{"id":33924,"date":"2020-03-02T09:00:37","date_gmt":"2020-03-02T12:00:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=33924"},"modified":"2020-02-21T11:23:06","modified_gmt":"2020-02-21T14:23:06","slug":"inteligencia-de-mercado-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/inteligencia-de-mercado-vendas\/","title":{"rendered":"Intelig\u00eancia de Mercado e Vendas: uma combina\u00e7\u00e3o para melhores resultados!"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Foi-se o tempo em que apenas ter um bom produto ou servi\u00e7o e um amplo mercado potencial era suficiente para ter sucesso em vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hoje, a equa\u00e7\u00e3o para fechar neg\u00f3cios se tornou bastante mais complexa:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">grande volume de concorrentes diretos e indiretos;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">diferentes modelos de neg\u00f3cios;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">economia em r\u00e1pida movimenta\u00e7\u00e3o; e<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">avan\u00e7os tecnol\u00f3gicos puxando a inova\u00e7\u00e3o diariamente.\u00a0<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em um cen\u00e1rio t\u00e3o complexo, as empresas precisam constantemente identificar oportunidades para seu crescimento ou, at\u00e9 mesmo, riscos para a sua atua\u00e7\u00e3o. E n\u00e3o h\u00e1 melhor caminho para isso do que investir na estrat\u00e9gia de Intelig\u00eancia de Mercado em vendas e marketing.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea sabe qual \u00e9 o papel desta \u00e1rea ou fun\u00e7\u00e3o? Esse \u00e9 o assunto que vamos abordar neste artigo!<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">O que \u00e9 Intelig\u00eancia de Mercado?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A Intelig\u00eancia de Mercado ou <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/inteligencia-em-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Intelig\u00eancia Competitiva<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 uma estrat\u00e9gia de Marketing que utiliza a coleta e a an\u00e1lise de dados para a tomada de decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na pr\u00e1tica, \u00e9 uma \u00e1rea ou fun\u00e7\u00e3o geralmente conectada \u00e0s equipes de Marketing ou Vendas e que desempenha um papel fundamental para guiar o foco comercial de uma empresa.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso porque as entreg\u00e1veis relacionadas \u00e0 Intelig\u00eancia de Mercado t\u00eam alto impacto nas opera\u00e7\u00f5es de vendas:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Acompanhar o mercado e a economia;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Identificar tend\u00eancias;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ajudar a definir focos de prospec\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Dar suporte ao planejamento comercial;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Entender mais profundamente clientes e potenciais clientes.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E por que Intelig\u00eancia de Mercado ganhou for\u00e7a nos \u00faltimos anos, se essas atividades j\u00e1 existem h\u00e1 tempos? A raz\u00e3o principal \u00e9 a tecnologia!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Atualmente, uma \u00e1rea de <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/inteligencia-comercial\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Intelig\u00eancia de Mercado<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 capaz de analisar um volume muito maior de informa\u00e7\u00f5es e de forma muito mais r\u00e1pida, garantindo velocidade tamb\u00e9m para a tomada de decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tudo isso gra\u00e7as a ferramentas relacionadas a Big Data, Machine Learning e Intelig\u00eancia Artificial, que levantam, classificam e interpretam um grande volume de dados em pouco tempo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Assim, ficou mais f\u00e1cil entender com quem\u00a0 a empresa compete, quais s\u00e3o os diferenciais que oferece e os melhores modelos de vendas em que pode apostar!<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Por que investir em Intelig\u00eancia de Mercado em vendas?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cada vez mais, Intelig\u00eancia de Mercado se torna uma estrat\u00e9gia obrigat\u00f3ria para as empresas &#8211; mesmo as de pequeno porte. Para entender a raz\u00e3o, basta conhecer as principais vantagens em realizar um trabalho estruturado neste campo:<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Efici\u00eancia nas abordagens<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Empresas que apostam em Intelig\u00eancia de Mercado em vendas otimizam suas abordagens com foco em Outbound Sales.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao identificar oportunidades mais quentes, setores mais receptivos ao contato e perfis de neg\u00f3cio com demanda mais urgente para a solu\u00e7\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel aumentar significativamente o aproveitamento dos contatos frios.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E voc\u00ea j\u00e1 sabe o que isso significa, n\u00e3o \u00e9? Otimiza\u00e7\u00e3o do tempo da equipe, economia em recursos, maiores taxas de convers\u00e3o e, \u00e9 claro\u2026 mais vendas!