{"id":33910,"date":"2020-03-04T09:00:07","date_gmt":"2020-03-04T12:00:07","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=33910"},"modified":"2020-03-10T12:59:04","modified_gmt":"2020-03-10T15:59:04","slug":"estrategias-de-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-de-negociacao\/","title":{"rendered":"Estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o: 7 t\u00e9cnicas para usar nas vendas B2B e aumentar as convers\u00f5es"},"content":{"rendered":"<p>Quais estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o voc\u00ea costuma utilizar durante uma venda?<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Contornar obje\u00e7\u00f5es<\/strong><\/a> ou mostrar ao ciente que algumas de suas exig\u00eancias v\u00e3o tornar o neg\u00f3cio invi\u00e1vel n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil.<\/p>\n<p>E nas <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-vender-b2b\/\">vendas B2B<\/a><\/strong>, em que o processo costuma ser mais longo e complexo do que nas vendas B2C, \u00e9 prov\u00e1vel que voc\u00ea precise usar diferentes estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fb810a21\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><br \/>\n<!--more--><\/p>\n<p>Isso porque o perfil de cada cliente pode ser diferente.<\/p>\n<p><strong>E mais:<\/strong>\u00a0\u00e9 comum a presen\u00e7a de mais de um tomador de decis\u00e3o no processo de compra. Isso faz com que o profissional de vendas precise adotar diferentes t\u00e9cnicas que se adequem ao perfil de cada decisor.<\/p>\n<p><strong>Mas, afinal, que t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o e venda s\u00e3o essas?<\/strong><\/p>\n<p>Neste artigo, separamos as 7 estrat\u00e9gias mais utilizadas no mercado B2B. Continue a leitura para descobrir quais s\u00e3o elas e entender como cada uma funciona.<\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>As 5 regras da arte da negocia\u00e7\u00e3o que voc\u00ea precisa conhecer<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Voc\u00ea sabe a diferen\u00e7a entre venda e negocia\u00e7\u00e3o? Ent\u00e3o, d\u00ea uma olhada neste v\u00eddeo do Guilherme Machado:<\/p>\n<p><iframe width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ss9NyZy2M-k?start=8&#038;feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Leia mais:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/dicas-de-negociacao-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Dicas de negocia\u00e7\u00e3o em vendas: 8 t\u00e1ticas que funcionam<\/strong><\/a><\/p>\n<h2>7 estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o para usar nas vendas B2B<\/h2>\n<p>Al\u00e9m das v\u00e1rias t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o que voc\u00ea precisa conhecer para usar em diferentes ocasi\u00f5es, h\u00e1 outro ponto importante: as <strong>etapas da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n<p>Conhe\u00e7as quais s\u00e3o elas neste infogr\u00e1fico:<\/p>\n<p><img class=\"aligncenter size-full wp-image-30538\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/21170807\/Fases-processo-de-negociacao-01.gif\" alt=\"Fases-processo-de-negociacao-01\" width=\"600\" height=\"800\" \/><\/p>\n<p>Agora que voc\u00ea conhece o passo a passo da negocia\u00e7\u00e3o, veja quais t\u00e9cnicas usar ao seguir esse roteiro.<\/p>\n<h3>1. Objetividade<\/h3>\n<p>Iniciando nossa lista com as estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o mais utilizadas em um <a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/vendas\/etapas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>processo de vendas<\/strong><\/a>, temos a que \u00e9 baseada na objetividade.<\/p>\n<p>Nesta estrat\u00e9gia, o vendedor estudou seu cliente e o pr\u00f3prio produto e levantou dados concretos para embasar sua argumenta\u00e7\u00e3o. A inten\u00e7\u00e3o aqui \u00e9 apresentar, com racionalidade e objetividade, como a solu\u00e7\u00e3o oferecida pode sanar as dores do cliente.