{"id":34034,"date":"2020-03-20T09:00:39","date_gmt":"2020-03-20T12:00:39","guid":{"rendered":"https:\/\/wp-blog.agendor.com.br\/?p=34034"},"modified":"2020-03-09T14:35:56","modified_gmt":"2020-03-09T17:35:56","slug":"vieses-cognitivos-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vieses-cognitivos-vendas\/","title":{"rendered":"Vieses cognitivos: o que s\u00e3o e como incorpor\u00e1-los \u00e0s t\u00e9cnicas de vendas para aumentar as convers\u00f5es"},"content":{"rendered":"<p>A todo momento o nosso c\u00e9rebro est\u00e1 tomando decis\u00f5es, algumas racionais e outras nem tanto. Neste \u00faltimo caso, o c\u00e9rebro humano pega certos atalhos mentais e toma decis\u00f5es meio que no modo autom\u00e1tico.<\/p>\n<p>A essa tend\u00eancia que a nossa mente tem de distorcer julgamentos em situa\u00e7\u00f5es particulares d\u00e1-se o nome de vi\u00e9s cognitivo.<\/p>\n<p>Mas o que isso tem a ver com t\u00e9cnicas de vendas? Muita coisa, na verdade. E \u00e9 sobre isso que falaremos neste artigo.<\/p>\n<p>Continue a leitura para descobrir o que s\u00e3o vieses cognitivos e como eles podem ser usados em estrat\u00e9gias comerciais para alavancar as vendas.<\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-neuromarketing\/\"><strong>Voc\u00ea sabe o que \u00e9 neuromarketing? Confira 10 dicas de como usar!<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Um autor que fala muito sobre vi\u00e9s cognitivo em seu livro &#8220;As Armas da Persuas\u00e3o&#8221; \u00e9 <a href=\"https:\/\/www.robertcialdinibf.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Robert Cialdini<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p>Confira, abaixo, um resumo do livro, criado pela IlustradaMente:<\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" width=\"500\" height=\"750\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/2xCop-jVIk8?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h2>O que s\u00e3o vieses cognitivos?<\/h2>\n<p>Imagine a seguinte situa\u00e7\u00e3o. Voc\u00ea est\u00e1 em uma sala de cinema. Os cr\u00e9ditos come\u00e7am a subir na tela. Todos os espectadores come\u00e7am a se levantar e a seguir em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 sa\u00edda.<\/p>\n<p>Nesse caso, a tend\u00eancia \u00e9 que seu c\u00e9rebro te d\u00ea o comando para que voc\u00ea fa\u00e7a o mesmo, seguindo o fluxo daquelas pessoas. Mas ser\u00e1 que aquela porta vai, de fato, lev\u00e1-los \u00e0 sa\u00edda? Ser\u00e1 que o filme acabou mesmo ou ter\u00e1 alguma cena p\u00f3s-cr\u00e9ditos? N\u00e3o seria melhor esperar a sala esvaziar para, ent\u00e3o, se levantar e ir embora?<\/p>\n<p>Na maioria das vezes, n\u00e3o nos fazemos esse tipo de questionamento. <strong>Nosso c\u00e9rebro busca poupar tempo e esfor\u00e7os por meio desses <a href=\"https:\/\/transformacaodigital.com\/vendas\/entenda-o-que-sao-vieses-cognitivos-e-como-usar-em-tecnicas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">atalhos mentais<\/a>, ou vieses cognitivos.<\/strong><\/p>\n<blockquote><p><em><strong>Ou seja, podemos definir o que s\u00e3o vieses cognitivos como caminhos mais curtos que o nosso c\u00e9rebro toma a fim de chegar a conclus\u00f5es mais rapidamente, sem levar em considera\u00e7\u00e3o outros aspectos.<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Os vieses cognitivos induzem certas decis\u00f5es. Pois eles afetam a maneira com que o indiv\u00edduo percebe as coisas ao seu redor. Isso acontece porque criamos padr\u00f5es com base em nossas experi\u00eancias, o que nos leva a desvios de racionalidade e a distor\u00e7\u00f5es dos nossos julgamentos.<\/p>\n<p>Nesse sentido, os vieses cognitivos s\u00e3o utilizados por vendedores para induzir seus prospects a fechar neg\u00f3cio. Veja a seguir como esse processo funciona.<\/p>\n<p>Saiba mais:\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/neurovendas\/\">Neurovendas: o que significa e como afeta a tomada de decis\u00e3o dos clientes<\/a><\/strong><\/p>\n<p>Outro autor reconhecido, inclusive ganhador de Pr\u00eamio Nobel de Economia, <a href=\"https:\/\/scholar.princeton.edu\/kahneman\/home\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Daniel Kahneman<\/strong><\/a>, tamb\u00e9m escreveu um livro (&#8220;<a href=\"https:\/\/www.amazon.com.br\/R%C3%A1pido-devagar-Duas-formas-pensar-ebook\/dp\/B00A3D1A44\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>R\u00e1pido e Devagar<\/strong><\/a>&#8220;) em que fala de como nosso c\u00e9rebro faz para tomar decis\u00f5es.<\/p>\n<p>Confiar este resumo do livro, criado por Lucas Conchetto:<\/p>\n<p><iframe loading=\"lazy\" width=\"500\" height=\"750\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ZpKef4gS_yk?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h2>5 vieses cognitivos utilizados como t\u00e9cnicas de vendas<\/h2>\n<p>Agora voc\u00ea j\u00e1 sabe o que s\u00e3o vieses cognitivos, confira quais s\u00e3o os mais utilizados para aprimorar as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-venda\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>t\u00e9cnicas de vendas<\/strong><\/a>.