{"id":34132,"date":"2020-03-27T09:00:28","date_gmt":"2020-03-27T12:00:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=34132"},"modified":"2020-03-17T11:52:41","modified_gmt":"2020-03-17T14:52:41","slug":"processo-de-treinamento","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-treinamento\/","title":{"rendered":"Processo de treinamento de vendedores: por que deve fazer parte da rotina comercial?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um time de vendedores bem preparado determina o sucesso de uma opera\u00e7\u00e3o comercial. Por\u00e9m, de forma geral, o que ainda vemos em nosso mercado s\u00e3o capacita\u00e7\u00f5es pontuais, n\u00e3o um processo de treinamento devidamente estruturado dentro das empresas.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para que os resultados realmente aconte\u00e7am, entretanto, chegou a hora mudar essa cultura.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E isso envolve muito planejamento e dedica\u00e7\u00e3o, a fim de desenhar programas de educa\u00e7\u00e3o que levem em conta fatores como est\u00e1gios de aprendizado e treinamento continuado da equipe.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E isso tem tudo a ver com processo de treinamento, tema sobre o qual falaremos nesse artigo!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se a sua empresa j\u00e1 entendeu que essa mudan\u00e7a precisa acontecer, veja conosco quais s\u00e3o as vantagens e as boas pr\u00e1ticas para fazer essa transforma\u00e7\u00e3o. Boa leitura!<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">O que \u00e9 um processo de treinamento de vendedores<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para come\u00e7armos\u2026 vamos voltar no que significa um processo de treinamento de vendedores?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um treinamento nada mais \u00e9 do que a capacita\u00e7\u00e3o de pessoas para atividades e demandas espec\u00edficas, geralmente para serem colocados em pr\u00e1tica a curto prazo e para resolver desafios existentes.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na \u00e1rea de vendas, temos diversos treinamentos que s\u00e3o praticamente obrigat\u00f3rios: sobre negocia\u00e7\u00e3o, produtos ou servi\u00e7os oferecidos pela empresa, uso do <\/span><a href=\"http:\/\/agendor.com.br\/sistema-crm\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">sistema de CRM<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, entre outros.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora, quando falamos em processo de treinamento, estamos falando de um cen\u00e1rio que coloca todas essas capacita\u00e7\u00f5es (e outras mais) em um plano de desenvolvimento de m\u00e9dio e longo prazo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esse processo, como qualquer outro, envolve etapas que devem ser cumpridas para que outras aconte\u00e7am. Na pr\u00e1tica, o processo de treinamento organiza todas as capacita\u00e7\u00f5es de uma forma l\u00f3gica e que considere fatores como:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tempo de casa de um vendedor<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Conhecimentos pr\u00e9vios de um vendedor<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Habilidades e compet\u00eancias necess\u00e1rias para que o vendedor desempenhe sua fun\u00e7\u00e3o<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O processo de treinamento, portanto, n\u00e3o precisa ser o mesmo para todos os membros da <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-formar-uma-equipe-de-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">equipe de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso \u00e9 t\u00e3o importante que a \u00e1rea de Recursos Humanos o desenvolva em parceria com a \u00e1rea comercial, combinando conhecimento sobre Treinamento &amp; Desenvolvimento (T&amp;D) com o conhecimento sobre o dia a dia de vendas dentro da organiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">As vantagens de um processo de treinamento estruturado<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Bom, j\u00e1 falamos que um processo de treinamento precisa ser muito bem estruturado para que realmente atinja os objetivos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso envolve conhecimento aprofundado do p\u00fablico interno, conex\u00e3o entre departamentos de Vendas e RH e, principalmente, olhar estrat\u00e9gico sobre o que precisa ser aprendido e como deve ser ensinado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa li\u00e7\u00e3o de casa demanda tempo e energia, mas, quando bem feita, traz tamb\u00e9m benef\u00edcios muito importantes para toda a organiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conhe\u00e7a alguns deles:\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Entendimento dos desafios do time<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em geral, capacita\u00e7\u00f5es de vendas abrem espa\u00e7o para o di\u00e1logo e, com isso, os desafios em comum se tornam mais claros. Desta forma, gestores podem aperfei\u00e7oar ainda mais o processo de treinamento e mesmo os processos internos do time.