{"id":32570,"date":"2019-09-29T09:00:46","date_gmt":"2019-09-29T12:00:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=32570"},"modified":"2020-09-08T16:02:04","modified_gmt":"2020-09-08T19:02:04","slug":"analise-cohort","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/analise-cohort\/","title":{"rendered":"An\u00e1lise Cohort: o que \u00e9 e como utiliz\u00e1-la no processo comercial?"},"content":{"rendered":"<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f13109ed\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Vender \u00e9 cada vez mais uma ci\u00eancia exata, em que dados jogam em uma posi\u00e7\u00e3o importante para garantir o sucesso comercial.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso porque, apesar do forte papel humano nesta atividade, cada vez mais s\u00e3o as an\u00e1lises de informa\u00e7\u00f5es estruturadas que garantem o fechamento do neg\u00f3cio e a sustentabilidade financeira.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dentro desse cen\u00e1rio, a An\u00e1lise Cohort vem se tornando mais importante, como maneira de interpretar n\u00e3o apenas dados isolados, mas tamb\u00e9m a sua varia\u00e7\u00e3o de acordo com grupos com caracter\u00edsticas comuns, em determinado per\u00edodo de tempo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quer entender melhor como essa m\u00e9trica de vendas funciona? Confira no artigo o que \u00e9 An\u00e1lise Cohort e como utiliz\u00e1-la na estrat\u00e9gia comercial da sua empresa!<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">O que \u00e9 An\u00e1lise Cohort?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para entender o que \u00e9 uma An\u00e1lise Cohort (ou Cohort Analysis, termo em ingl\u00eas), precisamos compreender o sentido da palavra Cohort.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Este \u00e9 um conceito estat\u00edstico que diz respeito a agrupar um conjunto de pessoas que possuem em comum um evento que se deu no mesmo per\u00edodo. Usamos Cohort para falarmos, por exemplo, de pessoas nascidas em um determinado ano e avaliarmos algum ponto em comum.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Considerando este conceito, portanto, entendemos que An\u00e1lise Cohort \u00e9 a interpreta\u00e7\u00e3o de indicadores para um grupo espec\u00edfico, agrupado de acordo com um per\u00edodo determinado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando levamos esta m\u00e9trica para o universo de vendas, podemos responder a algumas perguntas bastante importantes sobre estrat\u00e9gias comerciais, tais como:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como mudan\u00e7as no processo de vendas impactaram os resultados?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Estou conseguindo manter meu cliente engajado ao longo do tempo?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual a receita vinda de cada grupo de cliente, para cada grupo de campanhas?<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essas respostas, entretanto, s\u00e3o diferentes das obtidas ao apenas se segmentar os grupos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">No caso de uma campanha espec\u00edfica, por exemplo, utilizando a An\u00e1lise Cohort conseguimos olhar para os resultados obtidos ao longo de cada m\u00eas do ano para aquela fonte de aquisi\u00e7\u00e3o espec\u00edfica, percebendo a evolu\u00e7\u00e3o durante o per\u00edodo.\u00a0<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Por que Cohort \u00e9 importante?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A An\u00e1lise Cohort \u00e9 uma m\u00e9trica valiosa para qualquer perfil de empresa, mas especialmente para aquelas que trabalham com recorr\u00eancia, como no modelo SaaS (Software as a Service).<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso porque, neste caso, \u00e9 ainda mais importante a manuten\u00e7\u00e3o do cliente ao longo do tempo e o monitoramento da receita trazida por ele a cada per\u00edodo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Neste sentido, conhe\u00e7a abaixo algumas das vantagens de adotar a Cohort Analysis na gest\u00e3o comercial:\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Avaliar resultados das mudan\u00e7as de estrat\u00e9gia<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando falamos em recorr\u00eancia, os clientes podem ter experi\u00eancias de compra e de utiliza\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o bastante diferentes dependendo do seu ponto inicial de contato com a empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mudan\u00e7as na forma de contrata\u00e7\u00e3o, nos termos de contrato, no layout do website, no modelo de negocia\u00e7\u00e3o e no pr\u00f3prio produto podem <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">afetar significativamente os resultados que vir\u00e3o no decorrer do tempo<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com uma An\u00e1lise Cohort, \u00e9 poss\u00edvel dividir esses clientes em grupos e per\u00edodos que demonstrem o quanto o efeito foi positivo ou negativo para cada mudan\u00e7a.