<\/p>\n<p>N\u00fameros, estat\u00edsticas, gr\u00e1ficos e depoimentos s\u00e3o exemplos de ferramentas que podem ajudar o vendedor que optar por esta t\u00e9cnica de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>DICA:<\/strong> quando ainda n\u00e3o se conhece muito bem o perfil do cliente, esta \u00e9 a foma mais segura de se iniciar uma negocia\u00e7\u00e3o. J\u00e1 se voc\u00ea conhece a personalidade do cliente, esta t\u00e9cnica \u00e9 mais indicada para indiv\u00edduos racionais e pragm\u00e1ticos.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>2. Subjetividade<\/h3>\n<p>Dependendo do cliente, pode ser que a estrat\u00e9gia anterior, baseada em dados concretos e objetivos, n\u00e3o seja suficiente para persuadi-lo a fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Nesse caso, talvez seja mais adequado investir em uma abordagem focada em aspectos subjetivos.<\/p>\n<p>A estrat\u00e9gia da subjetividade busca<strong> inspirar o cliente com a solu\u00e7\u00e3o que o vendedor est\u00e1 oferecendo<\/strong>. Ou seja, busque ser menos pragm\u00e1tico na argumenta\u00e7\u00e3o e mais focado em construir cen\u00e1rios mentais de sucesso.<\/p>\n<p>Se, por exemplo, o cliente demonstra apre\u00e7o por <a href=\"https:\/\/www.venki.com.br\/blog\/processo-de-inovacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>inova\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>, mostre como seu produto ou servi\u00e7o o colocar\u00e1 na vanguarda do mercado. Identifique quest\u00f5es subjetivas que o cliente valoriza e as explore durante a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>DICA:<\/strong> para buscar pistas de que temas subjetivos podem agradar seu cliente, pesquise seu perfil no Facebook e Instagram, m\u00eddias sociais que mostram o lado mais subjetivo das pessoas.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3. Coaliz\u00e3o<\/h3>\n<p>Uma das t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o e venda que tamb\u00e9m costuma dar muito certo \u00e9 a de coaliz\u00e3o.<\/p>\n<p>Quando apenas os seus argumentos n\u00e3o est\u00e3o sendo suficientes para convencer o cliente, que tal chamar colegas de empresas que vendem\u00a0<a href=\"https:\/\/endeavor.org.br\/vendas\/cross-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>produtos e servi\u00e7os complementares<\/strong><\/a> para unir for\u00e7as e montar um grande suite de solu\u00e7\u00f5es?<\/p>\n<p>Na estrat\u00e9gia de coaliz\u00e3o, o objetivo \u00e9 unir for\u00e7as. No entanto, vale lembrar que as solu\u00e7\u00f5es complementares precisam ser relevantes para o cliente.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>DICA:<\/strong> mantenha parcerias com empresas que vendem produtos complementares aos seus e com o mesmo p\u00fablico-alvo. Al\u00e9m da coaliz\u00e3o, voc\u00eas tamb\u00e9m podem trocar indica\u00e7\u00f5es de leads.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>4. Legitima\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>A legitima\u00e7\u00e3o \u00e9 uma das estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o utilizadas para validar sua solu\u00e7\u00e3o, torn\u00e1-la leg\u00edtima.<\/p>\n<p>Ou seja, os argumentos utilizados nesta estrat\u00e9gia buscam mostrar para o cliente que seus produtos e servi\u00e7os:<\/p>\n<ul>\n<li>est\u00e3o de acordo com a legisla\u00e7\u00e3o vigente;<\/li>\n<li>seguem as normas t\u00e9cnicas;<\/li>\n<li>j\u00e1 possuem um tempo consider\u00e1vel de mercado;<\/li>\n<li>s\u00e3o utilizados por empresas reconhecidas;<\/li>\n<li>tem uma grande quantidade de clientes satisfeitos etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li><strong>DICA:<\/strong> cases de sucesso, depoimentos de clientes, premia\u00e7\u00f5es e certifica\u00e7\u00f5es s\u00e3o materiais que podem ajudar muito ao usar essa t\u00e9cnica de negocia\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>5. Troca de concess\u00f5es<\/h3>\n<p>Em uma negocia\u00e7\u00e3o, ambas as partes possuem condi\u00e7\u00f5es das quais, a princ\u00edpio, n\u00e3o abrem m\u00e3o.