- Muitas empresas ignoram a import\u00e2ncia de um bom planejamento estrat\u00e9gico<\/a> para o futuro do neg\u00f3cio. Ou ainda montam um, mas esquecem de coloc\u00e1-lo em pr\u00e1tica, o que \u00e9 um erro grave. <\/li>
- N\u00e3o olhar para o passado e repetir ciclos \u00e9 um dos erros que podem prejudicar todo o planejamento<\/a> de uma companhia. Por isso, \u00e9 crucial analisar o que j\u00e1 foi feito para aprender com os pr\u00f3prios erros e sucessos. <\/li>
- Duas das dicas de como montar um planejamento estrat\u00e9gico s\u00e3o: focar em um \u00fanico plano de a\u00e7\u00e3o<\/a>, para n\u00e3o perder o foco, e pensar n\u00e3o apenas nos resultados para curto, mas tamb\u00e9m para o longo prazo. <\/li>
- O papel do l\u00edder<\/a> na elabora\u00e7\u00e3o do planejamento estrat\u00e9gico \u00e9 criar uma cultura focada na busca pelos melhores resultados, partindo de pequenas a\u00e7\u00f5es para destacar o valor de ter um plano para agir. <\/li>
- Uma parte crucial do planejamento estrat\u00e9gico \u00e9 o acompanhamento da performance da equipe. Para aprender mais sobre como fazer isso, baixe a apresenta\u00e7\u00e3o gratuita: 8 indicadores de desempenho para vendedores!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Mas antes de seguir para a explica\u00e7\u00e3o de como montar um planejamento estrat\u00e9gico de vendas, \u00e9 preciso saber que \u00e9 nessa etapa que voc\u00ea deve pensar o que quer para o futuro da companhia e o que deseja evitar. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, esse \u00e9 o momento de decidir se voc\u00ea trabalhar\u00e1 com algu\u00e9m, como um s\u00f3cio, se precisar\u00e1 de empr\u00e9stimos e ainda como trabalhar\u00e1 a capacita\u00e7\u00e3o do seu time. <\/p>\n\n\n\n
D\u00e1 para perceber que essa n\u00e3o \u00e9 uma tarefa exatamente simples, certo? Por isso, separamos para voc\u00ea as melhores dicas de planejamento estrat\u00e9gico, baseadas em experi\u00eancias reais, para colocar em pr\u00e1tica no seu neg\u00f3cio!<\/p>\n\n\n\n
Como montar um planejamento estrat\u00e9gico de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
Para montar um planejamento estrat\u00e9gico, \u00e9 necess\u00e1rio:<\/p>\n\n\n\n
- definir bem os objetivos e metas da companhia; <\/li>
- estudar o mercado e os concorrentes; <\/li>
- identificar qual \u00e9 o p\u00fablico-alvo da empresa; <\/li>
- criar um plano de a\u00e7\u00e3o; <\/li>
- capacitar a equipe; <\/li>
- monitorar as m\u00e9tricas. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
Para que tudo isso fique mais claro, separamos ainda 11 dicas de planejamento estrat\u00e9gico matadoras para voc\u00ea arrasar!<\/p>\n\n\n\n
Mas antes de seguir, confira este esquema das <\/em><\/strong>etapas mais comuns<\/em><\/strong><\/a> da elabora\u00e7\u00e3o de um planejamento estrat\u00e9gico: <\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2023\/10\/31104216\/080319-planejamento-estrategico-7-passos-578x1920.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\n11 dicas de planejamento estrat\u00e9gico que voc\u00ea precisa conhecer<\/h2>\n\n\n\n
