{"id":32230,"date":"2019-08-18T09:00:37","date_gmt":"2019-08-18T12:00:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=32230"},"modified":"2019-08-13T18:03:44","modified_gmt":"2019-08-13T21:03:44","slug":"tecnicas-de-vendas-consultivas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-vendas-consultivas\/","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas de vendas consultivas: pensar em vender \u00e9, literalmente, a \u00faltima coisa que o vendedor deve fazer"},"content":{"rendered":"<p>O segredo da venda consultiva \u00e9 muito simples: <strong>o vendedor n\u00e3o deve se esfor\u00e7ar para vender.\u00a0<\/strong><\/p>\n<p>Como?<\/p>\n<p>\u00c9 isso mesmo! <strong>A obriga\u00e7\u00e3o do vendedor em uma venda consultiva \u00e9 resolver os problemas do cliente<\/strong>. E se isso significar n\u00e3o fechar uma venda, \u00e9 exatamente isso que o vendedor deve fazer.<\/p>\n<p>Por incr\u00edvel que pare\u00e7a, \u00e9 dessa forma que voc\u00ea vende mais, quando se tratam e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-complexas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">vendas complexas<\/a> B2B.<\/p>\n<p>Mesmo porque, vender algo que na verdade n\u00e3o vai resolver o problema do cliente \u00e9 um tiro no p\u00e9. Em pouco tempo, as reclama\u00e7\u00f5es v\u00e3o chegar, se espalhar e a credibilidade de sua empresa pode ir para o vinagre.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>No caso de empresas que trabalham com receitas recorrentes, isso pode levar a uma alta taxa de desist\u00eancia de clientes (a chamada <a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/marketing\/como-calcular-taxa-de-churn\/\">taxa de churn<\/a>) trazendo consequ\u00eancias de longo prazo.<\/p>\n<p>Quer conhecer as t\u00e9cnicas de vendas consultivas que v\u00e3o fazer seu neg\u00f3cio B2B decolar?<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, acompanhe nosso post. Ele \u00e9 um verdadeiro treinamento de vendas consultivas!<\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-montar-treinamento-vendas\/\">Como montar um treinamento de vendas: \u00e9 preciso dar um show?<\/a><\/p>\n<p>Confira esta apresenta\u00e7\u00e3o de slides sobre treinamento de vendas:<\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/aEkhbNJf9FnZce\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/escolha-o-treinamento-de-vendas-para-sua-equipe-em-10-passos\" title=\"Escolha o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos\" target=\"_blank\">Escolha o treinamento de vendas para sua equipe em 10 passos<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<h2>6 T\u00e9cnicas de vendas de vendas consultivas para conquistar clientes [de verdade!]<\/h2>\n<p>O que \u00e9 venda consultiva, afinal?<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-consultivas\/\">Venda consultiva<\/a> \u00e9 aquela em que se busca, em parceria com o cliente, encontrar as melhores solu\u00e7\u00f5es para o neg\u00f3cio dele, inclusive em \u00e1reas n\u00e3o diretamente ligadas \u00e0 solu\u00e7\u00e3o oferecida pelo vendedor.<\/p>\n<p>As t\u00e9cnicas de vendas consultivas visam mostrar ao cliente que o vendedor \u00e9 um especialista na \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o de sua empresa e pode trazer excelentes solu\u00e7\u00f5es e dicas.<\/p>\n<p>Para isso, \u00e9 preciso agir com paci\u00eancia, caminhando passo a passo para conquistar a confian\u00e7a do cliente. Por isso, \u00e9 importante seguir uma boa metodologia e vendas consultivas, como esta que estamos apresentando.<\/p>\n<p>Siga este passo a passo!