- Um treinamento de vendas<\/a> \u00e9 um processo de capacita\u00e7\u00e3o e uma a\u00e7\u00e3o de melhoria cont\u00ednua que funciona como uma via de m\u00e3o dupla, exigindo a colabora\u00e7\u00e3o e a dedica\u00e7\u00e3o do treinador, e dos participantes.<\/li>
- O planejamento do treinamento come\u00e7a com o entendimento do desempenho da equipe e a defini\u00e7\u00e3o da performance<\/a> desejada.\u00a0<\/li>
- N\u00e3o h\u00e1 como propor um \u00fanico m\u00e9todo de treinamento e ter a pretens\u00e3o de que ele servir\u00e1 para todo mundo. Muitos tendem a parar nas obje\u00e7\u00f5es comuns, portanto precisam muito mais dos m\u00f3dulos de negocia\u00e7\u00e3o do que de prospec\u00e7\u00e3o, por exemplo. Aproveite e saiba tudo sobre prospec\u00e7\u00e3o em: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados<\/a><\/li>
- O l\u00edder precisa saber ser um gestor de pessoas, tem que saber como mediar conflitos, como motivar equipe<\/a>, como acompanhar follow-ups, como fazer com que sua equipe produza mais e assim por diante.<\/li>
- Incorporar pequenas p\u00edlulas de aprendizagem ao sistema de CRM pode fazer a diferen\u00e7a no dia seguinte ao treinamento. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e transforme a gest\u00e3o de equipes de vendas!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Para elucidar essa quest\u00e3o, reunimos 7 especialistas em vendas, treinamento e desenvolvimento, e fizemos a seguinte pergunta:<\/p>\n\n\n\n
\u2013 Qual \u00e9 o principal erro que as empresas cometem na hora de capacitar suas equipes comerciais?<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea vai conferir diferentes varia\u00e7\u00f5es da mesma resposta:<\/p>\n\n\n\n
\u2013 Achar que treinamento \u00e9 evento!<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Coincid\u00eancia? N\u00e3o! Esta \u00e9 uma prova de que n\u00e3o d\u00e1 mais para insistir nessa vis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea est\u00e1 realmente preocupado em capacitar sua equipe, e quer saber como fazer treinamento de vendas, precisa se convencer de que o dia do treinamento <\/em><\/strong>\u00e9 apenas uma parte do processo de capacita\u00e7\u00e3o<\/strong> de seus colaboradores.<\/p>\n\n\n\n
Isso significa que existem mais etapas neste processo, como por exemplo o planejamento de treinamento de vendas, e a mensura\u00e7\u00e3o dos aprendizados obtidos. <\/p>\n\n\n\n
Para conhecer todos os detalhes sobre como fazer treinamento de vendas, continue a leitura do artigo e confira os insights de especialistas no tema!<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 treinamento de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
Os experts afirmam: treinamento n\u00e3o \u00e9 evento! O que \u00e9 treinamento de vendas, ent\u00e3o? <\/p>\n\n\n\n
Trata-se de um processo de capacita\u00e7\u00e3o e uma a\u00e7\u00e3o de melhoria cont\u00ednua que funciona como uma via de m\u00e3o dupla, exigindo a colabora\u00e7\u00e3o e a dedica\u00e7\u00e3o do treinador, e dos participantes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Mais do que isso, como destaca Jos\u00e9 Ricardo Noronha<\/a>, especialista em negocia\u00e7\u00e3o e lideran\u00e7a pela Harvard Law School e professor dos programas de MBA da FIA, um \u201ctreinamento eficaz \u00e9 aquele que est\u00e1 visceralmente ligado aos principais desafios que s\u00e3o enfrentados pelos profissionais e l\u00edderes de vendas, que tem o objetivo principal de ajudar a equipe a lidar melhor com esses desafios e que faz uma boa conex\u00e3o entre teoria e pr\u00e1tica<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
\u201cPortanto, para que um treinamento eficaz aconte\u00e7a, \u00e9 preciso haver uma etapa anterior ao dia da a\u00e7\u00e3o de capacita\u00e7\u00e3o em si, em que se consiga entender quais s\u00e3o os principais desafios daquela equipe, quais s\u00e3o as barreiras que t\u00eam atrapalhado os profissionais e os l<\/em>\u00edderes de vendas<\/em><\/a>, quais s\u00e3o as principais dificuldades, e assim por diante<\/em>\u201d, ele completa.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Ainda no que diz respeito \u00e0 defini\u00e7\u00e3o de treinamento eficaz, Marcelo Ortega<\/a>, palestrante, consultor e treinador de equipes comerciais, n\u00e3o deixa passar despercebido um dado de pesquisa: 62.3% dos participantes disseram que, por m\u00eas, suas empresas oferecem treinamentos que duram entre meia hora e duas horas.<\/p>\n\n\n\n
