rede social, mensagem de texto, pessoalmente.<\/li>\n<li><strong>N\u00edvel de qualifica\u00e7\u00e3o, conforme a pir\u00e2mide que voc\u00ea desenvolveu<\/strong>\u00a0\u2013\u00a0Prospects\u00a0com maior potencial, maior probabilidade de fechar neg\u00f3cio devem ter prioridade em sua agenda.<\/li>\n<li><strong>Planejamento de territ\u00f3rio<\/strong> \u2013\u00a0Quando e onde voc\u00ea deve encontrar o cliente.<\/li>\n<li><strong>Contato e outras pessoas-chave no\u00a0prospect<\/strong>.<\/li>\n<li><strong>Setor em que atua<\/strong> \u2013\u00a0O que faz a empresa do cliente.<\/li>\n<\/ol>\n<h4>Venda Social<\/h4>\n<p>\u00c9 imposs\u00edvel fazer qualquer coisa hoje sem m\u00eddias sociais. \u00c9 verdade que, algumas vezes, elas atrapalham mais do que ajudam, distraindo, tirando o foco do que importa.<\/p>\n<p>Mas, como tudo, tais m\u00eddias tamb\u00e9m t\u00eam um lado bom e podem ajud\u00e1-lo a prospectar. Veja os cinco objetivos propostos por Jeb Blount para prospectar nas m\u00eddias sociais:<\/p>\n<h5>Promo\u00e7\u00e3o da marca pessoal<\/h5>\n<p>A sua presen\u00e7a online auxilia ou atrapalha na hora de conseguir\u00a0prospects? Voc\u00ea se posiciona como um especialista em sua \u00e1rea, ou apenas posta fotos de churrasco, cachorrinhos e memes?<\/p>\n<p>Calma, o autor n\u00e3o quer acabar com a divers\u00e3o de ningu\u00e9m. Diversas dessas m\u00eddias oferecem grupos privados, onde voc\u00ea pode se divertir com seus amigos sem se preocupar.<\/p>\n<p>Nos perfis p\u00fablicos, seja profissional e pense em postar o que atraia clientes e interessados para sua empresa.<\/p>\n<h5>Educar o cliente<\/h5>\n<p>Isso vai muito al\u00e9m de compartilhar o \u00faltimo an\u00fancio de sua empresa. Pegue o que voc\u00ea vende, explique como usar, obtenha permiss\u00e3o e <strong>publique um testemunhal de cliente<\/strong>.<\/p>\n<p>E, em tudo, estimule a participa\u00e7\u00e3o de seus leitores e seguidores. Perguntar <strong>\u201co que voc\u00ea acha?\u201d<\/strong>, por exemplo, abre o caminho para respostas como: <strong>\u201ctrabalho nesse setor na empresa tal e\u2026\u201d<\/strong> opa, voc\u00ea j\u00e1 conseguiu uma informa\u00e7\u00e3o que pode ajudar aquela empresa a subir um degrau na sua pir\u00e2mide.<\/p>\n<h5>Aten\u00e7\u00e3o aos eventos<\/h5>\n<p>As redes sociais s\u00e3o \u00f3timas para voc\u00ea descobrir que eventos interessam seus clientes em potenciais, encontros do setor, movimenta\u00e7\u00f5es da concorr\u00eancia, etc.<\/p>\n<h5>Colete e use essas informa\u00e7\u00f5es<\/h5>\n<p>Com o n\u00famero suficiente de informa\u00e7\u00f5es \u2013 e voc\u00ea sabe como as pessoas repartem dados online \u2013 voc\u00ea pode adquirir o suficiente para o \u00faltimo objetivo.<\/p>\n<h5>Entre em contato<\/h5>\n<p>A m\u00eddia social tamb\u00e9m permite que voc\u00ea entre em contato direto com clientes potenciais para marcar reuni\u00f5es. Alguns at\u00e9 disponibilizam seu n\u00famero de telefone pessoal. Portanto, d\u00ea uma olhada no perfil de seus\u00a0prospects\u00a0e confira.<\/p>\n<blockquote>\n<h4>Para pensar!<\/h4>\n<p>Que tal aproveitar o momento para listar algumas ideias sobre como voc\u00ea pode aproveitar melhor suas redes sociais para prospectar clientes? Use o espa\u00e7o abaixo para registrar seus\u00a0insights!<\/p><\/blockquote>\n<h3>O b\u00e1sico<\/h3>\n<p>Agora que j\u00e1 tratamos da tecnologia, Blount sugere que voltemos ao b\u00e1sico. O triste \u00e9 que muitos vendedores n\u00e3o sabem usar o telefone nessa altura do campeonato.<\/p>\n<p>N\u00e3o se trata, o autor adverte, de decorar scripts, mas ter em mente cinco elementos que podem ser adaptados conforme a situa\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Consiga a aten\u00e7\u00e3o deles chamando-os pelo nome:<\/strong> \u201cOi, Fulana.