{"id":31842,"date":"2019-07-08T09:00:42","date_gmt":"2019-07-08T12:00:42","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=31842"},"modified":"2019-07-12T13:58:55","modified_gmt":"2019-07-12T16:58:55","slug":"sales-pipeline","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sales-pipeline\/","title":{"rendered":"Sales pipeline: crie o seu em 6 etapas"},"content":{"rendered":"<p>Sales pipeline ou <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-funil-de-vendas\/\">funil de vendas<\/a>? Como voc\u00eas chamam a sequ\u00eancia de etapas necess\u00e1rias para fechar um venda, da atra\u00e7\u00e3o de lead \u00e0 convers\u00e3o, em sua empresa?<\/p>\n<p>A verdade \u00e9 que sales pipeline, pipeline de vendas, funil de vendas, jornada do cliente, n\u00e3o importa o nome: <strong>o que importa s\u00e3o os resultados<\/strong>.<\/p>\n<p>No dia a dia de trabalho, as pessoas usam esses nomes para definir praticamente as mesmas coisas, com sutis diferen\u00e7as.<\/p>\n<p>Neste post, voc\u00ea vai ver como construir seu sales pipeline passo a passo. Assim, ter\u00e1 todo <a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/vendas\/o-que-e-processo-de-vendas\/\">processo de vendas<\/a> sob controle e conseguir\u00e1 converter mais vendas, com mais objetividade e agilidade por parte de sue vendedores.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f3b90a11\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m em nosso blog:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-criar-funil-vendas-etapas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Como criar um funil de vendas e atingir melhores resultados<\/a><\/p>\n<p>Confira tamb\u00e9m esta apresenta\u00e7\u00e3o de slides criada pela equipe do Agendor:<\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/1GZ4bU7UhhOfZ5\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/aprenda-a-usar-o-funil-de-vendas-para-melhorar-suas-habilidades\" title=\"Aprenda a usar o funil de vendas para melhorar suas habilidades\" target=\"_blank\">Aprenda a usar o funil de vendas para melhorar suas habilidades<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<h2>Como criar seu sales pipeline em 6 passos pr\u00e1ticos e objetivos<\/h2>\n<p>Um funil de vendas \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o gr\u00e1fica das etapas que um cliente segue em sua jornada de compra. Ela se inicia no momento em que ele se d\u00e1 conta de que tem um necessidade ou problema que quer resolver, at\u00e9 o instante em que que converte uma compra.<\/p>\n<p>\u00c9 interessante, tamb\u00e9m, definir alguns passos posteriores relacionados com o p\u00f3s-venda, a fideliza\u00e7\u00e3o e o <a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/atendimento-cliente\/gestao-atendimento-cliente\/\">sucesso do cliente<\/a>.<\/p>\n<p>Essa representa\u00e7\u00e3o \u00e9 a base para a cria\u00e7\u00e3o do sales pipeline. Que nada mais \u00e9 que a transforma\u00e7\u00e3o do funil de vendas em a\u00e7\u00f5es mais objetivas e claras para o vendedores.<\/p>\n<p>De certa forma, podemos dizer que o funil de vendas \u00e9 uma vis\u00e3o mais estrat\u00e9gica que ajuda a elaborar o sales pipeline, que \u00e9 mais t\u00e1tico e operacional.<\/p>\n<p>Mas, como dissemos antes, os dois conceitos se confundem e, na pr\u00e1tica, s\u00e3o usados como sin\u00f4nimos.<\/p>\n<p>Vamos ver como criar seu sales pipeline?<\/p>\n<h3>1. Desenhe com clareza a jornada do cliente no funil de vendas<\/h3>\n<ul>\n<li><strong>Topo do funil:<\/strong> aprendizado e descoberta<\/li>\n<li><strong>Meio do funil:<\/strong> reconhecimento do problema e considera\u00e7\u00e3o das solu\u00e7\u00f5es<\/li>\n<li><strong>Fundo do funil:<\/strong> avalia\u00e7\u00e3o e decis\u00e3o de compra<\/li>\n<\/ul>\n<p>Essas s\u00e3o as etapas que tradicionalmente s\u00e3o usadas ao descrever um funil de vendas.