{"id":3332,"date":"2013-06-27T11:51:24","date_gmt":"2013-06-27T14:51:24","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=3332"},"modified":"2014-02-06T14:35:57","modified_gmt":"2014-02-06T17:35:57","slug":"o-segredo-de-se-conhecer-melhor-como-vendedor","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-segredo-de-se-conhecer-melhor-como-vendedor\/","title":{"rendered":"O segredo de se conhecer melhor como vendedor"},"content":{"rendered":"

Voc\u00ea j\u00e1 parou para se questionar sobre o seu desempenho como vendedor? Se a resposta foi sim, qual foi a sua conclus\u00e3o?<\/h3>\n

N\u00f3s j\u00e1 dissemos aqui que vender mais n\u00e3o \u00e9 um trabalho f\u00e1cil, e que funciona mudando o processo de vendas da sua empresa. Ou seja, pode levar um tempo at\u00e9 funcionar.<\/p>\n

E n\u00f3s dissemos isso porque nem sempre \u00e9 apenas o processo de vendas que precisa mudar.<\/p>\n

\u00c0s vezes \u00e9 preciso mudar o perfil dos clientes, o perfil dos vendedores e, principalmente a remunera\u00e7\u00e3o das pessoas que v\u00e3o representar a sua empresa junto aos clientes.<\/p>\n

<\/p>\n

\"Se<\/a>

Se conhe\u00e7a melhor como vendedor.<\/p><\/div>\n

Esse texto n\u00e3o \u00e9 um reflex\u00e3o sobre processo de vendas, nem sobre remunera\u00e7\u00e3o ou ferramentas para vender mais. Na verdade, falamos tanto sobre vender mais como um processo, comportamento e ferramentas que estamos com medo de transformar vendedores em aut\u00f4matos.<\/p>\n

N\u00f3s vamos falar sobre autoconhecimento. Sobre auto avalia\u00e7\u00e3o e sobre autorreflex\u00e3o.<\/p>\n

Eu sei que esse assunto pode parecer muito filos\u00f3fico mas, voc\u00ea pode ter todas as ferramentas do mundo que, sem esses 3 pequenos detalhes voc\u00ea nunca vai vender nada. \u00c9 preciso se descobrir como vendedor.<\/strong><\/p>\n

E quando falamos descobrir-se como vendedor, estamos falando em saber o que voc\u00ea pode esperar de voc\u00ea mesmo.<\/p>\n

Se voc\u00ea quer ser vendedor, j\u00e1 temos um grande passo. Mas, ser\u00e1 que voc\u00ea \u00e9 daqueles vendedores que consegue fazer milh\u00f5es de liga\u00e7\u00f5es de prospec\u00e7\u00e3o sem desanimar, ou \u00e9 daqueles que odeiam falar ao telefone?<\/p>\n

Saiba que nem todo profissional funciona com os mesmos est\u00edmulos, com os mesmos incentivos e principalmente com as mesmas performances durante todo o processo de vendas.<\/p>\n

Por isso, j\u00e1 falamos sobre segmentar os vendedores por etapa da venda<\/strong>, por tipo de cliente e, at\u00e9 mesmo pelos segmentos que voc\u00ea trabalha.<\/p>\n

Tudo isso para tirar o melhor de cada vendedor. N\u00e3o para a empresa ou para que ele ganhe mais comiss\u00f5es. Mas para que ele se sinta realizado, antes de mais nada.<\/p>\n

\u00c9 muito importante aprender a gostar daquilo que fazemos. E, principalmente fazer bem feito o nosso trabalho. Por outro lado, quando falamos em processo de vendas, falamos sobre um processo complexo que envolve pessoas e opini\u00f5es diferentes.<\/p>\n

E, por mais que um vendedor adore tirar uma venda, ou por mais que um vendedor adore ser um vendedor, \u00e9 perfeitamente aceit\u00e1vel que ele n\u00e3o se adapte aos processos de vendas<\/strong>.<\/p>\n

Qual \u00e9 seu estilo de vendas?<\/h3>\n

A grande verdade \u00e9 que todo mercado tem vendedores de todos os tipos. Mas n\u00e3o \u00e9 o mercado de vendas que aceita vendedores de todos os tipos.<\/p>\n

Na verdade, h\u00e1 uma grande variedade no foco das empresas. Toda empresa tem uma estrat\u00e9gia \u00fanica do processo de vendas. Abordagem, negocia\u00e7\u00e3o, fechamento, etc.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, existem empresas que se preparam para atender bem o cliente quando ele chega, enquanto outras se preparam para ir \u00e0 ca\u00e7a de clientes. O perfil de vendedores para esses 2 tipos de situa\u00e7\u00e3o \u00e9 totalmente diferente.<\/p>\n