Todo bom planejamento come\u00e7a nos conceitos e termina nos par\u00e2metros, nos indicadores de desempenho<\/a> para acompanhar sua execu\u00e7\u00e3o. Afinal, esta \u00e9 a diferen\u00e7a entre planejamento e pensamento: o primeiro n\u00e3o tem obriga\u00e7\u00e3o de acontecer, o segundo, sim!<\/p>\n\n\n\n
Confesso uma coisa para voc\u00ea: j\u00e1 participei de centenas de planejamentos estrat\u00e9gicos. Por\u00e9m, a maioria n\u00e3o foi t\u00e3o estrat\u00e9gico assim.<\/p>\n\n\n\n
Mas, tudo bem, porque o importante \u00e9 planejar. Neste artigo, quero compilar alguns pontos marcantes que j\u00e1 vi nos planejamentos de que participei pela Solu\u00e7\u00f5es VendaMais e nos conselhos em que atuo.<\/p>\n\n\n\n
Vamos l\u00e1, confira essas dicas de planejamento estrat\u00e9gico!<\/p>\n\n\n\n
1. Cuidado com a repeti\u00e7\u00e3o de ciclos<\/h3>\n\n\n\n
O passar do tempo n\u00e3o traz apenas cabelos brancos, mas tamb\u00e9m aprendizados. Talvez, o maior deles seja entender os ciclos de comportamento das empresas. Afinal, elas s\u00e3o lideradas por pessoas, que repetem suas a\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n
Ou seja, as companhias entram em enrascadas pela maneira como reagem ao mercado. \u00c9 important\u00edssimo entender isso, at\u00e9 porque em todos os mercados existem empresas ganhando dinheiro. <\/p>\n\n\n\n
No caso dos estilos e caracter\u00edsticas de l\u00edderes<\/a>, por exemplo, o otimismo \u00e9 um dos grandes fatores de repeti\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Certa vez, fomos chamados para um projeto em uma empresa que ia realmente muito mal, superendividada. Para falar em padr\u00f5es de mercado, sua d\u00edvida era de dez anos de Ebitda \u2014 o mercado considera aceit\u00e1vel at\u00e9 dois anos, quem sabe um pouco mais.<\/p>\n\n\n\n
Mas o empres\u00e1rio estava otimista! Ele tinha teorias incr\u00edveis, dizia que se o mercado voltasse a crescer e a taxa de importa\u00e7\u00e3o realmente baixasse para os produtos, eles conseguiriam sair daquela situa\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, os caminhos sempre dependiam de muitos fatores que estavam fora do controle. Ou\u00e7a esta importante dica de planejamento estrat\u00e9gico: esse planejamento otimista me d\u00e1 arrepios!<\/p>\n\n\n\n
Ali\u00e1s, esse \u00e9 um caso de repeti\u00e7\u00e3o de ciclos que j\u00e1 levou muitas empresas para um caminho perigoso. <\/p>\n\n\n\n
Outros v\u00eam de forma mais discreta, mas n\u00e3o menos perigosa, e voc\u00ea consegue identific\u00e1-los em frases como: \u201cesse novo produto vai ser a grande tacada da nossa empresa\u201d<\/em>, ou \u201ccom essa m\u00e1quina vamos recuperar a rentabilidade\u201d<\/em> etc.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o estou dizendo que voc\u00ea deve ser pessimista. Por\u00e9m, seja realista no planejamento e tente ao m\u00e1ximo evitar as armadilhas dos ciclos repetitivos.<\/p>\n\n\n\n
Em um planejamento, todos devem se manter atentos para n\u00e3o repetir esses erros. Por isso mesmo, repito: planejar \u00e9, tamb\u00e9m, olhar para o passado!<\/p>\n\n\n\n
2. Entenda o perigo dos planos A, B e C<\/h3>\n\n\n\n
Algumas empresas trabalham com planos A, B e C. Eu, particularmente, n\u00e3o gosto muito disso, pois faz com que se perca o foco.<\/p>\n\n\n\n