<\/p>\n<p>Como, em seu neg\u00f3cio, um cliente &#8220;entra&#8221; no topo do funil? Isto \u00e9: como ele descobre que tem algo que precisa resolver e come\u00e7a a tentar aprender mais sobre esse problema?<\/p>\n<p>Voc\u00ea precisa entender essa jornada do cliente, passo a passo, para poder construir, aos poucos, seu sales pipeline.<\/p>\n<p><strong>Por exemplo:<\/strong> um gestor de RH pode perceber que precisa fazer algo em sua empresa quando nota uma alta taxa de <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/gestao-estrategica\/7-causas-alto-turnover\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">turnover de funcion\u00e1rios<\/a>. Em seguida, ele come\u00e7a a pesquisar sobre o tema. Em dado momento, nota que o problema \u00e9 o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/conceito-de-clima-organizacional\/\">clima organizacional<\/a>: pronto! Ele j\u00e1 passou para o meio do funil ao reconhecer qual \u00e9 o problema. Agora, ele vai come\u00e7ar a considerar que solu\u00e7\u00f5es usar.<\/p>\n<p>Estude seus cliente e descubra como se comportam durante todas as fases dessa jornada.<\/p>\n<h3>2. Fa\u00e7a a rela\u00e7\u00e3o entre o funil de vendas e as etapas de venda<\/h3>\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe como seu cliente se comporta em sua jornada de compra, fa\u00e7a a rela\u00e7\u00e3o com o que sua empresa faz em cada um desses momentos.<\/p>\n<p><strong>Por exemplo:<\/strong> Como sua organiza\u00e7\u00e3o pode ajudar empresas que fazem parte de seu p\u00fablico-alvo a descobrir que tem algo errado em seu setor de RH? (para continuarmos no mesmo exemplo).<\/p>\n<p>Pode ser que voc\u00eas tenham uma forte presen\u00e7a em feiras e eventos de RH e fa\u00e7am palestras sobre o tema constantemente. Talvez escrevam artigos em revistas voltados aos gestores de RH. Ou ainda que pratiquem o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-marketing-conteudo\/\">marketing de conte\u00fado<\/a>.<\/p>\n<p>Fa\u00e7a essa correla\u00e7\u00e3o entre cada etapa do funil de vendas e como sua empresa pode ajudar seus prospects a percorrer esse funil com mais rapidez em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 convers\u00e3o de uma venda.<\/p>\n<h3>3. Defina as a\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas que seus vendedores v\u00e3o executar<\/h3>\n<p>A teoria \u00e9 muito bonita. Mas como essas a\u00e7\u00f5es se traduzem na <strong>pr\u00e1tica<\/strong>?<\/p>\n<p>Veja um modelo de a\u00e7\u00f5es efetivas de um sales pipeline:<\/p>\n<p><strong>Topo do funil:<\/strong> aprendizado e descoberta<\/p>\n<ul>\n<li>A \u00e1rea de marketing usa o marketing de conte\u00fado para gerar leads (descoberta) e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/nutricao-de-leads\/\">nutri-los com conte\u00fados<\/a> sobre a solu\u00e7\u00e3o que a empresa oferece (aprendizado)<\/li>\n<li>Em seguida, qualifica os melhores leads e passa para a \u00e1rea de vendas (aprendizado)<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Meio do funil:<\/strong> reconhecimento do problema e considera\u00e7\u00e3o das solu\u00e7\u00f5es<\/p>\n<ul>\n<li>Vendedor envia um e-mail para os leads qualificados com o objetivo de marcar uma visita e apresentar em detalhes a solu\u00e7\u00e3o (reconhecimento do problema)<\/li>\n<li>Se n\u00e3o tiver resposta, o vendedor liga para o cliente, com o mesmo objetivo (reconhecimento do problema)<\/li>\n<li>O vendedor faz a visita e apresenta a solu\u00e7\u00e3o da empresa (considera\u00e7\u00e3o das solu\u00e7\u00f5es)<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Fundo do funil:<\/strong> avalia\u00e7\u00e3o e decis\u00e3o de compra<\/p>\n<ul>\n<li>Depois de apresentar a solu\u00e7\u00e3o, o vendedor envia uma proposta de venda (avalia\u00e7\u00e3o)<\/li>\n<li>Segue-se uma fase de negocia\u00e7\u00e3o, em que ambas as partes ajustam os detalhes da compra<\/li>\n<li>O cliente se decide pela solu\u00e7\u00e3o da empresa (decis\u00e3o de compra)<\/li>\n<\/ul>\n<h3>4. Quanto tempo um cliente pode ficar em cada etapa?