{"id":34339,"date":"2020-04-08T09:00:12","date_gmt":"2020-04-08T12:00:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=34339"},"modified":"2020-04-09T12:14:49","modified_gmt":"2020-04-09T15:14:49","slug":"impacto-covid-19-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/impacto-covid-19-vendas\/","title":{"rendered":"Qual \u00e9 o impacto do COVID-19 nas vendas B2B e como reduzi-lo no seu neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f17809f7\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>\u00c0 medida que a pandemia do COVID-19 avan\u00e7a pelo Brasil e pelo mundo, j\u00e1 sentimos tamb\u00e9m a for\u00e7a do impacto econ\u00f4mico que as medidas de isolamento social ir\u00e3o trazer. E sabemos que, para evitar uma crise de sa\u00fade e humanit\u00e1ria, essas pol\u00edticas de fechamento de estabelecimentos comerciais e de trabalho home office s\u00e3o essenciais.<\/p>\n<p>Mais do que lamentar os efeitos para a economia, \u00e9 hora de repensar modelos de neg\u00f3cio e processos internos para que as empresas possam se reinventar durante essa crise.<\/p>\n<p>O impacto do COVID-19 nas vendas B2B j\u00e1 \u00e9 percebido em muitos setores, agora precisamos agir para que as perspectivas a m\u00e9dio e longo prazo sejam melhores!<\/p>\n<h2>Quais impactos nas vendas j\u00e1 foram percebidos com a pandemia do novo coronav\u00edrus?<\/h2>\n<p>Em um primeiro momento, pensamos que precisar\u00edamos adotar as medidas de isolamento social apenas por algumas semanas.<\/p>\n<p>Com o passar dos dias, por\u00e9m, vimos que teremos mais tempo neste cen\u00e1rio para evitar a sobrecarga do sistema de sa\u00fade, tanto p\u00fablico quanto privado.<\/p>\n<p>Diante disso, fica dif\u00edcil mensurar qual ser\u00e1 o real impacto do COVID-19 nas vendas ao final dessa situa\u00e7\u00e3o. Afinal, n\u00e3o sabemos exatamente quando voltaremos ao normal &#8211; e como ser\u00e1 esse &#8220;novo normal&#8221;.<\/p>\n<p>O que temos s\u00e3o alguns cen\u00e1rios para o PIB e perspectivas para alguns setores.<\/p>\n<p>Toda segunda-feira, o Banco Central divulga o <a href=\"https:\/\/www.bcb.gov.br\/publicacoes\/focus\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Boletim de Mercado Focus<\/a>, com proje\u00e7\u00f5es de indicadores. Na data de publica\u00e7\u00e3o deste artigo, a previs\u00e3o era de queda no PIB de -1,18% em 2020. Na semana anterior, era de -0,48%. Ou seja, os n\u00fameros v\u00eam mudando rapidamente e fica mais dif\u00edcil tomar decis\u00f5es com base neles.<\/p>\n<h3>A crise \u00e9 para todos, mas afeta alguns setores mais do que os demais<\/h3>\n<p>Sabemos, por\u00e9m, que existem setores que est\u00e3o sendo mais afetados do que outros.<\/p>\n<p>Segundo <a href=\"https:\/\/www.sebrae.com.br\/sites\/PortalSebrae\/impactos-e-tendencias-da-covid-19-nos-pequenos-negocios,5e8fbd0c7d711710VgnVCM1000004c00210aRCRD\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">boletim divulgado pelo Sebrae,<\/a>\u00a0em 3 de abril de 2020, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel mensurar quedas bastante significativas para economia criativa (86%), turismo (88%) e servi\u00e7os educacionais (67%). O que eles t\u00eam em comum? Na maioria das vezes, as empresas dependem diretamente do contato humano para concretizar as vendas.<\/p>\n<p>Por outro lado, \u00e1reas como telecomunica\u00e7\u00f5es e ind\u00fastria farmac\u00eautica sofrem menor exposi\u00e7\u00e3o \u00e0 crise. Existem, inclusive, empresas crescendo durante este per\u00edodo, como \u00e9 o caso da <a href=\"https:\/\/exame.abril.com.br\/tecnologia\/startup-cresce-na-crise-do-coronavirus-enquanto-mercados-caem\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ferramenta de videoconfer\u00eancias Zoom<\/a>.<\/p>\n<p>No gr\u00e1fico abaixo, a <a href=\"https:\/\/www.moodys.com\/newsandevents\/topics\/Coronavirus-Credit-Effects-007054\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ag\u00eancia Moodys<\/a> detalha melhor quais setores possuem alta, moderada e baixa exposi\u00e7\u00e3o aos efeitos da crise.