{"id":32446,"date":"2019-09-09T09:00:46","date_gmt":"2019-09-09T12:00:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=32446"},"modified":"2024-07-01T16:20:21","modified_gmt":"2024-07-01T19:20:21","slug":"metodologia-agil-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metodologia-agil-vendas\/","title":{"rendered":"Metodologia \u00c1gil em vendas: o que \u00e9 e como aplicar para acelerar resultados de novos vendedores?"},"content":{"rendered":"\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o podemos negar que o mundo dos neg\u00f3cios tenha evolu\u00eddo em larga escala nos \u00faltimos anos, especialmente por conta da tecnologia.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ou seja, n\u00e3o d\u00e1 mais para continuar apostando as fichas nos mesmos modelos de gest\u00e3o comercial que funcionavam h\u00e1 10 anos. De forma mais acelerada, \u00e9 preciso rever processos e padr\u00f5es para conseguir acompanhar o ritmo do mercado.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Diante disso, a Metodologia \u00c1gil em vendas \u00e9 um caminho que permite alcan\u00e7ar os resultados esperados de forma mais simples e r\u00e1pida.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Neste artigo, vamos explicar o que \u00e9 Metodologia \u00c1gil (ou Agile) e como ela migrou do universo de desenvolvimento de software para outras \u00e1reas &#8211; inclusive a \u00e1rea de vendas!<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Assista tamb\u00e9m ao nosso webinar sobre o assunto:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n<p><iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/QAtSnhcU57g?si=59oNQ7-NX4-i0bPv\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">O que \u00e9 Metodologia \u00c1gil?<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Como mencionamos, a Metodologia \u00c1gil tem origem na ind\u00fastria de software. Ela surgiu pela compreens\u00e3o de que os processos tradicionais n\u00e3o serviam mais para este setor, uma vez que tornavam o desenvolvimento r\u00edgido e lento.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De fato, ao passar por processos tradicionais de desenvolvimento, como levantamento e an\u00e1lise de requisitos, desenho da arquitetura, implementa\u00e7\u00e3o, testes, produ\u00e7\u00e3o e manuten\u00e7\u00e3o, criavam-se solu\u00e7\u00f5es que chegavam ao cliente j\u00e1 obsoletas e desatualizadas.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Esperar o t\u00e9rmino de cada uma dessas etapas para iniciar a pr\u00f3xima n\u00e3o s\u00f3 aumentava o tempo de desenvolvimento, mas tamb\u00e9m, de certa forma, impedia a inova\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, em 2001, foi lan\u00e7ado o <\/span><a href=\"http:\/\/www.manifestoagil.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Manifesto \u00c1gil<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> por um grupo de programadores independentes que desejava entregar de forma mais acelerada ao cliente o que ele buscava. Mesmo que isso significasse o desenvolvimento de novas e melhores vers\u00f5es do software ao longo do tempo.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Desta maneira, o cliente pode ter rapidamente suas demandas atendidas e, com mais tempo, vers\u00f5es com funcionalidades complementares de acordo com suas novas necessidades.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Valores e Princ\u00edpios da Metodologia \u00c1gil<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para entender melhor a Metodologia \u00c1gil e compreender como ela vem se tornando t\u00e3o importante no mundo dos neg\u00f3cios, \u00e9 preciso conhecer seus valores e princ\u00edpios, que guiam todo o projeto desenvolvido conforme suas recomenda\u00e7\u00f5es<\/span>:<\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cIndiv\u00edduos e intera\u00e7\u00f5es mais que processos e ferramentas\u201d<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cSoftware funcional mais que documenta\u00e7\u00e3o abrangente\u201d<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cColabora\u00e7\u00e3o do cliente mais que negocia\u00e7\u00e3o de contratos\u201d<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">\u201cResponder a mudan\u00e7as mais que seguir um plano\u201d<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os <\/span><a href=\"http:\/\/www.manifestoagil.com.br\/principios.html\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">12 princ\u00edpios da Metodologia \u00c1gil<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> detalham melhor como esses valores s\u00e3o aplicados.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Resumidamente, podemos dizer que esta metodologia prioriza simplicidade, agilidade, auto-organiza\u00e7\u00e3o, reflex\u00e3o e, o mais importante: a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente. Algo muito importante no nosso universo de vendas, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">A Metodologia \u00c1gil em vendas<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Enfim, ap\u00f3s entender seus valores fundamentais e seus princ\u00edpios, voc\u00ea deve estar se perguntando: \u201cqual \u00e9, afinal, a aplica\u00e7\u00e3o da Metodologia \u00c1gil em vendas?\u201d.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ap\u00f3s a consolida\u00e7\u00e3o desta metodologia em desenvolvimento de software, outras \u00e1reas e at\u00e9 perfis de empresas come\u00e7aram a olhar para as suas pr\u00e1ticas com interesse, levando a evolu\u00e7\u00e3o para outros campos do conhecimento e at\u00e9 outros m\u00e9todos (como Scrum, Lean e Kanban).<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E, seguindo esta tend\u00eancia, \u00e9 claro que a \u00e1rea comercial tamb\u00e9m passou aplicar a Metodologia \u00c1gil em vendas, beneficiando-se da simplicidade na execu\u00e7\u00e3o de processos e do foco em atender \u00e0s necessidades do cliente para acelerar os resultados.