N\u00e3o h\u00e1 um vendedor que n\u00e3o esteja neste momento preocupado em como continuar com a prospec\u00e7\u00e3o em tempos de crise.<\/p>\n\n\n\n
Mas como achar o ponto certo para continuar alcan\u00e7ando resultados, sem parecer oportunista ou for\u00e7ar a barra? S\u00f3 existe um caminho para isso: a empatia.<\/p>\n\n\n\n
Aqui no Agendor, acreditamos que o isolamento social \u00e9 essencial para preservarmos vidas. Os neg\u00f3cios, entretanto, n\u00e3o podem parar.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, reunimos aqui neste artigo algumas das melhores pr\u00e1ticas para sua opera\u00e7\u00e3o comercial n\u00e3o ficar paralisada. Esperamos que ajude! Confira a seguir:<\/p>\n\n\n\n
Empatia tem sido a palavra do momento. Voc\u00ea percebeu?<\/p>\n\n\n\n
A capacidade de se colocar no lugar do outro j\u00e1 era muito importante na nossa \u00e1rea, especialmente quando falamos em vendas consultivas. Agora, que estamos vivendo um cen\u00e1rio de extrema incerteza, ela vale ainda mais.<\/p>\n\n\n\n
Isso se explica por todos os desafios com os quais nossos potenciais clientes est\u00e3o tendo que lidar. Ou seja, antes de pegar o telefone ou escrever um email de primeiro contato, antes de fazer follow up e durante uma primeira conversa, lembre-se que seu interlocutor:<\/p>\n\n\n\n
Portanto, \u00e9 poss\u00edvel que seu prospect esteja impaciente, d\u00ea pouca import\u00e2ncia ao que voc\u00ea est\u00e1 falando e at\u00e9 mesmo seja grosseiro durante a conversa.<\/p>\n\n\n\n
Neste sentido, antes de se preocupar em cumprir seu script de vendas ou de entrar no assunto comercial, preocupe-se em construir uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Fa\u00e7a perguntas que o ajudem n\u00e3o apenas a encontrar a melhor solu\u00e7\u00e3o para o neg\u00f3cio do seu potencial cliente, mas tamb\u00e9m que possibilitem que voc\u00ea entenda se essa prospec\u00e7\u00e3o deve ou n\u00e3o avan\u00e7ar.<\/p>\n\n\n\n
Sabendo que a empatia \u00e9 o ingrediente principal para qualquer prospec\u00e7\u00e3o em tempos de crise, \u00e9 preciso estar de olho tamb\u00e9m para onde est\u00e3o as melhores oportunidades (ou as menos arriscadas).<\/p>\n\n\n\n
Falamos neste artigo<\/a> que essa crise \u00e9 para todos, mas mais grave para alguns setores. Ent\u00e3o, seguindo o caminho da empatia, estes tamb\u00e9m n\u00e3o s\u00e3o os setores mais dispostos a uma nova aquisi\u00e7\u00e3o ou contrata\u00e7\u00e3o, a n\u00e3o ser que sua solu\u00e7\u00e3o resolva algum problema espec\u00edfico para este momento nessas empresas.<\/p>\n\n\n\n O que recomendamos para seguir com a sua prospec\u00e7\u00e3o de vendas B2B \u00e9 seguir essas pr\u00e1ticas:<\/p>\n\n\n\n Sua empresa provavelmente resolve algum problema no mundo, certo?<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, mais do que nunca, escolha conversar com os potenciais clientes que ganhar\u00e3o muito com seu servi\u00e7o ou produto neste momento.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, se sua empresa \u00e9 uma Ag\u00eancia Digital<\/a>, \u00e9 interessante abordar empresas que ainda n\u00e3o faziam vendas online e precisam migrar para este modelo com urg\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n Ou, em outro caso, se voc\u00ea comercializa itens para escrit\u00f3rio, \u00e9 momento de conversar com aqueles neg\u00f3cios que continuam operando presencialmente por serem considerados setores essenciais.<\/p>\n\n\n\n Esta Intelig\u00eancia de Mercado \u00e9 fundamental para que tamb\u00e9m a motiva\u00e7\u00e3o dos vendedores n\u00e3o seja impactada, considerando que estamos em um cen\u00e1rio de mais negativas aos contatos.<\/p>\n\n\n\n Falamos acima que antes de seguir o script de vendas<\/a>, precisamos nos preocupar em entender o momento da pessoa e da empresa com quem vamos falar. Mas isso tamb\u00e9m pode ser inclu\u00eddo no nele.<\/p>\n\n\n\n Ali\u00e1s, todo o seu roteiro precisa ser revisado, para que esteja adequado ao cen\u00e1rio que estamos vivendo.<\/p>\n\n\n\n Tente incluir perguntas de entendimento da situa\u00e7\u00e3o e dire\u00e7\u00f5es claras sobre quando deve-se seguir ou n\u00e3o com a conversa, para que os vendedores se sintam seguros sobre at\u00e9 onde podem ir. E n\u00e3o deixe de capacit\u00e1-los para esse novo contexto de prospec\u00e7\u00e3o comercial.<\/p>\n\n\n\n Outro ponto importante e relacionado ao script de vendas \u00e9 pensar que agora as rela\u00e7\u00f5es se d\u00e3o 100% no ambiente digital, do primeiro contato ao fechamento.<\/p>\n\n\n\n Se a sua empresa ainda n\u00e3o est\u00e1 focada em Inside Sales, \u00e9 hora de fazer isso e com aten\u00e7\u00e3o especial aos canais online como e-mail e redes sociais.