\"Qual<\/a>

Qual \u00e9 o estilo de vendas que mais se adequa \u00e0 sua personalidade?<\/p><\/div>\n

#1. Vendedor receptivo<\/h4>\n

Vendedor receptivo \u00e9 aquele que est\u00e1 pronto para atender o cliente da melhor maneira poss\u00edvel e auxili\u00e1-lo a decidir pela compra, mostrando grande conhecimento sobre o produto, resultados e auxiliando o cliente nos momentos decisivos.<\/p>\n

Esse tipo de vendedor est\u00e1 preparado para receber o cliente. Ele arruma a casa para quando o cliente chegar, ligar, mandar e-mail ou ser indicado por outro cliente, para ent\u00e3o, ele poder mostrar da melhor maneira os seus diferenciais competitivos e ganhar o cliente pela confian\u00e7a, n\u00e3o pela insist\u00eancia.<\/p>\n

Ele joga limpo. N\u00e3o mente, n\u00e3o usa superlativos como \u201cimperd\u00edvel\u201d, \u201coportunidade \u00fanica\u201d, \u201c\u00faltimas pe\u00e7as\u201d, \u201crevolucion\u00e1rio\u201d e etc.<\/p>\n

Ele faz o seu papel de guiar o consumidor pelo seu produto, ressaltar diferenciais, explicar os benef\u00edcios e auxili\u00e1-lo a comprar da empresa que representa.<\/p>\n

Sem press\u00e3o. Sem joguinhos psicol\u00f3gicos. Ele at\u00e9 pode recomendar a concorr\u00eancia<\/strong>, se ver que o seu produto n\u00e3o se encaixa nas necessidades do consumidor, ou se o cliente n\u00e3o se encaixa no perfil de cliente da empresa.<\/p>\n

#2. Vendedor ativo<\/h4>\n

Ele vai \u00e0 ca\u00e7a. E por isso, existem milh\u00f5es de tipos. Dos mais agressivos, que ligam com oportunidades \u00fanicas para voc\u00ea comprar agora, aos que criam todo um lan\u00e7amento exclusivo para dar status ao seu produto, at\u00e9 os vendedores de call center<\/i> de operadoras de telefonia que ligam mesmo depois que voc\u00ea j\u00e1 disse n\u00e3o ter interesse.<\/p>\n

Sim, eles podem ser inconvenientes e, eles podem acabar irritando qualquer cliente. Mas, se voc\u00ea for desse perfil de vendedor, n\u00e3o se aborre\u00e7a com esse coment\u00e1rio.<\/p>\n

Lembre-se que at\u00e9 para ser ativo \u00e9 preciso ter discernimento. S\u00f3 fa\u00e7a com as pessoas aquilo que voc\u00ea gostaria que fizessem com voc\u00ea. Evite exageros, superlativos, e mentiras sobre o seu produto.<\/p>\n

E acima de tudo, lembre-se: voc\u00ea est\u00e1 interrompendo as pessoas. Tenha bom senso e n\u00e3o seja inconveniente demais. Isso pode ajudar voc\u00ea a ser menos odiado.<\/p>\n

At\u00e9 porque, nem sempre as pessoas est\u00e3o dispostas a atenderem celulares e telefones no meio do dia para ouvir a sua oferta. N\u00f3s sabemos que esse \u00e9 o seu trabalho e muitas empresas ainda sobrevivem assim, mas tenha, acima de tudo bom senso.<\/p>\n

#3. Vendedor mirabolante<\/h4>\n

Esse \u00e9 aquele tipo de vendedor que conta hist\u00f3rias, faz m\u00e1gica, solta foguetes, quer impressionar e etc. para chamar a sua aten\u00e7\u00e3o e levar o contrato.<\/p>\n

N\u00f3s n\u00e3o vamos citar exemplos desses vendedores. Mas, assim como os outros 2 tipos que falamos, voc\u00ea conhece muito bem esse tipo.<\/p>\n

Eles inventam hist\u00f3rias como lan\u00e7amentos misteriosos<\/strong> que s\u00f3 podem ser ditos quando voc\u00ea vai em suas reuni\u00f5es. Eles inventam coquet\u00e9is apenas para pegar mais dados de contato, para importunar voc\u00ea em todos os telefones, endere\u00e7os e e-mails que voc\u00ea tiver.<\/p>\n

Isso n\u00e3o \u00e9 piada. \u00c9 verdade.<\/p>\n

Eles acham que est\u00e3o fazendo um favor para voc\u00ea ao deixarem que voc\u00ea fa\u00e7a parte de suas vidas.<\/p>\n