<\/p>\n<p><img class=\"size-medium wp-image-34340 aligncenter\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/04\/06191408\/moodys-640x322.jpg\" alt=\"infogr\u00e1fico sobre o impacto do covid-19 moodys\" width=\"640\" height=\"322\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/04\/06191408\/moodys-640x322.jpg 640w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/04\/06191408\/moodys-768x386.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/04\/06191408\/moodys.jpg 1099w\" sizes=\"(max-width: 640px) 100vw, 640px\" \/><\/p>\n<h3>Desafios impostos pelo COVID-19 ao mercado B2B<\/h3>\n<p>Falamos que os setores mais impactados pelo avan\u00e7o do novo coronav\u00edrus s\u00e3o aqueles que dependem da intera\u00e7\u00e3o direta com o consumidor.<\/p>\n<p>Mas isso n\u00e3o significa que os neg\u00f3cios com foco B2B n\u00e3o estejam encarando efeitos negativos nesse momento. Principalmente porque muitas das solu\u00e7\u00f5es s\u00e3o oferecidas a esses setores j\u00e1 fortemente afetados.<\/p>\n<p>Com isso, temos alguns desafios importantes para lidar nesse momento:<\/p>\n<ul>\n<li>Dificuldade de falar com prospects;<\/li>\n<li>Congelamento de budget dos clientes;<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/follow-up-de-rotina\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Dificuldade em fazer follow-up de rotina;<\/a><\/li>\n<li>Paralisa\u00e7\u00e3o das negocia\u00e7\u00f5es em andamento;<\/li>\n<li>Aumento das taxas de cancelamento;<\/li>\n<li>Dificuldade de gerir a equipe de vendas \u00e0 dist\u00e2ncia;<\/li>\n<li>Cancelamento de eventos que s\u00e3o fontes de leads.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Os caminhos para reduzir o impacto nos neg\u00f3cios<\/h2>\n<p>De forma geral, precisamos entender que toda a economia sofrer\u00e1 com a crise, em n\u00edvel global.<\/p>\n<p>Mas n\u00e3o podemos ficar parados!<\/p>\n<p>\u00c9 preciso ter flexibilidade e muito foco no planejamento para que os pr\u00f3ximos meses sejam melhores para todos. Abaixo, listamos algumas boas pr\u00e1ticas para adotar neste per\u00edodo, a partir do que estamos estudando e conversando com o mercado.<\/p>\n<h3>Adaptar para o modelo de vendas remotas<\/h3>\n<p>Mais do que nunca, \u00e9 preciso avan\u00e7ar para um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-remota-de-equipe-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">modelo de vendas remotas<\/a>, mesmo que o objetivo seja voltar \u00e0s vendas de campo depois.<\/p>\n<p>Para isso, \u00e9 necess\u00e1rio adaptar processos e ferramentas e focar em uma gest\u00e3o de vendas baseada em produtividade, n\u00e3o em micro-gest\u00e3o do time.\u00a0O apoio de um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/sistma-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">sistema de CRM<\/a> \u00e9 fundamental para isso!<\/p>\n<h3>Encontrar novos canais de comunica\u00e7\u00e3o com o cliente<\/h3>\n<p>Se as vendas migraram para o home office (e a maioria dos clientes tamb\u00e9m), vale a pena investir em novas e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ferramentas-para-trabalho-remoto-de-time-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">boas ferramentas de comunica\u00e7\u00e3o <\/a>online com o cliente. <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-videoconferencia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Aplicativos de videoconfer\u00eancia com boa qualidade<\/a>, mesmo em conex\u00f5es ruins, ser\u00e3o a principal forma de contato para reuni\u00f5es e negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Da mesma forma, e-mail e LinkedIn devem ser bons aliados para prospec\u00e7\u00e3o. Por isso, considere rever todos seus textos e modelos de abordagem comercial para este per\u00edodo.<\/p>\n<h3>Repensar entrega de produtos e servi\u00e7os<\/h3>\n<p>Em um n\u00edvel mais aprofundado, \u00e9 interessante tamb\u00e9m repensar a entrega de produtos e servi\u00e7os durante estas semanas. Pode ser que sua empresa precise fazer uma revis\u00e3o de produto pontual ou at\u00e9 lan\u00e7ar um novo no mercado.<\/p>\n<p>Neste sentido, uma recomenda\u00e7\u00e3o \u00e9 apostar nas solu\u00e7\u00f5es <em>as a service <\/em>(caso seja poss\u00edvel)<em>,<\/em><em>\u00a0<\/em>que funcionam em modelo de assinatura e representam um aporte inicial menor para o cliente. Assim como uma receita recorrente para o seu neg\u00f3cio!