\u201d<\/li>\n<li><strong>Identifique-se:<\/strong> \u201cMeu nome \u00e9 Sicrano e sou da XYZ.\u201d<\/li>\n<li><strong>Diga a eles por que est\u00e1 ligando:<\/strong> \u201cO motivo da minha liga\u00e7\u00e3o \u00e9 para marcar uma reuni\u00e3o com voc\u00ea.\u201d<\/li>\n<li><strong>D\u00ea um porqu\u00ea:<\/strong> \u201cAcabei de ler um artigo online dizendo que sua empresa vai abrir cinco filiais no pr\u00f3ximo ano. Temos v\u00e1rios clientes em expans\u00e3o que usam a XYZ com sucesso nessa \u00e1rea.\u201d<\/li>\n<li><strong>Fa\u00e7a um pedido e cale-se:<\/strong> \u201cPensei que pod\u00edamos agendar uma reuni\u00e3o r\u00e1pida para saber sobre os desafios e objetivos de sua expans\u00e3o e como posso ajud\u00e1-la. Tenho livre a ter\u00e7a-feira, \u00e0s 15 horas, e a quinta, \u00e0s dez da manh\u00e3. Qual hor\u00e1rio \u00e9 o melhor para voc\u00ea?<\/li>\n<\/ol>\n<p>Por\u00e9m, para chegar nesse ponto, o autor reconhece, \u00e9 preciso passar pela secret\u00e1ria, recepcionista, telefonista e quem mais bloqueie seu caminho. Pessoas que ele chama de <strong>\u201cguardi\u00f5es\u201d<\/strong> do decisor. O que ele sugere:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Seja simp\u00e1tico:<\/strong> Se voc\u00ea fala com frequ\u00eancia com um guardi\u00e3o espec\u00edfico, certifique-se de perguntar como ele est\u00e1. Aprenda a escutar o tom de voz dele e responda quando ouvir algo errado. Fa\u00e7a perguntas sobre a fam\u00edlia e interesses. Use as palavras m\u00e1gicas \u201cpor favor\u201d e \u201cobrigado\u201d. Simples, mas muitos se esquecem disso.<\/li>\n<li><strong>Seja transparente:<\/strong> D\u00ea todas as informa\u00e7\u00f5es que pedirem. Nunca use truques ou frases como \u201cisso \u00e9 confidencial\u201d. Mostre profissionalismo e que respeita a posi\u00e7\u00e3o da pessoa ali.<\/li>\n<li><strong>Pe\u00e7a ajuda:<\/strong> Simples, mas todos gostamos de ajudar outros seres humanos.<\/li>\n<li><strong>Mude as vari\u00e1veis:<\/strong> Telefone mais cedo ou mais tarde, mande um e-mail, uma nota escrita \u00e0 m\u00e3o. Voc\u00ea pode encontrar outro guardi\u00e3o mais cooperativo, ou falar pessoalmente com o decisor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Veja mais:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-clientes\/\"><strong>Os 7 segredos da prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Boas dicas nunca s\u00e3o demais. Por isso, antes de ver mais livros de prospec\u00e7\u00e3o de clientes, d\u00ea uma olhada neste v\u00eddeo do Eduardo Miller:<\/p>\n<p><iframe title=\"#ExpertsAgendor | Eduardo Muller - Como prospectar com mais foco\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/8tp810aUHk4?start=5&#038;feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h3>2. Como Conquistar Clientes e Fechar Neg\u00f3cios<\/h3>\n<p><img class=\"aligncenter size-full wp-image-34633\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/04\/29162957\/livro-prospeccao-de-clientes-como-conquistar.jpg\" alt=\"livro prospec\u00e7\u00e3o de clientes\" width=\"201\" height=\"300\" \/><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Livro:\u00a0<\/strong>Como Conquistar Clientes e Fechar Neg\u00f3cios &#8211; Os Fundamentos da Persuas\u00e3o<\/li>\n<li><strong>Autores:<\/strong>\u00a0Richard Maxwell e <a href=\"https:\/\/thesystemsthinker.com\/author\/robert-dickman\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Robert Dickman<\/a><\/li>\n<li><strong>Editora:<\/strong>\u00a0Seoman<\/li>\n<li><strong>N\u00famero de p\u00e1ginas:\u00a0<\/strong>256<\/li>\n<li><strong>Adquira o seu exemplar<\/strong>:\u00a0<a href=\"http:\/\/bit.ly\/fundamentos-persuasao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>bit.ly\/fundamentos-persuasao<\/strong><\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Os autores come\u00e7am a obra afirmando que t\u00eam uma mensagem bastante simples: voc\u00ea pode prospectar melhor contando hist\u00f3rias. E nenhuma hist\u00f3ria \u00e9 a mais eficaz do que a Lenda do Her\u00f3i, ou Monomito. Resumindo, s\u00e3o cinco elementos:<\/p>\n<ul>\n<li>A paix\u00e3o, ou a energia com que voc\u00ea a conta.