O modelo software as a service (Saas) transformou a ado\u00e7\u00e3o da tecnologia em diversos setores do mercado.<\/p>\n\n\n\n
E o crescimento da tecnologia da informa\u00e7\u00e3o a cada ano promete impulsionar ainda mais as vendas SaaS<\/strong>, permitindo que pequenas e grandes empresas utilizem solu\u00e7\u00f5es como essa nas suas opera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n A depend\u00eancia que temos da tecnologia hoje promete sustentar o mercado SaaS nos pr\u00f3ximos anos. <\/p>\n\n\n\n Da prospec\u00e7\u00e3o ao fechamento de vendas, tudo tem girado em torno do digital, onde os neg\u00f3cios conseguem atingir seu p\u00fablico atrav\u00e9s de estrat\u00e9gias segmentadas.<\/p>\n\n\n\n Para quem deseja empreender neste setor do mercado, \u00e9 necess\u00e1rio compreender todos os pormenores que envolvem as vendas SaaS:<\/p>\n\n\n\n Diante desse mercado t\u00e3o promissor, reunimos dicas fundamentais neste post\/guia sobre vendas SaaS para voc\u00ea come\u00e7ar ou reformular seu servi\u00e7o nesse setor. Continue lendo e aprenda tudo que voc\u00ea precisa saber.<\/p>\n\n\n\n Para gui\u00e1-lo nesse post vamos abordar os seguintes t\u00f3picos sobre vendas SaaS:<\/p>\n\n\n\n Vendas SaaS: guia para criar seu modelo neg\u00f3cio<\/p>\n\n\n\n Saas \u00e9 a sigla para Software as a Service, em portugu\u00eas, software como servi\u00e7o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n A estrutura do sistema \u2014 que pode ser um servi\u00e7o de automa\u00e7\u00e3o de marketing, vendas<\/a>, contabilidade, recursos humanos, jur\u00eddico, etc \u2014 fica hospedada em um provedor.<\/p>\n\n\n\n Ao assinar um produto SaaS<\/a>, o acesso ao servi\u00e7o \u00e9 online e todos os dados dos clientes ficam salvos na nuvem. O acesso \u00e9 feito via login e senha no site da empresa contratada. <\/p>\n\n\n\n Algumas ainda oferecem suporte mobile com interface adaptada em um aplicativo. <\/p>\n\n\n\n Os recursos tamb\u00e9m s\u00e3o personaliz\u00e1veis e as prefer\u00eancias ficam salvas para que n\u00e3o seja preciso refazer sempre o mesmo processo, filtros de informa\u00e7\u00e3o de dados, etc. <\/p>\n\n\n\n Em resumo Saas \u00e9 um software acessado, gerenciado e usado na internet<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Por usar um meio t\u00e3o popular, as vendas SaaS seguem uma estrat\u00e9gia diferente que exige bastante planejamento das empresas provedoras.<\/p>\n\n\n\n Mas o crescimento atual e as expectativas para o futuro do mercado SaaS mostram que h\u00e1 muitas empresas acertando neste modelo de neg\u00f3cio. Vamos falar sobre isso a seguir.<\/p>\n\n\n\n A Market Research Future<\/a> publicou o relat\u00f3rio de pesquisa \u201cSoftware as a Service Market Research Report \u2013 Forecast 2022\u2033.<\/p>\n\n\n\n Nele, a empresa apresenta uma an\u00e1lise de mercado, escopo, participa\u00e7\u00e3o, progresso, tend\u00eancias e previs\u00e3o para esse setor at\u00e9 o ano de 2022.<\/p>\n\n\n\n Segundo o relat\u00f3rio, a tend\u00eancia para o mercado de vendas SaaS \u00e9 de crescimento. A taxa de CAGR (taxa de crescimento anual composta) do setor pode chegar a 21%<\/strong> para o per\u00edodo analisado.<\/p>\n\n\n\n Em n\u00fameros, a expectativa \u00e9 que o mercado global de vendas SaaS atinja uma avalia\u00e7\u00e3o de US$ 117 bilh\u00f5es<\/strong> at\u00e9 o final de 2022.<\/p>\n\n\n\n Os avan\u00e7os no desenvolvimento da computa\u00e7\u00e3o em nuvem<\/a> impulsionaram os softwares as a service em diversos setores da ind\u00fastria.<\/p>\n\n\n\n O relat\u00f3rio destaca tamb\u00e9m que o fator conveni\u00eancia<\/strong>, oferecido pela tecnologia, \u00e9 um dos principais respons\u00e1veis por impulsionar o crescimento do mercado global de vendas SaaS.