J\u00e1 pensou como seria a produ\u00e7\u00e3o de filmes sem os roteiros? Mesmo com a ideia central, personagens e objetivos definidos para cada cena, com certeza, o resultado n\u00e3o seria positivo. O mesmo vale para o dia a dia da \u00e1rea comercial: sem um roteiro de vendas, os vendedores podem fazer tudo, mas certamente n\u00e3o chegar\u00e3o ao melhor resultado poss\u00edvel!<\/p>\n\n\n\n
Portanto, o script de vendas \u00e9 uma ferramenta de extrema import\u00e2ncia para guiar a rotina comercial, tornando a comunica\u00e7\u00e3o entre os leads e a sua empresa mais r\u00e1pida e assertiva. <\/p>\n\n\n\n
Caso voc\u00ea ainda n\u00e3o possua um roteiro de vendas, continue lendo, pois neste artigo falaremos sobre os benef\u00edcios dessa estrat\u00e9gia e mostraremos o passo a passo de como construir um!<\/p>\n\n\n\n
O roteiro de vendas nada mais \u00e9 do que um documento que registra os passos essenciais a serem seguidos em determinada etapa das suas vendas, seja prospec\u00e7\u00e3o, follow up, negocia\u00e7\u00e3o, etc.<\/span><\/p>\n\n\n\n Esta ferramenta \u00e9 de suma import\u00e2ncia entre os recursos que um vendedor deve contar em sua rotina, especialmente se estiver em uma \u00e1rea de vendas internas, fazendo <\/span>contatos por telefone ou videoconfer\u00eancia de forma consultiva<\/span><\/a>. Desta maneira, fica mais f\u00e1cil direcionar a conversa e obter a j\u00e1 t\u00e3o escassa aten\u00e7\u00e3o do lead. <\/span><\/p>\n\n\n\n Mas por que documentar e estruturar os contatos quando j\u00e1 se pode contar com treinamentos e com a pr\u00f3pria experi\u00eancia dos vendedores? <\/span><\/p>\n\n\n\n A rotatividade de vendedores \u00e9 desafio comum para os gestores de vendas. Na mesma equipe, vai haver pessoas com mais e menos experi\u00eancia a todo momento. Fica mais f\u00e1cil garantir que estejam em um n\u00edvel mais pr\u00f3ximo de conhecimento quando se oferece direcionamento claro para todas as a\u00e7\u00f5es.<\/span><\/p>\n\n\n\n Da mesma forma, novos vendedores se sentem mais seguros nas primeiras abordagens ao contar com um roteiro de vendas.<\/span><\/p>\n\n\n\n A padroniza\u00e7\u00e3o no <\/span>discurso de vendas<\/span><\/a> \u00e9 outro importante benef\u00edcio do script de vendas.<\/span><\/p>\n\n\n\n Desta maneira, ser\u00e1 mais f\u00e1cil garantir uma experi\u00eancia similar para todos os leads que forem atendidos pela sua empresa, n\u00e3o importa por qual vendedor. E sem comunica\u00e7\u00f5es desalinhadas com o perfil da empresa!<\/span><\/p>\n\n\n\n Em geral, o roteiro de vendas \u00e9 a consolida\u00e7\u00e3o do que j\u00e1 existe como melhores pr\u00e1ticas dentro da empresa – veremos isso mais \u00e0 frente.<\/span><\/p>\n\n\n\n Portanto, ele tem como grande benef\u00edcio consolidar o que de melhor \u00e9 feito na sua \u00e1rea comercial, registrando para o futuro o que melhor funciona na hora de abordar um lead.<\/span><\/p>\n\n\n\n Por \u00faltimo, outro benef\u00edcio que achamos importante salientar \u00e9 a possibilidade de engajar o lead, direcionando a conversa de uma forma bastante estruturada.<\/span><\/p>\n\n\n\n Assim como os roteiros de cinema, que mencionamos acima, o roteiro de vendas re\u00fane todos os elementos que devem fazer parte de uma abordagem, os colocando em uma sequ\u00eancia l\u00f3gica e que leva ao melhor resultado.<\/span><\/p>\n\n\n\n Antes de passarmos para a parte pr\u00e1tica deste artigo, na qual falaremos sobre como estruturar seu roteiro de vendas, \u00e9 importante <\/span>mencionar uma obje\u00e7\u00e3o<\/span><\/a> com a qual provavelmente ir\u00e1 lidar.