{"id":33094,"date":"2019-11-25T09:00:55","date_gmt":"2019-11-25T11:00:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=33094"},"modified":"2024-07-15T18:03:21","modified_gmt":"2024-07-15T21:03:21","slug":"marketing-de-indicacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/marketing-de-indicacao\/","title":{"rendered":"Marketing de Indica\u00e7\u00e3o: entenda porque essa deve ser uma de suas prioridades em vendas!"},"content":{"rendered":"\n

Todo gestor de vendas gosta de receber leads que chegam via recomenda\u00e7\u00e3o de clientes ou parceiros de neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o \u00e9 por acaso, esses potenciais clientes costumam chegar j\u00e1 bastante pr\u00f3ximos de fechar neg\u00f3cio e, ainda por cima, com um conhecimento inicial sobre seu produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Ainda assim, significativa parte das empresas n\u00e3o trabalha com Marketing de Indica\u00e7\u00e3o, para que isso aconte\u00e7a com volume e recorr\u00eancia. \u00c9 o caso da sua?<\/span><\/p>\n\n\n\n

Neste artigo, vamos falar sobre vendas por indica\u00e7\u00e3o e sobre como a sua opera\u00e7\u00e3o comercial pode ganhar agilidade e conquistar melhores resultados com elas!<\/span><\/p>\n\n\n\n

O que \u00e9 Marketing de Indica\u00e7\u00e3o ou Referral Marketing?<\/span><\/h2>\n\n\n\n

O Marketing de Indica\u00e7\u00e3o nada mais \u00e9 do que a estrutura\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias e iniciativas para transformar clientes, parceiros de neg\u00f3cio ou outros promotores da sua marca em um verdadeiro canal de aquisi\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Tamb\u00e9m conhecido como <\/span>Referral Marketing<\/span><\/a>, ele coloca em pr\u00e1tica a\u00e7\u00f5es que estimulem a recomenda\u00e7\u00e3o. Dessa forma, as indica\u00e7\u00f5es n\u00e3o s\u00e3o apenas uma fonte casual de entrada de leads no funil, mas tamb\u00e9m um canal recorrente e capaz de trazer volume de novos clientes periodicamente.<\/span><\/p>\n\n\n\n

E como isso funciona na pr\u00e1tica?<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Empresas como Uber e Netflix, por exemplo, fizeram isso muito bem para crescer sua base de usu\u00e1rios por meio de incentivos financeiros – cr\u00e9ditos para corridas ou descontos a cada indicado efetivo. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Mas o melhor exemplo de Marketing de Indica\u00e7\u00e3o bem-sucedido, sem d\u00favidas, foi do Dropbox. Essa ferramenta de armazenamento de arquivos na nuvem conquistou quase 4 milh\u00f5es de usu\u00e1rios entre 2008 e 2010 apenas com indica\u00e7\u00f5es de clientes, chegando a crescer 60% ao m\u00eas. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Como isso aconteceu? Cada usu\u00e1rio recomendado rendia espa\u00e7o a mais de armazenamento na conta de quem indicou! Algo bastante atrativo, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/span><\/p>\n\n\n\n

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Qual o valor de uma indica\u00e7\u00e3o para o seu neg\u00f3cio?<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Os n\u00fameros do Dropbox j\u00e1 servem como um belo incentivo para come\u00e7ar a adotar o Referral Marketing em um neg\u00f3cio. Mas vale a pena detalhar seus principais benef\u00edcios. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Veja abaixo:<\/span><\/p>\n\n\n\n

Leads com alto potencial de qualifica\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Mencionamos no in\u00edcio desse texto um ponto que \u00e9 muito verdadeiro! Leads que chegam via recomenda\u00e7\u00e3o possuem uma taxa de qualifica\u00e7\u00e3o maior.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Isso n\u00e3o \u00e9 por acaso, o fato \u00e9 que durante o processo de indica\u00e7\u00e3o, o potencial cliente j\u00e1 \u00e9 previamente qualificado, seja pela identifica\u00e7\u00e3o de perfil por parte de quem indica, seja pelas d\u00favidas que soluciona neste momento.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Isso significa que o trabalho de seu time comercial \u00e9 encurtado na fase inicial da opera\u00e7\u00e3o, resultando em otimiza\u00e7\u00e3o de recursos!<\/span><\/p>\n\n\n\n

