{"id":33071,"date":"2019-11-24T09:00:41","date_gmt":"2019-11-24T11:00:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=33071"},"modified":"2019-11-22T19:12:10","modified_gmt":"2019-11-22T21:12:10","slug":"funil-de-vendas-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funil-de-vendas-b2b\/","title":{"rendered":"Como fazer um funil de vendas B2B em 7 passos simples e objetivos"},"content":{"rendered":"<p>Antes de entender como elaborar um funil de vendas B2B, reponda:<\/p>\n<h4>Para que serve um funil de vendas B2B?<\/h4>\n<p>Um funil de vendas pode servir para diversas coisas:<\/p>\n<ul>\n<li>Verificar rapidamente todos os neg\u00f3cios em andamento na empresa;<\/li>\n<li>Coordenar vendedores;<\/li>\n<li>Prever faturamento;<\/li>\n<li>Definir esfor\u00e7os de vendas;<\/li>\n<li>Determinar o processo que vai levar o lead do conhecimento de uma necessidade \u00e0 decis\u00e3o de compra.<\/li>\n<\/ul>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Para isso, um funil de vendas B2B costuma ser dividido desta foma:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>TOPO:\u00a0<\/strong><em>Aprendizado e\u00a0<\/em><em>Descoberta<\/em><\/li>\n<li><strong>MEIO:\u00a0<\/strong><em>Reconhecimento do problema e\u00a0<\/em><em>Considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o<\/em><\/li>\n<li><strong>FUNDO:\u00a0<\/strong><em>Avalia\u00e7\u00e3o e\u00a0<\/em><em>Compra<\/em><\/li>\n<\/ul>\n<p>Mas como usar isso na pr\u00e1tica? Como fazer um funil de vendas B2B? Acompanhe este texto e descubra agora mesmo!<\/p>\n<p>Veja mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-vender-b2b\/\"><strong>Os segredos profissionais para fazer vendas B2B<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Aproveite e veja tamb\u00e9m:<\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/o1dzIqltRrH0FS\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/os-segredos-para-se-tornar-um-vendedor-b2b-profissional\" title=\"Os segredos para se tornar um vendedor B2B profissional \" target=\"_blank\">Os segredos para se tornar um vendedor B2B profissional <\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<h2>Como elaborar um funil de vendas B2B respondendo 7 perguntas<\/h2>\n<h3>1. Qual o objetivo estrat\u00e9gico da sua empresa?<\/h3>\n<p>O<a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/gerenciar-negocios\/objetivos-smart\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong> objetivo estrat\u00e9gico<\/strong><\/a> da empresa pode influir na maneira como voc\u00ea vai elaborar seu funil de vendas B2B?<\/p>\n<p>Sim, \u00e9 claro!<\/p>\n<p>Imagine que o objetivo seja aumentar a <strong>for\u00e7a da marca<\/strong>, n\u00e3o necessariamente aumentar o n\u00famero de clientes. Nesse caso, pode ser interessante refor\u00e7ar as etapas de nutri\u00e7\u00e3o e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/follow-up-de-vendas\/\"><strong>follow-up<\/strong><\/a>, no meio do funil.<\/p>\n<p>Por outro lado, se o objetivo for vender mais para clientes-chave, que deixam mais <strong><a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/estrategia\/como-saber-se-negocio-e-lucrativo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">lucratividade para o neg\u00f3cio<\/a><\/strong>, a fase de <a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/marketing\/qualificacao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/strong><\/a>\u00a0(topo do funil) ser\u00e1 mais relevante, e assim por diante, em fun\u00e7\u00e3o de diferentes objetivos.<\/p>\n<p>Portanto, antes de pensar em como fazer um funil de vendas B2B, estude os objetivos do neg\u00f3cio.<\/p>\n<h3>2. Como \u00e9 a jornada do cliente?<\/h3>\n<blockquote><p><em><strong>A jornada do cliente \u00e9 a sequ\u00eancia de a\u00e7\u00f5es que ele realiza do momento em que nota que tem um problema para resolver ou uma necessidade para atender at\u00e9 fechar a compra de uma solu\u00e7\u00e3o.