<\/p>\n<h3>1. Vi\u00e9s da ancoragem<\/h3>\n<p>O vi\u00e9s da ancoragem \u00e9 utilizado como t\u00e9cnica de venda quando o vendedor utiliza uma informa\u00e7\u00e3o inicial para ancorar sua argumenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Uma das formas mais comuns de utilizar esse vi\u00e9s \u00e9 na hora de falar sobre pre\u00e7os. Quando o cliente \u00e9 informado primeiramente sobre os pre\u00e7os praticados no mercado, fica mais f\u00e1cil convenc\u00ea-lo a fechar neg\u00f3cio se, depois, o vendedor oferecer um pre\u00e7o mais vantajoso.<\/p>\n<p>Isso acontece porque o racioc\u00ednio do cliente estar\u00e1 ancorado na informa\u00e7\u00e3o inicial, que \u00e9 o pre\u00e7o m\u00e9dio do mercado, e ter\u00e1 a sensa\u00e7\u00e3o de estar saindo em vantagem.<\/p>\n<h3>2. Vi\u00e9s do ator-observador<\/h3>\n<p>Esse vi\u00e9s se refere \u00e0 tend\u00eancia que n\u00f3s temos de ser mais rigorosos ao julgar o comportamento de terceiros do que quando julgamos o nosso pr\u00f3prio comportamento.<\/p>\n<p>Ao tentar converter uma venda, o vendedor pode precisar lidar com esse vi\u00e9s cognitivo, pois \u00e9 poss\u00edvel que o potencial cliente seja bastante rigoroso em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 qualidade do produto ou servi\u00e7o que est\u00e1 sendo oferecido.<\/p>\n<p>Nesse caso, para lidar com as obje\u00e7\u00f5es, \u00e9 interessante apresentar dados concretos, cases de outros clientes que adquiriram aquela solu\u00e7\u00e3o e depoimentos.<\/p>\n<p>Veja um exemplo:\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/case-sucesso-grupo-pzm-agendor\/\">Case de Sucesso: como o Grupo PZM otimizou sua opera\u00e7\u00e3o comercial desde o dia 1 com o Agendor<\/a><\/strong><\/p>\n<h3>3. Vi\u00e9s de confirma\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>O vi\u00e9s de confirma\u00e7\u00e3o tem a ver com a nossa busca em confirmar determinadas cren\u00e7as e conceitos pr\u00e9-estabelecidos.<\/p>\n<p>Sendo assim, o vendedor pode utilizar esse vi\u00e9s para confirmar aquilo que seu potencial cliente pensa sobre a solu\u00e7\u00e3o oferecida e fazer a convers\u00e3o. Mas, para isso, \u00e9 fundamental conhecer bem o seu prospect.<\/p>\n<h3>4. Vi\u00e9s do \u2018efeito halo\u2019<\/h3>\n<p>O efeito halo (aur\u00e9ola, em portugu\u00eas) \u00e9 quando transmitimos nossa percep\u00e7\u00e3o de uma caracter\u00edstica de algo ou algu\u00e9m, positiva ou negativa, para todas as demais.<\/p>\n<p>Esse vi\u00e9s \u00e9 facilmente observado quando o assunto \u00e9 apar\u00eancia f\u00edsica. Um produto esteticamente agrad\u00e1vel nos leva a crer que ele tamb\u00e9m \u00e9 eficiente e de boa qualidade.<\/p>\n<p>O mesmo vi\u00e9s se aplica \u00e0 <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-causar-uma-boa-impressao\/\"><strong>apar\u00eancia do vendedor<\/strong><\/a>. Um profissional de vendas bem apresent\u00e1vel tende a transmitir maior credibilidade para o cliente em potencial, o que se estende \u00e0 solu\u00e7\u00e3o que est\u00e1 sendo oferecida.<\/p>\n<h3>5. Vi\u00e9s de autoconveni\u00eancia<\/h3>\n<p>No vi\u00e9s cognitivo de autoconveni\u00eancia, o indiv\u00edduo sempre tenta buscar causas externas para determinados erros e fracassos.<\/p>\n<p>Para o vendedor, esse vi\u00e9s pode ser utilizado para mostrar ao prospect, por exemplo, que os resultados insatisfat\u00f3rios da empresa dele tem a ver com o software que ele usa atualmente e que, ao contratar um novo software, os resultados v\u00e3o melhorar de maneira significativa.<\/p>\n<p>Ficou claro o que s\u00e3o vieses cognitivos? Utilize-os nas suas t\u00e9cnicas de vendas e obtenha melhores resultados em suas convers\u00f5es.<\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pnl-em-vendas\/\"><strong>PNL em vendas: alcan\u00e7ando resultados poderosos nas vendas<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Agora que voc\u00ea conhece algumas interessantes t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o, veja outra forma de gerar vendas. Para isso, baixe nosso e-book gratuito:\u00a0<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/como-transformar-feedback-em-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Como transformar o feedback dos clientes em vendas<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A todo momento o nosso c\u00e9rebro est\u00e1 tomando decis\u00f5es, algumas racionais e outras nem tanto. Neste \u00faltimo caso, o c\u00e9rebro humano pega certos atalhos mentais e toma decis\u00f5es meio que no modo autom\u00e1tico. A essa tend\u00eancia que a nossa mente tem de distorcer julgamentos em situa\u00e7\u00f5es particulares d\u00e1-se o nome de vi\u00e9s cognitivo. 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