{"id":33530,"date":"2023-05-22T09:00:00","date_gmt":"2023-05-22T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=33530"},"modified":"2023-06-22T13:12:35","modified_gmt":"2023-06-22T16:12:35","slug":"planejamento-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-negociacao\/","title":{"rendered":"Planejamento da negocia\u00e7\u00e3o: um guia com 4 etapas para se preparar"},"content":{"rendered":"\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Todo profissional de vendas sonha em ver cada proposta apresentada transformar-se em um contrato s\u00f3lido e duradouro. Voc\u00ea tamb\u00e9m, certo? A experi\u00eancia ensina muito sobre esse processo de convencer o cliente a fechar neg\u00f3cio, mas um <\/strong><\/span><b><strong>planejamento da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/b><span style=\"font-weight: 400;\"><strong> bem preparado \u00e9 o passaporte para o sucesso no in\u00edcio.<\/strong><\/span><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Quando um profissional come\u00e7a seu trabalho como vendedor, seguir uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategia-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">estrat\u00e9gia de vendas<\/a> passo a passo para validar as ideias ajuda bastante a apresentar propostas mais coerentes e coesas.<\/li><li>Um sistema de CRM \u00e9 uma ferramenta essencial para registrar todo o hist\u00f3rico da negocia\u00e7\u00e3o, desde o seu planejamento. <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRIE UMA CONTA GR\u00c1TIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.<\/a><\/li><li>Ao fazer o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/?cta=blog-principais-aprendizados\">planejamento da sua negocia\u00e7\u00e3o<\/a> \u00e9 importante identificar o problema do cliente, criar e apresentar solu\u00e7\u00f5es, sugerir um cronograma de implementa\u00e7\u00e3o e fazer uma proposta de vendas.&nbsp;<\/li><li>H\u00e1 alguns erros comuns aos <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-negociadores\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">negociadores inexperientes<\/a> que voc\u00ea precisa ficar de olho: falar com a pessoa que n\u00e3o \u00e9 a tomadora de decis\u00e3o, ceder excessivamente e ter pressa de fechar a reuni\u00e3o.&nbsp;<\/li><li><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/as-4-regras-de-ouro-da-negociacao?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Existem 4 regras de ouro da negocia\u00e7\u00e3o de vendas<\/a>, que levam voc\u00ea a negociar como um mestre e a fechar mais neg\u00f3cios: sempre inicie as negocia\u00e7\u00f5es, negocie por escrito, mantenha-se frio, esteja no seu terreno. <\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Quando um profissional come\u00e7a seu trabalho como vendedor, seguir uma estrat\u00e9gia passo a passo para <a href=\"http:\/\/www.setting.com.br\/blog\/estrategia\/como-validar-uma-ideia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">validar as ideias<\/a> ajuda bastante a apresentar propostas mais coerentes e coesas.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa organiza\u00e7\u00e3o \u00e9 ainda mais importante se o seu perfil for mais introvertido. Investindo na prepara\u00e7\u00e3o da negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel ordenar mentalmente os <a href=\"http:\/\/www.setting.com.br\/blog\/estrategia\/como-validar-uma-ideia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">argumentos de venda<\/a> para n\u00e3o se perder.<\/p>\n\n\n\n<p>O posicionamento que voc\u00ea estabelece diante do cliente influencia diretamente na resposta dele ser\u00e1 positiva ou n\u00e3o. Por isso, entender cada <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fases-processo-de-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fase do processo de negocia\u00e7\u00e3o<\/a> \u00e9 t\u00e3o importante para ter sucesso.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Cada tipo de proposta apresentada pede mais ou menor esfor\u00e7o em rela\u00e7\u00e3o aos argumentos de venda usados.<\/p>\n\n\n\n<p>Sua mensagem deve ser entendida de forma clara, e com as t\u00e1ticas ideais desde o planejamento da negocia\u00e7\u00e3o, esse objetivo ser\u00e1 alcan\u00e7ado.