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2. Desenvolver a\u00e7\u00f5es considerando diferentes experi\u00eancias de compra<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se assumimos que existem diferentes experi\u00eancias de compra e que, de forma geral,<\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perfil-de-cliente\/\"><span style=\"font-weight: 400;\"> cada perfil de consumidor<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> ter\u00e1 uma em particular, \u00e9 poss\u00edvel utilizar a An\u00e1lise Cohort como ponto de partida para a\u00e7\u00f5es mais assertivas, que garantam o fechamento do neg\u00f3cio ou a manuten\u00e7\u00e3o do cliente dentro da base.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, existe uma imensa vantagem em tornar a Cohort Analysis como uma das m\u00e9tricas de vendas de sua estrat\u00e9gia.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Utilizando Cohort analysis no processo comercial<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E como usar a An\u00e1lise Cohort em seu<\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/\"><span style=\"font-weight: 400;\"> processo comercial<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pode parecer uma tarefa complexa (afinal, envolve a an\u00e1lise de m\u00faltiplas vari\u00e1veis), mas, na verdade, \u00e9 bastante simples quando voc\u00ea segue um passo a passo como o que descrevemos abaixo:<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Defina o que quer descobrir<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Qualquer an\u00e1lise de dados precisa de um objetivo muito claro a ser interpretado. Qual ser\u00e1 o da sua An\u00e1lise Cohort?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea pode realizar an\u00e1lises desse tipo para diferentes finalidades, como as que listamos a seguir:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Taxa de cancelamento para diferentes perfis de clientes;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Retorno financeiro ao longo do tempo para diferentes campanhas de aquisi\u00e7\u00e3o;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-a-retencao-de-clientes\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Taxa de reten\u00e7\u00e3o para clientes<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> que adquiriram diferentes planos de servi\u00e7os.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O importante \u00e9 estabelecer tr\u00eas vari\u00e1veis:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Grupo de cliente<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">M\u00e9trica de vendas<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Per\u00edodos de tempo<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2. Estruture os Cohorts<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Falando nessas vari\u00e1veis, ent\u00e3o, \u00e9 preciso come\u00e7ar com o seu Cohort.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para defini-lo, saiba tamb\u00e9m quais s\u00e3o os dados dispon\u00edveis para an\u00e1lise em seus diferentes bancos de informa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tanto seu <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">sistema de CRM<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> quanto outras ferramentas, como o Google Analytics, podem ajud\u00e1-lo nesta segmenta\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Apenas lembre-se: precisa estar muito claro o que diferencia um grupo de outro. Alguns exemplos:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Grupos de clientes oriundos de cada campanha de Marketing<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Grupos de clientes pertencentes a um perfil (Pessoa Jur\u00eddica ou Pessoa F\u00edsica)<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Grupo de clientes pertencentes a regi\u00f5es do pa\u00eds espec\u00edficas<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">entre tantas outras que sejam relevantes para a sua estrat\u00e9gia!