\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Redu\u00e7\u00e3o de riscos corporativos<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um trabalho bem elaborado de <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/inteligencia-comercial-agendor\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Intelig\u00eancia Competitiva<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> tamb\u00e9m reduz os riscos para a empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Afinal, ao olhar para as tend\u00eancias, para as movimenta\u00e7\u00f5es da economia e para a concorr\u00eancia, esta \u00e1rea \u00e9 capaz de alertar antecipadamente para poss\u00edveis perdas, permitindo, em muitos casos, a adapta\u00e7\u00e3o para a sobreviv\u00eancia.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Intelig\u00eancia de Mercado \u00e9 o que leva empresas a transformarem seus produtos e servi\u00e7os e a inovar rumo a novos mercados para permanecerem relevantes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quer um exemplo?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A Brastemp identificou um modelo de consumo \u201cas a service\u201d e passou n\u00e3o apenas a vender purificadores de \u00e1gua, mas tamb\u00e9m a alug\u00e1-los em um modelo por assinatura.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Competitividade<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 papel da Intelig\u00eancia de Mercado, ainda, manter a competitividade da empresa ao longo do tempo, olhando para si mesma e para a sua concorr\u00eancia. Assim, \u00e9 poss\u00edvel acompanhar mudan\u00e7as e manter servi\u00e7os e produtos atrativos para o p\u00fablico-alvo.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Inova\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E, j\u00e1 que falamos em acompanhar mudan\u00e7as, a inova\u00e7\u00e3o precisa estar totalmente relacionada ao trabalho de <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/inteligencia-em-vendas-o-que-e-e\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Intelig\u00eancia de Mercado<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Caso contr\u00e1rio, s\u00e3o grandes as chances de se tornar um risco para a organiza\u00e7\u00e3o. A inova\u00e7\u00e3o baseada em dados garante seguran\u00e7a e assertividade!<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">O que Intelig\u00eancia de Mercado faz?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que j\u00e1 sabe o que \u00e9 Intelig\u00eancia de Mercado em Vendas e quais s\u00e3o seus principais benef\u00edcios para uma empresa, vale a pena detalhar quais s\u00e3o suas principais atividades.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Confira abaixo:<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Estudos de mercado<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Intelig\u00eancia Competitiva tem como uma de suas principais fun\u00e7\u00f5es monitorar o mercado, a partir de indicadores internos e externos, e realizar estudos a partir disso.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os estudos podem ser sobre a economia, um mercado espec\u00edfico, alguma solu\u00e7\u00e3o da empresa, determinada pra\u00e7a de atua\u00e7\u00e3o, entre outros.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 comum que \u00e1reas de Vendas, Marketing e Produto demandem essas an\u00e1lises para Intelig\u00eancia de Mercado, com o objetivo de auxiliar na tomada de decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2. Estudos da concorr\u00eancia<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Toda empresa possui concorrentes diretos e indiretos, sobre os quais Intelig\u00eancia Competitiva deve manter olhar atento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esta \u00e1rea deve <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/analise-de-concorrencia\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">monitorar os concorrentes<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, tanto a partir de ferramentas, quanto a partir de pesquisas, para entender o quanto eles podem ser um risco para a organiza\u00e7\u00e3o.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. Avalia\u00e7\u00e3o do modelo comercial<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Da mesma forma, \u00e9 papel de Intelig\u00eancia de Mercado entender o quanto o modelo comercial da empresa se mant\u00e9m atrativo, auxiliando diretamente nas <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-financeira-estrategica\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">pol\u00edticas de pre\u00e7os e promo\u00e7\u00f5es<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">. Ou, at\u00e9 mesmo, identificando a necessidade de disponibilizar novas formas de pagamento ou parcelamento aos clientes.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">4. Estudos com clientes e potenciais clientes<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por fim, outra macrofun\u00e7\u00e3o de Intelig\u00eancia Competitiva \u00e9 se aprofundar no <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-tracar-perfil-de-clientes\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">perfil de clientes<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e potenciais clientes. Conhecer seus desafios e motivadores para a compra \u00e9 o passo inicial, mas d\u00e1 para tornar a venda ainda mais estrat\u00e9gica ao entender interesses e comportamentos.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Melhores pr\u00e1ticas de Intelig\u00eancia de Mercado<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora, queremos compartilhar com voc\u00ea algumas dicas para colocar em pr\u00e1tica essa estrat\u00e9gia na sua empresa, baseadas na nossa experi\u00eancia e na experi\u00eancia dos clientes que acompanhamos ao longo da nossa hist\u00f3ria!