<\/p>\n\n\n\n Aprenda e treine sobre temas como cold emailing<\/a> e social selling<\/a>, estrat\u00e9gias que podem transformar suas opera\u00e7\u00f5es de vendas hoje.<\/p>\n\n\n\n Depois do primeiro contato por telefone, email ou redes sociais, a prospec\u00e7\u00e3o pode evoluir para uma reuni\u00e3o por v\u00eddeo. Justamente em um momento em que estamos todos sobrecarregados por este tipo de intera\u00e7\u00e3o online.<\/p>\n\n\n\n Como n\u00e3o ser “s\u00f3 mais uma videoconfer\u00eancia” no dia de seu prospect?<\/p>\n\n\n\n \u00c9 importante deix\u00e1-lo com liberdade para agendar dentro de sua possibilidade de hor\u00e1rios e n\u00e3o usar mais do que 30 minutos do seu tempo – se houver interesse, pode-se marcar uma conversa mais longa.<\/p>\n\n\n\n Isso tamb\u00e9m est\u00e1 ligado \u00e0 empatia de perceber que, possivelmente, seu interlocutor est\u00e1 cansado de tantas conversas virtuais e com uma rotina bastante atribulada.<\/p>\n\n\n\n E, durante a conversa, seja objetivo! Fa\u00e7a perguntas que realmente importam e apresente sua empresa e sua solu\u00e7\u00e3o da forma mais concisa que puder, sem perder o que \u00e9 importante para encantar seu prospect.<\/p>\n\n\n\n Outra dificuldade deste momento \u00e9 em rela\u00e7\u00e3o aos follow-ups. Muitas propostas est\u00e3o sem resposta, em um cen\u00e1rio no qual o funil de vendas se tornou mais longo.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 preciso ter empatia para saber at\u00e9 onde se pode insistir em um follow up e uma simples pergunta pode ajudar a evitar qualquer erro: “quando \u00e9 o melhor momento para voltarmos a falar?”.<\/p>\n\n\n\n Pode ser que esse prazo seja bastante longo, mas respeit\u00e1-lo pode fazer muito pela reputa\u00e7\u00e3o da sua empresa neste contexto delicado.<\/p>\n\n\n\n Inclusive, \u00e9 interessante focar em abastecer o topo e o meio do seu funil mais do que fechar muitos neg\u00f3cios. Assim, a marca fica preservada e, pelo menos no futuro, as vendas poder\u00e3o acontecer.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m dessas a\u00e7\u00f5es diretas de prospec\u00e7\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel influenciar e acelerar as vendas por meio das campanhas – tanto as focadas no cliente final, quanto as voltadas para incentivar os vendedores a continuarem motivados.<\/p>\n\n\n\n Marketing e Recursos Humanos precisam estar ao seu lado para que essas iniciativas tamb\u00e9m sejam revistas, com toda a empatia que o momento pede.<\/p>\n\n\n\n Chamadas muito agressivas ou baseadas em gatilhos como escassez podem gerar mais ang\u00fastia para todos em um momento no qual a ansiedade j\u00e1 est\u00e1 a milh\u00e3o. \u00c9 isso mesmo o que voc\u00ea quer?<\/p>\n\n\n\n As campanhas de vendas s\u00e3o essenciais neste momento! Mas elas precisam ser guiadas por outros preceitos, como empatia, colabora\u00e7\u00e3o e cuidado com o outro.<\/p>\n\n\n\n Pense como isso pode ser adaptado para a sua marca e a sua cultura organizacional, busque refer\u00eancias sobre o que de melhor est\u00e1 sendo feito no mundo e pense e repense o quanto for necess\u00e1rio para acertar no tom.<\/p>\n\n\n\n Aqui falamos sobre as melhores pr\u00e1ticas para continuar com a prospec\u00e7\u00e3o em tempos de crise.<\/p>\n\n\n\n Os times de vendas t\u00eam um papel important\u00edssimo nesta pandemia, em manter as empresas operando e, ao mesmo tempo, ajudar seus clientes a encontrarem solu\u00e7\u00f5es para fazerem o mesmo. Tudo isso com um cuidado pelas pessoas e pela reputa\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio, que precisa sair intacto desta crise.<\/p>\n\n\n\n Provavelmente, n\u00e3o sairemos deste per\u00edodo com metas batidas, salvo raras exce\u00e7\u00f5es. Mas podemos sair muito mais bem preparados para o futuro que vir\u00e1, que j\u00e1 sabemos que ter\u00e1 um “novo normal”.<\/p>\n\n\n\n Para isso, seu tempo e de seus vendedores tamb\u00e9m pode ser utilizado para colocar a casa em ordem, tomar todas aquelas a\u00e7\u00f5es que ficam paradas esperando que sobrem horas em uma rotina t\u00e3o atribulada, como por exemplo:<\/p>\n\n\n\n H\u00e1 muito o que ser feito agora para recuperar as vendas perdidas hoje l\u00e1 na frente. Confie nisso e continue motivando seu time a fazer o mercado girar!<\/p>\n\n\n\nLevantar listas focadas em quem mais pode se beneficiar com o que voc\u00ea vende<\/h3>\n\n\n\n
Rever os scripts de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Prospectar com foco no online<\/h3>\n\n\n\n
Fazer videoconfer\u00eancias curtas e objetivas<\/h3>\n\n\n\n
Consultar o prospect sobre o follow up ideal<\/h3>\n\n\n\n
A import\u00e2ncia das campanhas de vendas<\/h2>\n\n\n\n
Coloque “a casa em ordem” durante a quarentena chegue preparado no seu novo futuro!<\/h2>\n\n\n\n