{"id":31559,"date":"2019-06-17T09:00:35","date_gmt":"2019-06-17T12:00:35","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=31559"},"modified":"2022-02-08T17:21:50","modified_gmt":"2022-02-08T20:21:50","slug":"plano-de-vendas-externas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/plano-de-vendas-externas\/","title":{"rendered":"Plano de vendas externas: domine esse territ\u00f3rio!"},"content":{"rendered":"\n<p>Voc\u00ea se lembra daquele jogo de tabuleiro chamado War?<\/p>\n\n\n\n<p>Bem, basicamente trata-se de fazer suas tropas dominarem certos territ\u00f3rios estrategicamente definidos em objetivos. Note que voc\u00ea n\u00e3o tem que tomar todos os territ\u00f3rios, ou sequer a maioria deles.<\/p>\n\n\n\n<p>Os objetivos determinam certos pa\u00edses e continentes que precisavam ser conquistados. E cada jogador tem objetivos diferentes, que os outros desconhecem.<\/p>\n\n\n\n<p>Planos, <strong><a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/gerenciar-negocios\/objetivos-smart\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">objetivos<\/a><\/strong>, territ\u00f3rios\u2026 esses nomes n\u00e3o te parecem familiares?<\/p>\n\n\n\n<p>Pois \u00e9. Neste post, vamos te mostrar tudo que \u00e9 preciso para determinar as melhores estrat\u00e9gias para voc\u00ea saber como fazer um plano de vendas externas. Conquiste territ\u00f3rios, distribua sua equipe, aloque recursos, defina t\u00e1ticas e <strong><a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/gestao-empresarial\/plano-de-acao-para-aumentar-a-produtividade\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">planos de a\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong> como um grande estrategista.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea vai ver que o planejamento de vendas externas n\u00e3o \u00e9 nenhuma guerra. Est\u00e1 mais para um divertido jogo de tabuleiro em que vence aquele l\u00edder de vendas que melhor estudou a situa\u00e7\u00e3o, os concorrentes e seu time, para definir as a\u00e7\u00f5es certas que devem ser feitas na hora certa.<\/p>\n\n\n\n<p>Disposto a encarar essa miss\u00e3o? Vamos aprender a fazer um <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-estrategico-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">planejamento estrat\u00e9gico de vendas<\/a><\/strong> externas?<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p>Voc\u00ea n\u00e3o conhece o jogo de tabuleiro\u00a0War? Ent\u00e3o, confira este v\u00eddeo que fala muito sobre ele e como vencer por meio da melhor estrat\u00e9gia:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"War - Como Jogar (ligue as legendas klingon)\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/4pN7Ee0M3Ko?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m em nosso blog: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategia-de-vendas\/\">As 4 fases da estrat\u00e9gia de vendas e como aplicar na empresa<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2>Como fazer um plano de vendas externas em 9 passos<\/h2>\n\n\n\n<p>Um detalhe importante que precisa ser notado por quem deseja descobrir como fazer um planejamento de vendas externas s\u00e3o as rotas de vendas e os territ\u00f3rios f\u00edsicos de cada vendedor.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas esse \u00e9 apenas um passo desse processo do neg\u00f3cio. Fique atento e descubra todos os demais.<\/p>\n\n\n\n<p>Saiba mais: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-de-vendas\/\">6 dicas para fazer seu planejamento de vendas funcionar<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p class=\"has-white-color has-text-color has-background has-medium-font-size\" style=\"background-color:#332de6\"><strong>Que tal ajudar seus clientes durante uma visita externa?<\/strong><br><strong><strong>&#x1f4e2;<\/strong> <span style=\"color:#51ff91\" class=\"has-inline-color\"><a href=\"https:\/\/parceiros.agendor.com.br\/indicacao-cliente\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Indique o Agendor e ganhe pr\u00eamios<\/a>!<\/span><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>1. Alinhe os objetivos de seu plano de vendas externas com os objetivos do neg\u00f3cio<\/h3>\n\n\n\n<p>N\u00e3o comece a fazer seu plano de vendas externa sem antes entender onde sua empresa quer chegar.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse \u00e9 um erro muito comum que voc\u00ea pode evitar facilmente. Estude o <strong><a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/gestao-estrategica\/o-que-e-planejamento-estrategico\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">planejamento estrat\u00e9gico<\/a><\/strong> da empresa e entenda como a \u00e1rea de vendas pode ajudar a atingir esses objetivos.