{"id":32443,"date":"2019-09-08T09:00:51","date_gmt":"2019-09-08T12:00:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=32443"},"modified":"2019-09-04T15:33:12","modified_gmt":"2019-09-04T18:33:12","slug":"funil-de-vendas-em-y","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funil-de-vendas-em-y\/","title":{"rendered":"Funil de Vendas em Y: como funciona e como utilizar este modelo para captar leads?"},"content":{"rendered":"

Felizmente, o mercado est\u00e1 entendendo que chegou a hora de terminar com essa dicotomia entre \u201cInbound X Outbound\u201d.<\/span><\/p>\n

Quando falamos em gera\u00e7\u00e3o de leads, apostar em uma estrat\u00e9gia \u00fanica pode tornar os resultados mais lentos e at\u00e9 desperdi\u00e7ar oportunidades comerciais.\u00a0<\/span><\/p>\n

Mas, como fazer a gest\u00e3o de vendas com dois funis distintos?<\/span><\/p>\n

A resposta \u00e9 uma ferramenta relativamente antiga, mas ainda pouco utilizada no Brasil: o funil de vendas em Y. Ele surgiu como forma de integrar os leads que passaram a ser gerados com a\u00e7\u00f5es de<\/span> Inbound Marketing<\/span><\/a> ao funil tradicional, que j\u00e1 era utilizado para Outbound Marketing.<\/span><\/p>\n

Neste artigo, vamos falar sobre essa evolu\u00e7\u00e3o do funil de vendas, que integra leads gerados a partir de fontes diferentes, considerando pontos como as suas velocidades m\u00e9dias de convers\u00e3o e consolidando as a\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para o fechamento.<\/span><\/p>\n

O que \u00e9 funil de vendas em Y?<\/span><\/h2>\n

E o que compreende o funil de vendas em Y? Como falamos, ele \u00e9 a evolu\u00e7\u00e3o do funil tradicional, aquele em que acompanhamos os passos essenciais que o <\/span>lead <\/span><\/a>d\u00e1 em sua base, desde o primeiro contato, at\u00e9 a aquisi\u00e7\u00e3o – isso tanto para Inbound quanto para Outbound Sales.<\/span><\/p>\n

No funil em Y, por\u00e9m, os funis de ambas estrat\u00e9gias se integram, permitindo que voc\u00ea acompanhe todas as <\/span>fontes de aquisi\u00e7\u00e3o de leads<\/span><\/a> em um \u00fanico lugar, al\u00e9m de combinar a\u00e7\u00f5es das duas estrat\u00e9gias.\u00a0<\/span><\/p>\n

Isso acontece, por exemplo, com a migra\u00e7\u00e3o de leads prospectados por Outbound, por\u00e9m fora do momento de compra, para o funil de nutri\u00e7\u00e3o de Inbound, evitando a perda desse contato que j\u00e1 est\u00e1 dentro do perfil de cliente ideal (ICP).\u00a0<\/span><\/p>\n

O funil de vendas em Y, portanto, \u00e9 uma forma bastante simples de visualizar os leads e as oportunidades comerciais de maneira unificada, com a grande vantagem de otimizar processos e acelerar resultados pela integra\u00e7\u00e3o de a\u00e7\u00f5es.\u00a0<\/span><\/p>\n

Como funciona a capta\u00e7\u00e3o de leads por Inbound?<\/span><\/h3>\n

Para compreender melhor o funil de vendas em Y e suas vantagens, vale a pena relembrarmos essas duas fontes principais de gera\u00e7\u00e3o de leads, Inbound e Outbound.<\/span><\/p>\n

A estrat\u00e9gia de <\/span>Inbound Marketing<\/span><\/a> \u00e9 aquela em que os leads s\u00e3o atra\u00eddos para a sua base por meio de conte\u00fado (como blog e redes sociais, por exemplo), antes mesmo de terem clareza sobre a necessidade de aquisi\u00e7\u00e3o de seu produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n