Para mim, \u00e9 melhor definir um plano e sentar para rediscuti-lo, caso o cen\u00e1rio mude. Afinal, se j\u00e1 \u00e9 dif\u00edcil seguir um, quem dir\u00e1 manter o foco em tr\u00eas possibilidades.<\/p>\n\n\n\n
Neste sentido, gosto de trabalhar com meta<\/a> e supermeta, e tamb\u00e9m de bonificar toda equipe pelo atingimento desses objetivos.<\/p>\n\n\n\n
Mas refor\u00e7o que as duas metas devem fazer parte de um mesmo plano, nunca criando caminhos diversos, porque de verdade nunca vi isso acontecer de maneira eficiente.<\/p>\n\n\n\n
Na pr\u00e1tica, uma das empresas em que atuamos trabalhava basicamente em dois mercados \u2014 um mais popular e outro de m\u00e9dio padr\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Manter-se nos dois segmentos era uma quest\u00e3o de honra, e a alega\u00e7\u00e3o da dire\u00e7\u00e3o era que caso um apresentasse problemas, eles tamb\u00e9m atuariam em outro.<\/p>\n\n\n\n
At\u00e9 a\u00ed, tudo bem. Por\u00e9m, o problema era que eles s\u00f3 conseguiam ganhar dinheiro em um mercado. No outro, quando muito, conseguiam empatar, mas na maioria das vezes perdiam dinheiro.<\/p>\n\n\n\n
Veja que l\u00f3gica maluca: \u201cvamos ficar nos dois mercados, pois, caso o mercado que d\u00e1 resultado tenha um problema, pulamos para o mercado que n\u00e3o d\u00e1 resultado\u201d<\/em>. E n\u00e3o pense que \u00e9 uma empresa qualquer, eles s\u00e3o extremamente competentes. Mas ningu\u00e9m est\u00e1 livre de cair nessas armadilhas.<\/p>\n\n\n\n
Essa falsa seguran\u00e7a era muito nociva, pois, por causa dela, a empresa n\u00e3o se especializou em nenhum mercado. Tanto \u00e9 que quando decidiu focar apenas no que trazia realmente resultado, as coisas melhoraram muito.<\/p>\n\n\n\n
Portanto, fica a dica de planejamento estrat\u00e9gico: cuidado para o plano B n\u00e3o matar o foco do plano A.<\/p>\n\n\n\n
3. Pense a curto e longo prazo<\/h3>\n\n\n\n
\u201cSe a empresa n\u00e3o sobreviver, n\u00e3o teremos outros planejamentos.\u201d<\/em><\/p>\n\n\n\n
Com essa frase, o fundador de uma empresa abriu uma reuni\u00e3o de planejamento estrat\u00e9gico. O neg\u00f3cio era gerar caixa \u2014 com margem, se poss\u00edvel, sem margem, se necess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n
Veja que esse era o desafio, quem sabe o mais estrat\u00e9gico de todos os tempos na companhia e tudo dependia dele funcionar.<\/p>\n\n\n\n
Esse cliente sofreu muito para recuperar margens e posicionamento<\/a>. Seus pre\u00e7os eram dos mais baratos do mercado. Em quest\u00e3o de quatro anos, com uma pol\u00edtica de qualidade, os pre\u00e7os foram resgatados e o posicionamento de mercado mudou.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, o cliente passou a perceber valor nos seus produtos<\/a>. O problema \u00e9 que esse resgate foi mais lento que o esperado, e com alguns investimentos superestimados. Consequentemente, a empresa entrou em grande dificuldade financeira.<\/p>\n\n\n\n
Quando o presidente disse a frase que abre esse t\u00f3pico, as solu\u00e7\u00f5es propostas foram muito simplistas, e a maioria jogaria todo trabalho feito nos \u00faltimos anos por \u00e1gua abaixo.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, em determinado momento, foi proposto o seguinte: \u201cprecisamos de caixa! Mas, se em vez de mudarmos nossa tabela e jogarmos todo trabalho por \u00e1gua abaixo, trabalharmos nesse segmento de mercado com o m\u00e1ximo de desconto [os produtos pagariam apenas os custos diretos, praticamente], mas com um prazo de pagamento muito menor?\u201d.<\/em><\/p>\n\n\n\n