E voc\u00ea precisa agradec\u00ea-los eternamente por serem bonzinhos e terem permitido que voc\u00ea lhes d\u00ea o seu dinheiro e compre coisas que muitas vezes n\u00e3o vai trazer nenhum benef\u00edcio para a sua vida, ou at\u00e9 mesmo pelas quais voc\u00ea n\u00e3o pode pagar.<\/p>\n

Se voc\u00ea \u00e9 esse cara… cuidado. Pode chegar uma hora em que voc\u00ea muda de segmento, de empresa e sua reputa\u00e7\u00e3o pode n\u00e3o ir junto. \u00c0s vezes, estamos dependendo dos produtos e servi\u00e7os que vendemos.<\/p>\n

#4. Vendedor que n\u00e3o \u00e9 vendedor<\/h4>\n

Se esse tipo de vendedor n\u00e3o \u00e9 vendedor, nem deveria estar aqui, certo? Errado. Tem muito vendedor que n\u00e3o \u00e9 vendedor, que n\u00e3o tem habilidades para o processo de vendas<\/strong>, mas que pode muito bem cumprir um excelente papel em outros departamentos.<\/p>\n

Esse tipo de vendedor acaba se frustrando, porque n\u00e3o consegue ser ativo, muito menos um bom consultivo e, obviamente n\u00e3o tem o m\u00ednimo dom de ser um vendedor mirabolante.<\/p>\n

Ele pode at\u00e9 atender bem, pode at\u00e9 usar toda a sua boa vontade para apresentar o produto, ouvir o cliente e etc. Mas, em algum momento, por n\u00e3o conhecer o processo de vendas ele comete algum erro e coloca tudo a perder.<\/p>\n

\"Voc\u00ea<\/a>

Voc\u00ea quer realmente ser vendedor?<\/p><\/div>\n

Voc\u00ea quer realmente ser vendedor?<\/h3>\n

Essa \u00e9 a pergunta que voc\u00ea precisa fazer a voc\u00ea antes de qualquer coisa. Antes de descobrir o seu tipo de vendedor.<\/p>\n

Porque \u00e9 justamente a vontade de ser vendedor que vai fazer a diferen\u00e7a na hora de superar as adversidades. Ningu\u00e9m nasce vendedor, assim como n\u00e3o nascemos nenhuma outra profiss\u00e3o.<\/p>\n

E assim como em outra profiss\u00e3o, \u00e9 a disposi\u00e7\u00e3o de dedicar-se \u00e0s vendas, superar os obst\u00e1culos, aperfei\u00e7oar-se constantemente e n\u00e3o se render aos pequenos fracassos que v\u00e3o acontecer no dia-a-dia da sua rotina de vendas, que ir\u00e3o separar os vendedores dos n\u00e3o-vendedores.<\/p>\n

Portanto, s\u00f3 prossiga como vendedor se tiver certeza disso. Se tiver certeza de que pode superar seus preconceitos, sua arrog\u00e2ncia de achar que sabe tudo e, principalmente aprender de verdade com a derrota.<\/p>\n

\u00c9 importante conhecer a si mesmo antes de aceitar o processo de vendas de uma empresa<\/strong>, antes de come\u00e7ar a ligar para os clientes. Antes de se tornar um vendedor da empresa X ou Y, \u00e9 muito importante conhecer o seu potencial e saber como voc\u00ea pode contribuir para os resultados da empresa.<\/p>\n

O que faz um vendedor ser um grande vendedor n\u00e3o s\u00e3o os processos da empresas apenas, suas metas de vendas e suas m\u00e9tricas pessoais, mas sim o seu conhecimento de como pode contribuir verdadeiramente para o resultado da empresa.<\/p>\n

Ent\u00e3o, mais do que qualquer pessoa, voc\u00ea precisa responder a si mesmo se quer ser um vendedor.<\/p>\n

O que voc\u00ea precisa saber para vender mais hoje<\/h3>\n

Depois de fazer essa reflex\u00e3o, \u00e9 importante entender o seu papel no processo de vendas e med\u00ed-lo.<\/p>\n

\u00c9 justamente isso que vai fazer com que o seu processo de vendas seja funcional e voc\u00ea possa, diariamente, vender mais, superar desafios e, acima de tudo, ser um profissional melhor.<\/p>\n

J\u00e1 disseram alguns especialistas que, o que n\u00e3o pode ser medido, n\u00e3o pode ser melhorado e voc\u00ea s\u00f3 vai conseguir melhorar suas vendas como vendedor<\/strong> se conseguir fazer um diagn\u00f3stico da sua atua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Portanto, crie m\u00e9tricas para aprimorar, mensurar e avaliar a sua atua\u00e7\u00e3o como vendedor.<\/p>\n

Vamos listar algumas m\u00e9tricas que podem ser \u00fateis para voc\u00ea avaliar o seu desempenho diariamente e saber se est\u00e1 sendo um profissional melhor a cada dia:<\/p>\n