<\/p>\n<h3>T\u00e9cnica #1: n\u00e3o venda, conhe\u00e7a<\/h3>\n<p>Um erro comum de vendedores inexperientes \u00e9 focar boa parte de seu tempo na venda em si. Na verdade, antes de qualquer coisa, um vendedor deve conhecer bem uma s\u00e9rie de aspectos:<\/p>\n<ul>\n<li>Conhecer sua pr\u00f3pria empresa, a cultura, posicionamento e diferenciais<\/li>\n<li>Conhecer seus produtos e servi\u00e7os, o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-criar-valor-para-o-cliente\/\">valor que entregam aos clientes<\/a><\/li>\n<li>Conhecer o mercado de atua\u00e7\u00e3o de sua empresa e seus concorrentes<\/li>\n<li>Conhecer a empresa de seu cliente, valores, cultura, posicionamento, faturamento, porte etc<\/li>\n<li>Conhecer o mercado de atua\u00e7\u00e3o da empresa de seu cliente<\/li>\n<li>Conhecer a pessoa com quem vai falar na empresa, forma\u00e7\u00e3o, carreira, cren\u00e7as, valores etc.<\/li>\n<\/ul>\n<p>S\u00f3 sabendo com quem vai lidar ser\u00e1 poss\u00edvel se preparar adequadamente para uma venda consultiva e usar as t\u00e9cnicas de vendas da forma correta.<\/p>\n<h3>T\u00e9cnica #2: n\u00e3o venda, pergunte<\/h3>\n<p>Depois de toda pesquisa feita, \u00e9 bem prov\u00e1vel que o vendedor j\u00e1 conhe\u00e7a razoavelmente seu cliente. Mas ele n\u00e3o conhece quais s\u00e3o seus problemas e necessidades. Como vender uma solu\u00e7\u00e3o para algu\u00e9m se voc\u00ea n\u00e3o sabe exatamente o que ele precisa?<\/p>\n<p>Portanto, uma das mais importantes t\u00e9cnicas de vendas consultivas \u00e9 saber perguntar.<\/p>\n<p>As perguntas devem come\u00e7ar amplas e, aos poucos, irem se afunilando at\u00e9 que o vendedor descubra o que seu cliente precisa resolver na empresa dele.<\/p>\n<p><strong>Voc\u00ea conhece a t\u00e9cnica de venda consultiva chamada de SPIN Selling?<\/strong><\/p>\n<p>Segundo ela, o vendedor deve fazer 4 tipos de perguntas:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Perguntas de situa\u00e7\u00e3o:<\/strong>\u00a0para entender o contexto<\/li>\n<li><strong>Perguntas de problema:<\/strong>\u00a0para descobrir o que o cliente precisa resolver<\/li>\n<li><strong>Perguntas de implica\u00e7\u00e3o:<\/strong>\u00a0para evidenciar as consequ\u00eancias de n\u00e3o resolver o problema<\/li>\n<li><strong>Perguntas de necessidade de solu\u00e7\u00e3o:<\/strong>\u00a0para deixar claras quais necessidades do cliente s\u00e3o atendidas pela solu\u00e7\u00e3o<\/li>\n<\/ul>\n<p>Veja mais em nosso blog:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/spin-sellling-direto-da-fonte\/\">SPIN Sellling direto da fonte<\/a><\/p>\n<h3>T\u00e9cnica #3: n\u00e3o venda, ou\u00e7a<\/h3>\n<p>N\u00e3o adianta perguntar se o vendedor n\u00e3o ouvir o cliente responder. \u00c9 necess\u00e1rio conter a ansiedade e deixar o cliente falar, expondo aquilo que realmente o preocupa.<\/p>\n<p>Quando um cliente come\u00e7a a falar sem parar \u00e9 um sinal de que confia no vendedor e de que acredita que ele pode ajud\u00e1-lo a resolver seus problemas.<\/p>\n<p>Portanto, vendedores que mais ouvem do que falam tendem a conhecer melhor as dores de seus clientes e, com isso, avan\u00e7am mais no <a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/vendas\/o-que-e-processo-de-vendas\/\">processo de vendas<\/a>, chegando mais vezes ao fechamento de um neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Quer mais dicas dessa metodologia de vendas consultivas? Ent\u00e3o, confira este v\u00eddeo de <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/user\/AgendorTube\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">nosso canal no YouTube<\/a>:<\/p>\n<p><iframe width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/AXzrJEaPAKI?