{"id":33849,"date":"2020-02-20T09:00:55","date_gmt":"2020-02-20T12:00:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=33849"},"modified":"2020-04-22T18:24:50","modified_gmt":"2020-04-22T21:24:50","slug":"obstaculos-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/obstaculos-negociacao\/","title":{"rendered":"Negocia\u00e7\u00e3o \u2013 uma corrida com obst\u00e1culos"},"content":{"rendered":"

Artigo cedido pela Revista VendaMais. Todos os direitos reservados.<\/em><\/p>\n

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\u201cAh, est\u00e1 muito f\u00e1cil\u2026 Como podemos tornar isso ainda mais desafiador?\u201d<\/em><\/p>\n

N\u00e3o h\u00e1 registros oficiais, mas parece que foi isso que se passou na mente de quem inventou a corrida com obst\u00e1culos, concorda?<\/p>\n

As provas funcionam assim: o atleta percorre de 2 a 3 km, sendo que a cada volta na pista ele ter\u00e1 que saltar quatro obst\u00e1culos e uma po\u00e7a d\u2019\u00e1gua \u2013 chegando a 35 saltos por corrida. N\u00e3o se trata \u201capenas\u201d de ser o mais r\u00e1pido, mas tamb\u00e9m de estar apto a desviar das barreiras de maneira estrat\u00e9gica, sem perder a velocidade.<\/p>\n

Este cen\u00e1rio, ali\u00e1s, lembra bastante o contexto da negocia\u00e7\u00e3o. Afinal, conquistar a confian\u00e7a de um cliente j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil mesmo quando tudo ocorre perfeitamente (o que quase nunca acontece). Se levarmos em conta os desafios que, inevitavelmente, aparecem durante esse processo, perceberemos que negociar \u00e9 como correr em uma corrida com obst\u00e1culos.<\/p>\n

Portanto, assim como na prova atl\u00e9tica, para ter sucesso na negocia\u00e7\u00e3o, mais importante do que se preocupar em alcan\u00e7ar a linha de chegada, \u00e9 se preparar para superar as barreiras que surgir\u00e3o durante o percurso em busca do \u201csim\u201d.<\/p>\n

Sabendo disso e pensando em ajud\u00e1-lo a preparar sua equipe para encarar estes desafios, apresentamos a seguir alguns dos principais obst\u00e1culos na corrida da negocia\u00e7\u00e3o e revelamos um passo-a-passo sobre como identificar e lidar com os desafios encontrados durante o processo de negocia\u00e7\u00e3o em sua empresa.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m indicamos uma din\u00e2mica para voc\u00ea realizar com seus vendedores com o objetivo de capacit\u00e1-los melhor para lidar com os obst\u00e1culos da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Vamos l\u00e1?<\/em><\/p>\n

As barreiras da corrida da negocia\u00e7\u00e3o<\/h2>\n

Se voc\u00ea quer preparar sua equipe para os desafios da negocia\u00e7\u00e3o, o primeiro passo \u00e9 entender quais s\u00e3o os obst\u00e1culos que eles ir\u00e3o enfrentar. Isso pode variar de acordo com a empresa e o mercado, \u00e9 verdade.<\/p>\n

No entanto, existem alguns desafios comuns no processo de negocia\u00e7\u00e3o \u2013 foi o que revelou uma pesquisa realizada pela\u00a0VendaMais<\/strong>\u00a0durante os meses de julho e agosto deste ano, com profissionais da \u00e1rea comercial e empresas dos mais diversos portes e segmentos.<\/span><\/p>\n

Ao serem indagados sobre suas grandes dificuldades ao negociar com um cliente, os entrevistados indicaram uma s\u00e9rie de fatores que jogam contra o sucesso dos negociadores de suas equipes.<\/p>\n

S\u00e3o eles:<\/p>\n

1) Obje\u00e7\u00f5es a pre\u00e7o<\/h3>\n

Os clientes querem sempre pagar o menor valor poss\u00edvel, e muitas vezes os vendedores veem o desconto como a \u00fanica forma poss\u00edvel de contornar essa obje\u00e7\u00e3o. Mas n\u00e3o precisa ser assim.<\/p>\n

2) Dificuldades para conduzir o fechamento<\/h3>\n

Depois de conclu\u00edda a negocia\u00e7\u00e3o, muitos vendedores ficam de papo furado e n\u00e3o conduzem o cliente ao fechamento. Acredite: oportunidades ainda s\u00e3o perdidas por causa disso.<\/p>\n

3) Concorr\u00eancia forte e, muitas vezes, desleal<\/h3>\n

\u201cCobrimos o menor pre\u00e7o\u201d \u00e9 algo que d\u00e1 calafrios em vendedores que vendem valor (e n\u00e3o somente pre\u00e7o), mas muitas vezes eles mesmos acabam cedendo \u00e0 estrat\u00e9gia do concorrente para n\u00e3o perder um cliente.<\/p>\n

4) N\u00e3o conseguir falar com quem decide \u2013 e perder tempo com influenciadores<\/h3>\n