<\/li>\n<li>O her\u00f3i, que d\u00e1 \u00e0 sua hist\u00f3ria um ponto de vista e permite \u00e0 sua plateia que entre na hist\u00f3ria.<\/li>\n<li>Um antagonista \u2013 ou obst\u00e1culo \u2013, que representa os problemas que devem ser resolvidos.<\/li>\n<li>Um momento de consci\u00eancia, que se revela sozinho e nos permite aprender com a hist\u00f3ria.<\/li>\n<li>Uma transforma\u00e7\u00e3o, que ocorre devido ao que voc\u00ea \u2013 representado pelo her\u00f3i \u2013 fez.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para os autores, uma hist\u00f3ria funciona t\u00e3o bem na TV como no elevador. <em><strong>\u201cEra uma vez\u201d funciona t\u00e3o bem como \u201cConheci um empres\u00e1rio do seu ramo que\u2026\u201d<\/strong><\/em>.<\/p>\n<p>Tudo depende de como voc\u00ea usa a hist\u00f3ria a seu favor. Eles destacam alguns fatores:<\/p>\n<ol>\n<li>Paix\u00e3o \u2013 n\u00e3o tenha medo de se empolgar com o que voc\u00ea fala ou escreve.<\/li>\n<li>As hist\u00f3rias unem as pessoas, criando um verdadeiro esp\u00edrito de equipe.<\/li>\n<li>Elemento surpresa \u2013 \u00e9 isso o que faz o sucesso das piadas e dos memes. Algo inesperado, que faz com que queiramos saber mais.<\/li>\n<li>Encontre um ponto em comum \u2013 O que o cliente deseja e como o que voc\u00ea oferece pode ajud\u00e1-lo? Esse deve ser o fio condutor de sua hist\u00f3ria. N\u00e3o sua empresa. N\u00e3o voc\u00ea. Nem mesmo o cliente. E sim como aquela necessidade pode ser atendida.<\/li>\n<li>Voc\u00ea j\u00e1 ouviu isso em v\u00e1rios livros de vendas, mas n\u00e3o custa repetir: aten\u00e7\u00e3o ao jeito do cliente, \u00e0 sua express\u00e3o facial, a como ele fala. E olhe sempre nos olhos dele.<\/li>\n<li>Baseie sua hist\u00f3ria em fatos: dados, testemunhais.<\/li>\n<li>Fa\u00e7a com que sua hist\u00f3ria seja realista. Se voc\u00ea n\u00e3o fizer isso, seus pr\u00f3prios fantasmas podem vir a assombr\u00e1-lo.<\/li>\n<\/ol>\n<blockquote>\n<h4>Li\u00e7\u00e3o de casa!<\/h4>\n<p>Pesquise e monte sua \u201clenda do her\u00f3i\u201d, uma hist\u00f3ria que possa ser usada para atrair a aten\u00e7\u00e3o do poss\u00edvel cliente e conseguir uma reuni\u00e3o\/venda. Registre suas primeiras ideias no espa\u00e7o abaixo. Aos poucos, voc\u00ea poder\u00e1 aprimorar a hist\u00f3ria.<\/p><\/blockquote>\n<p>Quer ouvir um resumo deste livro sobre vendas? Ent\u00e3o, confira o v\u00eddeo abaixo:<\/p>\n<p><iframe title=\"Como Conquistar Clientes E Fechar Negocios - Richard Maxwell | \u00c1udio Sinopse\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/6YKVVeEZjSw?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-novos-clientes\/\"><strong>Como fazer prospec\u00e7\u00e3o da forma adequada<\/strong><\/a><\/p>\n<h2>3.\u00a0151 ideias r\u00e1pidas para conseguir novos clientes<\/h2>\n<p><img class=\"aligncenter size-full wp-image-34634\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/04\/29163103\/livro-prospeccao-de-clientes-ideias.jpg\" alt=\"livro prospec\u00e7\u00e3o de clientes\" width=\"194\" height=\"300\" \/><\/p>\n<ul>\n<li><strong>Livro:<\/strong>\u00a0151 ideias r\u00e1pidas para conseguir novos clientes<\/li>\n<li><strong>Autor:<\/strong>\u00a0Jerry Wilson<\/li>\n<li><strong>Editora:\u00a0<\/strong>Jardim de livros<\/li>\n<li><strong>N\u00famero de p\u00e1ginas:<\/strong>\u00a0320<\/li>\n<li><strong>Adquira o seu exemplar:<\/strong>\u00a0<strong><a href=\"http:\/\/bit.ly\/ideias-prospeccao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">bit.ly\/ideias-prospeccao<\/a><\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>O livro de prospec\u00e7\u00e3o de clientes de Jerry Wilson \u00e9 um belo guia de prospec\u00e7\u00e3o de clientes. Como aperitivo, destacamos quatro das 151 ideias r\u00e1pidas que ele apresenta na obra. Tome nota!