<\/h3>\n<p>Com as etapas do sales pipeline definidas, \u00e9 hora de faz\u00ea-lo fluir.<\/p>\n<p>Esse \u00e9 um ponto importante. Porque os vendedores n\u00e3o podem ficar empacados eternamente enviando e-mails ou telefonando para o mesmo cliente para marcar uma visita, por exemplo.<\/p>\n<p>Defina o tempo m\u00e1ximo, baseado me sua experi\u00eancia, que um cliente deve ser mantido no pipeline de vendas em cada etapa. Passado esse tempo, ele deve ser retirado. Eventualmente, marcar um follow-up para dali 6 meses.<\/p>\n<p>Evita-se assim formar gargalos em seu sales pipeline.<\/p>\n<p>Conforme sua empresa for acumulando dados sobre os clientes que converterem vendas, se voc\u00ea tiver um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sistema-de-vendas\/\">sistema de controle de vendas automatizado<\/a>, poder\u00e1 descobrir exatamente qual o tempo m\u00e9dio que clientes que efetivamente fecham vendas permanecem em cada fase.<\/p>\n<p>Assim, poder\u00e1 determinar isso com mais seguran\u00e7a.<\/p>\n<h3>5. O que caracteriza uma mudan\u00e7a de etapa?<\/h3>\n<p>Como seu vendedor saber\u00e1, por exemplo, se depois que enviou uma proposta, j\u00e1 pode considerar que o cliente j\u00e1 passou para a fase de negocia\u00e7\u00e3o?<\/p>\n<p>\u00c9 fundamental definir esses gatilhos para que os vendedores saibam posicionar os leads corretamente no sales pipeline.<\/p>\n<p>Assim, o in\u00edcio da fase de negocia\u00e7\u00e3o pode ser caracterizada por uma resposta do cliente pedindo alguma altera\u00e7\u00e3o na proposta. O fechamento da venda pode ser caracterizado pela efetiva\u00e7\u00e3o do pagamento, e assim para as demais etapas.<\/p>\n<h3>6. Qual a porcentagem ideal de leads que devem seguir para a etapa seguinte?<\/h3>\n<p>Por fim, um importante meio de controle da efetividade de seu sales pipeline \u00e9 definir a porcentagem de leads que devem passar para a fase seguinte.<\/p>\n<p>Normalmente essa porcentagem \u00e9 crescente, porque a cada etapa que o lead passa, ele se tona mais qualificado.<\/p>\n<p>Veja este exemplo:<\/p>\n<ul>\n<li>20% dos clientes marcam uma visita ap\u00f3s receberem o e-mail de convite<\/li>\n<li>35% dos cliente que recebem uma visita pedem uma proposta<\/li>\n<li>65% dos cliente que recebem uma proposta iniciam uma negocia\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>75% dos cliente que iniciam a negocia\u00e7\u00e3o fecham uma venda<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se seu sales pipeline n\u00e3o estiver conseguindo atingir essas metas que voc\u00ea definiu, fique atento e pense em maneiras de melhorar seu processo de vendas.<\/p>\n<p>Confira este infogr\u00e1fico que resume o passo a passo para criar seu sales pipeline:<\/p>\n<p><img class=\"aligncenter size-full wp-image-30480\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/18164412\/o-que-e-pipeline-de-vendas1.gif\" alt=\"\" width=\"700\" height=\"1088\" \/><\/p>\n<p>Quer mais dicas de como criar seu pipiline de vendas? Confira nosso e-book gratuito: <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/como-usar-o-agendor-para-criar-um-processo-de-vendas\">Como usar o Agendor para criar um processo de vendas e vender mais<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sales pipeline ou funil de vendas? Como voc\u00eas chamam a sequ\u00eancia de etapas necess\u00e1rias para fechar um venda, da atra\u00e7\u00e3o de lead \u00e0 convers\u00e3o, em sua empresa? A verdade \u00e9 que sales pipeline, pipeline de vendas, funil de vendas, jornada do cliente, n\u00e3o importa o nome: o que importa s\u00e3o os resultados. 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