<\/p>\n<h3>Ajudar o cliente nos seus desafios<\/h3>\n<p>Outra li\u00e7\u00e3o importante desse momento \u00e9 estar disposto a ajudar o cliente em seus desafios, tendo a empatia como comportamento essencial.<\/p>\n<p>Como falamos, a maioria das empresas est\u00e1 diante de desafios muito grandes neste per\u00edodo, ent\u00e3o, como fornecedor, tente ajudar seu cliente a superar a crise no que for poss\u00edvel. Isso significa desde desenhar solu\u00e7\u00f5es em conjunto at\u00e9 ter flexibilidade para negociar valores.<\/p>\n<h3>Desenhar cen\u00e1rios para planejamento e fluxo de caixa<\/h3>\n<p><span style=\"font-size: 16px;\">Um fato, infelizmente, j\u00e1 devemos encarar como realidade: dificilmente o que foi planejado como meta para 2020 ser\u00e1 alcan\u00e7ado. Ou seja, \u00e9 hora de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/revisao-de-planejamento-estrategico\/\">rever o planejamento<\/a>, mas ainda considerando que n\u00e3o temos certeza do cen\u00e1rio que iremos encontrar nos pr\u00f3ximos meses.<\/span><\/p>\n<p>O recomendado, ent\u00e3o, \u00e9 desenhar diferentes cen\u00e1rios (otimista, realista, pessimista), considerando sempre os indicadores mais recentes para a economia e para seu setor espec\u00edfico de atua\u00e7\u00e3o. E, \u00e9 claro, atualizar esses cen\u00e1rios semanalmente conforme as \u00faltimas movimenta\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<h3>Negociar com fornecedores<\/h3>\n<p>Da mesma forma que a sua empresa precisa ter flexibilidade para negociar valores com os clientes, seus fornecedores precisam estar abertos a isso.<\/p>\n<p>Junto ao setor financeiro, entenda o que pode ser reduzido para que n\u00e3o seja necess\u00e1rio dispensar vendedores ou lidar com um cen\u00e1rio mais dr\u00e1stico no futuro. E fa\u00e7a isso logo, mesmo que o impacto ainda n\u00e3o tenha chegado ao seu fluxo de caixa.<\/p>\n<h3>N\u00e3o antecipar a oferta<\/h3>\n<p>Essa aten\u00e7\u00e3o ao fluxo de caixa deve considerar tamb\u00e9m as novas contrata\u00e7\u00f5es ou a dedica\u00e7\u00e3o do time a neg\u00f3cios que ainda v\u00e3o acontecer.<\/p>\n<p>Geralmente, \u00e9 preciso se preparar antecipadamente para atender um novo pedido ou cliente. Agora, o momento \u00e9 de ampliar o prazo de entrega e se proteger de investimentos que podem se tornar pesados para o bolso mais para frente.<\/p>\n<h3>Realizar campanhas de marketing e vendas que mostrem empatia com o momento<\/h3>\n<p>Citamos a empatia no relacionamento com os clientes e isso deve transparecer tamb\u00e9m nas comunica\u00e7\u00f5es com o mercado, especialmente as voltadas para as vendas. Nesses \u00faltimos tempos, vimos marcas serem &#8220;canceladas&#8221; por abordagens muito comerciais.<\/p>\n<p>O fato \u00e9 que, agora, ningu\u00e9m est\u00e1 querendo ser abordado para uma venda. Mas sim para receber qualquer ajuda para o seu neg\u00f3cio! Como sua empresa pode se posicionar nesse sentido?<\/p>\n<h3>Cuidar da reputa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Falando em campanhas de marketing e vendas, os especialistas em marcas recomendam cuidar fortemente da reputa\u00e7\u00e3o. Todas as a\u00e7\u00f5es que uma organiza\u00e7\u00e3o tomar nesse momento, ser\u00e3o avaliadas. E poder\u00e3o trazer preju\u00edzos muito maiores do que essa crise econ\u00f4mica!<\/p>\n<h2>Prepare-se para um novo mercado<\/h2>\n<p>N\u00f3s sabemos que o momento \u00e9 bastante desafiador e marcado por incertezas. Apesar disso, existem caminhos para encontrarmos juntos melhores perspectivas para o Brasil.<\/p>\n<p>Precisamos ter como foco otimiza\u00e7\u00e3o de processos e de recursos e, acima de tudo, ficar de olho para as mudan\u00e7as no comportamento que essa crise pode trazer &#8211; e j\u00e1 est\u00e1 trazendo.<\/p>\n<p>Sem d\u00favidas, teremos um novo mercado para atuar nos pr\u00f3ximos meses. E desejamos que ele seja melhor para todos!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! 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