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea quer melhorar sua capacidade de vendas e de convencimento, continue lendo e confira um passo a passo para fazer um planejamento da negocia\u00e7\u00e3o e conhe\u00e7a dicas extras para contornar poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n<h2>Como se preparar para uma negocia\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n<p>Antes de entrarmos no passo a passo do planejamento de negocia\u00e7\u00e3o, vamos passar por alguns t\u00f3picos importantes sobre como se preparar para uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Cada abordagem pede um alinhamento espec\u00edfico entre assunto, tom e estilo da linguagem, desde uma negocia\u00e7\u00e3o simples at\u00e9 a mais complexa.<\/p>\n\n\n\n<p>Para come\u00e7ar, \u00e9 importante estabelecer diretrizes em rela\u00e7\u00e3o ao assunto principal da negocia\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>tenha um objetivo claro e bem definido;<\/li><li>prepare um plano B para contra-argumentar uma poss\u00edvel obje\u00e7\u00e3o;<\/li><li>foque nas necessidades do cliente para criar uma proposta coerente \u2014 pesquise sobre ele;<\/li><li>pense quais pedidos o cliente pode fazer e saiba de antem\u00e3o quais concess\u00f5es voc\u00ea pode apresentar;<\/li><li>fa\u00e7a um ensaio do seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pitch-de-vendas-exemplo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pitch de vendas<\/a> para fixar a sequ\u00eancia de argumentos e a cad\u00eancia da sua fala (dica: treine de frente para o espelho);<\/li><li>anote a sequ\u00eancia de argumentos da apresenta\u00e7\u00e3o. (escrever ajuda a fixar as ideias).<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Nessa fase de estudo para entender o assunto da reuni\u00e3o e as necessidades do cliente, vale a pena pesquisar <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o<\/a> eficientes e assistir v\u00eddeos de apresenta\u00e7\u00f5es para se inspirar.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea tem seguran\u00e7a com rela\u00e7\u00e3o aquilo que voc\u00ea vai falar, seu tom de voz ser\u00e1 confiante, calmo e a conversa vai fluir.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O cliente \u00e9 o outro lado desse processo e n\u00e3o deve ser esquecido na prepara\u00e7\u00e3o da negocia\u00e7\u00e3o. Afinal, o objetivo \u00e9 envolv\u00ea-lo na conversa, fazendo com que ele interaja.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, voc\u00ea pode se preparar da seguinte forma:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>comece a apresenta\u00e7\u00e3o explicando o objetivo da proposta;<\/li><li>explique as vantagens do plano oferecido e a proposta de valor;<\/li><li>esclare\u00e7a as d\u00favidas do clientes, sempre refor\u00e7ando que cada ponto apresentado atende a necessidade que o cliente tem no momento;<\/li><li>analise seu plano B e responda os pedidos de concess\u00e3o do cliente de acordo com o que a empresa pode cobrir;<\/li><li>fique preparado para improvisar, caso seja preciso pedir mais tempo para montar uma nova proposta.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>O fechamento da apresenta\u00e7\u00e3o \u00e9 t\u00e3o importante quanto o come\u00e7o. Por isso, essa fase da negocia\u00e7\u00e3o merece aten\u00e7\u00e3o no preparo.<\/p>\n\n\n\n<p>A conclus\u00e3o deve ser um momento de recapitular os objetivos e o que foi acordado para que a apresenta\u00e7\u00e3o tenha um fechamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, seja para dar boas-vindas ao novo cliente ou para fazer uma segunda apresenta\u00e7\u00e3o, fique atento a alguns pontos:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul><li>observe a postura do cliente. Ele parou os contra-argumentos ou parece que est\u00e1 cansado? Pode ser a deixa para concluir;<\/li><li>fa\u00e7a um resumo da apresenta\u00e7\u00e3o e dos acordos e use frases como \u201cTenho em vista o que conversamos\u2026\u201d;<\/li><li>informe o prazo para elabora\u00e7\u00e3o do contrato ou da segunda proposta;<\/li><li>anote os compromissos que voc\u00ea assumir com o cliente para dar retorno sobre todos.