<\/span><\/p>\n\n\n\n Para vendedores mais experientes, muitas vezes, o script representa uma limita\u00e7\u00e3o ao que est\u00e3o acostumados a fazer em suas rotinas. Entre as desculpas mais comuns para n\u00e3o utilizar o roteiro de vendas est\u00e3o fatores como:<\/span><\/p>\n\n\n\n Para todas elas, existe uma resposta muito simples: o roteiro de vendas \u00e9 um guia, n\u00e3o uma receita pronta para o sucesso. <\/span><\/p>\n\n\n\n Assim como nos roteiros de cinema, h\u00e1 espa\u00e7o para o toque pessoal do ator (nesse caso, o vendedor) e para o improviso. Inclusive porque, quando falamos em intera\u00e7\u00f5es humanas, elas podem seguir caminhos inesperados. E n\u00e3o queremos, de forma alguma, transformar vendedores em rob\u00f4s.<\/span><\/p>\n\n\n\n Vamos, ent\u00e3o, falar sobre o que faz parte de um bom roteiro de vendas!<\/span><\/p>\n\n\n\n Independentemente de qual for a sua finalidade (primeira abordagem ou follow up), o contato precisa seguir um mesmo formato, passando por quatro elementos:<\/span><\/p>\n\n\n\n A primeira das etapas \u00e9 a constru\u00e7\u00e3o de conex\u00e3o entre o vendedor e o lead, a cria\u00e7\u00e3o do <\/span>rapport.<\/span><\/a> O objetivo aqui \u00e9 captar a aten\u00e7\u00e3o da persona, essencial em uma liga\u00e7\u00e3o, para obter sua autoriza\u00e7\u00e3o para a continuidade da conversa.<\/span><\/p>\n\n\n\n E quais recursos utilizar para criar essa conex\u00e3o?<\/span><\/p>\n\n\n\n Pode ser uma fonte de interesse em comum, a men\u00e7\u00e3o de uma indica\u00e7\u00e3o ou de um cliente do mesmo setor, a origem da conversa vai depender do perfil do seu lead e do seu mercado.<\/span><\/p>\n\n\n\n A etapa seguinte \u00e9 a qualifica\u00e7\u00e3o do lead, para entender se ele realmente est\u00e1 dentro do perfil de compra. <\/span><\/p>\n\n\n\n Aqui, devem ser feitas todas as perguntas para obter respostas que gerem essa qualifica\u00e7\u00e3o, como tamanho da empresa, quem \u00e9 o decisor e se h\u00e1 realmente demanda para a solu\u00e7\u00e3o que deseja oferecer.<\/span><\/p>\n\n\n\n Pr\u00f3ximo passo \u00e9 o da valida\u00e7\u00e3o, momento de superar os obst\u00e1culos que o potencial cliente coloca para a aquisi\u00e7\u00e3o. Nesta etapa, o vendedor precisa solucionar todas as d\u00favidas que o lead possa ter at\u00e9 essa fase da conversa. <\/span><\/p>\n\n\n\n O \u00faltimo elemento de um roteiro de vendas \u00e9 o de proposi\u00e7\u00e3o e decis\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n E, quando falamos em vendas consultivas, n\u00e3o significa que o lead j\u00e1 ter\u00e1 que tomar a decis\u00e3o final se ir\u00e1 comprar seu produto ou servi\u00e7o, mas sim aceitar um pr\u00f3ximo passo para a intera\u00e7\u00e3o (uma reuni\u00e3o presencial, <\/span>uma demonstra\u00e7\u00e3o de produtos<\/span><\/a>, um convite para um evento).<\/span><\/p>\n\n\n\n O papel do vendedor \u00e9 guiar essa decis\u00e3o com base em todas as informa\u00e7\u00f5es levantadas durante a intera\u00e7\u00e3o, ressaltando os benef\u00edcios da sua solu\u00e7\u00e3o de forma bastante personalizada para o perfil daquele lead.<\/span><\/p>\n\n\n\n Ah, nem precisar\u00edamos dizer: se o objetivo \u00e9 levar a um pr\u00f3ximo passo, essencial que todos os detalhes sejam registrados no <\/span>sistema de CRM<\/span><\/a>!