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Vendedores mais engajados\u00a0<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Oportunidades de aprendizado e desenvolvimento profissional, bem como de expressar d\u00favidas e desafios, ajudam a motivar e a engajar os colaboradores. E, em um time como o de vendas, no qual a produtividade faz tanta diferen\u00e7a, isso \u00e9 ainda mais significativo!<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Integra\u00e7\u00e3o da equipe<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Espa\u00e7os de intera\u00e7\u00e3o como workshops e oficinas tornam a equipe tamb\u00e9m mais integrada! E esse \u00e9 um benef\u00edcio importante, para manter a competitividade dentro do time, mas tamb\u00e9m a ajuda m\u00fatua e o incentivo \u00e0 lideran\u00e7a.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Redu\u00e7\u00e3o da rotatividade<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando um colaborador sente que tem todas as ferramentas dispon\u00edveis para executar a sua fun\u00e7\u00e3o e que \u00e9 ouvido pela gest\u00e3o, diminui sensivelmente a chance de ele deixar a empresa por outra.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Da mesma forma, ao preparar bem os vendedores, s\u00e3o reduzidos os casos de demiss\u00e3o por baixos resultados individuais.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E bem sabemos o valor de um baixo turnover no time de vendas, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Melhores resultados de vendas<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E claro, o benef\u00edcio mais tang\u00edvel de um bom processo de treinamento devidamente implementado est\u00e1 nos resultados de vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Eles com certeza vir\u00e3o quando houver:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">aumento do engajamento;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">aumento da produtividade;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">melhor entendimento sobre a solu\u00e7\u00e3o vendida e o mercado atendido;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/curso-de-tecnica-de-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">conhecimento sobre t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o, abordagem, negocia\u00e7\u00e3o e atendimento ao cliente<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">atualiza\u00e7\u00e3o constante sobre esses e outros temas.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De forma geral, todo tempo e dinheiro investido em um processo de treinamento, retorna em bons resultados. Mas isso tamb\u00e9m precisa ser medido e monitorado ao longo do tempo.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">As 4 etapas de treinamento para vendedores<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Conhecendo bem os benef\u00edcios de um processo de treinamento, sem d\u00favidas voc\u00ea est\u00e1 ansioso por coloc\u00e1-lo em pr\u00e1tica.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por\u00e9m, antes disso, cabe conhecer quais s\u00e3o as quatro etapas que dever\u00e1 seguir para fazer acontecer:<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Defini\u00e7\u00e3o de objetivos<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Qualquer capacita\u00e7\u00e3o ou forma\u00e7\u00e3o precisa ter objetivos claros. E, falando em treinamentos dentro de uma estrutura organizacional, eles precisam estar alinhados \u00e0s metas de neg\u00f3cios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ainda, \u00e9 preciso ter um diagn\u00f3stico bem claro sobre quais s\u00e3o as habilidades e compet\u00eancias que mais necessitam desenvolvimento dentro do time, o que deve ser medido regularmente.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2. Planejamento de a\u00e7\u00f5es<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com objetivos claros, fica muito mais f\u00e1cil definir quais ser\u00e3o as a\u00e7\u00f5es que ser\u00e3o tomadas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesta etapa, devem ser definidos os tipos de treinamento (falaremos sobre eles logo mais), se ser\u00e3o presenciais ou virtuais, quem ser\u00e3o os treinadores, entre outros.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 importante tamb\u00e9m desenhar uma sequ\u00eancia de conte\u00fado l\u00f3gica e de acordo com cada perfil de profissional (por tempo de casa, por tipo de atividade e por senioridade).<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. Execu\u00e7\u00e3o\u00a0<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hora de realmente come\u00e7ar os treinamentos! Sempre, \u00e9 claro, de olho em oportunidades de ajuste e de melhorias a partir dos resultados e dos feedbacks dos vendedores<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">4. Avalia\u00e7\u00e3o dos resultados<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os resultados alcan\u00e7ados devem estar diretamente relacionados aos benef\u00edcios que falamos anteriormente.