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>A <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">arte da negocia\u00e7\u00e3o<\/a> inclui sempre o pr\u00f3ximo passo, seja este feito pelo vendedor ou pelo cliente<\/strong>. De qualquer forma, o vendedor deve se programar para cobrar o cliente caso ele fique devendo um retorno e um feedback sobre a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, \u00e9 essencial registrar este compromisso para n\u00e3o correr o risco de esquecer, e deixar a negocia\u00e7\u00e3o esfriar.<\/p>\n\n\n\n<p>Este \u00e9 um dos momentos da negocia\u00e7\u00e3o em que um CRM pode ser mais ben\u00e9fico.<\/p>\n\n\n\n<p>No CRM do Agendor, por exemplo, os vendedores cadastram atividades com data, hor\u00e1rio e descri\u00e7\u00e3o completa, vinculando as negocia\u00e7\u00f5es e os clientes relacionados.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao fazer isso, a plataforma envia notifica\u00e7\u00f5es que facilitam a organiza\u00e7\u00e3o dos vendedores e evitam o esquecimento de compromissos e retornos importantes.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/05\/12192836\/trabalhar-com-vendas-1.png\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p><strong><em>Aprenda na pr\u00e1tica como o Agendor pode ajudar na sua rotina de follow-up! Baixe nosso whitepaper gratuito: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/como-usar-o-agendor-para-fazer-follow-up-com-clientes\">Como usar o Agendor para fazer follow-up com clientes<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2>Como fazer um planejamento da negocia\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n<p>No t\u00f3pico acima abordamos de forma geral como planejar uma negocia\u00e7\u00e3o, dando um panorama do que envolve uma apresenta\u00e7\u00e3o comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Agora, entramos na parte pr\u00e1tica do planejamento da negocia\u00e7\u00e3o para que voc\u00ea organize&nbsp; &nbsp; seu processo de negocia\u00e7\u00e3o passo a passo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Confira as quatro fases da negocia\u00e7\u00e3o que voc\u00ea pode seguir:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Identifique o problema do cliente;<\/li><li>Crie e apresente solu\u00e7\u00f5es;<\/li><li>Sugira um cronograma de implementa\u00e7\u00e3o;<\/li><li>Fa\u00e7a uma proposta de vendas.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"850\" height=\"1133\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/19161032\/07-Como-se-preparar-para-uma-negociacao.jpg\" alt=\"Como se preparar para uma negocia\u00e7\u00e3o\" class=\"wp-image-36551\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/19161032\/07-Como-se-preparar-para-uma-negociacao.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/19161032\/07-Como-se-preparar-para-uma-negociacao-480x640.jpg 480w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/19161032\/07-Como-se-preparar-para-uma-negociacao-768x1024.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h3>1. Identifique o problema do cliente<\/h3>\n\n\n\n<p>Preparo \u00e9 a palavra de ordem de um planejamento de negocia\u00e7\u00e3o eficiente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quanto mais informa\u00e7\u00f5es sobre as necessidades do cliente voc\u00ea tiver, melhor e mais f\u00e1cil ser\u00e1 identificar como sua empresa pode solucion\u00e1-las.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo: imagine que voc\u00ea trabalha para uma empresa que vende software de controle de estoque e vai fazer a apresenta\u00e7\u00e3o para um poss\u00edvel cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Para apresentar uma proposta atrativa, voc\u00ea precisa pesquisar para identificar os problemas atuais do prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, na hora de criar um planejamento de negocia\u00e7\u00e3o, voc\u00ea pode abordar temas&nbsp; estrat\u00e9gicos, como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>em quais pontos o sistema de controle de estoque atual falha, de acordo com as etapas do seu software;<\/li><li>como o processo manual pode interferir no acompanhamento do n\u00edvel de estoque ideal e gerar falhas devido a erro humano;<\/li><li>um controle de estoque que n\u00e3o funciona \u00e9 ter menos ou mais produto armazenado \u2014 dois cen\u00e1rios que geram preju\u00edzos.