\u201cQuem oferece treinamentos mensais de no m\u00e1ximo duas horas finge que treina, o treinado finge que aprende e todo mundo tenta fingir que d\u00e1 resultado. <\/em>Duas horas mensais n\u00e3o passam de uma palestra de sensibiliza\u00e7\u00e3o<\/em><\/strong>. Treinamento de verdade n\u00e3o pode ser feito de forma t\u00e3o rasa. Palestras marcam um momento, sensibilizam\u201d, <\/em>explica o especialista. <\/em><\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
Marcelo ainda destaca que \u201ctreinamentos desenvolvem de verdade. <\/em>Reuni\u00f5es r\u00e1pidas de atualiza\u00e7\u00e3o podem ocorrer semanalmente (e devem), mas n\u00e3o substituem o modelo de educa\u00e7\u00e3o continuada, mensal, no m\u00e1ximo<\/em><\/strong>, que defendo h\u00e1 tantos anos<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Fred Rocha<\/a> concorda com Ortega.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Especialista em varejo e consumo, pesquisador e palestrante, Rocha detalha as fun\u00e7\u00f5es de tr\u00eas diferentes a\u00e7\u00f5es que podem ser desenvolvidas por l\u00edderes de equipes comerciais: \u201cReuni\u00f5es t\u00eam fun\u00e7\u00f5es anal\u00edticas, servem para alinhar pontos, desenvolver metas, considerar problemas, avaliar resultados. Palestras t\u00eam fun\u00e7\u00e3o de provocar mudan\u00e7as comportamentais sobre atitudes mais culturais, mexer com as pessoas<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
\u201cJ\u00e1 treinamentos funcionam como verdadeiras reprograma\u00e7\u00f5es \u2013 e toda reprograma\u00e7\u00e3o exige readequa\u00e7\u00e3o cultural, o que pede tempo<\/em>\u201d, complementa.<\/p>\n\n\n\n
Como se n\u00e3o bastasse tudo isso, Karen Jardzwski<\/a>, diretora de educa\u00e7\u00e3o corporativa das Solu\u00e7\u00f5es VendaMais<\/strong> (bra\u00e7o de consultoria e treinamento em vendas da VendaMais<\/strong>) e especialista em din\u00e2micas de grupo<\/a> pela Sociedade Brasileira de Din\u00e2micas de Grupo (SBDG), acrescenta um excelente insight para quem est\u00e1 interessado em descobrir como fazer um treinamento de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Jardzwski diz que \u201cas pessoas t\u00eam a tend\u00eancia de achar que j\u00e1 fizeram a sua parte quando o treinamento acaba, mas na verdade o maior trabalho come\u00e7a no dia seguinte<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
E s\u00e3o as a\u00e7\u00f5es do dia seguinte, ali\u00e1s, que fecham o ciclo do treinamento eficaz \u2013 que, \u00e9 claro, n\u00e3o pode parar nunca caso seu objetivo seja ter uma equipe sempre bem preparada.<\/p>\n\n\n\n
Convencido de que treinamento n\u00e3o \u00e9 evento, mas sim, um processo? Est\u00e1 curioso para saber como fazer treinamento de vendas, de capacita\u00e7\u00e3o<\/a> e desenvolvimento que far\u00e1 seus investimentos nesta \u00e1rea valerem a pena? Siga a leitura desta reportagem!\u00a0<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 isso que revelamos a seguir.<\/p>\n\n\n\n
Como fazer treinamento de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
De acordo com os experts, existem 4 etapas de um treinamento de vendas. S\u00e3o elas:<\/p>\n\n\n\n
- Entender;<\/li>
- Desenhar;<\/li>
- Compartilhar;<\/li>
- Sustentar.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Vamos entender mais detalhes, a seguir. <\/p>\n\n\n\n
1. Entender<\/h3>\n\n\n\n
Um treinamento eficaz come\u00e7a com a identifica\u00e7\u00e3o do estado atual da equipe e a defini\u00e7\u00e3o do estado desejado. Isso envolve o processo de entender como voc\u00ea quer que seu time esteja se comportando<\/strong>, <\/strong>e quais resultados deseja que sejam alcan\u00e7ados depois que o treinamento for conclu\u00eddo.<\/p>\n\n\n\n
Neste sentido, Karen Jardzwski explica que este \u00e9 o momento do planejamento de treinamento de vendas, onde o respons\u00e1vel deve ouvir a equipe que ser\u00e1 treinada a fim de descobrir o que precisa ser melhorado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
\u201cUma boa pergunta para fazer aos vendedores \u00e9: \u2018qual \u00e9 o seu maior desafio para vender mais?\u2019. Voc\u00ea pode fazer essa pergunta em uma <\/em>reuni\u00e3o presencial<\/em><\/a> com o time inteiro, individualmente, por e-mail ou utilizando ferramentas gratuitas de pesquisa. O importante \u00e9 entender de verdade a realidade da equipe<\/em>\u201d, pontua a especialista.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, ela destaca que \u00e9 poss\u00edvel aproveitar a ocasi\u00e3o para fazer perguntas sobre o melhor formato, hor\u00e1rio, local e a dura\u00e7\u00e3o do treinamento, pois dessa forma, voc\u00ea ter\u00e1 acesso a percep\u00e7\u00f5es interessantes e ideias do que pode fazer para ajudar a equipe.<\/p>\n\n\n\n
