{"id":33040,"date":"2019-11-18T09:00:19","date_gmt":"2019-11-18T11:00:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=33040"},"modified":"2021-10-20T21:07:41","modified_gmt":"2021-10-21T00:07:41","slug":"gestao-de-pipeline","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-de-pipeline\/","title":{"rendered":"Como fazer a gest\u00e3o de pipeline de vendas? Comece derrubando alguns mitos!"},"content":{"rendered":"

O que \u00e9 pipeline de vendas?<\/p>\n

Ora, n\u00e3o se trata da sequ\u00eancia de etapas que a equipe de vendas deve seguir, passo a passo, ao fazer o follow-up de leads, com o objetivo de convert\u00ea-los em clientes?<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n

Sim, se voc\u00ea quer saber o que \u00e9 pipeline de vendas, pode usar essa defini\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Mas como fazer a gest\u00e3o do pipeline de vendas com o objetivo de maximizar o desempenho da equipe?<\/p>\n

Existem alguns mitos muito comuns que podem estar atrapalhando seu desempenho na gest\u00e3o do pipeline.<\/p>\n

Selecionamos 7 deles aqui e mostraremos como fazer a coisa certa, em resposta a cada um deles.<\/p>\n

Confira!<\/p>\n

<\/p>\n

Os 7 mitos do pipeline de vendas<\/h3>\n
    \n
  1. \u00c9 bom ter muitos leads no topo do funil<\/li>\n
  2. N\u00e3o saia do p\u00e9 de seu lead at\u00e9 ele mudar de etapa no funil<\/li>\n
  3. Se os clientes levam muito tempo em uma etapa, \u00e9 porque ela \u00e9 importante<\/li>\n
  4. N\u00e3o importa o que, mas converse sempre com seus clientes<\/li>\n
  5. O que funciona para um vendedor, n\u00e3o necessariamente funciona para outro<\/li>\n
  6. N\u00e3o defina crit\u00e9rios muito r\u00edgido para avan\u00e7ar leads pelo pipeline: ele precisa fluir!<\/li>\n
  7. Venda, venda, venda: \u00e9 isso que importa!<\/li>\n<\/ol>\n

    Veja, agora, o detalhamento de cada um dos mitos do pipeline de vendas<\/p>\n

    Como fazer a gest\u00e3o do pipeline de vendas: 7 mitos que voc\u00ea precisa derrubar<\/h2>\n

    1. \u00c9 bom ter muitos leads no topo do funil<\/h3>\n

    Ter o topo de seu pipeline de vendas cheio de leads n\u00e3o significa, necessariamente, que as coisas v\u00e3o bem.<\/p>\n

    Isso pode fazer com que seu vendedor acabe se concentrando em qualificar essa enorme quantidade de leads e negligencie outras etapas do pipeline de vendas, como negocia\u00e7\u00e3o e fechamento. Por isso, alinhe claramente com o pessoal de marketing a quantidade necess\u00e1ria de leads por m\u00eas.<\/p>\n

    Fa\u00e7a o chamado smarketing<\/strong><\/a> e, assim, foque na qualidade dos leads e n\u00e3o na quantidade. Dessa forma, sua equipe de vendas ter\u00e1 tempo suficiente para fazer a gest\u00e3o do pipeline de vendas, trabalhando com todos os leads em todas as etapas.<\/p>\n

    Para facilitar o trabalho de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/strong><\/a>, use algumas dessas t\u00e9cnicas:<\/p>\n

    \"gest\u00e3o<\/a><\/p>\n

    2. N\u00e3o saia do p\u00e9 de seu lead at\u00e9 ele mudar de etapa no funil<\/h3>\n

    Na verdade, \u00e9 preciso definir um tempo m\u00e1ximo que cada lead deve ser abordado enquanto estiver na mesma etapa do funil.<\/p>\n

    Essa \u00e9 um uma quest\u00e3o fundamental da gest\u00e3o de pipeline de vendas que voc\u00ea precisa responder:<\/p>\n

    Qual o tempo m\u00e9dio que um cliente que fez uma compra leva em cada etapa do pipeline?<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n

    Para descobrir isso, use a regra de Pareto<\/strong><\/a>: 80% de suas vendas s\u00e3o proporcionadas por 20% de seus clientes. Analise o comportamento desses 20% em cada etapa do pipeline.<\/p>\n

    Estude os dados de seu CRM<\/a> e defina qual o tempo m\u00e1ximo que um vendedor deve fazer o follow-up<\/strong><\/a> de um lead em determinada etapa. Caso passe desse per\u00edodo, ele deve se dedicar a outros leads mais promissores.<\/p>\n

    3. Se os clientes levam muito tempo em uma etapa, \u00e9 porque ela \u00e9 importante<\/h3>\n

    Na verdade, essa frase deveria ser assim:<\/p>\n

    Se os leads levam muito tempo em uma etapa, ela virou um gargalo<\/span>: tem algo errado com ela!<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n

    Assim, se ao fazer a an\u00e1lise do tempo m\u00e9dio em cada etapa, perceber que uma delas parece estar “travando” o processo de venda<\/strong><\/a>, estude-a com bastante cuidado e descubra o que fazer para que ela se tornar meia flu\u00edda.<\/p>\n

    A melhor maneira de fazer isso \u00e9 conversando com os vendedores e tamb\u00e9m entrevistando clientes sobre sua experi\u00eancia de compra.<\/p>\n

    4. N\u00e3o importa o que, mas converse sempre com seus clientes<\/h3>\n

    N\u00e3o existe nada pior que tomar o tempo do cliente com “conversa mole”.<\/p>\n

    Ningu\u00e9m tem tempo a perder e todos querem alcan\u00e7ar altos n\u00edveis de produtividade.<\/p>\n

    Por isso: <\/strong><\/p>\n

    Toda conversa com seu cliente deve ser significativa<\/span>. Isto \u00e9: j\u00e1 determinar quando, onde e qual ser\u00e1 o pr\u00f3ximo passo do relacionamento.<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n

    Veja mais neste post: Usando conversas significativas para favorecer o fluxo de vendas<\/strong><\/a><\/p>\n

    5. O que funciona para um cliente, n\u00e3o necessariamente funciona para outro<\/h3>\n

    Em casos isolados, pode at\u00e9 ser. Mas a verdade \u00e9 que a base da boa gest\u00e3o do pipeline de vendas est\u00e1 exatamente em descobrir quais procedimentos funcionam melhor em cada etapa, isto \u00e9: levam a mais avan\u00e7os no pipeline.<\/p>\n

    Assim, voc\u00ea pode formalizar em um playbook e em treinamentos as melhores t\u00e9cnicas de vendas<\/strong><\/a> a serem usadas ao longo do pipeline.<\/p>\n

    Passar as melhores pr\u00e1ticas de vendas para os vendedores \u00e9 fundamental. Por isso, use e abuse das informa\u00e7\u00f5es de seu CRM com esse objetivo:<\/p>\n

    Descobrir o que realmente funciona [para todos!]<\/strong>.<\/em><\/p><\/blockquote>\n