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Este \u00e9 um trabalho pr\u00e9vio importante. Para refor\u00e7ar seus argumentos sobre as vantagens, adicione exemplos de clientes que conseguiram resolver esses problemas com a implementa\u00e7\u00e3o do seu software.<\/p>\n\n\n\n<p>No momento de apresentar esses pontos, crie um di\u00e1logo para que o cliente fale sobre esses pontos. Ele pode fornecer informa\u00e7\u00f5es importantes que voc\u00ea pode usar para mostrar a efici\u00eancia da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Fazer essa panorama sobre o cen\u00e1rio atual e como ele pode ser melhorado com o servi\u00e7o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo deixa o cliente mais alerta do que ele est\u00e1 perdendo.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa introdu\u00e7\u00e3o funciona como uma prepara\u00e7\u00e3o da negocia\u00e7\u00e3o. At\u00e9 agora, voc\u00ea vendeu sem fazer uma proposta direta. O prospect est\u00e1 atento e tomando consci\u00eancia do potencial de melhoria que ele pode ter.<\/p>\n\n\n\n<p>Seja coerente nos seus apontamentos, apresentando pontos reais que possam ser corrigidos. Por\u00e9m, atenha-se ao seu campo de conhecimento. Abordar outros problemas como falha em outros aspectos da gest\u00e3o do cliente pode parecer invasivo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3>2. Crie e apresente solu\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n<p>A segunda fase do planejamento da negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 formular propostas de solu\u00e7\u00f5es e apresent\u00e1-las de maneira organizada.<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos continuar com o nosso exemplo de uma venda de software de controle estoque. \u00c9 hora de mostrar de forma direta um plano com solu\u00e7\u00f5es para os problemas que acabaram de ser mostrados:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>o sistema de estoque atual \u00e9 longo? Proponha enxugar as etapas, usando como base o seu software de acompanhamento e controle;<\/li><li>crie uma imagem do passo a passo para adicionar uma informa\u00e7\u00e3o visual das etapas \u2014 esse recurso tamb\u00e9m ajuda a fazer a explica\u00e7\u00e3o;<\/li><li>outra op\u00e7\u00e3o \u00e9 fazer uma imagem com a compara\u00e7\u00e3o do m\u00e9todo atual com o modelo encurtado para facilitar a compreens\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Nesta fase da negocia\u00e7\u00e3o, incluir exemplos de resultados obtidos por outros clientes tamb\u00e9m enriquece sua argumenta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse tipo de refer\u00eancia \u00e9 muito valorizado por algu\u00e9m que est\u00e1 na posi\u00e7\u00e3o de adquirir algo. Pense em voc\u00ea mesmo quando vai comprar um produto. Provavelmente, voc\u00ea busca opini\u00f5es de terceiros sobre o servi\u00e7o para tomar sua decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>No nosso exemplo, o software \u00e9 um servi\u00e7o de automa\u00e7\u00e3o muito simples de implementar e \u00e9 importante deixar esse aspecto claro para o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, tenha sempre em mente que voc\u00ea deve convencer o cliente da efici\u00eancia da solu\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m de que ela ser\u00e1 f\u00e1cil de aplicar.<\/p>\n\n\n\n<h3>3. Sugira um cronograma de implementa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Para amarrar ainda melhor a argumenta\u00e7\u00e3o do planejamento de negocia\u00e7\u00e3o, o terceiro passo \u00e9 incluir um cronograma com as etapas de implementa\u00e7\u00e3o, por exemplo:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>treinamento para os funcion\u00e1rios sobre as principais funcionalidades do software \u2013 1 dia;<\/li><li>instala\u00e7\u00e3o em todos os computadores e dispositivos m\u00f3veis \u2013 1 dia;<\/li><li>per\u00edodo de teste com sess\u00f5es tira-d\u00favidas \u2013 1 semana;&nbsp;<\/li><li>acompanhamento da primeira fase de uso do software \u2013 1 m\u00eas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Imagens e informa\u00e7\u00f5es organizadas em t\u00f3picos ajudam o cliente a visualizar sua proposta, as vantagens oferecidas e tamb\u00e9m a direcionar a conversa para o que \u00e9 importante.