Complementando este racioc\u00ednio, Alexandre Slivnik<\/a>, diretor-executivo da Associa\u00e7\u00e3o Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD) e diretor geral do Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento (CBTD), aponta que, al\u00e9m de fazer uma an\u00e1lise SWOT da equipe, durante o processo do Entender <\/em>\u00e9 importante identificar, por meio de uma an\u00e1lise de perfil, quais s\u00e3o as caracter\u00edsticas e os comportamentos que os vendedores da sua equipe precisam ter.<\/p>\n\n\n\n
O expert diz que \u201cse voc\u00ea n\u00e3o sabe quais s\u00e3o os comportamentos e as caracter\u00edsticas que tornam uma pessoa uma boa vendedora para o seu neg\u00f3cio, voc\u00ea n\u00e3o saber\u00e1 o que treinar<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
A recomenda\u00e7\u00e3o do especialista para quem quer saber como fazer treinamento de vendas, \u00e9 que:<\/p>\n\n\n\n
- primeiro, voc\u00ea identifique o perfil de vendedor ideal<\/a>;<\/li>
- depois, avalie o perfil das pessoas que trabalham no seu departamento comercial;<\/li>
- por fim, descubra em que aspectos seus atuais colaboradores precisam evoluir para atender \u00e0s suas expectativas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
\u201c\u00c9 como se voc\u00ea tirasse uma fotografia da sua equipe antes e depois do treinamento para saber o quanto a equipe evoluiu e se os resultados melhoraram<\/em>\u201d, explica Karen. <\/p>\n\n\n\n
Com tanta coisa importante a ser considerada, deu para entender que essa \u00e9 uma das etapas de um treinamento de vendas mais importantes, e n\u00e3o d\u00e1 para ignor\u00e1-la, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Sem ela, n\u00e3o h\u00e1 como fazer treinamento de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a quais s\u00e3o as principais compet\u00eancias e habilidades de vendas que podem ser aprimoradas por meio de um treinamento: <\/strong><\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
2. Desenhar<\/h3>\n\n\n\n
Depois de entender tudo o que deve apoiar o seu planejamento de treinamento de vendas, chega a hora de pensar no conte\u00fado em si e na maneira como ele ser\u00e1 trabalhado para atender \u00e0s necessidades da equipe.<\/p>\n\n\n\n
Tudo o que foi descoberto anteriormente deve ser utilizado como ponto de partida para a defini\u00e7\u00e3o das a\u00e7\u00f5es que ser\u00e3o colocadas em pr\u00e1tica. Al\u00e9m disso, se voc\u00ea quer mesmo entender como fazer treinamento de vendas, \u00e9 preciso levar em considera\u00e7\u00e3o os seguintes pontos: .<\/p>\n\n\n\n
- Equipes diversas podem exigir treinamentos diversos <\/li><\/ol>\n\n\n\n
\u201cN\u00e3o h\u00e1 como propor um \u00fanico m\u00e9todo de treinamento e ter a pretens\u00e3o de que ele servir\u00e1 para todo mundo. Existem vendedores que t\u00eam dificuldade de abrir mercados e outros, que j\u00e1 possuem boa carteira e presen\u00e7a, pecam na hora de vender a cesta de produtos e servi\u00e7os com maior valor agregado. Muitos tendem a parar nas <\/em>obje\u00e7\u00f5es<\/em><\/a> comuns, portanto precisam muito mais dos m\u00f3dulos de negocia\u00e7\u00e3o do que de prospec\u00e7\u00e3o. Tendo isso em mente, <\/em>as trilhas de desenvolvimento na forma\u00e7\u00e3o comercial devem ser customizadas para atingir o m\u00e1ximo de necessidades de uma equipe<\/em><\/strong>, sendo que o treinador tem o papel fundamental de propor exemplos alinhados com o neg\u00f3cio da empresa, n\u00e3o apenas contar hist\u00f3rias engra\u00e7adas, boas, mas que n\u00e3o atinjam a realidade daquele que est\u00e1 sendo treinado<\/em>\u201d, destaca Marcelo Ortega.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
- Crian\u00e7as e adultos n\u00e3o aprendem da mesma forma<\/li><\/ol>\n\n\n\n
\u201cSegundo Malcolm Knowles, andragogia \u00e9 a arte ou ci\u00eancia de orientar adultos a aprender. A verdade \u00e9 que, diferentemente das crian\u00e7as, que pouco sabem, adultos j\u00e1 chegam para um treinamento com muitas informa\u00e7\u00f5es sobre o tema que ser\u00e1 trabalhado. Portanto, <\/em>\u00e9 preciso respeitar esse conhecimento pr\u00e9vio<\/em><\/strong>\u201d, orienta a especialista Karen Jardzwski.<\/p>\n\n\n\n
- Concentra\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 nosso forte<\/li><\/ol>\n\n\n\n
\u201cEstudos feitos por Larry Rosen, professor da Universidade Estadual da Calif\u00f3rnia, mostram que a capacidade de concentra\u00e7\u00e3o humana \u00e9 de 3 a 5 minutos. Depois disso, se o assunto n\u00e3o for muito interessante, a gente se distrai<\/em>\u201d, comenta Karen. <\/p>\n\n\n\n
Sabendo disso, \u00e9 fundamental que, nesta etapa de um treinamento de vendas, <\/em>voc\u00ea se preocupe em incluir atividades que fa\u00e7am com que o treinamento tenha um ritmo interessante e envolvente aos participantes.<\/p>\n\n\n\n