Menor tempo de negocia\u00e7\u00e3o<\/span><\/h3>\n\n\n\n

O Marketing de Indica\u00e7\u00e3o, consequentemente, costuma reduzir o tempo de negocia\u00e7\u00e3o de uma venda, encurtando o ciclo de vendas.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Desta maneira, o resultado chega mais r\u00e1pido e o executivo comercial pode dedicar seu tempo a mais contatos dentro de um mesmo per\u00edodo de tempo.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Menor custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Por fim, \u00e9 importante mencionar o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente (CAC), que tamb\u00e9m \u00e9 menor para vendas via recomenda\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Mesmo que voc\u00ea ofere\u00e7a benef\u00edcios financeiros dentro da sua campanha de indica\u00e7\u00f5es (falaremos sobre isso logo mais), o investimento ainda costuma ser menor do que o feito em campanhas de <\/span>gera\u00e7\u00e3o de leads<\/span><\/a>, sejam online ou offline. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Como pedir indica\u00e7\u00e3o de clientes sem prejudicar o relacionamento?<\/h2>\n\n\n\n

Se os resultados via Marketing de Indica\u00e7\u00e3o podem ser t\u00e3o positivos, por que ainda muitas empresas n\u00e3o focam nessa estrat\u00e9gia?<\/span><\/p>\n\n\n\n

Para ilustrar, um estudo da <\/span>Referral Candy<\/span><\/a> mostra que apesar de 83% dos consumidores estarem dispostos a recomendar empresas de sua confian\u00e7a, apenas 29% delas fazem alguma a\u00e7\u00e3o formal para incentivar que isso aconte\u00e7a. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Pelo que observamos do mercado, a maioria das empresas n\u00e3o define um programa de indica\u00e7\u00e3o<\/a> por medo de causar algum conflito de interesse com cliente atual e prejudicar um relacionamento t\u00e3o cuidadosamente constru\u00eddo.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Mas ser\u00e1 que n\u00e3o d\u00e1 para aliar Customer Success e Marketing de Indica\u00e7\u00e3o nessa estrat\u00e9gia? D\u00e1 sim! Inclusive esse \u00e9 o segredo de sucesso para montar uma campanha de Referral Marketing.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Clientes satisfeitos com a sua empresa, seu produto ou seu servi\u00e7o podem n\u00e3o apenas se sentir confort\u00e1veis em participar de um programa de recomenda\u00e7\u00e3o, como, inclusive, se sentirem valorizados por isso. E, no fim voc\u00ea tem uma nova forma de <\/span>fidelizar clientes<\/span><\/a>!<\/span><\/p>\n\n\n\n

Por\u00e9m, para que isso de fato aconte\u00e7a, \u00e9 necess\u00e1rio realmente estruturar uma campanha de Marketing voltada para este fim, que inclua um bom <\/span>planejamento estrat\u00e9gico de vendas<\/span><\/a> e que considere que nem todo cliente est\u00e1 pronto para fazer uma indica\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Falaremos como fazer isso a seguir!<\/span><\/p>\n\n\n\n

Passo a passo para montar uma campanha de Marketing de Indica\u00e7\u00e3o<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Para come\u00e7ar a aproveitar as vantagens do Referral Marketing nas suas opera\u00e7\u00f5es de Vendas, existe um passo a passo que pode ser bastante f\u00e1cil de implementar. Basta ter informa\u00e7\u00f5es muito bem documentadas sobre seus atuais clientes e uma boa vis\u00e3o do seu mercado.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Veja abaixo!<\/span><\/p>\n\n\n\n

1. Defina seu objetivo<\/h3>\n\n\n\n

Assim como toda campanha comercial, sua estrat\u00e9gia de Marketing de Indica\u00e7\u00e3o precisa ter um objetivo muito claro. Tente ir al\u00e9m de \u201caumentar as vendas\u201d ou \u201caumentar o volume de leads\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Especialmente em um momento inicial, vale a pena construir a\u00e7\u00f5es de Referral Marketing voltadas para um objetivo muito espec\u00edfico.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea pode focar, por exemplo, em aumentar as vendas de determinado produto do seu portf\u00f3lio ou, ent\u00e3o, de ativar recomenda\u00e7\u00f5es a partir de um <\/span>perfil espec\u00edfico de cliente<\/span><\/a>. <\/span><\/p>\n\n\n\n

E n\u00e3o esque\u00e7a: crie uma iniciativa que esteja muito bem encaixada em seu planejamento estrat\u00e9gico de vendas, para garantir que o cen\u00e1rio total n\u00e3o seja prejudicado.<\/span><\/p>\n\n\n\n

