O autor do livro \u201cAs Armas da Persuas\u00e3o<\/a><\/strong>\u201d mostra em sua obra quais s\u00e3o os princ\u00edpios que mais influenciam as pessoas durante uma venda. Na verdade, ele fala sobre gatilhos mentais e como eles guiam a nossa tomada de decis\u00e3o em diversas situa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n <\/p>\n E \u00e9 exatamente sobre esses poderosos\u00a0recursos persuasivos que falaremos neste artigo.<\/p>\n Ent\u00e3o, se voc\u00ea quer aprender 6 maneiras efetivas de influenciar decis\u00f5es de compra, continue a leitura.<\/p>\n Assim, voc\u00ea vai descobrir nas pr\u00f3ximas linhas o que s\u00e3o e como usar os gatilhos mentais de Robert Cialdini para aumentar suas vendas<\/strong>.<\/p>\n Leia tamb\u00e9m:\u00a023 t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o em vendas para ajudar a fechar mais neg\u00f3cios<\/strong><\/a><\/p>\n \u00c9 comum que o c\u00e9rebro humano tome decis\u00f5es pouco racionais no dia a dia, as quais ocorrem de maneira inconsciente. Isso acontece quando o nosso c\u00e9rebro quer poupar esfor\u00e7os e, para isso, recorre a certos atalhos. Esses atalhos tamb\u00e9m s\u00e3o conhecidos como \u201cgatilhos mentais\u201d.<\/p>\n Robert Cialdini<\/strong><\/a> se debru\u00e7ou sobre esse assunto no livro \u201cAs Armas da Persuas\u00e3o\u201d<\/strong>. Essa\u00a0obra que hoje \u00e9 refer\u00eancia principalmente para profissionais de venda. O objetivo de Cialdini era compreender o que leva as pessoas a dizerem \u201csim\u201d para os vendedores.<\/p>\n E foi a\u00ed que o autor chegou ao conceito de gatilhos mentais. Para ele, tratam-se de est\u00edmulos que influenciam o nosso c\u00e9rebro na hora de decidir, conduzindo nossas a\u00e7\u00f5es.<\/p>\n Segundo Cialdini, esses gatilhos t\u00eam a ver com aspecto’s instintivos, emocionais e sociais. E, dessa forma, podem ser incorporados \u00e0s t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o em vendas de produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n Saiba mais:\u00a0Vieses cognitivos: o que s\u00e3o e como incorpor\u00e1-los \u00e0s t\u00e9cnicas de vendas para aumentar as convers\u00f5es<\/strong><\/a><\/p>\n Em seu livro, Robert Cialdini listou 6 gatilhos mentais:<\/p>\n Continue a leitura para saber mais sobre cada um desses gatilhos e como eles podem ser utilizados como t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o em vendas.<\/p>\n O gatilho da reciprocidade se refere \u00e0 tend\u00eancia que n\u00f3s temos de retribuir algo de bom que outras pessoas fizeram por n\u00f3s.<\/p>\n Em uma venda, se voc\u00ea faz algo de valor para o potencial cliente de maneira volunt\u00e1ria, ele se sentir\u00e1 na \u201cobriga\u00e7\u00e3o\u201d de retribuir a sua gentileza.<\/p>\n E como pode ser essa retribui\u00e7\u00e3o? Ora, isso pode ser feito por meio da aquisi\u00e7\u00e3o do seu produto ou servi\u00e7o, ou ao menos de sua recomenda\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Saber ativar esse gatilho mental de retribui\u00e7\u00e3o pode trazer bons resultados, por isso, sempre que poss\u00edvel, ajude seu cliente, mesmo em assuntos n\u00e3o relacionados diretamente a seus produtos e servi\u00e7os.<\/p>\n Por exemplo, voc\u00ea pode dar dicas de gest\u00e3o<\/strong><\/a> e at\u00e9 de t\u00e9cnicas de vendas e, assim, estar\u00e1 ativando o gatilho de reciprocidade.<\/p>\n O gatilho da coer\u00eancia se refere \u00e0 tend\u00eancia que n\u00f3s temos de evitar cair em contradi\u00e7\u00e3o e nos mantermos coerentes aos nossos posicionamentos.<\/p>\n Em uma venda B2B, esse gatilho pode ser utilizado para persuadir o tomador de decis\u00e3o. Se, por exemplo, a sua empresa fornece produtos biodegrad\u00e1veis e o cliente em potencial se posiciona como um grande defensor das causas ambientais, faz todo sentido usar o gatilho da coer\u00eancia a seu favor.<\/p>\n Em maior ou menor grau, todos n\u00f3s estamos em busca de aprova\u00e7\u00e3o social. E por que n\u00e3o usar isso no seu discurso de vendas?<\/p>\n Ao apresentar sua solu\u00e7\u00e3o para o futuro cliente, mostre a ele que outras empresas do mesmo segmento que o dele j\u00e1 aderiram \u00e0 tal solu\u00e7\u00e3o e est\u00e3o tendo bons resultados.<\/p>\n Voltando ao exemplo da empresa fornecedora de produtos biodegrad\u00e1veis, \u00e9 poss\u00edvel que o vendedor mostre ao tomador de decis\u00e3o<\/strong><\/a> que essa preocupa\u00e7\u00e3o em preservar o meio ambiente \u00e9 muito bem vista no mercado e que a concorr\u00eancia tamb\u00e9m tem investido nesse tipo de produto e colhido bons frutos nesse aspecto.<\/p>\n \u00c9 tamb\u00e9m uma tend\u00eancia humana decidirmos positivamente em rela\u00e7\u00e3o a algo que estamos afei\u00e7oados.<\/p>\n Nesse sentido, em uma venda \u00e9 poss\u00edvel fazer com que o cliente se afei\u00e7oe \u00e0 sua solu\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea pode tentar despertar nele algum sentimento que o fa\u00e7a se conectar emocionalmente com o produto ou servi\u00e7o oferecido.<\/p>\n Produtos nacionais, por exemplo, costumam ser prestigiados por pessoas que se orgulham e seu pa\u00eds.<\/p>\n Este gatilho geralmente \u00e9 acionado quando o vendedor se posiciona como autoridade no assunto referente ao produto ou servi\u00e7o que ele quer vender.<\/p>\n![\"livros](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/17210332\/livros-sobre-negociacao-04.jpg\")
<\/p>\nO que s\u00e3o gatilhos mentais?<\/h2>\n
Os 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini para aumentar as vendas<\/h2>\n
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1. Reciprocidade<\/h3>\n
2. Coer\u00eancia<\/h3>\n
3. Aprova\u00e7\u00e3o Social<\/h3>\n
4. Afei\u00e7\u00e3o<\/h3>\n
5. Autoridade<\/h3>\n