- Menos \u00e9 mais<\/li><\/ol>\n\n\n\n
\u201cNosso poder de absor\u00e7\u00e3o de novas informa\u00e7\u00f5es \u00e9 baixo, assim como nosso poder de reten\u00e7\u00e3o. Lembre-se disso e, na hora de desenhar seus treinamentos, \u2018v\u00e1 na veia\u2019. <\/em>Selecione dois ou no m\u00e1ximo tr\u00eas t\u00f3picos que s\u00e3o importantes para aquele ano especificamente<\/em><\/strong> \u2013 pode ser, por exemplo, gest\u00e3o do ciclo de vendas, negocia\u00e7\u00e3o e <\/em>prospec\u00e7\u00e3o<\/em><\/a> direta e indireta \u2013 e defina que todos os treinamentos do ano devam gravitar em torno de cada um desses temas<\/em>\u201d, sugere Jos\u00e9 Ricardo Noronha.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso:<\/p>\n\n\n\n
- n\u00e3o se esque\u00e7a de definir qual conhecimento, habilidade ou atitude precisa ser aprimorado para que o resultado almejado seja alcan\u00e7ado;<\/li>
- estabele\u00e7a quais ser\u00e3o os indicadores de desempenho<\/a> que servir\u00e3o como base para avaliar a efici\u00eancia do treinamento;<\/li>
- defina como medir se a equipe est\u00e1 utilizando o que aprendeu e principalmente, se esse novo aprendizado est\u00e1 sendo praticado e ajudando a melhorar os resultados.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Uma dificuldade que pode surgir aqui diz respeito ao formato ideal de treinamento. As alternativas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- interno;<\/li>
- terceirizado;<\/li>
- workshop de um dia ou de uma semana;<\/li>
- presencial;<\/li>
- misto; <\/li>
- 100% EAD.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
A verdade \u00e9 que n\u00e3o existe uma \u00fanica alternativa certa. Isso depende do momento da sua empresa, da realidade da sua equipe, das suas necessidades.<\/p>\n\n\n\n
O importante \u00e9 olhar novamente para o que a etapa anterior do planejamento de treinamento de vendas revelou, utilizar a opini\u00e3o da equipe como ponto de partida, testar diferentes formatos, aproveitar os benef\u00edcios da tecnologia (que pode baratear treinamentos sem que a qualidade seja afetada, por exemplo) e descobrir qual \u00e9 o caminho ideal para a sua <\/strong>empresa.<\/p>\n\n\n\n
Por \u00faltimo, entenda que, al\u00e9m de desenhar o treinamento em si, nessa fase, devem ser planejadas as a\u00e7\u00f5es que acontecer\u00e3o antes e depois do treinamento. <\/p>\n\n\n\n
\u201cUm ponto fundamental \u00e9 fazer com que as pessoas queiram participar do treinamento. Para isso, elabore um convite estimulante, fa\u00e7a com que elas ou\u00e7am coisas boas sobre o treinamento e crie alguma a\u00e7\u00e3o de pr\u00e9-treinamento, como uma leitura de algum artigo ou entrevista interessante, ou algum v\u00eddeo<\/em>\u201d, recomenda a diretora de educa\u00e7\u00e3o corporativa das Solu\u00e7\u00f5es VendaMais<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
Saiba mais em: 13 cursos de t\u00e9cnica de vendas: do r\u00e1pido e gratuito \u00e0 p\u00f3s-gradua\u00e7\u00e3o paga<\/a><\/p>\n\n\n\n
3. Compartilhar<\/h3>\n\n\n\n
A terceira etapa do treinamento de vendas eficaz \u00e9, em geral, a mais valorizada pelas empresas. Por\u00e9m, mesmo assim, muitas vezes \u00e9 conduzida de maneira equivocada. Estamos falando do Compartilhar<\/em>, que nada mais \u00e9 do que o dia do treinamento em si.<\/p>\n\n\n\n
O erro mais cometido nesta etapa \u00e9 aplicar um treinamento sem ter passado pelas fases anteriores, isto \u00e9, sem entender a realidade da equipe e, por conta disso, desenvolver uma a\u00e7\u00e3o de capacita\u00e7\u00e3o que n\u00e3o foi pensada especialmente para aquele time.<\/p>\n\n\n\n
Contudo, n\u00e3o \u00e9 s\u00f3 isso. Treinamentos sem profundidade, palestras sendo \u201cvendidas\u201d como treinamentos, muita teoria e pouca pr\u00e1tica, levam a treinamentos que s\u00e3o verdadeiros mon\u00f3logos dos treinadores.<\/p>\n\n\n\n
Esses s\u00e3o alguns dos outros erros comuns nesta fase.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Para evitar que tudo isso aconte\u00e7a em sua empresa, para come\u00e7ar, tenha em mente que o tempo dos vendedores da sua equipe \u00e9 precioso e precisa ser valorizado.<\/p>\n\n\n\n
\u201cA mec\u00e2nica de um bom treinamento deve contemplar: <\/em>uma vis\u00e3o clara de objetivos gerais, uma vis\u00e3o espec\u00edfica para desenvolver as pessoas considerando as diferen\u00e7as entre elas, e sobretudo, a m\u00e1xima participa\u00e7\u00e3o de todos em atividades globais e individuais, com desafios e responsabilidades<\/em><\/strong>\u201d<\/em>, destaca Marcelo Ortega. <\/p>\n\n\n\n