<\/p>\n\n\n\n<p>Nada pior que fazer um planejamento de vendas externas impec\u00e1vel para dobrar as vendas de produtos que a empresa j\u00e1 domina no mercado e descobrir que o objetivo estrat\u00e9gico da empresa era focar no lan\u00e7amento de novos produtos.<\/p>\n\n\n\n<p>Fique atento a isso!<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Como diria Peter Drucker:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><a href=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/06\/03100718\/planejamento-de-vendas-externas.jpg\" rel=\"noopener\"><img width=\"600\" height=\"315\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/06\/03100718\/planejamento-de-vendas-externas.jpg\" alt=\"Plano de vendas externas\" class=\"wp-image-31561\"\/><\/a><figcaption>Fonte: <a href=\"https:\/\/www.pensador.com\/frase\/MTU2ODg2Mw\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Pensador<\/a><\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Este passo do plano de vendas externas \u00e9 t\u00e3o importante que temos at\u00e9 um e-book para te ensinar como fazer isso, veja: <strong><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/alinhar-metas-de-vendas-e-planejamento-estrategico\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Alinhando as metas de vendas com o planejamento estrat\u00e9gico da empresa<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>2. Defina as metas de vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que vendas tem que fazer por sua empresa, defina suas metas.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se que n\u00e3o s\u00e3o apenas as cotas de vendas de cada vendedor, mas outras metas que a \u00e1rea de vendas deve bater, como conquistar novos clientes, diminuir a perda de clientes e outras.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode at\u00e9 criar metas operacionais para seus vendedores, como n\u00fameros de visitas realizadas ou propostas enviadas.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o defina mais de 5 metas para sua equipe. Isso pode acabar se tornando complexo demais.<\/p>\n\n\n\n<p>Inspire-se neste post: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-estipular-meta-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Como estipular metas de vendas ambiciosas<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>3. Distribua as metas entre os vendedores<\/h3>\n\n\n\n<p>As metas e objetivos de vendas n\u00e3o precisam ser iguais para todos os vendedores. Vendedores novatos podem receber metas relativas a produtos ou servi\u00e7os mais \u201cf\u00e1ceis de vender\u201d e com o tempo irem evoluindo.<\/p>\n\n\n\n<p>Vendedores experientes podem receber grandes desafios de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Apenas tome cuidado para que os seus melhores vendedores n\u00e3o se sintam prejudicados por receber metas e objetivos mais complexos que outros.<\/p>\n\n\n\n<h3>4. Defina os territ\u00f3rios de cada vendedor<\/h3>\n\n\n\n<p>Sua equipe conta com diferentes perfis de vendedores e sua carteira com diferentes tipos de clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>E quando se trata de vendas externas, quando cliente e vendedor se encontram cara a cara, o <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-rapport-em-vendas\/\">rapport<\/a><\/strong> e a empatia s\u00e3o muito importantes.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, existe a quest\u00e3o do deslocamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, definir as carteiras de cliente de cada vendedor e os territ\u00f3rios de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 um passo fundamental no plano de vendas externas.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembrando que territ\u00f3rios de vendas n\u00e3o precisam ser apenas geogr\u00e1ficos. Tipos de clientes, de empresas, de produtos ou servi\u00e7os tamb\u00e9m s\u00e3o caracter\u00edsticas de um territ\u00f3rio de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Este post tem mais detalhes sobre isso: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/organizacao-do-territorio-de-vendas\/\">Organiza\u00e7\u00e3o do territ\u00f3rio de vendas: o que \u00e9 como defini-lo de forma pr\u00e1tica e objetiva<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>5. Pense nos materiais de apoio e na divulga\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Com base nas metas definidas, pense nas melhores maneiras de ajudar seus vendedores a realizarem suas tarefas.