<\/p>\n\n\n\n E quais s\u00e3o os modelos SaaS que existem no mercado para serem explorados? Vamos conhecer cada um dos tr\u00eas tipos de SaaS e como eles funcionam no pr\u00f3ximo t\u00f3pico.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea se animou com todo o panorama que apresentamos sobre vendas SaaS, \u00e9 natural querer saber como abrir caminho nesse setor.<\/p>\n\n\n\n Existem tr\u00eas modelos SaaS que um neg\u00f3cio pode investir. S\u00e3o eles:<\/p>\n\n\n\n Fonte: SaaS Sales Models \u2013 Strategic and Organizational Choices.<\/a><\/p>\n\n\n\n A escolha do modelo mais adequado para investir em vendas SaaS passa pela natureza do seu servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o, al\u00e9m de conhecer melhor cada modelo, \u00e9 crucial conhecer muito bem o seu neg\u00f3cio e as condi\u00e7\u00f5es para que ele possa operar com sucesso.<\/p>\n\n\n\n Esse modelo se encaixa aos servi\u00e7os que oferecem uma solu\u00e7\u00e3o complexa e de alto investimento para grandes empresas do mercado. Da\u00ed o nome Enterprise. <\/p>\n\n\n\n As empresas que fazem esse tipo de vendas SaaS tem uma equipe interna e externa de vendas robusta e altamente especializada.<\/p>\n\n\n\n Os representantes de vendas trabalham interligados ao marketing, focando em um grupo de prospects criteriosamente selecionados que possam se tornar clientes estrat\u00e9gicos. <\/p>\n\n\n\n O processo de venda Saas neste modelo pode seguir um mix de inside sales<\/a> e field sales. A apresenta\u00e7\u00e3o presencial das vantagens e funcionamento de um SaaS Enterprise \u00e9 fundamental para o fechamento de uma venda.<\/p>\n\n\n\n O modelo de SaaS Self-Service \u00e9 um dos mais populares no mercado. \u00c9 o que oferece menores taxas de pre\u00e7os e baixo grau de complexidade.<\/p>\n\n\n\n O processo de venda<\/a> \u00e9 mais independente e um cliente em potencial pode testar a solu\u00e7\u00e3o por um per\u00edodo gr\u00e1tis antes de assinar uma dos planos dispon\u00edveis.<\/p>\n\n\n\n Uma empresa que aumenta a MMR (Monthly Recurring Revenue \u2013 Receita Recorrente Mensal) pode reduzir os custos operacionais, facilitando o in\u00edcio dos clientes na plataforma.<\/p>\n\n\n\n Tanto a decis\u00e3o de comprar e assinar o software, posteriormente, acontece sem a interfer\u00eancia de um vendedor. <\/p>\n\n\n\n Uma empresa que aposta em vendas SaaS Self-Service precisa de um time de marketing afinado e que fornece aos leads tudo que eles precisam saber sobre o servi\u00e7o e, principalmente, demonstra\u00e7\u00f5es do que ele \u00e9 capaz de solucionar. <\/p>\n\n\n\n O servi\u00e7os de automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a> s\u00e3o \u00fateis para otimizar a estrat\u00e9gia de aquisi\u00e7\u00e3o e nutri\u00e7\u00e3o dos leads.<\/p>\n\n\n\n O per\u00edodo teste gr\u00e1tis<\/strong> \u00e9 um recurso bastante utilizado nas vendas SaaS do modelo Self-Service.<\/p>\n\n\n\n O transacional \u00e9 um intermedi\u00e1rio entre os dois modelos de vendas SaaS anteriores.<\/p>\n\n\n\n O pre\u00e7o do servi\u00e7o \u00e9 mais alto (n\u00e3o tanto quanto o Enterprise) e a complexidade de uso \u00e9 intermedi\u00e1ria (que n\u00e3o permite tanta autonomia do atendimento quanto no Self-Service).<\/p>\n\n\n\n Nesse cen\u00e1rio, o marketing \u00e9 respons\u00e1vel por \u201cquebrar o gelo\u201d e apresentar a marca e despertar interesse nos prospects pela solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O time de vendas fica respons\u00e1vel por trabalhar pela considera\u00e7\u00e3o, interesse, avalia\u00e7\u00e3o e compra. Essa intera\u00e7\u00e3o gera confian\u00e7a no cliente, pois permite tirar d\u00favidas e conhecer melhor a solu\u00e7\u00e3o oferecida.<\/p>\n\n\n\n O processo de venda do SaaS Transacional deve ser muito bem montado para conseguir evoluir com o cliente ao longo das etapas de venda.