Karen Jardzwski complementa dizendo que \u201cas pessoas realmente cansam, n\u00e3o prestam aten\u00e7\u00e3o. Ainda mais vendedor, para quem tempo parado em treinamento \u00e9 tempo de n\u00e3o venda. <\/em>\u00c9 nosso papel fazer com que esse tempo seja muito bem investido<\/em><\/strong>. E como fazemos isso? Levando coisas que fa\u00e7am sentido para eles. N\u00e3o adianta apresentar uma atividade em que os participantes t\u00eam que negociar um carro, por exemplo, se no dia a dia eles n\u00e3o vendem este tipo de produto. \u00c9 preciso criar cases e exerc\u00edcios de simula\u00e7\u00e3o completamente baseados na realidade dos vendedores treinados, nos problemas que eles falaram que enfrentam<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, ela destaca a import\u00e2ncia de dar voz aos participantes durante o treinamento. \u201cEm nossos treinamentos, n\u00f3s trabalhamos a seguinte din\u00e2mica: est\u00edmulo, processamento, conte\u00fado, pr\u00e1tica, <\/em>plano de a\u00e7\u00e3o<\/em><\/a>. Esse \u00e9 um ciclo bem legal, porque voc\u00ea faz com que as pessoas vivenciem, percebam que precisam melhorar e que elas falem do jeito delas sobre o dia a dia em vendas<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n
\u201cTreinar n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil, requer did\u00e1tica, paci\u00eancia, saber exemplificar e criar ambientes que permitam a experimenta\u00e7\u00e3o do conte\u00fado<\/em>\u201d, acrescenta Ortega. <\/p>\n\n\n\n
4. Sustentar<\/h3>\n\n\n\n
Depois de tudo isso, vem a \u00faltima etapa de um treinamento de vendas eficaz: Sustentar<\/em>, que consiste em tudo que ser\u00e1 feito depois <\/strong>que o treinamento acabar, a fim de garantir que ele cumpra sua miss\u00e3o de fazer a equipe melhorar a performance em determinados indicadores.<\/p>\n\n\n\n
De acordo com a diretora de educa\u00e7\u00e3o corporativa das Solu\u00e7\u00f5es VendaMais<\/strong>, esta \u00e9 a etapa mais importante de todas \u2013 e, ainda assim, muitas vezes \u00e9 desprezada.<\/p>\n\n\n\n
Uma poss\u00edvel explica\u00e7\u00e3o para o desinteresse no \u201cdia seguinte\u201d ao treinamento \u00e9 o fato de o l\u00edder da equipe precisar desempenhar uma fun\u00e7\u00e3o fundamental nas a\u00e7\u00f5es desta etapa.<\/p>\n\n\n\n
Karen pontua que \u201co l\u00edder precisa assumir o papel de multiplicador do que a equipe aprendeu. Ele deve saber estimular sua equipe a praticar o que foi ensinado; acompanhar se os vendedores est\u00e3o praticando os ensinamentos ou n\u00e3o \u2013 e de que forma; dar <\/em>feedback<\/em><\/a> para as pessoas saberem se est\u00e3o conseguindo fazer ou se precisam melhorar; e por fim, o l\u00edder deve reconhecer aqueles que praticam o que aprendem, porque o refor\u00e7o positivo \u00e9 um excelente est\u00edmulo individual e para todo o grupo tamb\u00e9m<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n
No entanto, como nossa pesquisa apontou, a maioria dos supervisores e gerentes comerciais n\u00e3o \u00e9 treinada. Como, ent\u00e3o, esses gestores poderiam dar suporte aos profissionais que acabaram de ser treinados?<\/p>\n\n\n\n
O conselho deixado n\u00e3o apenas por Karen, mas por todos os entrevistados, \u00e9 um s\u00f3: n\u00e3o treine apenas seus vendedores, treine tamb\u00e9m seus l\u00edderes<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Alexandre Slivnik, por exemplo, destaca que o treinamento do l\u00edder deve ser comportamental. <\/p>\n\n\n\n
Ele diz que \u201co l\u00edder precisa saber ser um gestor de pessoas, tem que saber como mediar conflitos, como motivar pessoas, como acompanhar <\/em>follow-ups<\/em><\/a>, como fazer com que sua equipe produza mais e assim por diante. Para isso, ele precisa entender de gente. As caracter\u00edsticas comportamentais do l\u00edder muitas vezes s\u00e3o bem diferentes das caracter\u00edsticas comportamentais dos vendedores, ent\u00e3o n\u00e3o \u00e9 preciso treinar o l\u00edder para saber vender, mas sim para saber encantar os vendedores, dar apoio emocional para a equipe com que ele trabalha<\/em>\u201d,<\/p>\n\n\n\n
Este l\u00edder treinado e que valoriza o treinamento de seus vendedores, facilitar\u00e1 o caminho para que a etapa Sustentar <\/em>seja feita da melhor maneira poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n
Ali\u00e1s, falando sobre ela, Jos\u00e9 Ricardo Noronha lembra que a tecnologia pode ser uma grande aliada do passo que fecha a jornada do treinamento eficaz.<\/p>\n\n\n\n