Ou seja, a empresa optou por, em vez de sacrificar todo o mercado, trabalhar um segmento espec\u00edfico com uma condi\u00e7\u00e3o muito especial, abaixo dos concorrentes, mas com um prazo mais curto para ajudar no caixa.<\/p>\n\n\n\n
Qual a dica de planejamento estrat\u00e9gico desta hist\u00f3ria? Ela nos lembra que \u00e9 preciso buscar uma alternativa para solucionar os problemas de curto prazo, evitando ao m\u00e1ximo matar o longo prazo. Nem sempre isso \u00e9 poss\u00edvel, mas deve ser perseguido.<\/p>\n\n\n\n
4. Aproxime os s\u00f3cios <\/h3>\n\n\n\n
Nada \u00e9 mais nocivo para uma organiza\u00e7\u00e3o do que dois s\u00f3cios desalinhados. Isso abre brechas profundas e intranspon\u00edveis no longo prazo.<\/p>\n\n\n\n
Algumas empresas administram essa quest\u00e3o fazendo com que cada s\u00f3cio conduza uma parte da organiza\u00e7\u00e3o ou uma empresa do grupo.<\/p>\n\n\n\n
Outras simplesmente ignoram o problema, o que muitas vezes gera desgastes em algum momento \u2014 ou em v\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, o planejamento acaba por ser o momento em que os dois sentam-se na mesma mesa. E isso n\u00e3o \u00e9 100% ruim.<\/p>\n\n\n\n
Pelo contr\u00e1rio. \u00c9 melhor assim do que nunca aconte\u00e7a. Mas para que essa a\u00e7\u00e3o funcione \u00e9 preciso um agente externo parrudo para conduzir o processo. Caso contr\u00e1rio, o desastre pode ser enorme.<\/p>\n\n\n\n
Minha dica de planejamento estrat\u00e9gico \u00e9: sempre invista em um agente externo (ou em v\u00e1rios!) em um planejamento estrat\u00e9gico. Isso enriquece muito o debate e evita que se transforme em uma reuni\u00e3o gerencial.<\/p>\n\n\n\n
Qualquer passo \u00e0 frente \u00e9 melhor do que manter-se est\u00e1tico. Nos nossos clientes, quando nos deparamos com esses problemas, os trazemos para perto nas reuni\u00f5es trimestrais de revis\u00e3o do planejamento. Temos conseguido bons resultados.<\/p>\n\n\n\n
5. Lembre-se de que crescer custa caro<\/h3>\n\n\n\n
Nunca se esque\u00e7a de que crescer custa caro. Por\u00e9m, muita gente ignora essa verdade na hora de montar um planejamento estrat\u00e9gico. <\/p>\n\n\n\n
Jim Collins<\/a> fala muito sobre a marcha das 20 milhas. Ou seja, ele avalia que uma empresa deve crescer lentamente e com consist\u00eancia, sempre. Ele fala duas vezes sobre a infla\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o seremos t\u00e3o c\u00e9ticos assim.<\/p>\n\n\n\n
O fato \u00e9 que crescer desordenadamente compromete muito toda a organiza\u00e7\u00e3o \u2014 seja consumindo caixa ou n\u00e3o permitindo que os processos de neg\u00f3cios<\/a> e as pessoas sejam verdadeiramente desenvolvidos.<\/p>\n\n\n\n
- N\u00e3o olhar para o passado e repetir ciclos \u00e9 um dos erros que podem prejudicar todo o planejamento<\/a> de uma companhia. Por isso, \u00e9 crucial analisar o que j\u00e1 foi feito para aprender com os pr\u00f3prios erros e sucessos. <\/li>