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E, falando em resultados, segundo a consultoria PwC, projetos \u00e1geis chegam a ser 28% mais bem-sucedidos do que os convencionais. Um bom motivo para adotar a Metodologia \u00c1gil na sua empresa, certo?<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para que isso aconte\u00e7a, \u00e9 preciso organizar os projetos em entregas parciais, din\u00e2micas e constantes, com o objetivo de chegar uma entrega final de alta qualidade.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Importante destacar que isso n\u00e3o significa que essas entregas parciais sejam produtos ou servi\u00e7os de baixa qualidade ou incompletos. O cliente precisa receber uma solu\u00e7\u00e3o que atenda \u00e0s suas necessidades, mas que possa ser aprimorada ao longo do tempo.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><i><span style=\"font-weight: 400;\">Agile Onboarding<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">: acelera\u00e7\u00e3o de resultados de novos vendedores<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para come\u00e7ar a usar a Metodologia \u00c1gil em Vendas, recomendamos iniciar com um processo interno, por\u00e9m que possui alto impacto nos resultados: o onboarding de novos v<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">endedores.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Todos sabemos o qu\u00e3o complexo \u00e9 o <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-contratar-vendedores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">recrutamento e o treinamento de novos vendedores<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> para que atinjam o n\u00edvel de maturidade necess\u00e1rio para, de fato, trazer retorno financeiro para a empresa.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Muitas vezes, demora-se meses para que um novo membro do time de vendas comece a ser lucrativo para a opera\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pensando nisso, muitos neg\u00f3cios est\u00e3o apostando na Metodologia \u00c1gil em vendas a fim de otimizar e acelerar a sele\u00e7\u00e3o, a capacita\u00e7\u00e3o e os resultados no <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">onboarding<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, projeto que envolve tantos os l\u00edderes comerciais quanto o departamento de Recursos Humanos.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Como colocar em pr\u00e1tica o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">agile onboarding?<\/span><\/i><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para come\u00e7ar a trabalhar com <\/span><a href=\"https:\/\/transformacaodigital.com\/agile-onboarding-conte-com-vendedores-treinados-mais-rapidamente-usando-metodologias-ageis\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">agile onboarding<\/span><\/i><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, ou <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">onboarding<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e1gil, a sua empresa precisa utilizar os 4 elementos dos projetos em Metodologia \u00c1gil: planejamento, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sprints<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">, revis\u00e3o e retrospectiva.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Abaixo esclarecemos como eles s\u00e3o utilizados na sele\u00e7\u00e3o e no <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-treinar-a-equipe-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">treinamento de novos vendedores<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">!<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">1. Planejamento<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mesmo que o Manifesto \u00c1gil priorize a r\u00e1pida adapta\u00e7\u00e3o \u00e0s mudan\u00e7as antes do que seguir um plano, isso n\u00e3o significa que o planejamento n\u00e3o seja a base de todo projeto &#8211; como \u00e9 tamb\u00e9m nos modelos convencionais.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Falando em onboarding de vendedores, o <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">planejamento diz respeito ao profundo entendimento da empresa<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, do cliente e do perfil necess\u00e1rio de vendedor.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ou seja, nesta etapa, \u00e9 preciso definir quais s\u00e3o as habilidades essenciais para um profissional de vendas em sua empresa, considerando a din\u00e2mica atual do time, o perfil de negocia\u00e7\u00e3o, o tipo de solu\u00e7\u00e3o comercializada, entre outros fatores.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com este mapeamento em m\u00e3os, o recrutamento j\u00e1 ser\u00e1 feito de acordo com os objetivos do projeto e possibilitando maior agilidade na capacita\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">2.<\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\"> Sprints<\/span><\/i><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Na Metodologia \u00c1gil, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sprints<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> s\u00e3o as etapas do projeto, com dura\u00e7\u00e3o que, usualmente, n\u00e3o ultrapassa 1 m\u00eas. Essas etapas possuem escopo muito bem definido, com objetivos, atividades e seus respons\u00e1veis e prazos para execu\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">S\u00e3o como pequenas entregas dentro do todo, que permitem maior agilidade ao se cumprir etapas e avali\u00e1-las &#8211; o que torna menos moroso todo o processo.