{"id":32041,"date":"2019-07-24T09:00:08","date_gmt":"2019-07-24T12:00:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=32041"},"modified":"2025-05-19T09:42:07","modified_gmt":"2025-05-19T12:42:07","slug":"account-based-marketing","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/account-based-marketing\/","title":{"rendered":"Account-Based Marketing: o que \u00e9 e como colocar em pr\u00e1tica nas vendas B2B"},"content":{"rendered":"

Campanhas de Marketing, especialmente Marketing Digital, com baixas taxas de engajamento e \u00e1reas de Vendas com baixa convers\u00e3o no funil. Esses fatores assustam qualquer gestor comercial<\/a>, afinal, significam maior esfor\u00e7o para chegar ao fechamento.<\/span><\/p>\n

Existe, entretanto, uma estrat\u00e9gia que vem se consolidando como solu\u00e7\u00e3o para esses problemas: o Account-Based Marketing, tamb\u00e9m conhecido como ABM.<\/span><\/p>\n

Neste artigo, vamos explicar o que \u00e9 e para quem serve o Account-Based Marketing, e revelar os passos principais para se adotar essa estrat\u00e9gia de gest\u00e3o de contas<\/a> que traz melhor retorno sobre investimento e acelera os resultados.<\/span><\/p>\n

Confira!<\/span><\/p>\n

O que \u00e9 Account-Based Marketing?<\/b><\/h2>\n

O Account-Based Marketing tem se tornado assunto bastante popular entre os profissionais de Marketing e Vendas, apesar de n\u00e3o fazer parte da rotina de muitas empresas brasileiras de forma concreta.<\/span><\/p>\n

Ou seja, ainda representa uma oportunidade a ser explorada por seu neg\u00f3cio para sair na frente dos concorrentes.<\/span><\/p>\n

Traduzindo o termo, o seu significado \u00e9 Marketing Baseado em Contas e podemos entend\u00ea-lo como uma forma bastante qualificada de trabalhar Marketing de Personaliza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Ali\u00e1s, personaliza\u00e7\u00e3o \u00e9 outra palavra que ganha cada vez mais for\u00e7a em um cen\u00e1rio de consumidores mais exigentes!<\/span><\/p>\n

Para atender este perfil de potencial cliente de uma forma mais direcionada e aumentar a taxa de convers\u00e3o<\/a>, a estrat\u00e9gia de ABM \u00e9 ideal. Ela impacta prospects e clientes previamente selecionados com uma campanha desenhada especificamente para eles.\u00a0<\/span><\/p>\n

O resultado? Em m\u00e9dia, em 208% mais receita para os os esfor\u00e7os de marketing, segundo a <\/span>Act-On<\/span><\/a>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Neste ponto, talvez voc\u00ea esteja pensando: \u201cmas isso n\u00e3o \u00e9 Inbound Marketing<\/a>?\u201d. N\u00e3o, na verdade ambas estrat\u00e9gias devem andar em paralelo, se complementando.<\/span><\/p>\n

A principal diferen\u00e7a \u00e9 que em Account-Based Marketing voc\u00ea escolhe como primeiro passo exatamente quais leads deseja trabalhar, come\u00e7ando com um topo de funil bastante menor em n\u00famero de contatos.<\/span><\/p>\n

Resumindo: com ABM, voc\u00ea seleciona quais contas ir\u00e1 impactar com sua campanha de marketing, antes mesmo de ela ir para o ar, focando em m\u00e1xima personaliza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

Diante disso, o resultado n\u00e3o pode ser outro al\u00e9m de resultados mais assertivos<\/span><\/p>\n

Para quais empresas o ABM faz mais sentido?<\/b><\/h2>\n
O ABM \u00e9 uma resposta \u00e0s necessidades do mercado B2B atual<\/strong>, onde as vendas exigem um relacionamento mais pr\u00f3ximo e ciclos de compra mais complexos.<\/div>\n
\n