<\/p>\n\n\n\n Um funil de vendas s\u00e3o as etapas pelas quais os prospects passam desde um primeiro momento quando conhecem a sua marca at\u00e9 se tornarem seus clientes.<\/p>\n\n\n\n O funil de vendas<\/a> SaaS \u00e9 t\u00e3o estrat\u00e9gico para atingir os objetivos desse tipo de neg\u00f3cio quanto em qualquer outro ramo.<\/p>\n\n\n\n Ent\u00e3o para vender sua proposta, \u00e9 importante conhecer o perfil do seu p\u00fablico-alvo:<\/p>\n\n\n\n Depois, o funil de venda continua com o oferecimento da solu\u00e7\u00e3o e as etapas de:<\/p>\n\n\n\n Quando voc\u00ea oferece um servi\u00e7o do tipo SaaS, oferece uma experi\u00eancia <\/strong>junto com a parte t\u00e9cnica-funcional do software.<\/p>\n\n\n\n O funil como um todo \u00e9 importante, mas a base \u00e9 ter um conhecimento aprofundado do p\u00fablico-alvo para que as a\u00e7\u00f5es voltadas para ele no topo do funil sejam efetivas.<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea chegar realmente nas pessoas certas, poder\u00e1 extrair informa\u00e7\u00f5es importantes tanto dos clientes que fecharem neg\u00f3cio quanto dos que recusaram.<\/p>\n\n\n\n Quando se trabalha com vendas SaaS, aprendizado <\/strong>\u00e9 a palavra de ordem. Os feedbacks coletados dos atendimentos ajudam a aprimorar o processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n \u00c0s vezes, passamos por tantas etapas para conseguir uma informa\u00e7\u00e3o ou para chegar ao objetivo principal (que \u00e9 saber um pre\u00e7o de um servi\u00e7o), que o prospect desiste de continuar.<\/p>\n\n\n\n O objetivo de se encaixar em um modelo SaaS \u00e9 criar um processo de venda \u201credondinho\u201d para aquele formato de neg\u00f3cio. Voc\u00ea s\u00f3 vai precisar do necess\u00e1rio para concretizar suas vendas.<\/p>\n\n\n\n Corte etapas ou enxugue o tempo do pitch de vendas para fazer propostas mais objetivas. Um funil enxuto e bem planejado vai ajud\u00e1-lo a ter sucesso nas suas vendas SaaS.<\/p>\n\n\n\n At\u00e9 esse momento, n\u00f3s falamos da base para planejar um neg\u00f3cio de vendas SaaS. <\/p>\n\n\n\n Esse planejamento pode ser desenvolvido ao mesmo tempo em que voc\u00ea cria seu software e faz os primeiros testes com a equipe de programa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Reunimos a seguir algumas dicas de como gerar mais vendas: <\/p>\n\n\n\n Quando se trata de vendas SaaS, n\u00e3o existe um processo de vendas \u00e0 prova de \u201cn\u00e3o\u201d. \u00c9 neste ponto que est\u00e1 a magia desse tipo de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Essa perspectiva de que algo sempre pode melhorar \u00e9 o que vai manter seu time de vendas longe da frustra\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Afinal, seria pedir demais que todos os clientes, mesmo aqueles sem fit perfeito para o produto respondessem \u201csim\u201d. <\/p>\n\n\n\n Os feedbacks dos clientes negados n\u00e3o v\u00e3o jogar o processo de vendas do seu modelo SaaS por terra. Eles ser\u00e3o dicas importantes para voc\u00ea melhorar.<\/p>\n\n\n\n Por isso, tenha uma estrat\u00e9gia para coletar informa\u00e7\u00f5es do cliente durante a conversa para saber porque ele rejeitou a proposta. <\/p>\n\n\n\n Foi um problema com seus pre\u00e7os, suas t\u00e9cnicas de vendas<\/a>, o pr\u00f3prio produto ou algo mais? Essas informa\u00e7\u00f5es s\u00e3o incrivelmente \u00fateis para repassar para sua equipe.<\/p>\n\n\n\n Assim, sua empresa pode come\u00e7ar hoje a criar solu\u00e7\u00f5es melhores para o futuro.<\/p>\n\n\n\n O mercado de vendas SaaS n\u00e3o seria t\u00e3o promissor se n\u00e3o fossem as empresas trabalhando por ele. Isso significa alta concorr\u00eancia em cada um dos modelos, especialmente o Self-Service. <\/p>\n\n\n\n O objetivo de acompanhar seus concorrentes n\u00e3o \u00e9 copiar suas estrat\u00e9gias e solu\u00e7\u00f5es. Afinal, voc\u00ea tem seguran\u00e7a nos seus diferenciais, certo?