{"id":33031,"date":"2019-11-20T09:00:11","date_gmt":"2019-11-20T11:00:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=33031"},"modified":"2020-09-10T17:18:15","modified_gmt":"2020-09-10T20:18:15","slug":"kpi-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/kpi-b2b\/","title":{"rendered":"Descubra como criar os melhores KPIs B2B para seu neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fb830a1d\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Quem trabalha com vendas corporativas sabe que as particularidades desse tipo de neg\u00f3cio s\u00e3o bem distintas das que caracterizam empresas B2C.<\/p>\n<p>Os neg\u00f3cios B2B s\u00e3o muito mais racionais e a <a href=\"https:\/\/www.safetec.com.br\/casos_de_sucesso\/fast-food-acelera-processo-de-tomada-de-decisoes\/\"><strong>tomada de decis\u00e3o<\/strong><\/a> \u00e9 bem mais complexa.<\/p>\n<p>Assim, na hora de medir a performance dessas empresas usando KPIs, a abordagem tamb\u00e9m deve ser diferenciada.<\/p>\n<p>Neste post, voc\u00ea vai ver com o escolher KPIs para seu neg\u00f3cio, al\u00e9m de conhecer 5 exemplos de KPI amplamente usados no B2B.<\/p>\n<p>Antes de descobrir como criar KPI B2B, confira esta apresenta\u00e7\u00e3o de slides:<\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/7yFPaxU3NCCqx0\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/8-indicadores-de-performance-que-todo-vendedor-deveria-usar\" title=\"8 indicadores de performance que todo vendedor deveria usar\" target=\"_blank\">8 indicadores de performance que todo vendedor deveria usar<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<h2>Como definir um KPI B2B?<\/h2>\n<p>Existem 3 pontos que voc\u00ea deve estudar na hora de escolher o que medir em sua empresa:<\/p>\n<ul>\n<li>Escolha processos relacionados com os objetivos estrat\u00e9gicos da empresa<\/li>\n<li>Escolha processos que se relacionem diretamente com a satisfa\u00e7\u00e3o de clientes<\/li>\n<li>Dentro desses processos, escolha formas de medi\u00e7\u00e3o pr\u00e1ticas, f\u00e1ceis de entender e implementar<\/li>\n<\/ul>\n<p>Assim, se um dos objetivos de uma empresa SaaS \u00e9 conquistar mais clientes e ela sabe que um blog com conte\u00fados relevantes \u00e9 algo extremamente apreciado por seus clientes, ela pode usar como KPI o n\u00famero de materiais baixados diretamente de algum post do blog.<\/p>\n<p>Isso n\u00e3o significa que outros processos da empresa n\u00e3o devam ser medidos e avaliados por meio de indicadores de performance. Mas, nesse caso, n\u00e3o se tratam de indicadores-chave de performance. Uma leve diferen\u00e7a de nomenclatura, apenas.<\/p>\n<p>Agora que voc\u00ea entendeu como criar indicadores KPI, vamos te mostrar alguns exemplos de KPI que podem ajudar muito sua empresa. Mas, antes disso, confira estas dicas da Siteware de como fazer a gest\u00e3o de KPIs em seu neg\u00f3cio:<\/p>\n<p><iframe width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/gHoBM8uGIlc?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Veja mais:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/indicadores-de-performance-kpi\/\"><strong><span class=\"S3Uucc\">5 dicas pr\u00e1ticas para definir indicadores de performance<\/span><\/strong><\/a><\/p>\n<h2>5 exemplos de KPI B2B<\/h2>\n<p>Voc\u00ea viu que o ideal \u00e9 criar indicadores KPI sob medida para sua empresa, aqueles que mais se relacionam com a satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes. Mas, independentemente disso, existem alguns KPIs B2B que s\u00e3o um consenso. Isto \u00e9: utilizados por diversas empresas.<\/p>\n<p>Assim, al\u00e9m de serem f\u00e1ceis de medir (porque j\u00e1 t\u00eam toda uma metodologia desenvolvida e at\u00e9 ferramentas online prontas para isso), permitem que voc\u00ea fa\u00e7a compara\u00e7\u00f5es com concorrentes, outras empresas do segmento e com o mercado em geral. Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel realizar at\u00e9 uma <strong><a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/estrategia\/analise-competitiva-de-mercado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">an\u00e1lise competitiva<\/a><\/strong>.<\/p>\n<p>Por isso, vale a pema conhecer alguns exemplos desses indicadores KPI B2B.<\/p>\n<h3>1. NPS<\/h3>\n<p><a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/vendas\/net-promoter-score-nps\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Net Promoter Score<\/strong><\/a> \u00e9 uma metodologia consagrada para medir a fidelidade de seus clientes \u00e0 sua marca.<\/p>\n<p>E uma das grandes vantagens do NPS \u00e9 que esse KPI pode ser medido facilmente com uma \u00fanica <strong><a href=\"https:\/\/drive.google.com\/open?id=1nzPULxDCnTq6goyTm0vetoLMeQSV7Ut1Ix8pSXfMhAo\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">pergunta no question\u00e1rio<\/a>\u00a0de pesquisa<\/strong>. Assim, essa pesquisa pode seu feita rapidamente e seu resultado apurado e analisado com ainda mais velocidade.<\/p>\n<p><strong>A pergunta \u00e9 a seguinte:<\/strong><\/p>\n<blockquote><p><em><strong>Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de voc\u00ea indicar nossa empresa (ou marca\/produto\/servi\u00e7os etc.) para um amigo ou conhecido?<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Quem responde 9 ou 10 \u00e9 considerado um promotor da marca, notas 7 ou 8 s\u00e3o de clientes indiferentes e notas menores ou iguais a 6 s\u00e3o de detratores, que podem falar mal de sua empresa.<\/p>\n<p>Saiba mais:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/modelo-de-pesquisa-de-satisfacao\/\"><strong>Tudo sobre NPS e modelo de pesquisa de satisfa\u00e7\u00e3o pronto!<\/strong><\/a><\/p>\n<h3>2. CAC<\/h3>\n<p>O Custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes mede os valores que sua empresa gasta para conquistar novos clientes. Sua f\u00f3rmula \u00e9 bem simples:<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>CAC = Custo Total de Marketing e Vendas \/ Clientes Conquistados no Per\u00edodo<\/strong><\/p>\n<p>Assim, sua empresa sabe quanto precisa investir para conquistar clientes. E, evidentemente, se o retorno financeiro fornecido por ele n\u00e3o for superior a esse montante, sua empresa n\u00e3o conseguir\u00e1 se manter saud\u00e1vel por muito tempo.<\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/custo-de-aquisicao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong><span class=\"S3Uucc\">O que \u00e9 custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC) e como calcular<\/span><\/strong><\/a><\/p>\n<h3>3. LTV<\/h3>\n<p>Como saber quanto um cliente pode reverter para uma empresa? O LTV, o Lifetime Value, mede o Valor do Tempo de Vida do Cliente. Isto \u00e9: tudo que ele pagou para a empresa ao longo de seu relacionamento com ela.<\/p>\n<p>Para calcular esse KPI B2B, voc\u00ea pode usar esta f\u00f3rmula:<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>LTV = <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ticket-medio\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Ticket Medio<\/a> de Compra Mensal x N\u00famero de Meses que o Cliente se Manteve Fiel \u00e0 Empresa<\/strong><\/p>\n<p>Confira em nosso blog:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ltv\/\"><strong><span class=\"S3Uucc\">O que \u00e9 LTV? Aprenda para que serve e como calcular<\/span><\/strong><\/a><\/p>\n<h3>4. Churn rate<\/h3>\n<p>Churn rate, tamb\u00e9m chamada de taxa de churn, \u00e9 um KPI B2B que mede a perda de clientes de seu neg\u00f3cio durante um per\u00edodo de tempo.