2. Mapeie seus promotores<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Cabe ressaltar que campanhas de indica\u00e7\u00e3o n\u00e3o funcionam com qualquer perfil de cliente de sua carteira atual.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Existem os que est\u00e3o em fase inicial de utiliza\u00e7\u00e3o do produto ou servi\u00e7o, os que tiveram uma experi\u00eancia negativa nos \u00faltimos meses ou os que simplesmente possuem uma opini\u00e3o neutra acerca da sua empresa. <\/span><\/p>\n\n\n\n

Para mapear com seguran\u00e7a aqueles clientes que ter\u00e3o maior probabilidade de fazer uma recomenda\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso combinar as informa\u00e7\u00f5es presentes no CRM e as obtidas por meio de pesquisas de satisfa\u00e7\u00e3o, como o NPS (Net Promoter Score).<\/span><\/p>\n\n\n\n

O NPS \u00e9 particularmente \u00fatil no Marketing de Indica\u00e7\u00e3o pois classifica sua base de clientes de acordo com tr\u00eas perfis: detratores, neutros e promotores. E s\u00e3o nos promotores que a sua campanha deve focar!<\/span><\/p>\n\n\n\n

3. Escolha uma recompensa<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Com objetivo muito claro e promotores de sua empresa mapeados, \u00e9 hora de escolher uma recompensa que sirva como incentivo tanto para a indica\u00e7\u00e3o, quanto para o fechamento do neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Ou seja, voc\u00ea precisar\u00e1 pensar em um benef\u00edcio para quem indicar e outro para quem for indicado. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\u00c9 importante dizer que esta recompensa n\u00e3o precisa necessariamente ser financeira. Inclusive, oferecer descontos de 5% a 10% tem se tornado t\u00e3o banal no mercado que dificilmente se torna um diferencial.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Por isso, tente entender profundamente suas personas e seu perfil de cliente ideal (ICP) para escolher algo que realmente fa\u00e7a sentido. Lembra do Dropbox? O que mais os clientes queriam era espa\u00e7o de armazenamento, uma contrapartida mais do que atrativa!<\/span><\/p>\n\n\n\n

4. Monte uma mec\u00e2nica<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Uma boa campanha possui tamb\u00e9m uma mec\u00e2nica clara. As chamadas \u201cregras do jogo\u201d. <\/span><\/p>\n\n\n\n

\u00c9 necess\u00e1rio colocar no papel todas as condi\u00e7\u00f5es envolvidas na campanha para evitar qualquer tipo de problema durante o processo de indica\u00e7\u00e3o. A mec\u00e2nica tamb\u00e9m serve para, internamente, definir \u00e1reas respons\u00e1veis e a\u00e7\u00f5es que garantir\u00e3o o sucesso de toda a estrat\u00e9gia.<\/span><\/p>\n\n\n\n

5. Avalie resultados<\/span><\/h3>\n\n\n\n

Sempre h\u00e1 o que melhorar em uma campanha de Marketing, inclusive quando falamos em indica\u00e7\u00e3o. Por este motivo, \u00e9 fundamental mensurar toda a estrat\u00e9gia e entender os poss\u00edveis gargalos para os resultados.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Desta maneira, voc\u00ea pode ajustar as a\u00e7\u00f5es ao longo do tempo, identificar novas formas de engajar seus promotores, avaliar o CAC em rela\u00e7\u00e3o a outros canais de aquisi\u00e7\u00e3o, entre outros.<\/span><\/p>\n\n\n\n

Fa\u00e7a isso continuamente, mesmo que os resultados iniciais j\u00e1 pare\u00e7am ser formid\u00e1veis!<\/span><\/p>\n\n\n\n

Tudo pronto para colocar uma campanha de Marketing de Indica\u00e7\u00e3o no ar?<\/span><\/h2>\n\n\n\n

Se voc\u00ea j\u00e1 vende por indica\u00e7\u00f5es, n\u00e3o h\u00e1 motivos para n\u00e3o incentivar que isso aconte\u00e7a com mais frequ\u00eancia e em maior volume. E o Marketing de Indica\u00e7\u00e3o ir\u00e1 possibilitar que isso aconte\u00e7a de forma estruturada!<\/span><\/p>\n\n\n\n

Portanto, hora de arrega\u00e7ar as mangas, colocar sua estrat\u00e9gia no papel e partir para a a\u00e7\u00e3o!<\/span><\/p>\n\n\n\n

Engajar clientes atuais \u00e9 fundamental para uma estrat\u00e9gia de Marketing de Indica\u00e7\u00e3o eficiente. Veja neste ebook <\/span><\/i>como fidelizar seus clientes<\/span><\/i><\/a>!<\/span><\/i><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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