<\/p>\n\n\n\n A raz\u00e3o \u00e9 manter-se em p\u00e9 de igualdade para concorrer a altura. Ao perceber uma mudan\u00e7a nos pre\u00e7os, mensagens ou modelos de vendas dos concorrentes, a equipe pode analisar os impactos disso e como contornar esse movimento.<\/p>\n\n\n\n Muitas vezes, por exemplo, voc\u00ea n\u00e3o vai poder cobrir uma oferta promocional que seu concorrente fez, mas pode oferecer um brinde ou uma ferramenta extra para os clientes que assinarem seu plano anual, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n Una seu time de marketing e vendas para pensar em solu\u00e7\u00f5es alinhadas para chamar a aten\u00e7\u00e3o dos leads. <\/p>\n\n\n\n A sinergia entre essas duas \u00e1rea em uma empresa de vendas SaaS \u00e9 fundamental. Independente do modelo adotado, essas \u00e1reas precisam estar na mesma p\u00e1gina.<\/p>\n\n\n\n Essa intera\u00e7\u00e3o vai permitir: <\/p>\n\n\n\n Os crit\u00e9rios para as estrat\u00e9gias de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes do marketing podem ter dicas construtivas da equipe de vendas para que n\u00e3o sejam repassados leads sem a devida qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n O marketing pode sugerir materiais exclusivos que podem fortalecer a opini\u00e3o do cliente no per\u00edodo de avalia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Este trabalho em equipe vai ser fundamental para conseguir ganhar mercado no seu nicho de vendas SaaS.<\/p>\n\n\n\n As indica\u00e7\u00f5es de novos clientes<\/a> a partir dos j\u00e1 conquistados \u00e9 uma maneira de impulsionar as vendas SaaS.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o que seja uma tarefa das mais f\u00e1ceis, pois a maioria dos clientes \u00e9 um pouco resistente ao fazer indica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Mas fazendo esse pedido da forma mais natural poss\u00edvel, voc\u00ea pode expandir o alcance das suas vendas SaaS e conectar-se diretamente com leads de qualidade.<\/p>\n\n\n\n Descontos em dinheiro por indica\u00e7\u00e3o fechada, pr\u00eamios em produtos ou upgrade no pacote atual dos clientes s\u00e3o maneiras de incentivar as indica\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Essa a\u00e7\u00e3o pode acontecer em paralelo aos seus outros esfor\u00e7os de venda e ainda ajuda a manter um relacionamento com os clientes<\/a> atuais.<\/p>\n\n\n\n Ter alcance org\u00e2nico nas redes sociais hoje \u00e9 uma tarefa dif\u00edcil com a evolu\u00e7\u00e3o dos algoritmos, mas essas plataformas possuem sistemas de segmenta\u00e7\u00e3o para an\u00fancios que podem ser bastante \u00fateis.<\/p>\n\n\n\n Claro que sua empresa n\u00e3o precisa investir em todas, mas sim naquelas em que existir potencial para alcan\u00e7ar seu p\u00fablico-alvo.<\/p>\n\n\n\n Lembre-se: voc\u00ea faz vendas SaaS, ent\u00e3o existe uma chance boa de encontrar seu perfil de persona no LinkedIn. A ferramenta Sales Navigator<\/a> pode ser uma op\u00e7\u00e3o interessante para impulsionar seus resultados.<\/p>\n\n\n\n A equipe de marketing ser\u00e1 a principal respons\u00e1vel por alinhar o uso, o direcionamento do conte\u00fado e tipos de an\u00fancios mais adequado para cada rede social. <\/p>\n\n\n\n Todo esse trabalho que envolve as vendas SaaS n\u00e3o estaria completo sem o apoio de n\u00fameros que mensuram alguns dos resultados de a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas. <\/p>\n\n\n\n A seguir, apresentamos as principais m\u00e9tricas de vendas de SaaS<\/a> que voc\u00ea precisa avaliar:<\/p>\n\n\n\n \u2013 Receita recorrente mensal <\/strong>(Monthly Recurring Revenue \u2013 MRR): \u00e9 a receita que sua empresa sabe que receber\u00e1 a cada 30 dias com o pagamento de todos os clientes.