<\/p>\n\n\n\n<p>Folders, apresenta\u00e7\u00f5es digitais e campanhas de <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-marketing-conteudo\/\">marketing de conte\u00fado<\/a><\/strong> em seu blog e nas m\u00eddias sociais podem ser de grande ajuda para eles.<\/p>\n\n\n\n<p>Criar cases de sucesso ou disponibilizar depoimentos de clientes satisfeitos s\u00e3o materiais que ajudam muito nas venda consultivas B2B.<\/p>\n\n\n\n<h3>6. Apresente seu planejamento de vendas externas aos funcion\u00e1rios<\/h3>\n\n\n\n<p>Tudo planejado? Prepare uma bela apresenta\u00e7\u00e3o no Power Point, re\u00fana a equipe e apresente as metas, objetivos, estrat\u00e9gias e materiais que desenvolveu.<\/p>\n\n\n\n<p>Envolva sua equipe e os deixe motivados!<\/p>\n\n\n\n<h3>7. Fa\u00e7a treinamentos<\/h3>\n\n\n\n<p>Produtos novos? Novas abordagens de vendas? Estrat\u00e9gias de pre\u00e7os? Promo\u00e7\u00f5es? Combos? Campanhas nas redes sociais?<\/p>\n\n\n\n<p>Apresentar \u00e9 uma coisa, treinar \u00e9 outra!<\/p>\n\n\n\n<p>Capacite seus vendedores para entenderem o novo plano de vendas da empresa e como usar seus recursos da melhor forma.<\/p>\n\n\n\n<h3>8. Defina indicadores de desempenho<\/h3>\n\n\n\n<p>Metas e objetivos indicam onde voc\u00ea quer chegar. Indicadores de desempenho mostram se voc\u00ea est\u00e1 no caminho certo.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, defina alguns n\u00fameros que podem te ajudar a avaliar isso durante a execu\u00e7\u00e3o do plano de vendas. Pode ser a porcentagem de crescimento de vendas, n\u00famero de clientes conquistados, visitas realizadas etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia mais: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/indicadores-de-performance-kpi\/\">5 dicas para definir os indicadores de performance ideais para o seu neg\u00f3cio<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>9. Acompanhe os resultados e corrija o rumo, se necess\u00e1rio<\/h3>\n\n\n\n<p>Fique de olho nos indicadores que definiu e se perceber que as coisas n\u00e3o est\u00e3o surtindo o efeito desejado, re\u00fana-se com seus melhores vendedores e pense em novas estrat\u00e9gias.<\/p>\n\n\n\n<p>Comunique isso ao resto da equipe, justifique porque est\u00e1 havendo a mudan\u00e7a e continue melhorando seu planejamento de vendas externas sempre que achar que algo n\u00e3o est\u00e1 dando certo!<\/p>\n\n\n\n<p>Ficou claro para voc\u00ea como fazer um plano de vendas externas?<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, confira mais algumas dicas:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-slideshare wp-block-embed-slideshare wp-embed-aspect-1-1 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Planejamento estrate\u0301gico de vendas em 6 passos simples \" src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/EJZXXuVYhvC1lR\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/planejamento-estrategico-de-vendas-em-6-passos-simples\" title=\"Planejamento estrate\u0301gico de vendas em 6 passos simples \" target=\"_blank\">Planejamento estrate\u0301gico de vendas em 6 passos simples <\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Este post tamb\u00e9m pode ajudar voc\u00ea: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/modelo-de-plano-de-vendas\/\">Modelo de plano de vendas: planilha com c\u00e1lculos gr\u00e1tis!<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>O que achou de nossas dicas de como fazer um plano de vendas externas? Voc\u00ea usa outro modelo em sua empresa? Tem alguma d\u00favida ou dicas para nos ensinar? Compartilhe com a gente nos coment\u00e1rios!<\/p>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea viu, um bom planejamento de vendas externas precisa ter indicadores de desempenho bem definidos, para que voc\u00ea possa acompanhar seu andamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Baixe nosso e-book gratuito e saiba como fazer isso: <strong><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/kpi-indicadores-desempenho-equipe-vendas\">KPI &#8211; indicadores de desempenho &#8211; o guia completo para medir os indicadores de desempenho de sua equipe de vendas<\/a><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea se lembra daquele jogo de tabuleiro chamado War? Bem, basicamente trata-se de fazer suas tropas dominarem certos territ\u00f3rios estrategicamente definidos em objetivos. Note que voc\u00ea n\u00e3o tem que tomar todos os territ\u00f3rios, ou sequer a maioria deles. 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