<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Mas como descobrir qual \u00e9 a jornada do cliente? Existem 3 maneiras principais de fazer isso:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Entreviste seus melhores clientes:<\/strong> se voc\u00ea j\u00e1 tem uma clientela formada, converse com seus clientes ideais, os que te trazem mais lucro, e descubra como fazem (ou gostariam de fazer) para comprar, seja com voc\u00ea ou com outras empresas.<\/li>\n<li><strong>Passe-se por cliente e compre dos concorrentes:<\/strong> se a empresa \u00e9 nova ou se voc\u00ea quer ainda mais informa\u00e7\u00f5es, fa\u00e7a uma compra com eles, ou ao menos v\u00e1 at\u00e9 as fases finais, se a compra for muito cara.<\/li>\n<li><strong>Fa\u00e7a pesquisas:<\/strong> voc\u00ea pode pesquisar com compradores que gostaria que fossem seus clientes no futuro como eles fazem suas compras. <a href=\"https:\/\/mindminers.com\/blog\/vantagens-pesquisa-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Pesquisas digitais<\/strong><\/a> online podem baratear muito essa iniciativa.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Voc\u00ea pode usar uma ou mais dessas t\u00e1ticas em conjunto.<\/p>\n<p>Saiba mais:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-jornada-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>O que \u00e9 jornada do cliente? O seu segredo para vender mais!<\/strong><\/a><\/p>\n<h3>3. Quais as a\u00e7\u00f5es correspondentes tomadas pelos vendedores?<\/h3>\n<p>Para cada a\u00e7\u00e3o do cliente, o que corresponde, do outo lado, a uma a\u00e7\u00e3o da sua equipe de vendas?<\/p>\n<p>\u00c9 importante notar que as fases de atra\u00e7\u00e3o, capta\u00e7\u00e3o de leads e parte da qualifica\u00e7\u00e3o de leads fazem parte da \u00e1rea de marketing.<\/p>\n<p>Assim, depois que o marketing envia os leads para a for\u00e7a de vendas, o que os vendedores devem fazer para ajudar os poss\u00edveis compradores a seguirem a jornada de vendas rumo a uma convers\u00e3o?<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Por exemplo<\/strong>: na fase de <strong>reconhecimento do problema<\/strong>, os vendedores devem fazer <strong>visitas de apresenta\u00e7\u00e3o e enviar e-mails com um conte\u00fado um pouco mais espec\u00edfico<\/strong> (meio do funil). J\u00e1 nas etapas de<strong> avalia\u00e7\u00e3o e compra<\/strong>, os vendedores v\u00e3o <strong>negociar com os clientes<\/strong>.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>4. Em que ordem elas devem acontecer?<\/h3>\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o\u00a0 que precisa fazer, defina uma sequ\u00eancia l\u00f3gica para as a\u00e7\u00f5es dos vendedores.<\/p>\n<p>Assim, voc\u00ea pode criar um funil de vendas como o deste modelo:<\/p>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-26762 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/22142159\/funil-de-vendas.png\" alt=\"como fazer um funil de vendas B2B\" width=\"2466\" height=\"1192\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/22142159\/funil-de-vendas.png 2466w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/22142159\/funil-de-vendas-300x145.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/22142159\/funil-de-vendas-768x371.png 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/12\/22142159\/funil-de-vendas-600x290.png 600w\" sizes=\"(max-width: 2466px) 100vw, 2466px\" \/><\/p>\n<p><strong>Est\u00e1 ficando claro para voc\u00ea como fazer um funil de vendas B2B?<\/strong><\/p>\n<p>Saiba, ent\u00e3o, que depois de pronto, voc\u00ea pode automatizar esse processo e ajudar seus vendedores a seguirem as etapas do funil de vendas com ajuda de um assistente pessoal inteligente.<\/p>\n<p><strong>D\u00ea uma olhada neste v\u00eddeo e entenda como:<\/strong><\/p>\n<p><iframe width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/DOiRTOJ45as?start=3&#038;feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h3>5. O que caracteriza a mudan\u00e7a de cada etapa do funil de vendas B2B?