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E como os <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sprints<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> podem fazer parte do <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">onboarding<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de vendedores?<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Simples: basta dividir os objetivos a serem alcan\u00e7ados em pequenos projetos, considerando as <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/rotina-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">atividades do dia a dia do vendedor<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e o treinamento necess\u00e1rio para que sejam executados. Entre eles podem estar fazer a primeira liga\u00e7\u00e3o de vendas, realizar a primeira visita comercial, fechar a primeira venda, etc.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tomando como exemplo a primeira visita comercial, este pode ser um sprint de 20 dias (que pode acontecer simultaneamente a outro sprint, inclusive). Nele as etapas poderiam ser, por exemplo:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Treinamento sobre o produto ou servi\u00e7o<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Treinamento sobre a empresa<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Apresenta\u00e7\u00e3o para o gestor comercial<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Acompanhamento de um vendedor experimente em uma visita<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Agendamento da primeira reuni\u00e3o<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Realiza\u00e7\u00e3o da primeira visita comercial<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Perceba como o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sprint<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> \u201cPrimeira visita de vendas\u201d foi quebrado em fases muito claras, que podem ser alocadas dentro do intervalo de 20 dias para que seja conclu\u00edda esta etapa.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">3. Revis\u00e3o<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A cada <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sprint<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> ou a cada intervalo de 7 a 15 dias, deve-se passar pela revis\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesta etapa da Metodologia \u00c1gil em vendas, s\u00e3o analisados os resultados para os KPIs e para as m\u00e9tricas definidas no planejamento para cada sprint.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">As lideran\u00e7as, ent\u00e3o, acompanham o que foi alcan\u00e7ado considerando <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-atingir-metas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">fatores objetivos (como n\u00fameros alcan\u00e7ados<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">) e fatores subjetivos (como quais compet\u00eancias o vendedor demonstrou, quais precisam ser melhor desenvolvidas, como est\u00e1 entendimento do neg\u00f3cio e da solu\u00e7\u00e3o, etc).<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Desta maneira, ajustes r\u00e1pidos podem ser tomados para que os pr\u00f3ximos <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">sprints<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> ocorram com maior efici\u00eancia.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">4. Retrospectiva<\/span><\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por fim, a \u00faltima etapa da Metodologia \u00c1gil \u00e9 a retrospectiva, que deve ser realizada em intervalos maiores para que se possa olhar para mais elementos de forma estruturada.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Nesta fase, os l\u00edderes de vendas e RH podem compreender quais a\u00e7\u00f5es melhor se desenvolveram e se h\u00e1 sprints que precisam de revis\u00e3o ou n\u00e3o para o onboarding dos novos vendedores que vierem a fazer parte do time.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Seu time de vendas pode ser mais \u00e1gil!<\/span><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tornar o <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">onboarding<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de novos vendedores mais \u00e1gil \u00e9 uma estrat\u00e9gia para que os resultados da empresa venham com maior velocidade e const\u00e2ncia, inclusive evitando quedas em per\u00edodos de renova\u00e7\u00e3o da equipe.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Portanto, apostar na Metodologia \u00c1gil em vendas com este objetivo pode ser tornar extremamente vantajoso para o neg\u00f3cio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 preciso apenas lembrar que o agile onboarding precisa ser executado com colabora\u00e7\u00e3o, an\u00e1lise frequente e envolvimento de lideran\u00e7as de diferentes \u00e1reas. Com isso, o sucesso da opera\u00e7\u00e3o estar\u00e1 muito mais pr\u00f3ximo!<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><i><span style=\"font-weight: 400;\">M\u00e9tricas e KPIs s\u00e3o essenciais para uma gest\u00e3o mais \u00e1gil em vendas. Confira nossa <\/span><\/i><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/8-indicadores-de-performance-que-todo-vendedor-deveria-usar\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><i><span style=\"font-weight: 400;\">Apresenta\u00e7\u00e3o com Indicadores que todo gestor deveria usar<\/span><\/i><\/a><i><span style=\"font-weight: 400;\">!<\/span><\/i><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>N\u00e3o podemos negar que o mundo dos neg\u00f3cios tenha evolu\u00eddo em larga escala nos \u00faltimos anos, especialmente por conta da tecnologia. Ou seja, n\u00e3o d\u00e1 mais para continuar apostando as fichas nos mesmos modelos de gest\u00e3o comercial que funcionavam h\u00e1 10 anos. 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