Implementar o ABM exige alinhamento interno, principalmente entre os setores de Marketing e Vendas, uso de tecnologia avan\u00e7ada e uma compreens\u00e3o profunda das contas-alvo.<\/p>\n

\u00c9 preciso tamb\u00e9m entender se faz sentido como estrat\u00e9gia para o seu modelo de neg\u00f3cio, tanto pelo custo operacional quanto pelo investimento realizado para colocar as a\u00e7\u00f5es no ar.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, para n\u00e3o sobrecarregar a equipe interna e contar com o apoio de profissionais especializados na constru\u00e7\u00e3o dessa estrat\u00e9gia, a parceria com uma ag\u00eancia como a\u00a0brsa<\/a><\/strong>, com mais de 180 empresas nacionais e multinacionais de Tecnologia no B2B atendidas desde 2009, pode ajudar a trazer resultados ainda melhores<\/strong>.<\/p>\n

Portanto, ele n\u00e3o serve para todas as empresas.<\/p>\n

Abaixo est\u00e3o tr\u00eas caracter\u00edsticas que uma empresa deve ter para que o Account-Based Marketing retorne os melhores resultados de vendas:<\/p>\n<\/div>\n

1. Empresas do segmento B2B<\/b><\/h3>\n

Todas as<\/span> estrat\u00e9gias de Marketing e Vendas<\/span><\/a> que incluem um processo de nutri\u00e7\u00e3o de leads, com m\u00faltiplas a\u00e7\u00f5es e pontos de contato, costumam fazer mais sentido dentro do cen\u00e1rio de empresas B2B – aquelas que vendem para outras empresas, n\u00e3o para o cliente final.<\/span><\/p>\n

Isso porque as vendas B2B costumam ter um processo decis\u00f3rio mais longo, envolvendo mais pessoas e cumprindo mais requisitos tang\u00edveis do que intang\u00edveis.\u00a0<\/span><\/p>\n

2. Empresas que vendem solu\u00e7\u00f5es de valor agregado<\/b><\/h3>\n

Da mesma forma, uma estrat\u00e9gia de ABM faz mais sentido para empresas que comercializam produtos e servi\u00e7os de alto valor agregado.<\/span><\/p>\n

Isso porque um grande esfor\u00e7o comercial precisa ter como objetivo um retorno em receita significativo.<\/span><\/p>\n

Ou seja: faz mais sentido trabalhar com marketing baseado em contas se voc\u00ea comercializa solu\u00e7\u00f5es de TI do que itens b\u00e1sicos de papelaria, por exemplo.<\/span><\/p>\n

3. M\u00faltiplos decisores<\/b><\/h3>\n

O modelo de ABM funciona bem tamb\u00e9m para abordar perfis de empresas que envolvam mais de uma pessoa no processo de decis\u00e3o, exigindo abordagens personalizadas para esses perfis (por exemplo, profissionais de Marketing, TI e Produto de um mesmo prospect).<\/span><\/p>\n

Como criar uma estrat\u00e9gia de Account-Based Marketing?<\/b><\/h2>\n

Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 Account-Based Marketing e avaliou se o modelo faz sentido ou n\u00e3o na sua estrat\u00e9gia comercial, \u00e9 hora de coloc\u00e1-lo em pr\u00e1tica!<\/span><\/p>\n

Conhe\u00e7a o passo a passo para executar a\u00e7\u00f5es de ABM:<\/span><\/p>\n

1. Tenha seu ICP (Ideal Customer Profile) muito bem definido<\/b><\/h3>\n

O primeiro passo para come\u00e7ar a trabalhar com ABM, sem d\u00favidas, \u00e9 ter o perfil de cliente<\/a> bem definido, tamb\u00e9m conhecido como ICP.<\/span><\/p>\n

Temos um artigo aqui no blog explicando como definir o perfil de cliente do seu neg\u00f3cio, mas, em linhas gerais, voc\u00ea precisar\u00e1 analisar seus dados de vendas para entender qual tipo de empresa traz o maior retorno em neg\u00f3cios, olhando para fatores como:<\/span><\/p>\n