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O principal deles ser\u00e1 em n\u00famero e valor de neg\u00f3cios fechados, mas existem outras <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-montar-treinamento-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">m\u00e9tricas de vendas que podem ser monitoradas <\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">(sales velocity, NPS, entre outras).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, o engajamento dos vendedores e a redu\u00e7\u00e3o do turnover precisam ser mensurados &#8211; inclusive porque podem significar melhores resultados no m\u00e9dio e longo prazo!<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Tipos de treinamento de vendas<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se estamos falando em processo de treinamento continuado, que leve em considera\u00e7\u00e3o o perfil de aprendizado do vendedor e as diferentes etapas de treinamento, precisamos olhar tamb\u00e9m para os diferentes formatos de ensino.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, detalhamos alguns deles para que considere na elabora\u00e7\u00e3o de seu processo de treinamento, avaliando custos e esfor\u00e7os necess\u00e1rios para que aconte\u00e7am.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Veja os <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-treinamentos-para-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">tipos de treinamentos de vendas<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> mais comuns abaixo:<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Palestras<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As palestras possuem, na maioria das vezes, dura\u00e7\u00e3o de uma a duas horas e s\u00e3o utilizadas principalmente para engajar e motivar os vendedores. Palestras com hist\u00f3rias inspiradoras ou com casos de sucesso s\u00e3o muito efetivas para tal.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Workshops<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os workshops, por outro lado, combinam conhecimento pr\u00e1tico e te\u00f3rico para transmitir algum conhecimento e podem ter dura\u00e7\u00e3o maior &#8211; como um ou dois dias, dependendo da profundidade do tema.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Cursos<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cursos s\u00e3o bons recursos para ensinar conhecimento mais aprofundado e que possua uma metodologia clara. Na maioria dos casos, fornecem algum tipo de certificado aos participantes.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Din\u00e2micas de grupo<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dentro do processo de treinamento, as din\u00e2micas de grupo podem ser excelentes para processos de brainstorm, planejamento e integra\u00e7\u00e3o entre os vendedores.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Coaching e mentoria em vendas<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nem todo aprendizado precisa acontecer em grupo. E, no campo individual, os processos de coaching e mentoria s\u00e3o bastante valiosos, especialmente para desenvolver compet\u00eancias espec\u00edficas de um vendedor em um formato <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/one-on-one\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">one on one<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Capacita\u00e7\u00f5es em institui\u00e7\u00f5es de ensino<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 comum, ainda, incluir no processo de treinamento capacita\u00e7\u00f5es externas, realizadas em institui\u00e7\u00f5es de ensino. Essas forma\u00e7\u00f5es podem ser desde cursos livres at\u00e9 MBAs ou p\u00f3s-gradua\u00e7\u00f5es &#8211; normalmente oferecidos a l\u00edderes de vendas<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Processo de treinamento e desenvolvimento de vendedores de forma continuada = mais resultados!<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Neste artigo, voc\u00ea entendeu a import\u00e2ncia de oferecer um processo de treinamento aos seus vendedores, para que aprendam de forma continuada e n\u00e3o apenas quando houver uma demanda espec\u00edfica de capacita\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para alcan\u00e7ar resultados excelentes, essa cultura de aprendizado precisa fazer parte de sua empresa. E as informa\u00e7\u00f5es mais importantes para come\u00e7ar voc\u00ea j\u00e1 tem!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ent\u00e3o, \u00e9 hora de buscar refer\u00eancias e conte\u00fado e de, em conjunto com Recursos Humanos, operacionalizar suas primeiras capacita\u00e7\u00f5es!<\/span><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">E como saber se o seu processo de treinamento est\u00e1 trazendo resultados? Confira nosso material gratuito: <\/span><\/i><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/planilha-avaliacao-desempenho-vendedores\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">Planilha de avalia\u00e7\u00e3o de desempenho de vendedores<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\">!<\/span><\/i><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Um time de vendedores bem preparado determina o sucesso de uma opera\u00e7\u00e3o comercial. 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