\u201cAtualmente, os vendedores passam o dia todo utilizando ferramentas de automa\u00e7\u00e3o e o CRM<\/a> da empresa. Incorporar pequenas p\u00edlulas de aprendizagem a estes sistemas \u2013 seja uma videoaula, um novo conceito ou algo que possa ajudar a garantir que o treinamento passe a fazer parte do processo da venda da organiza\u00e7\u00e3o \u2013 pode fazer a diferen\u00e7a no dia seguinte\u201d, Noronha explica.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Veja outros benef\u00edcios do CRM para a empresa:<\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
Qual \u00e9 o melhor formato para um treinamento de vendas? <\/h2>\n\n\n\n
O ensino a dist\u00e2ncia (EAD) \u00e9 uma ferramenta cada vez mais integrada aos planos de treinamento das empresas. Prova disso \u00e9 que 70% dos participantes da nossa pesquisa disseram que usam o EAD como parte de sua estrat\u00e9gia de treinamento para a \u00e1rea comercial<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, muitos dos que revelaram n\u00e3o treinar a equipe de forma remota apontaram que este \u00e9 um plano em desenvolvimento.<\/p>\n\n\n\n
O fato \u00e9 que, depois da pandemia do Covid-19, o EAD tornou-se uma realidade frequente nas empresas e nas institui\u00e7\u00f5es de ensino. Isso se d\u00e1, principalmente, pelo baixo custo comparado a treinamentos presenciais, pela facilidade em compartilhar conte\u00fado e por oferecer um formato\/plataforma que atende \u00e0s limita\u00e7\u00f5es de tempo\/espa\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Visando trazer uma vis\u00e3o geral a respeito do mercado e das tend\u00eancias no que diz respeito ao ensino a dist\u00e2ncia, conversamos com Everton Alves<\/a>, CRO da Samba Tech, uma das principais refer\u00eancias do Brasil em solu\u00e7\u00f5es baseadas em v\u00eddeo.<\/p>\n\n\n\n
Confira o depoimento dele.<\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
\u201cAs empresas ainda t\u00eam medo de investir e n\u00e3o ter o <\/em>engajamento<\/em><\/a> necess\u00e1rio frente ao novo modelo de ensino. Elas t\u00eam medo de n\u00e3o conseguir medir o retorno sobre o investimento e, principalmente, n\u00e3o ter tempo para produzir os conte\u00fados em v\u00eddeo ou em arquivos digitais<\/em>.\u201d, diz o CRO.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Everton complementa: \u201cPortanto, preferem terceirizar o servi\u00e7o com um professor ou instrutor especialista. Por\u00e9m, desde que haja um bom planejamento pr\u00e9vio das aulas e de todas as a\u00e7\u00f5es que envolvam o conte\u00fado educacional para que a entrega seja eficiente e engajadora, o EAD \u00e9 v\u00e1lido para qualquer empresa.<\/em>\u201d. <\/p>\n\n\n\n
Segundo Alves, \u00e9 preciso analisar:<\/p>\n\n\n\n
- se realmente \u00e9 necess\u00e1rio realizar o treinamento;<\/li>
- se os funcion\u00e1rios est\u00e3o dispostos a aprender com ensino a dist\u00e2ncia;<\/li>
- se a empresa \u00e9 capaz de produzir os conte\u00fados de qualidade para n\u00e3o perder os alunos nas primeiras aulas;<\/li>
- se h\u00e1 profissionais capacitados para dar as aulas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
\u201cDe qualquer forma, o modelo tradicional de educa\u00e7\u00e3o coloca o foco e o protagonismo no professor, por\u00e9m, uma das principais premissas da educa\u00e7\u00e3o a dist\u00e2ncia e do ensino h\u00edbrido \u00e9 que o aluno deve ser protagonista do pr\u00f3prio processo de aprendizado. <\/em>No ensino a dist\u00e2ncia, o estudante pode realizar as tarefas no seu pr\u00f3prio tempo<\/em><\/strong>, no seu pr\u00f3prio ritmo e da maneira que acredita ser mais eficiente<\/em>.\u201d, conclui Everton. <\/p>\n\n\n\n
\u201c\u00c9 nesse momento que a tecnologia \u00e9 uma grande aliada, afinal, o aluno pode utilizar de computadores, smartphones ou tablets para pesquisas, para assistir videoaulas e at\u00e9 mesmo para jogos educacionais. Assim, a autonomia do estudante \u00e9 altamente valorizada e estimulada. <\/p>\n\n\n\n
Como a educa\u00e7\u00e3o a dist\u00e2ncia d\u00e1 maior acesso aos conte\u00fados e, ao mesmo tempo, faz com que as pessoas n\u00e3o precisem gastar seu tempo de trabalho na empresa com essa capacita\u00e7\u00e3o, esse tipo de a\u00e7\u00e3o de formato tende a superar os treinamentos convencionais nos pr\u00f3ximos anos.\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Everton ainda refor\u00e7a que \u201cquando voc\u00ea flexibiliza o aprendizado, dando ao colaborador a chance de estudar em seu ritmo, sem imposi\u00e7\u00f5es e no momento que ele achar melhor, voc\u00ea faz com que ele tenha mais empatia pelo que est\u00e1 sendo ensinado. E, assim, tamb\u00e9m d\u00ea mais aten\u00e7\u00e3o ao conte\u00fado<\/em>.\u201d. <\/p>\n\n\n\n
Desse modo, fica claro que investir em treinamento, principalmente treinamento online, e manter seus colaboradores informados \u00e9 uma \u00f3tima forma de:<\/p>\n\n\n\n