<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Momento cr\u00edtico:<\/strong> Em nenhum momento voc\u00ea deve estar t\u00e3o preparado e t\u00e3o atento quando o poss\u00edvel cliente disser \u201csim\u201d. \u201cSim, eu quero uma visita.\u201d \u201cSim, vamos conversar.\u201d N\u00e3o deixe o peixe escapar por falta de interesse, esquecimento ou um espa\u00e7o muito longo entre esse contato e o pr\u00f3ximo.<\/li>\n<li><strong>Desarme-se:<\/strong> Prospectar n\u00e3o \u00e9 voc\u00ea contra o cliente. Ningu\u00e9m vai marcar uma entrevista com voc\u00ea para passar o tempo. O poss\u00edvel cliente est\u00e1 procurando alguma coisa. Sua fun\u00e7\u00e3o \u00e9 dar esse algo a ele.<\/li>\n<li><strong>Seguran\u00e7a:<\/strong> O medo est\u00e1 sempre presente em uma transa\u00e7\u00e3o comercial. Transmitir seguran\u00e7a \u00e9 um princ\u00edpio b\u00e1sico para conseguir clientes novos e fi\u00e9is.<\/li>\n<li><strong>Decis\u00e3o:<\/strong> Seu trabalho \u00e9 dar as op\u00e7\u00f5es a seus clientes. O deles \u00e9 decidir o que \u00e9 melhor para sua vida e seus neg\u00f3cios, analisar o que caber\u00e1 no or\u00e7amento e ter certeza do que realmente querem e desejam.<\/li>\n<\/ul>\n<blockquote>\n<h3>Li\u00e7\u00e3o de casa!<\/h3>\n<p>Com base nestas dicas, reflita sobre o que voc\u00ea poderia melhorar no que diz respeito \u00e0 forma como voc\u00ea conduz suas prospec\u00e7\u00f5es de clientes e registre abaixo tr\u00eas coisas que voc\u00ea pode come\u00e7ar a fazer a partir de agora.<\/p><\/blockquote>\n<p>Saiba mais:\u00a0<a href=\"http:\/\/agendor.com.br\/blog\/venda-ativa-prospeccao\/\"><strong>Prospec\u00e7\u00e3o ativa: 14 dicas pra captar clientes e aumentar seus ganhos<\/strong><\/a><\/p>\n<h2>Conclus\u00e3o: bons livros de prospe\u00e7\u00e3o de clientes trazem boas dicas<\/h2>\n<p>Como voc\u00ea deve imaginar, estas s\u00e3o apenas algumas das obras sobre prospec\u00e7\u00e3o que recomendamos a leitura. Acesse\u00a0<strong><a href=\"http:\/\/bit.ly\/livros-prospeccao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">bit.ly\/livros-prospeccao<\/a><\/strong>\u00a0e conhe\u00e7a outros 20 livros de prospec\u00e7\u00e3o de vendas que consideramos essenciais para quem quer aprofundar seu conhecimento sobre esta etapa da venda que \u00e9 t\u00e3o importante.<\/p>\n<p>E se quiser ainda mais livros sobre vendas, livros de prospec\u00e7\u00e3o de clientes, de CRM, planilhas e muito mais, acesse nossa \u00e1rea de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/materiais\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>materiais educativos<\/strong><\/a> e baixe gratuitamente livros como estes:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/captacao-gestao-negocios-industrias\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Capta\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o de neg\u00f3cios em ind\u00fastrias<\/strong><\/a><\/li>\n<li><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/como-usar-o-agendor-para-alcancar-seus-melhores-clientes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Como usar o Agendor para alcan\u00e7ar seus melhores clientes<\/strong><\/a><\/li>\n<li><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/como-o-agendor-pode-ajudar-sua-empresa-na-prospeccao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Como o Agendor pode ajudar sua empresa na prospec\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a><\/li>\n<\/ul>\n<p>Aproveite que j\u00e1 viu tantas dicas de livros de prospec\u00e7\u00e3o de clientes e veja mais um v\u00eddeo sobre o assunto:<\/p>\n<p><iframe title=\"Como Prospectar Clientes? Conhe\u00e7a o quadrante da prospec\u00e7\u00e3o\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/vRX4DoCMf_k?