<\/span><\/p>\n\n\n\n Conhecendo os elementos de um bom roteiro de vendas, \u00e9 hora de estruturar o seu. Para isso, recomendamos os 4 passos abaixo:<\/span><\/p>\n\n\n\n Falamos anteriormente que um script de vendas consolida o que j\u00e1 existe como melhores pr\u00e1ticas no neg\u00f3cio. Por isso, este processo deve envolver os melhores vendedores da sua empresa.<\/span><\/p>\n\n\n\n O ideal \u00e9 tanto observ\u00e1-los trabalhando quanto reuni-los para que discutam e apresentem o que consideram ser mais efetivo na hora de vender seus produtos ou servi\u00e7os. <\/span><\/p>\n\n\n\n A partir da observa\u00e7\u00e3o e da contribui\u00e7\u00e3o dos vendedores, seu papel como gestor ser\u00e1 identificar o que existe como fator em comum para guiar uma boa <\/span>abordagem comercial<\/span><\/a>. Isto \u00e9, retirar aqueles elementos pessoais, que n\u00e3o poder\u00e3o ser replicados de forma natural.<\/span><\/p>\n\n\n\n Para isso, tente responder perguntas como:<\/span><\/p>\n\n\n\n Com esses elementos de sucesso em m\u00e3os, \u00e9 hora de escrever o roteiro. Ali\u00e1s, al\u00e9m de ter este documento escrito, vale a pena tamb\u00e9m fazer uma grava\u00e7\u00e3o em v\u00eddeo ou \u00e1udio para demonstr\u00e1-lo.<\/span><\/p>\n\n\n\n Tente torn\u00e1-lo bastante objetivo (como sua abordagem deve ser), seguindo este roteiro:<\/span><\/p>\n\n\n\n Antes de multiplicar este roteiro para todo o time, escolha um time de vendedores (preferencialmente os que n\u00e3o participaram da constru\u00e7\u00e3o do script), para test\u00e1-lo. <\/span><\/p>\n\n\n\n Com isso, vem uma nova etapa de observa\u00e7\u00e3o:<\/span><\/p>\n\n\n\n Por fim, depois desta rodada de observa\u00e7\u00e3o, provavelmente voc\u00ea ter\u00e1 ajustes a serem feitos. E isso \u00e9 muito importante, afinal, um roteiro de vendas n\u00e3o deve ser algo \u201cescrito em pedra\u201d, cujo conte\u00fado n\u00e3o possa ser alterado.<\/span><\/p>\n\n\n\n Fa\u00e7a estes ajustes finais e, ent\u00e3o, treine a equipe de vendedores para utilizar o roteiro. Lembrando, \u00e9 claro, de engaj\u00e1-los em torno de sua import\u00e2ncia para os resultados. <\/span><\/p>\n\n\n\n O roteiro de vendas \u00e9 uma ferramenta muito importante para padronizar abordagens de vendas e aumentar resultados. Por\u00e9m, para realmente acelerar as vendas, \u00e9 preciso ser utilizado recorrentemente e em escala.<\/span><\/p>\n\n\n\nTreinamento de novos vendedores<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Padroniza\u00e7\u00e3o na abordagem<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Consolida\u00e7\u00e3o das melhores pr\u00e1ticas<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Direcionamento das conversas<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Padr\u00e3o n\u00e3o \u00e9 limita\u00e7\u00e3o<\/span><\/h2>\n\n\n\n
Os elementos fundamentais de um script de vendas<\/span><\/h2>\n\n\n\n
1. Conex\u00e3o<\/b><\/h3>\n\n\n\n
2. Qualifica\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n\n\n\n
3. Valida\u00e7\u00e3o<\/b><\/h3>\n\n\n\n
4. Proposi\u00e7\u00e3o e decis\u00e3o<\/b><\/h3>\n\n\n\n
M\u00e3o na massa: passo a passo para criar seu roteiro de vendas!<\/span><\/h2>\n\n\n\n
1. Consultar seus melhores vendedores<\/b><\/h3>\n\n\n\n
2. Identificar fatores chave de sucesso<\/b><\/h3>\n\n\n\n
3. Construir o roteiro<\/b><\/h3>\n\n\n\n
4. Testar abordagem com diferentes vendedores e monitorar resultados<\/b><\/h3>\n\n\n\n
5. Fazer as adapta\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias e colocar em pr\u00e1tica<\/b><\/h3>\n\n\n\n
Seu script de vendas est\u00e1 pronto? \u00c9 hora de prospectar!<\/span><\/h2>\n\n\n\n