- mant\u00ea-los leais \u00e0 empresa;<\/li>
- aumentar a motiva\u00e7\u00e3o e confian\u00e7a deles;<\/li>
- diminuir os preju\u00edzos com a rotatividade<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Colaboradores que dominam suas atividades e est\u00e3o sempre bem informados sobre as melhores formas de execut\u00e1-las, com certeza estar\u00e3o aptos a produzir mais, em menor tempo, e com riscos menores.<\/p>\n\n\n\n
Para se inspirar: Case Platinium Holding <\/h2>\n\n\n\n
Simplicidade, metodologia, transpar\u00eancia e monitoramento s\u00e3o os pilares do processo de planejamento e execu\u00e7\u00e3o dos treinamentos da Platinium Holding.<\/p>\n\n\n\n
A hist\u00f3ria a seguir, compartilhada por Willian Tatsch<\/a>, CEO da companhia, \u00e9 a prova de que essa equa\u00e7\u00e3o tem gerado resultados positivos. Acompanhe!<\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
A diretoria da Platinium Holding, empresa que atua nos segmentos outsourcing<\/em>, software, digitaliza\u00e7\u00e3o e intelig\u00eancia de dados, convocou os colaboradores para uma reuni\u00e3o e perguntou, individualmente, o que cada um sabia sobre CAC (custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes)<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Rapidamente, os l\u00edderes perceberam que o conhecimento da equipe sobre esse indicador era m\u00ednimo.<\/p>\n\n\n\n
Com o problema detectado, o assunto entrou na pauta de treinamento. N\u00e3o demorou para que uma evolu\u00e7\u00e3o nos registros via sistema fosse percebida.<\/p>\n\n\n\n
\u201cAp\u00f3s 30 dias, uma nova reuni\u00e3o sobre este assunto trouxe muito conte\u00fado e discuss\u00e3o para o grupo. E o melhor, percebemos que houve um aumento severo nas reuni\u00f5es com clientes via videoconfer\u00eancia, ao passo que houve queda no volume de reuni\u00f5es presenciais. Conseguimos reduzir muito o custo com visitas desnecess\u00e1rias, que acabavam n\u00e3o agregando valor \u00e0 venda<\/em>\u201d, celebra Tatsch. <\/p>\n\n\n\n
O CEO explica que, para definir os temas a serem explorados nos treinamento de como fazer uma venda , as diretorias comercial e t\u00e9cnica da Platinium buscam no mercado modelos em sintonia com o que precisam transmitir ao time comercial.<\/p>\n\n\n\n
\u201cEstruturamos nossos treinamentos a partir de resultados pr\u00e1ticos que tivemos ao longo dos anos e em modelos tradicionais, dispon\u00edveis na internet<\/em>\u201d, ele relata. <\/p>\n\n\n\n
Atualmente, a empresa trabalha com programas de treinamentos trimestrais, divididos entre palestras motivacionais<\/a>, v\u00eddeos, ensino a dist\u00e2ncia, leitura de livros e participa\u00e7\u00e3o em feiras e eventos.<\/p>\n\n\n\n
Segundo Tatsch, treinamentos por videoaula, seguidos por relat\u00f3rios abertos via sistema e discuss\u00f5es sobre o tema t\u00eam trazido os melhores resultados.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, debates entre executivos de empresas parceiras e colaboradores tamb\u00e9m costumam ser eficazes, pois \u201disso for\u00e7a todos a terem conhecimento sobre o assunto\u201d, ele sublinha. <\/p>\n\n\n\n
Para que tudo seja acompanhado de perto, os participantes precisam registrar sua evolu\u00e7\u00e3o na plataforma da empresa.<\/p>\n\n\n\n
Assim, a diretoria consegue perceber se as pessoas est\u00e3o evoluindo.<\/p>\n\n\n\n
\u201cIsso torna o ambiente competitivo. Muitos acabam ficando envergonhados quando n\u00e3o colocam seus registro<\/em>s\u201d, revela o CEO da empresa. <\/p>\n\n\n\n
Este artigo tamb\u00e9m pode ser interessante para voc\u00ea: Gamifica\u00e7\u00e3o em vendas: divers\u00e3o e alto desempenho caminhando juntos<\/a><\/p>\n\n\n\n
Para se inspirar: Case Disney <\/h2>\n\n\n\n
A Disney \u00e9 conhecida mundialmente por sua excel\u00eancia no atendimento aos clientes<\/a>. Por\u00e9m, pouco se fala sobre o que a empresa faz para garantir que esse atendimento diferenciado seja poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n
Alexandre Slivnik, que al\u00e9m de diretor-executivo da Associa\u00e7\u00e3o Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD) e diretor geral do Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento (CBTD) \u00e9 especialista no estilo Disney de excel\u00eancia<\/a>, compartilha a seguir as cinco etapas do processo de treinamento da Disney, um modelo extremamente eficaz que voc\u00ea pode replicar facilmente em sua empresa.<\/p>\n\n\n\n
1. Treinamento de cultura organizacional <\/h3>\n\n\n\n