O problema, aqui, pode estar na falta de planejamento. \u00c9 na etapa que antecede a negocia\u00e7\u00e3o que voc\u00ea deve identificar com quem deve falar para negociar uma venda. Se fizer o dever de casa, as chances de isso acontecer diminuem drasticamente.<\/p>\n

5) Falar demais e ouvir pouco<\/h3>\n

A consequ\u00eancia disso \u00e9 que o vendedor n\u00e3o entende o que realmente importa para o cliente, e, portanto, faz uma proposta que pode at\u00e9 ser lucrativa para a empresa, mas que n\u00e3o satisfaz as necessidades de quem est\u00e1 comprando. A pessoa pode at\u00e9 fechar aquela compra, mas dificilmente se tornar\u00e1 um cliente fiel.<\/p>\n

6) Obje\u00e7\u00f5es das mais variadas<\/h3>\n

\u201cN\u00e3o sei se preciso disso agora\u201d, \u201cVou falar com meu s\u00f3cio\u201d, e assim por diante, s\u00e3o pedras no sapato com as quais profissionais de vendas bem-preparados sabem lidar facilmente.<\/p>\n

3 passos para se preparar para os obst\u00e1culos da corrida da negocia\u00e7\u00e3o<\/h2>\n

Durante o treinamento para a corrida com obst\u00e1culos, os atletas conhecem a fundo as barreiras que ir\u00e3o enfrentar e praticam estrat\u00e9gias variadas para saltar de maneira eficaz, mantendo o desempenho constante ao longo da prova.<\/p>\n

Da mesma forma, para alcan\u00e7ar a linha de chegada e conquistar o \u201csim\u201d na negocia\u00e7\u00e3o, seus vendedores tamb\u00e9m precisam de um forte treinamento antecipado. Trata-se de se preparar para lidar de maneira estrat\u00e9gica com as barreiras desse processo, sem deixar que elas prejudiquem a performance deles.<\/p>\n

A seguir, conhe\u00e7a tr\u00eas passos fundamentais para capacitar sua equipe para superar os obst\u00e1culos da corrida da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Passo 1: Identifica\u00e7\u00e3o dos obst\u00e1culos mais comuns<\/h3>\n

Listamos anteriormente alguns dos principais desafios da negocia\u00e7\u00e3o identificados na pesquisa nacional feita pela\u00a0VendaMais<\/strong>. Mas \u00e9 importante identificar quais s\u00e3o as principais barreiras que afetam o seu processo especificamente.<\/p>\n

Uma sugest\u00e3o para esse processo \u00e9 dividir a classifica\u00e7\u00e3o dos obst\u00e1culos entre internos e externos.<\/p>\n

Obst\u00e1culos externos<\/strong><\/p>\n

Mercado<\/strong>
\nDesafios vindos do seu setor, tais como: recess\u00e3o econ\u00f4mica; transforma\u00e7\u00f5es relevantes causadas por novas tecnologias; mudan\u00e7as nas demandas dos consumidores\/clientes finais; concorr\u00eancia desleal etc.<\/p>\n

Clientes<\/strong>
\nObst\u00e1culos gerados diretamente pelo cliente, tais como: obje\u00e7\u00f5es ao pre\u00e7o; problemas na comunica\u00e7\u00e3o durante o processo de negocia\u00e7\u00e3o; resist\u00eancia \u00e0 mudan\u00e7a; etc.<\/p>\n

Obst\u00e1culos internos<\/strong><\/p>\n

Processos<\/strong>
\nDificuldades geradas por conta de processos ineficientes, que dificultam a comunica\u00e7\u00e3o com os clientes e travam o processo internamente. Por exemplo: falta de materiais informativos sobre o produto\/servi\u00e7o; burocracia interna para conseguir aprova\u00e7\u00e3o de uma proposta a ser apresentada; etc.<\/p>\n

Equipe<\/strong>
\nBarreiras oriundas da falta de prepara\u00e7\u00e3o da equipe, tais como: excesso de descontos ou de desist\u00eancias prematuras, porque os profissionais n\u00e3o sabem lidar com a obje\u00e7\u00e3o ao pre\u00e7o; os vendedores n\u00e3o conseguem transmitir o real valor do produto\/servi\u00e7o; reclama\u00e7\u00f5es e danos \u00e0 imagem da empresa, por falta de intelig\u00eancia emocional dos profissionais ao lidar com as press\u00f5es geradas no processo de negocia\u00e7\u00e3o; etc.<\/p>\n

Passo 2: Antecipa\u00e7\u00e3o das poss\u00edveis barreiras que podem surgir<\/h3>\n

Al\u00e9m classificar os tipos de obst\u00e1culos que impactam a performance da negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 crucial entender as situa\u00e7\u00f5es espec\u00edficas envolvendo tais barreiras. \u00c9 como o atleta analisando os poss\u00edveis cen\u00e1rios ruins que podem ocorrer durante a corrida com obst\u00e1culos.<\/p>\n

Neste sentido, re\u00fana-se com sua equipe e liste informa\u00e7\u00f5es como:<\/p>\n

a) Situa\u00e7\u00f5es dif\u00edceis que podem acontecer durante a negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h4>\n

Por exemplo:<\/p>\n