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p><strong>&gt;&gt;&gt;&gt; Saiba mais sobre <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/lps\/captacao-leads\">como potencializar sua prospec\u00e7\u00e3o e gerar leads qualificados<\/a> para aumentar as chances de fechar neg\u00f3cio.<\/strong><\/p>\n<p><em>Artigo cedido pela <a href=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/\">Revista VendaMais<\/a>. Todos os direitos reservados.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Por Bras\u00edlio Andrade Neto Como voc\u00ea j\u00e1 deve ter percebido, o objetivo deste post \u00e9 ser um verdadeiro Manual de Prospec\u00e7\u00e3o. E um dos principais ingredientes de um manual que se preze \u00e9 a\u00a0variedade: de fontes de informa\u00e7\u00e3o, de vis\u00f5es sobre o assunto, de teorias, dicas e assim por diante.<\/p>\n","protected":false},"author":42,"featured_media":34640,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[883],"tags":[388,794],"lista-de-leitura":[],"listas_de_leitura":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v16.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>3 livros de prospec\u00e7\u00e3o de clientes que voc\u00ea precisa conhecer<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Prospec\u00e7\u00e3o Fan\u00e1tica, Como Conquistar Clientes e Fechar Neg\u00f3cios, 151 Ideias R\u00e1pidas para Conseguir Novos Clientes. 3 livros de prospec\u00e7\u00e3o de clientes!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/livro-prospeccao-de-clientes\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"3 livros de prospec\u00e7\u00e3o de clientes que voc\u00ea precisa conhecer\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Prospec\u00e7\u00e3o Fan\u00e1tica, Como Conquistar Clientes e Fechar Neg\u00f3cios, 151 Ideias R\u00e1pidas para Conseguir Novos Clientes. 3 livros de prospec\u00e7\u00e3o de clientes!\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/livro-prospeccao-de-clientes\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Blog Agendor\" \/>\n<meta property=\"article:publisher\" content=\"https:\/\/www.facebook.com\/agendor\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2020-04-30T12:00:21+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2023-11-10T19:35:38+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/04\/29181250\/livros-sobre-prospeccao.jpg\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"667\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"500\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Est. reading time\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"13 minutos\" \/>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/34626"}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/42"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=34626"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/34626\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/34640"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=34626"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=34626"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=34626"},{"taxonomy":"lista-de-leitura","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/lista-de-leitura?post=34626"},{"taxonomy":"listas_de_leitura","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/listas_de_leitura?post=34626"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}