<\/p>\n\n\n\n<p>S\u00e3o t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o e venda simples que, tendo como base nosso exemplo do software, deixa claro como o servi\u00e7o vai agir e ser colocado em pr\u00e1tica de forma eficiente.<\/p>\n\n\n\n<p>Outro ponto importante que pode ser valorizado nesse exemplo, \u00e9 que o produto, al\u00e9m de ser tecnicamente eficiente, ajuda a melhorar a produtividade da equipe.<\/p>\n\n\n\n<p>Se houver dados de outros clientes para refor\u00e7ar esse argumento, a negocia\u00e7\u00e3o fica ainda mais rica de informa\u00e7\u00f5es com informa\u00e7\u00f5es reais.<\/p>\n\n\n\n<p>Os principais benef\u00edcios que o servi\u00e7o oferece n\u00e3o podem ficar de fora do planejamento de negocia\u00e7\u00e3o, pois eles ser\u00e3o pontos de apoio importantes para convencer o cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3>4. Fa\u00e7a uma proposta de vendas<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea conhece o cliente, suas necessidades, montou sugest\u00f5es de solu\u00e7\u00f5es embasadas nesses pontos, tra\u00e7ou um cronograma e agora s\u00f3 falta fechar com a proposta de venda.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esse \u00e9 um momento do planejamento de negocia\u00e7\u00e3o que voc\u00ea deve pensar previamente para que no momento da reuni\u00e3o soe o mais natural poss\u00edvel.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A dica para fazer da apresenta\u00e7\u00e3o da proposta de fechamento um \u201csim\u201d \u00e9 formular perguntas que levem a essa resposta. Por exemplo:&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li><em><span style=\"font-weight: 400;\">Ent\u00e3o quando come\u00e7amos: prefere esperar a virada do m\u00eas ou come\u00e7ar imediatamente? Conseguimos atend\u00ea-lo em ambos<\/span>.<\/em><\/li><li><em><span style=\"font-weight: 400;\">O que acha de fazer a instala\u00e7\u00e3o dos softwares em todos os dispositivos e em seguida iniciar o treinamento com os respons\u00e1veis?<\/span><\/em><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Conhe\u00e7a mais 4 perguntas que podem te ajudar nesta etapa:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/07\/20163141\/44-tecnicas-de-fechamento-de-vendas-em-4-perguntas_V2.jpg\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Criar falas conclusivas ajuda a direcionar o cliente para respostas afirmativas e que v\u00e3o levar o neg\u00f3cio adiante como voc\u00ea deseja.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Um bom negociador tem que ser perspicaz nessa fase da negocia\u00e7\u00e3o, pois \u00e9 o momento de falar em dinheiro. Mas se voc\u00ea fez uma argumenta\u00e7\u00e3o consistente nas etapas anteriores, seu foco \u00e9 refor\u00e7ar que vale a pena contratar o que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2>3 erros comuns no processo de negocia\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n<p>Negociar \u00e9 uma arte. Se voc\u00ea conseguir domin\u00e1-la ser\u00e1 f\u00e1cil lidar tanto com negociadores inexperientes quanto com aqueles que s\u00e3o t\u00e3o perspicazes quanto voc\u00ea.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, fique atento aos erros mais comuns cometidos pelos profissionais de venda durante o processo de negocia\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>falar com a pessoa que n\u00e3o \u00e9 a tomadora de decis\u00e3o;<\/li><li>ceder excessivamente;<\/li><li>ter pressa de fechar a reuni\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3><b>1. Falar com a pessoa que n\u00e3o \u00e9 a tomadora de decis\u00e3o<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Imagine investir um temp\u00e3o organizando um planejamento de negocia\u00e7\u00e3o com propostas irresist\u00edveis, argumentos e contra-propostas bem amarradas e falar tudo isso para uma pessoa que n\u00e3o \u00e9 a respons\u00e1vel pelo &#8220;Sim&#8221; final. Muito frustrante, concorda?