<\/p>\n\n\n\n \u2013 Receita recorrente anual <\/strong>(Annual Recurring Revenue \u2013 ARR): essa m\u00e9trica \u00e9 bastante comum em neg\u00f3cios baseados em assinatura como as vendas SaaS. A receita recorrente anual representa o valor da receita recorrente que cada cliente paga anualmente.<\/p>\n\n\n\n \u2013 Custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes <\/strong>(CAC): divida o custo total com Vendas e Marketing pelo n\u00famero de neg\u00f3cios fechados para saber o seu custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> (CAC). Esse n\u00famero ser\u00e1 menor para empresas que usam um modelo de vendas transacionais e maior para organiza\u00e7\u00f5es focadas em vendas Enterprise.<\/p>\n\n\n\n Se o custo de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente for muito alto, indica que a empresa est\u00e1 crescendo muito r\u00e1pido. Se o resultado do CAC foi baixo, analise as \u00e1reas em que voc\u00ea pode investir em crescimento ou aumentar a receita.<\/p>\n\n\n\n \u2013 Taxa de velocidade do lead:<\/strong> com que rapidez seus leads crescem a cada m\u00eas? Mesmo que o crescimento da taxa de MRR seja constante, isso pode indicar apenas o seu desempenho no momento, ao inv\u00e9s de prever um crescimento para o futuro.<\/p>\n\n\n\n \u2013 Taxa de rotatividade (churn rate): <\/strong>a taxa de rotatividade \u00e9 a porcentagem de clientes perdida anualmente. Para calcular o churn, divida o n\u00famero de clientes perdidos pelo n\u00famero de clientes com os quais voc\u00ea come\u00e7ou um determinado per\u00edodo. Vale destacar que uma taxa de rotatividade negativa \u00e9 um bom sinal, pois que significa que voc\u00ea conquistou mais clientes do que perdeu.<\/p>\n\n\n\n \u2013 Taxa de ganhos (win rate): <\/strong>no setor de vendas SaaS, a efici\u00eancia do processo de venda \u00e9 cr\u00edtica. De fato, a lucratividade de muitos neg\u00f3cios depende totalmente disso. <\/p>\n\n\n\n A taxa de ganhos pode revelar a efic\u00e1cia de uma equipe de vendas e mostrar a qualidade dos leads que est\u00e3o sendo trabalhados.<\/p>\n\n\n\n Para encontrar a taxa de ganhos do seu modelo SaaS, basta dividir o n\u00famero de oportunidades fechadas pelo n\u00famero total de oportunidades (fechadas e perdidas).<\/p>\n\n\n\n Agora voc\u00ea est\u00e1 pronto para desenvolver um neg\u00f3cio de vendas SaaS ou aprimorar seu modelo existente com novas t\u00e1ticas e maneiras de analisar seu desempenho.<\/p>\n\n\n\n O processo pede dedica\u00e7\u00e3o, paci\u00eancia e muito trabalho em equipe, mas que vai valer a pena quando chegarem os resultados.<\/p>\n\n\n\n E para ajudar no treinamento da sua equipe, separamos dois materiais estrat\u00e9gicos do Agendor.<\/p>\n\n\n\n O primeiro <\/strong>\u00e9 o \u2018Guia: como elaborar e implementar o processo de vendas<\/a>\u2019. Com ele, voc\u00ea aprende a montar e tirar o processo de vendas do papel para coloc\u00e1-lo em pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\nO que \u00e9 SaaS?<\/h2>\n\n\n\n
O mercado de vendas SaaS<\/h2>\n\n\n\n
Modelos de vendas SaaS<\/h2>\n\n\n\n
Modelo Enterprise<\/h3>\n\n\n\n
Modelo Self-Service<\/h3>\n\n\n\n
Modelo Transacional<\/h3>\n\n\n\n
Import\u00e2ncia do funil de vendas SaaS<\/h2>\n\n\n\n
Como gerar vendas SaaS?<\/h2>\n\n\n\n
Analise os feedbacks de vendas negadas<\/h3>\n\n\n\n
Monitore os movimentos da concorr\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n
Integre os times de marketing e vendas<\/h3>\n\n\n\n
Crie uma estrat\u00e9gia de indica\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
Aproveite as oportunidades das redes sociais<\/h3>\n\n\n\n
M\u00e9tricas SaaS para monitorar desempenho<\/h2>\n\n\n\n
Conclus\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n