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<h3>T\u00e9cnica #4: n\u00e3o venda, aconselhe<\/h3>\n<p>Agora que o vendedor sabe exatamente o que seu cliente precisa, \u00e9 hora de usar todo seu conhecimento da empresa, do mercado e da solu\u00e7\u00e3o oferecida (T\u00e9cnica # 1, lembra?), para que o cliente atinja o sucesso em seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Esses conselhos n\u00e3o envolvem necessariamente a solu\u00e7\u00e3o da empresa vendedora. Podem ser dicas de como vender mais, de <a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/financeiro\/como-reduzir-custos-fixos-na-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">como reduzir custos<\/a>, motivar funcion\u00e1rios etc.<\/p>\n<p>Tudo baseado em cases de clientes da empresa ou no conhecimento de mercado e de neg\u00f3cios do vendedor. Se ele tiver materiais para mostrar, como postagens em blogs, apresenta\u00e7\u00f5es ou v\u00eddeos para confirmar o que diz, o efeito ser\u00e1 bem mais efetivo.<\/p>\n<p>E claro: se os produtos ou servi\u00e7os da empresa puderem ser inclu\u00eddos na conversa, melhor!<\/p>\n<h3>T\u00e9cnica # 5: n\u00e3o venda, alinhe<\/h3>\n<p>Agora chegou o momento de decidir se esse \u00e9 ou n\u00e3o um bom cliente para a empresa do vendedor e se as solu\u00e7\u00f5es da empresa s\u00e3o realmente \u00fateis para quem vai comprar.<\/p>\n<p>\u00c9 preciso que haja esse alinhamento. Se o cliente n\u00e3o tem a verba suficiente, n\u00e3o est\u00e1 preparado para iniciar a introdu\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o em tempo h\u00e1bil, n\u00e3o tem poder de decis\u00e3o e, o mais importante, se a solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o for \u00fatil para ele, a venda n\u00e3o deve ser realizada.<\/p>\n<p>Por outro lado, se houver esse alinhamento, \u00e9 hora de &#8220;pedir a venda&#8221;.<\/p>\n<h3>T\u00e9cnica # 6: venda!<\/h3>\n<p>Com tudo que aconteceu at\u00e9 aqui, a venda est\u00e1 praticamente fechada. Um bom vendedor deve recapitular todo valor que a ado\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o de sua empresa trar\u00e1 para o cliente e, em seguida, &#8220;pedir a venda&#8221;.<\/p>\n<p>Muitos vendedores n\u00e3o se d\u00e3o conta que sem solicitar o envio de uma proposta de venda, fica muito dif\u00edcil de fechar um neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Por isso, se voc\u00ea \u00e9 um vendedor, lembre-se: na maior parte do tempo, use t\u00e9cnicas de vendas consultivas que n\u00e3o tem o objetivo <strong>imediato<\/strong> de vender. Mas quando chegar na hora certa, pe\u00e7a a venda!<\/p>\n<p>Leia mais:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-vendas-e-atendimento\/\">6 t\u00e9cnicas de vendas e atendimento que trazem resultados<\/a><\/p>\n<p>Confira mais algumas dicas de vendas baixando nosso kit gratuito: <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/kit-fechamento-vendas-complexas\">Kit para o fechamento de vendas complexas<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O segredo da venda consultiva \u00e9 muito simples: o vendedor n\u00e3o deve se esfor\u00e7ar para vender.\u00a0 Como? \u00c9 isso mesmo! A obriga\u00e7\u00e3o do vendedor em uma venda consultiva \u00e9 resolver os problemas do cliente. E se isso significar n\u00e3o fechar uma venda, \u00e9 exatamente isso que o vendedor deve fazer. 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