<\/p>\n\n\n\n<p>Para evitar esse problema, pergunte com delicadeza quem aprova a contrata\u00e7\u00e3o de novos fornecedores para que o conduzam ao tomador de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Se houver mais pessoas na reuni\u00e3o, pergunte os cargos nos quais cada um trabalha. Assim, voc\u00ea descobre quem \u00e9 a figura central, mas fica atento tamb\u00e9m \u00e0 intera\u00e7\u00e3o com os outros.<\/p>\n\n\n\n<h3><b>2. Ceder excessivamente<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea se lembra que no in\u00edcio do planejamento destacamos a import\u00e2ncia de ter um plano b?<\/p>\n\n\n\n<p>Para n\u00e3o ceder demais aos pedidos de concess\u00e3o do cliente, analise as possibilidades que voc\u00ea delineou no planejamento e fa\u00e7a concess\u00f5es se elas forem coerentes e vantajosas para a empresa tamb\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n<p>Valorize seu posicionamento e saiba defend\u00ea-lo.<\/p>\n\n\n\n<h3><b>3. Ter pressa de fechar a reuni\u00e3o<\/b><\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c0s vezes \u00e9 o cliente que estabelece um determinado tempo de dura\u00e7\u00e3o para a reuni\u00e3o, o que n\u00e3o cria uma atmosfera agrad\u00e1vel. Ao inv\u00e9s de concordar de cara e aumentar a tens\u00e3o, defina voc\u00ea o tempo que deseja e pergunte ao futuro cliente quando ele tem dispon\u00edvel este tempo para voc\u00eas conversarem.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Todo bom vendedor est\u00e1 um passo \u00e0 frente da negocia\u00e7\u00e3o. Essa vantagem \u00e9 importante para se manter firme no seu posicionamento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Provavelmente, voc\u00ea j\u00e1 teve uma experi\u00eancia ruim por querer agradar demais o cliente, dizendo sim para todas as suas demandas. Ceder a essa press\u00e3o n\u00e3o vai lev\u00e1-lo a bons neg\u00f3cios. Fique atento!<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Quando chegar o momento de preparar uma proposta comercial, saiba como n\u00e3o errar:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/05\/20165113\/49-Como-fazer-uma-proposta-comercial-de-sucesso_V2.jpg\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2>Como contornar obje\u00e7\u00f5es nas fases da negocia\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00c9 poss\u00edvel fazer um planejamento de negocia\u00e7\u00e3o e tentar prever quais seriam os poss\u00edveis pontos de obje\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, isso n\u00e3o significa que a reuni\u00e3o seguir\u00e1 um script e que n\u00e3o acontecer\u00e3o situa\u00e7\u00f5es inesperadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o para concluirmos este guia, separamos algumas obje\u00e7\u00f5es que podem acontecer e como argumentar como um bom negociador:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u2013 <strong>\u201cPor que eu deveria apostar na sua empresa?\u201d<\/strong>: essa \u00e9 uma pergunta cl\u00e1ssica que todo prospect faz para \u201ctestar\u201d os vendedores nas negocia\u00e7\u00f5es. O segredo \u00e9 n\u00e3o s\u00f3 entender muito bem o seu servi\u00e7o como tamb\u00e9m oferecer dados, cases de clientes que reforcem a relev\u00e2ncia da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2013<strong> \u201cEstou em d\u00favida se esta \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o\u201d<\/strong>: ao inv\u00e9s de se intimidar pela obje\u00e7\u00e3o, pergunte ao cliente quais s\u00e3o as outras op\u00e7\u00f5es que ele est\u00e1 considerando, se h\u00e1 outro fornecedor na conversa e quem \u00e9. Tente fazer com que ele compartilhe a proposta e veja em que pontos voc\u00ea pode oferecer vantagens.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2013 <strong>\u201cMas ser\u00e1 que meu neg\u00f3cio precisa mesmo dessa mudan\u00e7a?\u201d<\/strong>: nesse momento, reforce os dados que voc\u00ea trouxe sobre como seu servi\u00e7o ajudou outros neg\u00f3cios e destaque os ind\u00edcios que voc\u00ea conhece sobre o cliente que justificam a melhoria e o investimento proposto. Seja objetivo e evite argumentos hipot\u00e9ticos, pois existem argumentos s\u00f3lidos para se basear.