\u00c9 um funil de vendas mais lento, justamente por o lead n\u00e3o estar pronto para a aquisi\u00e7\u00e3o, por\u00e9m que demanda menos esfor\u00e7o comercial e costuma apresentar melhores taxas de convers\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Apesar de ser uma estrat\u00e9gia muito valiosa para as empresas, por\u00e9m, investir apenas em vender por <\/span>Inbound Sales<\/span><\/a> exige paci\u00eancia e um bom investimento inicial, uma vez que os leads ir\u00e3o demorar a de fato se converterem em resultados.\u00a0<\/span><\/p>\n

E por Outbound, como se d\u00e1 a gera\u00e7\u00e3o de leads?<\/span><\/h3>\n

Uma vez que as vendas Inbound exigem tempo de matura\u00e7\u00e3o para que os leads se tornem clientes, \u00e9 preciso combinar essa estrat\u00e9gia \u00e0quela que garante os resultados em menor prazo e que j\u00e1 faz parte da nossa viv\u00eancia comercial h\u00e1 mais tempo, o <\/span>Outbound.<\/span><\/a><\/p>\n

Neste modelo, as vendas acontecem a partir de prospec\u00e7\u00e3o e abordagem direta, seja por telefone, seja por canais como e-mail, LinkedIn ou at\u00e9 WhatsApp.<\/span><\/p>\n

E, enquanto no Inbound a evolu\u00e7\u00e3o dos leads no funil se d\u00e1 por fluxos de nutri\u00e7\u00e3o, aqui acontece com base em uma cad\u00eancia de abordagens.<\/span><\/p>\n

As vantagens do funil de vendas em Y para a gest\u00e3o comercial<\/span><\/h2>\n

Apesar de Inbound e Outbound serem modelos distintos, eles s\u00e3o normalmente conduzidos pelos mesmos times de Marketing e Vendas. Isso significa que, mesmo quando gerenciados separadamente, eles acabam tendo tratamento bastante semelhante.<\/span><\/p>\n

Ent\u00e3o, por que n\u00e3o unir esses dois modelos em um s\u00f3, simplificando a rotina da \u00e1rea e aproveitando oportunidades em comum?<\/span><\/p>\n

Existem vantagens importantes em se tomar essa medida, das quais listamos as principais abaixo:<\/span><\/p>\n

Integra\u00e7\u00e3o entre estrat\u00e9gias<\/span><\/h3>\n

N\u00e3o faz sentido uma mesma empresa ou equipe comercial trabalhar de forma t\u00e3o distinta os leads gerados a partir de estrat\u00e9gias diferentes.<\/span><\/p>\n

Muitas vezes, vemos processos diferentes e at\u00e9 condi\u00e7\u00f5es de pre\u00e7o e negocia\u00e7\u00e3o (o que pode acabar sendo prejudicial para o neg\u00f3cio).<\/span><\/p>\n

Unindo os modelos em uma \u00fanica ferramenta de gest\u00e3o e acompanhamento, \u00e9 poss\u00edvel acompanhar os resultados de maneira global e tra\u00e7ar a\u00e7\u00f5es que considerem a evolu\u00e7\u00e3o dos leads no processo de compra de uma forma mais otimizada.\u00a0<\/span><\/p>\n

Aproveitamento dos leads Outbound\u00a0<\/span><\/h3>\n

Mencionamos acima que uma das integra\u00e7\u00f5es poss\u00edveis permitida pelo funil de vendas em Y \u00e9 migrar prospects Outbound para fluxos de nutri\u00e7\u00e3o Inbound.<\/span><\/p>\n

Desta forma, evita-se o desperd\u00edcio de uma grande base levantada e <\/span>abordada proativamente<\/span><\/a>, mas que n\u00e3o estava no momento perfeito para a aquisi\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Da mesma forma, quando passam para os fluxos de nutri\u00e7\u00e3o de Inbound, <\/span>esses leads j\u00e1 possuem uma qualifica\u00e7\u00e3o importante<\/span><\/a>: est\u00e3o dentro do perfil ideal de cliente, com uma maior probabilidade de convers\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Acelera\u00e7\u00e3o de leads Inbound<\/span><\/h3>\n

Da mesma forma, os leads de Inbound tamb\u00e9m podem migrar para as a\u00e7\u00f5es de Outbound.\u00a0<\/span><\/p>\n

