{"id":33633,"date":"2020-01-21T09:00:24","date_gmt":"2020-01-21T11:00:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=33633"},"modified":"2020-01-20T12:27:21","modified_gmt":"2020-01-20T14:27:21","slug":"erros-comuns-lideres-comerciais","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/erros-comuns-lideres-comerciais\/","title":{"rendered":"11 erros mais comuns em l\u00edderes comerciais que n\u00e3o atingem suas metas de forma consistente"},"content":{"rendered":"<p><strong><em>Este artigo foi escrito por Raul Candeloro, s\u00f3cio e co-fundador da Revista VendaMais<\/em><\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Uma das coisas mais comuns e mais duras da vida de um l\u00edder \u00e9 ter que entregar resultados de maneira consistente. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Num cen\u00e1rio econ\u00f4mico desafiador, o l\u00edder \u00e9 ainda mais demandado, pois ele\/ela precisa:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Manter sua pr\u00f3pria motiva\u00e7\u00e3o elevada;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Motivar e engajar a equipe;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Desenvolver e treinar a equipe para que consigam atingir seus resultados<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Pensar em novas formas de atingir as metas, mesmo com clientes comprando menos e demandando mais descontos e pre\u00e7os menores;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Prospectar novos clientes;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Trabalhar corretamente mix de produtos e servi\u00e7os;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Diminuir ou pelo menos controlar de forma eficiente os custos de venda;<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Preservar a rentabilidade e margens da empresa.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesse contexto, existe pouca margem de erro.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Fiz uma lista ent\u00e3o dos 11 erros mais comuns cometidos por gestores comerciais que falham ao entregar seus resultados de forma consistente (que eu chamo de TAM \u2013 Taxa de Atingimento de Metas).<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Aqui est\u00e3o os 11 principais erros, resultado da avalia\u00e7\u00e3o de mais de 500 trabalhos de alunos do meu <a href=\"https:\/\/www.queroparticipardogec.com\/agendor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">curso GEC (Gest\u00e3o de Equipes Comerciais)<\/a>.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><\/p>\n<p><strong><em>Caso tenha interesse em obter mais informa\u00e7\u00f5es sobre o GEC, meu curso online de Gest\u00e3o de Equipes Comerciais, com v\u00eddeo-aulas mensais sobre como melhorar todos os pontos abaixo, <a href=\"https:\/\/www.queroparticipardogec.com\/agendor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">clique aqui.<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n<h2>11 erros\u00a0mais comuns em l\u00edderes comerciais que n\u00e3o atingem suas metas de forma consistente<\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>1) Falhas de lideran\u00e7a:\u00a0<\/strong>condutas inadequadas, altera\u00e7\u00f5es bruscas de humor, resist\u00eancia a mudan\u00e7as, n\u00e3o estar aberto\/a a feedback, falar uma coisa e fazer outra, n\u00e3o promover a meritocracia, ficar ref\u00e9m da equipe ou de uma parte dela.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><strong><br \/>\n<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>2) Falhas de estrat\u00e9gia e posicionamento:<\/strong> n\u00e3o definir corretamente a estrat\u00e9gia, n\u00e3o trabalhar de forma eficiente canais de vendas, n\u00e3o defender margens, n\u00e3o definir corretamente PCI (perfil de cliente ideal), n\u00e3o ensinar de verdade a equipe a reconhecer oportunidades nem trabalhar diferenciais competitivos.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>3) Falhas em indicadores de performance:<\/strong> n\u00e3o trabalhar baseado em indicadores (excesso de subjetividade), excesso de indicadores e relat\u00f3rios, indicadores defasados ou pouco confi\u00e1veis, n\u00e3o saber o que fazer com relat\u00f3rios ou indicadores.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>4) Falhas de recrutamento e sele\u00e7\u00e3o:<\/strong> n\u00e3o ter um modelo profissional padronizado de processo de recrutamento e sele\u00e7\u00e3o, com perguntas direcionadas especificamente ao CHA dos candidatos (lembrando que a alta performance em vendas demanda 6 conhecimentos, 8 habilidades e 10 atitudes\/valores dos vendedores).<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>5) Falhas no treinamento:<\/strong> n\u00e3o treinar \u00e9 o erro mais comum (50% das empresas no Brasil n\u00e3o treinam a equipe de vendas&#8230;). Treinar de forma inadequada ou com baixa frequ\u00eancia vem logo em seguida. Um bom treinamento \u00e9 medido de 4 formas: vendedores precisam gostar do treinamento, aprender ou revisar algo importante, colocar em pr\u00e1tica e melhorar seus resultados em vendas. Se os 4 objetivos n\u00e3o forem atendidos n\u00e3o teremos um processo sustent\u00e1vel nem rent\u00e1vel.