<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. Escolha a m\u00e9trica de vendas<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea pode monitorar a rela\u00e7\u00e3o entre os grupos e diferentes m\u00e9tricas de vendas. Fazem mais sentido, entretanto, aquelas que s\u00e3o relacionadas ao fator tempo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algumas delas:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Taxa de reten\u00e7\u00e3o ou <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/questionario-sobre-fidelizacao-clientes\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">fideliza\u00e7\u00e3o de clientes<\/span><\/a>;<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Taxa de cancelamento ou churn;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ltv\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">LTV &#8211; long time value ou tempo de vida do cliente<\/span><\/a>;<\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Retorno sobre o Investimento;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Ticket M\u00e9dio de compras mensais;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00famero de vendas para a base de clientes (Upsell ou Cross Sell).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">4. Estabele\u00e7a intervalos de tempo<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em geral, as escalas de tempo em uma An\u00e1lise Cohort s\u00e3o mensais. Mas isso pode variar de acordo com o perfil da sua empresa.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se for um e-commerce voltado ao mercado B2C, por exemplo, pode fazer sentido quebrar os dados em intervalos semanais ou quinzenais, uma vez que o ciclo de vendas \u00e9 mais curto e novas compras pelo mesmo cliente podem acontecer com frequ\u00eancia maior.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">J\u00e1 se a sua opera\u00e7\u00e3o comercial estiver focada em venda de solu\u00e7\u00f5es de alto valor para o mercado B2B, com alto tempo de negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel estabelecer intervalos maiores, como trimestres.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">5. Analise e acompanhe continuamente<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com as tr\u00eas vari\u00e1veis definidas e segmentadas, \u00e9 preciso monitorar continuamente os dados. Voc\u00ea pode fazer isso em planilhas de Excel ou, caso exista essa funcionalidade, em seu sistema de CRM.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o deixe, ainda, de olhar para a s\u00e9rie hist\u00f3rica. Ali est\u00e3o as informa\u00e7\u00f5es mais importantes para voc\u00ea estabelecer novas estrat\u00e9gias comerciais.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">6. Tome a\u00e7\u00f5es em cima dos dados<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Toda m\u00e9trica de vendas monitorada precisa ser avaliada com o olhar de \u201co que pode ser feito melhor daqui para a frente?\u201d. N\u00e3o poderia ser diferente com a An\u00e1lise Cohort.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tenha em mente que esta an\u00e1lise permite entender as diferen\u00e7as entre grupos espec\u00edficos.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Portanto, voc\u00ea pode entender, entre outras coisas, qual deles merece mais aten\u00e7\u00e3o pelo potencial de retorno financeiro ao neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para cada ponto de melhoria encontrado, estabele\u00e7a uma a\u00e7\u00e3o!<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Sua opera\u00e7\u00e3o mais estrat\u00e9gica com Cohort!<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A Cohort Analysis n\u00e3o \u00e9 recente no universo de vendas.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por\u00e9m, por exigir uma estrutura\u00e7\u00e3o mais detalhada no in\u00edcio do seu acompanhamento, acaba muitas vezes sendo pouco valorizada pela gest\u00e3o comercial.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa decis\u00e3o pode custar caro ao longo do tempo!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em um cen\u00e1rio no qual dados s\u00e3o considerados o \u201cnovo petr\u00f3leo\u201d para as organiza\u00e7\u00f5es, quanto mais aprofundada for a interpreta\u00e7\u00e3o das informa\u00e7\u00f5es, maior ser\u00e1 o potencial de ela trazer consigo importantes sinais para o crescimento.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Portanto, se ainda n\u00e3o utiliza a An\u00e1lise Cohort, est\u00e1 mais do que na hora de come\u00e7ar!<\/span><\/p>\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">Indicadores s\u00e3o essenciais para uma gest\u00e3o comercial de sucesso. Conhe\u00e7a <\/span><\/i><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/8-indicadores-de-performance-que-todo-vendedor-deveria-usar\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">8 indicadores que todo vendedor precisa usar<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\">!<\/span><\/i><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Vender \u00e9 cada vez mais uma ci\u00eancia exata, em que dados jogam em uma posi\u00e7\u00e3o importante para garantir o sucesso comercial.\u00a0 Isso porque, apesar do forte papel humano nesta atividade, cada vez mais s\u00e3o as an\u00e1lises de informa\u00e7\u00f5es estruturadas que garantem o fechamento do neg\u00f3cio e a sustentabilidade financeira. 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