<\/h3>\n<p>Calma, seu trabalho ainda n\u00e3o acabou! Voc\u00ea precisa <strong>definir regras claras<\/strong> para que os vendedores identifiquem quando um lead mudou de etapa no funil de vendas. Assim, eles trabalhar\u00e3o de forma objetiva, n\u00e3o com &#8220;achismos&#8221;.<\/p>\n<p>Portanto, n\u00e3o tem como elaborar um funil de vendas sem essas regras para mudan\u00e7a de etapa.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Por exemplo:<\/strong> podemos dizer que um lead deve passar da fase de qualifica\u00e7\u00e3o para a de envio de proposta quando solicitar uma ou quando o vendedor sugerir esse envio e o cliente aceitar.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Defina regras simples<\/strong> como essas, dessa forma, voc\u00ea vai facilitar a vida dos vendedores, que se tornar\u00e3o mais produtivos e assertivos.<\/p>\n<h3>6. Quanto tempo manter um lead em cada etapa?<\/h3>\n<p>Um erro que muitos vendedores comentem \u00e9 ficar &#8220;cozinhando&#8221; um lead empacado em determinada etapa do funil de vendas. Isso atrasa o fluxo e rouba um tempo precioso que poderia estra sendo empregado com outros leads melhor qualificados.<\/p>\n<p><strong>Analise seus clientes mais lucrativos<\/strong> e descubra o tempo m\u00e9dio que passam em cada fase. Acrescente uma margem de seguran\u00e7a e defina que se um lead passar mais que esse tempo em uma fase, deve ser retirado do follow-up, ou marcado um catato para dali 4 ou 6 meses.<\/p>\n<h3>7 . Existe algum gargalo?<\/h3>\n<p>Caso voc\u00ea note que uma determinada etapa do funil sempre tem leads &#8220;enrolados&#8221;, isso \u00e9 um sinal de que algo n\u00e3o est\u00e1 indo bem em suas <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>t\u00e9cnicas de vendas<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p>Assim, se re\u00fana com os vendedores, entreviste clientes, estude seus relat\u00f3rios e pain\u00e9is de controle e otimize essa etapa com novos procedimentos.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Lembre-se:<\/strong> o funil \u00e9 &#8220;vivo&#8221;, est\u00e1 em constante evolu\u00e7\u00e3o, dessa forma, n\u00e3o h\u00e1 como fazer um funil de vendas sem monitorar seu andamento e melhor\u00e1-lo continuamente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Leia mais:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lista-de-leitura\/identificando-gargalos-no-processo-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Identificando gargalos no processo comercial<\/strong><\/a><\/p>\n<p>O que achou dessas dicas de como fazer um funil de vendas B2B? Quer mais? Ent\u00e3o, confira esta apresenta\u00e7\u00e3o de slides:<\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/1GZ4bU7UhhOfZ5\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/aprenda-a-usar-o-funil-de-vendas-para-melhorar-suas-habilidades\" title=\"Aprenda a usar o funil de vendas para melhorar suas habilidades\" target=\"_blank\">Aprenda a usar o funil de vendas para melhorar suas habilidades<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<p>Leia tamb\u00e9m:\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-criar-funil-vendas-etapas\/\">Como criar um funil de vendas e atingir melhores resultados<\/a><\/strong><\/p>\n<p>Ficou claro para voc\u00ea para que serve funil de vendas B2B e como elaborar um? Se quiser ainda mais conhecimento baixe nosso e-book gratuito:\u00a0<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/funil-de-vendas-na-pratica\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>O Funil de Vendas na Pr\u00e1tica<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Antes de entender como elaborar um funil de vendas B2B, reponda: Para que serve um funil de vendas B2B? 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