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>6) Falhas na administra\u00e7\u00e3o do tempo:<\/strong> n\u00e3o delegar, excesso de centraliza\u00e7\u00e3o, apego a tarefas burocr\u00e1ticas de pouco valor, focar em consequ\u00eancias de problemas e n\u00e3o nas causas (apagar inc\u00eandios ao inv\u00e9s de evitar inc\u00eandios), n\u00e3o planejar, n\u00e3o ensinar a planejar, n\u00e3o respeitar o que foi planejado, n\u00e3o ensinar a respeitar o que foi planejado, n\u00e3o deixar tempo livre para imprevistos, n\u00e3o ser pr\u00f3-ativo em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 gest\u00e3o do tempo, achar que desorganiza\u00e7\u00e3o \u00e9 natural, que planejamento engessa, ter orgulho de trabalhar de forma ineficiente (muito mais comum do que parece!).<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>7) Falhas na lucratividade:<\/strong> n\u00e3o acompanhar de perto custos de venda nem trabalhar para torn\u00e1-los mais eficientes, n\u00e3o trabalhar corretamente oportunidades de upsell e cross sell, n\u00e3o trabalhar corretamente inatividade e reativa\u00e7\u00e3o de inativos, n\u00e3o segmentar clientes por rentabilidade (e n\u00e3o apenas por faturamento ou canal de vendas\/atendimento), deixar a equipe trabalhar descontos de maneira livre, prospectar clientes predadores que destr\u00f3em a rentabilidade.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>8) Falhas na remunera\u00e7\u00e3o:<\/strong> n\u00e3o entender os diferentes modelos de remunera\u00e7\u00e3o fixa\/vari\u00e1vel, ficar preso a um modelo do passado, remunerar vendedores por vendas autom\u00e1ticas, remunerar vendedores para trazerem faturamento e n\u00e3o rentabilidade, criar estruturas de remunera\u00e7\u00e3o complicadas ou complexas demais, criar sistemas de remunera\u00e7\u00e3o que no fundo incentivam desvios e comportamentos negativos por parte dos vendedores.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><strong><br \/>\n<\/strong><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>9) Comunica\u00e7\u00e3o com a equipe:<\/strong> falta de feedback, feedback desestruturado, reuni\u00f5es improdutivas, falta de comunica\u00e7\u00e3o, excesso de comunica\u00e7\u00e3o, comunica\u00e7\u00e3o inapropriada, pouco produtiva ou at\u00e9 negativa, falta de consist\u00eancia, mon\u00f3logo e n\u00e3o di\u00e1logo.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>10) Campanhas de vendas:<\/strong> campanhas que n\u00e3o vendem mais, campanhas que n\u00e3o motivam (campanha motivacional que n\u00e3o motiva \u00e9 duro&#8230;), campanhas que n\u00e3o d\u00e3o lucro, campanhas usadas para mascarar falhas internas, campanhas complexas demais, longas demais, campanhas que atraem o perfil errado de cliente, campanhas que estimulam desvios de comportamento, campanhas desalinhadas com o posicionamento da empresa, sua estrat\u00e9gia e seus diferenciais.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Estes s\u00e3o os erros mais comuns. Como voc\u00ea pode ver, s\u00e3o muitas vezes erros simples mas que machucam. Um ou outro voc\u00ea pode at\u00e9 considerar normal, mas se v\u00e1rios deles come\u00e7am a se acumular voc\u00ea tem uma situa\u00e7\u00e3o muito complicada e que precisa ser rapidamente revertida.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Caso contr\u00e1rio, acontece o \u00faltimo erro mais comum, e talvez o mais grave:<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>11) Terceiriza\u00e7\u00e3o da culpa:<\/strong> Culpar a equipe comercial pelos resultados fracos sendo que a grande responsabilidade \u00e9, na verdade, do l\u00edder de vendas que n\u00e3o est\u00e1 sendo 100% competente ao conduzir sua equipe de vendedores.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Como em todos meus trabalhos, o objetivo \u00e9 alertar e ajudar voc\u00ea, que \u00e9 l\u00edder comercial, a fazer uma auto-avalia\u00e7\u00e3o e uma an\u00e1lise mais aprofundada sobre poss\u00edveis pontos de melhoria. Lembre sempre que o caminho da alta performance come\u00e7a evitando erros b\u00e1sicos que levam \u00e0 baixa performance, principalmente quando o assunto \u00e9 atingir metas comerciais de forma consistente!<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Com base nesses 11 erros mais comuns, aqui est\u00e3o 5 perguntas coach para ajudar no seu processo de auto-avalia\u00e7\u00e3o:<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Quais destes 11 erros voc\u00ea pode estar cometendo como l\u00edder comercial? <\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Como isto pode estar impactando negativamente n\u00e3o s\u00f3 apenas os seus resultados, mas os de toda a equipe?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Quais seriam os ganhos, n\u00e3o apenas financeiros, de melhorar isso?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">O que voc\u00ea pode fazer de concreto para reverter essa situa\u00e7\u00e3o?<\/span><\/li>\n<li><span style=\"font-weight: 400;\">Quando voc\u00ea vai come\u00e7ar?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Abra\u00e7o e boas vendas,<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Raul Candeloro<\/span><\/p>\n<p><strong><em>P.S.: Aprenda a como melhorar todos os pontos acima em <a href=\"https:\/\/www.queroparticipardogec.com\/agendor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">meu curso online de Gest\u00e3o de Equipes Comerciais (GEC)<\/a>, com v\u00eddeo-aulas mensais.\u00a0<\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Este artigo foi escrito por Raul Candeloro, s\u00f3cio e co-fundador da Revista VendaMais Uma das coisas mais comuns e mais duras da vida de um l\u00edder \u00e9 ter que entregar resultados de maneira consistente. 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