<\/p>\n\n\n\n<p>Algumas negocia\u00e7\u00f5es v\u00e3o pedir bastante do seu tempo e obst\u00e1culos no caminho tamb\u00e9m podem aparecer com frequ\u00eancia. Portanto, prepare sempre um planejamento da negocia\u00e7\u00e3o e mostre que est\u00e1 capacitado para atender os clientes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quanto mais valor o prospect ver na sua empresa e servi\u00e7o, maiores s\u00e3o as chances de fechar a reuni\u00e3o com um contrato assinado.<\/p>\n\n\n\n<h2>Como fazer planejamentos melhores?<\/h2>\n\n\n\n<p>Quem se identifica com o setor de vendas e gosta de trabalhar com pessoas e convenc\u00ea-las de que h\u00e1 oportunidades de melhorar, faz da negocia\u00e7\u00e3o uma voca\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>E pelo que vimos nos t\u00f3picos acima, negociar passa longe de manipular. Voc\u00ea convence dando argumentos pertinentes e reais para a situa\u00e7\u00e3o que est\u00e1 analisando no planejamento da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Essas <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/habilidades-de-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">habilidades de negocia\u00e7\u00e3o<\/a> valorizam os profissionais de vendas e permitem que cres\u00e7am&nbsp; na carreira, concretizando seu trabalho e atingindo as metas pessoais e os&nbsp; objetivos da empresa na qual voc\u00ea trabalha.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O trabalho exige dedica\u00e7\u00e3o e nem sempre voc\u00ea vai levar um sim para a casa. Mas use cada apresenta\u00e7\u00e3o para melhorar e aproveite os feedbacks sobre a proposta que corrigir com o pr\u00f3ximo cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>A pr\u00e1tica realmente leva a perfei\u00e7\u00e3o, como diz o ditado, quando se trata do processo de negocia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de um planejamento da negocia\u00e7\u00e3o, voc\u00ea tamb\u00e9m precisa de um processo comercial organizado para direcionar melhor os trabalhos dos membros da sua equipe de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Organize o seu trabalho di\u00e1rio com a nossa <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/planilha-despesas-relatorio-visitas?_gl=1*3tp1*_ga*MzMyNDMxOTcxLjE2NzYzNzM5Nzg.*_ga_MYGH32DGY8*MTY3ODc1NDMzNi40Ni4wLjE2Nzg3NTQzMzYuMC4wLjA.&amp;_ga=2.63030383.1507839033.1678754337-332431971.1676373978&amp;_gac=1.186740314.1678298802.CjwKCAiA9NGfBhBvEiwAq5vSy2fvJRVMvgSmo0_VJwR2WnNmPaP8JbXYNsUVqd3RjmIG2NQu9DerUBoCKkQQAvD_BwE\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Planilha de Despesas + Relat\u00f3rio de Visitas<\/a> e saiba quais s\u00e3o os <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/indicadores-vendas-marketing?_gl=1*1bt10mz*_ga*MzMyNDMxOTcxLjE2NzYzNzM5Nzg.*_ga_MYGH32DGY8*MTY3ODc1NDMzNi40Ni4wLjE2Nzg3NTQzMzYuMC4wLjA.&amp;_ga=2.268676529.1507839033.1678754337-332431971.1676373978&amp;_gac=1.255502074.1678298802.CjwKCAiA9NGfBhBvEiwAq5vSy2fvJRVMvgSmo0_VJwR2WnNmPaP8JbXYNsUVqd3RjmIG2NQu9DerUBoCKkQQAvD_BwE\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Indicadores de Vendas e Marketing<\/a> que voc\u00ea precisa acompanhar para evoluir seus resultados.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Conte com o <\/em><\/strong><a href=\"http:\/\/agendor.com.br\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><em>Agendor<\/em><\/strong><\/a><strong><em> para ser o seu bra\u00e7o direito nas vendas e implemente nosso <\/em><\/strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><em>CRM<\/em><\/strong><\/a><strong><em> na fazer executar cada etapa do jeito certo.<\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Todo profissional de vendas sonha em ver cada proposta apresentada transformar-se em um contrato s\u00f3lido e duradouro. Voc\u00ea tamb\u00e9m, certo? A experi\u00eancia ensina muito sobre esse processo de convencer o cliente a fechar neg\u00f3cio, mas um planejamento da negocia\u00e7\u00e3o bem preparado \u00e9 o passaporte para o sucesso no in\u00edcio. 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