Isso acontece quando o time comercial <\/span>prospecta os leads para abordagem <\/span><\/a>dentro da pr\u00f3pria base de Inbound da empresa, a partir da an\u00e1lise de intera\u00e7\u00e3o ou do perfil levantado a partir dos formul\u00e1rios.<\/span><\/p>\n

Assim, aqueles contatos que j\u00e1 apresentam caracter\u00edsticas de cliente ideal, podem ser abordados semanas ou meses antes do que o previsto dentro dos fluxos de nutri\u00e7\u00e3o, acelerando os resultados e garantindo maior assertividade para a equipe comercial.\u00a0<\/span><\/p>\n

Funil \u00fanico permite focar em aumento do topo do funil continuamente, mas precisa de acompanhamento<\/span><\/h2>\n

Como vimos, trabalhar com o funil de vendas em Y \u00e9 uma forma de integrar dois modelos que funcionam muito bem para que se tornem ainda mais eficientes e tragam ainda mais resultados.<\/span><\/p>\n

Desta forma, inclusive, o gestor de vendas, juntamente com o time de Marketing, consegue enxergar maneiras de aumentar continuamente e progressivamente o volume no topo do funil, independentemente de quais origens ter\u00e3o estes contatos.\u00a0<\/span><\/p>\n

E o mais importante: com menos desperd\u00edcio de esfor\u00e7o comercial e com maior rapidez no fechamento. Afinal, como sabemos, esses fatores t\u00eam sido essenciais em um momento de otimiza\u00e7\u00e3o de recursos e de esfor\u00e7o por maior competitividade no mercado.\u00a0<\/span><\/p>\n

Mas, para que o funil de vendas em Y seja realmente efetivo, n\u00e3o se esque\u00e7a da necessidade de apostar em boas pr\u00e1ticas para a sua utiliza\u00e7\u00e3o:<\/span><\/p>\n

1. Monitoramento constante de m\u00e9tricas<\/span><\/h3>\n

As m\u00e9tricas de vendas precisam estar no foco da gest\u00e3o comercial sempre, mas mais ainda quando dois modelos de gera\u00e7\u00e3o de leads s\u00e3o combinados.<\/span><\/p>\n

Ao integrar as a\u00e7\u00f5es, n\u00e3o deixe de monitorar se fatores como <\/span>Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Cliente (CAC)<\/span><\/a> e <\/span>Lifetime Value (LTV)<\/span><\/a> realmente melhoram ou se apenas o volume de novos clientes que aumenta.\u00a0<\/span><\/p>\n

Essas duas m\u00e9tricas falam muito sobre a qualidade dos neg\u00f3cios fechados e, muitas vezes, podem importar mais do que o volume.<\/span><\/p>\n

2. Otimiza\u00e7\u00e3o da equipe de vendas<\/span><\/h3>\n

A partir do uso do funil em Y, o esfor\u00e7o da equipe de vendas tamb\u00e9m deve ser otimizado.\u00a0<\/span><\/p>\n

Para isso, a capacita\u00e7\u00e3o dos vendedores \u00e9 essencial, com o objetivo de auxili\u00e1-los a entender o momento certo de migrar um lead de um modelo para o outro.<\/span><\/p>\n

Tamb\u00e9m \u00e9 recomendado acompanhar o quanto a transi\u00e7\u00e3o de um funil de vendas tradicional para um funil em Y realmente significa menor esfor\u00e7o para chegar ao fechamento, o que ajudar\u00e1 na gest\u00e3o do time e na sua divis\u00e3o por fun\u00e7\u00f5es ou atividades.<\/span><\/p>\n

Pronto para adotar o funil de vendas em Y?<\/span><\/h2>\n

O funil de vendas em Y une o melhor dos modelos de Inbound e Outbound, para que possam enfim caminhar juntos rumo aos melhores resultados. Adot\u00e1-lo ajuda a acelerar resultados e tamb\u00e9m facilita a gest\u00e3o comercial, ao enxergar a movimenta\u00e7\u00e3o de prospects em um \u00fanico caminho para a convers\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Por mais que qualquer mudan\u00e7a na estrat\u00e9gia venha a exigir tempo e dedica\u00e7\u00e3o, sem d\u00favidas \u00e9 um investimento que ir\u00e1 trazer excelente retorno no futuro para o seu legado como gestor de vendas!<\/span><\/p>\n

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