<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Ter funcion\u00e1rios que conciliam an\u00e1lise de dados com vis\u00e3o de mercado<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O perfil das pessoas que atuam em Intelig\u00eancia de Mercado \u00e9 bastante espec\u00edfico, por isso, muito cuidado na hora da contrata\u00e7\u00e3o!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao mesmo tempo em que \u00e9 necess\u00e1rio encontrar profissionais capazes de analisar dados rapidamente, com afinidade com matem\u00e1tica e estat\u00edstica e habilidade em ferramentas de Analytics e Big Data, \u00e9 preciso que eles tenham tamb\u00e9m uma boa vis\u00e3o de neg\u00f3cio. Ou seja, um perfil ao mesmo tempo com excelente vis\u00e3o anal\u00edtica e sist\u00eamica.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2. Conciliar atividades que d\u00e3o resultado do curto ao longo prazo<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um erro ao iniciar as atividades nessa \u00e1rea \u00e9 esperar resultados de curt\u00edssimo prazo, o que n\u00e3o costuma acontecer.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, ao definir as atividades chave, inclua aquelas capazes de impactar do curto ao longo prazo. Do levantamento de listas \u00e0s an\u00e1lises de oportunidades para novos produtos, por exemplo.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. Tenha an\u00e1lises regulares e com objetivos claros<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Saber quais informa\u00e7\u00f5es deseja obter e para qual fim \u00e9 uma pe\u00e7a chave para o sucesso em Intelig\u00eancia de Mercado. J\u00e1 vimos muitas empresas levantando dados para depois colocar a an\u00e1lise em uma gaveta. Certifique-se de que isso n\u00e3o v\u00e1 acontecer!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, mantenha a recorr\u00eancia dos estudos. Se o objetivo \u00e9 acompanhar as movimenta\u00e7\u00f5es do mercado e as tend\u00eancias, \u00e9 essencial que isso seja medido ao longo do tempo.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">4. Ter fontes de coletas de dados internas e externas<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dados s\u00e3o a base do trabalho de Intelig\u00eancia de Mercado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para tanto, \u00e9 preciso ter uma forte cultura de dados na empresa para garantir que as fontes internas (como <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/sistema-crm\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">sistema de CRM<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, por exemplo), estejam corretamente abastecidas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, as fontes externas tamb\u00e9m s\u00e3o fundamentais. Muitas delas s\u00e3o abertas ao p\u00fablico (como dados do Governo), mas existem muitos estudos ou bases de dados que podem requerer algum investimento.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">5. Investir em tecnologia<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E, se o assunto \u00e9 colocar a m\u00e3o no bolso, \u00e9 preciso investir tamb\u00e9m em tecnologias adequadas para viabilizar o trabalho de Intelig\u00eancia de Mercado &#8211; especialmente para a automa\u00e7\u00e3o de processos relacionados \u00e0 interpreta\u00e7\u00e3o de dados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Sistemas de CRM, ferramentas de Big Data e Analytics e dashboards automatizados est\u00e3o entre os recursos mais importantes!<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">6. Capacitar equipe de vendas<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 comum utilizar os dados para a tomada de decis\u00e3o e, posteriormente, esquecer que eles existem. Poucas s\u00e3o as empresas que aproveitam as informa\u00e7\u00f5es para acelerar as vendas na ponta, por meio de Sales Enablement.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A capacita\u00e7\u00e3o dos vendedores sobre tend\u00eancias, mercado e perfil do p\u00fablico ajuda a ter um discurso mais objetivo e vendedor, al\u00e9m de aplica\u00e7\u00e3o dos gatilhos de vendas mais adequados.\u00a0<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Intelig\u00eancia de Mercado \u00e9 um dos melhores caminhos para vender mais!<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Intelig\u00eancia de Mercado \u00e9 uma estrat\u00e9gia que traz muitos benef\u00edcios para uma organiza\u00e7\u00e3o, especialmente para a \u00e1rea de vendas. \u00c9 tamb\u00e9m capaz de desempenhar diferentes atividades, dependendo do perfil do neg\u00f3cio, seu porte e seu posicionamento no mercado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O que h\u00e1 em comum para todas as empresas, entretanto, \u00e9 contar com a an\u00e1lise de dados para guiar suas decis\u00f5es rumo a um futuro de mais sucesso e menos riscos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mesmo que n\u00e3o seja poss\u00edvel estruturar uma \u00e1rea com este foco, vale a pena investigar prestadores de servi\u00e7o que possam iniciar o trabalho. A partir disso, acreditamos que sua empresa conseguir\u00e1 trilhar um caminho de melhores resultados!<\/span><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Para ter sucesso em vendas, acompanhar indicadores \u00e9 essencial. Confira nosso <\/span><\/i><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/indicadores-vendas-marketing\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">Kit Indicadores de Vendas<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\"> para aprender sobre esse tema! <\/span><\/i><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Foi-se o tempo em que apenas ter um bom produto ou servi\u00e7o e um amplo mercado potencial era suficiente para ter sucesso em vendas. 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