Em seu primeiro dia como cast member <\/em>(ou membro do elenco, como s\u00e3o chamados os funcion\u00e1rios da empresa), o novo colaborador da Disney passa por um treinamento chamado Traditions<\/em>, em que descobre como a empresa funciona, o que caracteriza a cultura organizacional dela, como ela encanta os clientes etc.<\/p>\n\n\n\n
Este \u00e9 o treinamento que forma os novos representantes de Walt Disney.<\/p>\n\n\n\n
2. Treinamento da fun\u00e7\u00e3o <\/h3>\n\n\n\n
Nesta etapa do treinamento, o novo cast member <\/em>deve aprender tudo sobre a fun\u00e7\u00e3o que ir\u00e1 desempenhar.<\/p>\n\n\n\n
Um vendedor de uma loja dentro de um parque, por exemplo, ir\u00e1 receber um treinamento de como fazer uma venda, como funciona o caixa, como deve oper\u00e1-lo e assim por diante.<\/p>\n\n\n\n
Esta a\u00e7\u00e3o de capacita\u00e7\u00e3o pode demorar algumas horas ou alguns dias, dependendo da fun\u00e7\u00e3o a ser ensinada.<\/p>\n\n\n\n
3. Treinamento local <\/h3>\n\n\n\n
Ainda utilizando o exemplo de quem vai trabalhar em uma loja em um parque, a terceira etapa do treinamento consiste em passar um dia inteiro conhecendo o parque<\/em><\/strong>, tendo uma viv\u00eancia de guest <\/em>(como s\u00e3o chamados os clientes da Disney).<\/p>\n\n\n\n
Afinal, no dia a dia, o profissional com certeza precisar\u00e1 responder d\u00favidas dos clientes sobre coisas que n\u00e3o t\u00eam a ver com a loja.<\/p>\n\n\n\n
Normalmente este treinamento dura de quatro a oito horas, dependendo do local de trabalho.<\/p>\n\n\n\n
4. Treinamento on the job <\/em><\/h3>\n\n\n\n
No treinamento on the job<\/a>, nos primeiros dias do novo cast member<\/em> na fun\u00e7\u00e3o, o l\u00edder direto dele o acompanhar\u00e1 para esclarecer eventuais d\u00favidas e ajud\u00e1-lo sempre que for preciso.<\/p>\n\n\n\n
Esta etapa se d\u00e1 como conclu\u00edda assim que o l\u00edder percebe que aquele profissional j\u00e1 pode desempenhar sua nova fun\u00e7\u00e3o sozinho.<\/p>\n\n\n\n
5. Gerenciamento de carreira <\/h3>\n\n\n\n
Para crescer dentro da empresa, os colaboradores da Disney precisam se interessar pelos treinamentos oferecidos pela universidade corporativa da organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Um operador de caixa pode se tornar diretor de entretenimento, mas para isso precisa passar por diferentes programas de treinamento, fun\u00e7\u00f5es e cargos.<\/p>\n\n\n\n
Por mais que seja uma jornada longa, o gerenciamento de carreira \u00e9 importante porque proporciona um processo de desenvolvimento cont\u00ednuo e gera engajamento, uma vez que as pessoas sabem o que precisam fazer para crescer dentro da empresa.<\/p>\n\n\n\n
Como manter o engajamento no treinamento de vendas? <\/h2>\n\n\n\n
Para manter o engajamento no treinamento de vendas, os l\u00edderes devem seguir as oito dicas que destacamos abaixo:<\/p>\n\n\n\n
- Realizar reuni\u00f5es de p\u00f3s-treinamento;<\/li>
- Utilizar lembretes visuais sobre o conte\u00fado do treinamento;<\/li>
- Criar sess\u00f5es \u201ctira d\u00favidas\u201d;<\/li>
- Fornecer feedback peri\u00f3dico sobre a aplica\u00e7\u00e3o dos ensinamentos do treinamento;<\/li>
- Oferecer informa\u00e7\u00f5es complementares;<\/li>
- Dar recompensas a quem praticar o que foi ensinado;<\/li>
- Desenvolver um checklist de acompanhamento de evolu\u00e7\u00e3o do trabalho;<\/li>
- Fazer monitoramento de performance.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Seguindo cada uma dessas etapas, voc\u00ea transforma um evento do treinamento em processo de melhoria, e posteriormente, em resultado. \u00c9 o que voc\u00ea quer, n\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n
Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe como fazer um treinamento de vendas eficiente, que tal come\u00e7ar a capacita\u00e7\u00e3o pelos l\u00edderes? Ent\u00e3o, baixe nosso e-book gratuito: O Guia para a Gest\u00e3o Eficiente da Equipe de Vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n
Artigo cedido pela <\/em>Revista VendaMais<\/em><\/a>. Todos os direitos reservados.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
- defina como medir se a equipe est\u00e1 utilizando o que aprendeu e principalmente, se esse novo aprendizado est\u00e1 sendo praticado e ajudando a melhorar os resultados.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Menos \u00e9 mais<\/li><\/ol>\n\n\n\n
- Concentra\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 nosso forte<\/li><\/ol>\n\n\n\n
- Crian\u00e7as e adultos n\u00e3o aprendem da mesma forma<\/li><\/ol>\n\n\n\n
- primeiro, voc\u00ea identifique o perfil de vendedor ideal<\/a>;<\/li>
- O planejamento do treinamento come\u00e7a com o entendimento do desempenho da equipe e a defini\u00e7\u00e3o da performance<\/a> desejada.\u00a0<\/li>