<\/p>\n<p>\u00c9 muito importante saber <a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/marketing\/como-calcular-taxa-de-churn\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>como calcular a taxa de churn<\/strong><\/a> (a &#8216;fuga&#8217; de clientes), principalmente para empresas de renda recorrente, como academias, escolas, TV por assinatura e <a href=\"https:\/\/www.venki.com.br\/blog\/empresas-saas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>SaaS<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p>Sua f\u00f3rmula \u00e9 uma rela\u00e7\u00e3o porcentual:<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Taxa de Churn = N\u00famero de Clientes Perdidos no Per\u00edodo \/ N\u00famero de Clientes no In\u00edcio do Per\u00edodo x 100\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>Leia mais:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/churn-rate\/\"><strong>Churn Rate: sinal de alerta para a perda de clientes<\/strong><\/a><\/p>\n<h3>5. Sales Velocity<\/h3>\n<p>Este \u00e9 um indicador KPI B2B um pouco mais complexo. Ele usa alguns outros indicadores para determinar quanto uma unidade de neg\u00f3cio, filial, loja ou mesmo um vendedor fatura por dia.<\/p>\n<p>Essa f\u00f3rmula usa os seguintes elementos:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>#\u00a0= N\u00famero de Oportunidades no Pipeline de Vendas:<\/strong> verifique em seu CRM.<\/li>\n<li><strong>$\u00a0= Ticket M\u00e9dio das Oportunidades: <\/strong>divida o valor total das propostas em andamento pelo\u00a0N\u00famero de Oportunidades no Pipeline de Vendas.<\/li>\n<li><strong>%\u00a0= Taxa de Convers\u00e3o das Oportunidades:<\/strong> use seus dados hist\u00f3ricos para saber, em um m\u00eas, qual a percentagem de propostas fechadas em rela\u00e7\u00e3o as que entraram no <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-pipeline-de-vendas\/\"><strong>pipeline de vendas<\/strong><\/a>.<\/li>\n<li><strong>CV\u00a0= Dura\u00e7\u00e3o do Ciclo de Vendas: <\/strong>mais uma vez, analise seus dados do CRM e saiba quanto tempo, em m\u00e9dia, leva para um neg\u00f3cio ser fechado em sua empresa.<\/li>\n<\/ul>\n<p>De posse deste dados, substitua na f\u00f3rmula:<\/p>\n<p><strong>Sales Velocity<\/strong> =\u00a0<b>SV = (# x $ x %) \/ CV<\/b><\/p>\n<p>Veja artigo de nosso CMO no blog TD:\u00a0<a href=\"https:\/\/transformacaodigital.com\/o-que-e-sales-velocity-metrica-de-vendas-4-em-1\/\"><strong><span class=\"S3Uucc\">O que \u00e9 sales velocity? Descubra a m\u00e9trica de vendas 4 em 1<\/span><\/strong><\/a><\/p>\n<p>Exemplos de KPI nunca s\u00e3o demais. Confira mais alguns nesta apresenta\u00e7\u00e3o de slides:<\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/uhWTeUe4cRPqmV\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/quais-metricas-de-atendimento-mais-importantes-para-monitorar\" title=\"Quais me\u0301tricas de atendimento mais importantes para monitorar\" target=\"_blank\">Quais me\u0301tricas de atendimento mais importantes para monitorar<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<p>Ficou claro para voc\u00ea como criar KPI B2B? E os exemplos, foram inspiradores? Se voc\u00ea quer saber mais sobre KPIs de vendas, ent\u00e3o, baixe nosso e-book gratuito:\u00a0<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/alinhar-metas-de-vendas-e-planejamento-estrategico\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Alinhando as metas de vendas com o planejamento estrat\u00e9gico da empresa<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quem trabalha com vendas corporativas sabe que as particularidades desse tipo de neg\u00f3cio s\u00e3o bem distintas das que caracterizam empresas B2C. Os neg\u00f3cios B2B s\u00e3o muito mais racionais e a tomada de decis\u00e3o \u00e9 bem mais complexa. Assim, na hora de medir a performance dessas empresas usando KPIs, a abordagem tamb\u00e9m deve ser diferenciada. 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