<\/p>\n<p>No entanto, a troca de concess\u00f5es pode favorecer o processo de venda. A inten\u00e7\u00e3o \u00e9 que tanto o vendedor como o comprador ceda em alguns aspectos para que o acordo seja vantajoso para os dois (o famoso <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>ganha-ganha<\/strong><\/a>).<\/p>\n<p>\u00c9 importante que voc\u00ea estabele\u00e7a um limite de concess\u00f5es para que n\u00e3o saia em desvantagem.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>DICA:<\/strong> A troca de concess\u00f5es pode acontecer em todos os tipos de negocia\u00e7\u00e3o, mas, voc\u00ea pode se valer dessa t\u00e9cnica trazendo um grande leque de op\u00e7\u00f5es &#8220;na manga do colete&#8221;. Assim, estar\u00e1 preparado para fazer muitas trocas. Apenas lembre-se de n\u00e3o mostrar todas as op\u00e7\u00f5es para a outra parte, selecione e apresente apenas as necess\u00e1rias para conduzir a negocia\u00e7\u00e3o passo a passo e nunca fa\u00e7a uma concess\u00e3o sem receber a devida contrapartida.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>6. Consulta<\/h3>\n<p>Na estrat\u00e9gia de consulta, a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 montada em conjunto com o cliente.<\/p>\n<p>Ele participa na constru\u00e7\u00e3o dos arranjos, dando sugest\u00f5es sobre como seria a solu\u00e7\u00e3o ideal para seus problemas e necessidades.<\/p>\n<p>Dessa forma, fica mais f\u00e1cil concluir a venda, pois o produto ou servi\u00e7o oferecido foi desenvolvido praticamente sob medida pelo cliente e para o cliente.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>DICA:<\/strong> fa\u00e7a o cliente se sentir parte da solu\u00e7\u00e3o e tamb\u00e9m o respons\u00e1vel pelas grandes ideias que solucionaram seu problema. As pessoas tendem a aceitar melhor aquilo que ajudaram a construir, principalmente se se orgulharem disso.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>7. Press\u00e3o<\/h3>\n<p>Esta \u00faltima dica da nossa lista de t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o e venda \u00e9 bastante arriscada e deve ser utilizada como \u00faltimo recurso.<\/p>\n<p>Isso porque, quando o cliente em potencial se sente pressionado, ele pode desistir da compra e procurar outro fornecedor.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>DICA:<\/strong> Na estrat\u00e9gia de press\u00e3o, o objetivo \u00e9 criar um senso de urg\u00eancia no cliente. Mostre que o problema que ele enfrenta precisa ser resolvido o quanto antes e que voc\u00ea tem a solu\u00e7\u00e3o para isso.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Dicas de negocia\u00e7\u00e3o nunca s\u00e3o demais, veja mais algumas:<\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/5HmgYNQSWbOWAY\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/tcnicas-de-negociao-infalveis-para-voc-nunca-mais-perder-uma-venda\" title=\"T\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o infal\u00edveis para voc\u00ea nunca mais perder uma venda\" target=\"_blank\">T\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o infal\u00edveis para voc\u00ea nunca mais perder uma venda<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<p>O que achou das nossas 7 dicas de estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o em vendas? Coloque-as em pr\u00e1tica e veja seus resultados melhorarem de maneira significativa.<\/p>\n<p>Quer dominar mais algumas t\u00e9cnicas de negoci\u00e3o? Ent\u00e3o, baixe nosso e-book gratuito:\u00a0<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Guia &#8211; Negocia\u00e7\u00f5es de Sucesso<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quais estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o voc\u00ea costuma utilizar durante uma venda? Contornar obje\u00e7\u00f5es ou mostrar ao ciente que algumas de suas exig\u00eancias v\u00e3o tornar o neg\u00f3cio invi\u00e1vel n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil. 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