{"id":31230,"date":"2019-06-07T09:00:19","date_gmt":"2019-06-07T12:00:19","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=31230"},"modified":"2019-06-14T11:11:50","modified_gmt":"2019-06-14T14:11:50","slug":"marketing-b2b-estrategias","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/marketing-b2b-estrategias\/","title":{"rendered":"Marketing B2B: as estrat\u00e9gias que voc\u00ea precisa escolher para seu neg\u00f3cio decolar"},"content":{"rendered":"<p>Quando se fala em em estrat\u00e9gias de marketing B2B, muitas pessoas confundem esse conceito com t\u00e1ticas e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>t\u00e9cnicas de vendas<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p>Estrat\u00e9gia \u00e9 a maneira pela qual a empresa pretende transformar em realidade um cen\u00e1rio <strong>futuro<\/strong> favor\u00e1vel no mercado, superando seus concorrentes. Para isso, ela emprega t\u00e1ticas e planos de a\u00e7\u00e3o <strong>hoje<\/strong>.<\/p>\n<p>Portanto, as estrat\u00e9gias B2B s\u00e3o um conceito mais amplo, s\u00e3o as linhas mestras para a tomada de decis\u00e3o no neg\u00f3cio, enquanto as t\u00e1ticas s\u00e3o as a\u00e7\u00f5es coordenadas do dia a dia.<\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f17d09ed\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Neste post, voc\u00ea vai conhecer as 4 estrat\u00e9gias de marketing B2B mais empregadas no mercado e como us\u00e1-las em seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Antes de come\u00e7ar a leitura, que tal refrescar alguns conceitos, como o de planejamento estrat\u00e9gico de vendas?<\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/EJZXXuVYhvC1lR\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/planejamento-estrategico-de-vendas-em-6-passos-simples\" title=\"Planejamento estrate\u0301gico de vendas em 6 passos simples \" target=\"_blank\">Planejamento estrate\u0301gico de vendas em 6 passos simples <\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<p>Leia tamb\u00e9m:\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-de-marketing-para-vendas\/\">5 estrat\u00e9gias de marketing para vendas que voc\u00ea deveria aprender<\/a><\/strong><\/p>\n<h3>Marketing B2B: estrat\u00e9gias que funcionam<\/h3>\n<p>Imagine um comprador de uma grande <strong>empresa de engenharia e arquitetura<\/strong>. Certo dia, ele recebe uma tarefa desafiadora do CEO da organiza\u00e7\u00e3o: renovar todos os computadores do neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>As m\u00e1quinas j\u00e1 est\u00e3o antigas, ficando obsoletas, dando problemas e atrasando os trabalhos.<\/p>\n<p>Como se trata de uma <a href=\"https:\/\/mindminers.com\/blog\/tomada-de-decisao-do-consumidor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>tomada de decis\u00e3o de compra<\/strong><\/a> <strong>complexa<\/strong>, envolvendo altos valores, o comprador decide falar com 3 dos mais importantes executivos da empresa:<\/p>\n<ul>\n<li>o diretor financeiro;<\/li>\n<li>o diretor de engenharia e infraestrutura;<\/li>\n<li>o diretor de arquitetura.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Vamos ver o que cada um deles recomendou?<\/p>\n<h3>Recomenda\u00e7\u00e3o do diretor financeiro<\/h3>\n<p>O diretor financeiro conversou com o comprador, fez uma s\u00e9rie de recomenda\u00e7\u00f5es e contas e sugeriu que ele comprasse computadores da marca Dell.<\/p>\n<p>Essa empresa \u00e9 conhecida por seu <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/metodologias\/modelo-canvas\/\"><strong>modelo de neg\u00f3cio<\/strong><\/a> em que os computadores s\u00e3o produzidos &#8220;on demand&#8221;, mediante pedidos na internet e vendas diretas.<\/p>\n<p>Dessa forma, tem um pre\u00e7o altamente competitivo. Por outro lado,\u00a0sua performance n\u00e3o se compara \u00e0s marcas de ponta.<\/p>\n<h3>Recomenda\u00e7\u00e3o do diretor de engenharia e infraestrutura<\/h3>\n<p>Este diretor teve uma postura diferente. Ele queria o melhor equipamento para sua equipe. Algo que fosse top de linha e se destacasse dos concorrentes.<\/p>\n<p>Assim, a empresa de engenharia e arquitetura poderia oferecer servi\u00e7os de alta qualidade, com mais rapidez e com menos erros. Para ele, n\u00e3o importava o pre\u00e7o.<\/p>\n<p>Por isso, recomendou a compra de computadores da marca Sony Vaio.<\/p>\n<h3>Recomenda\u00e7\u00e3o do diretor de arquitetura<\/h3>\n<p>Com uma forma\u00e7\u00e3o arquitet\u00f4nica apurada e muito senso art\u00edstico, o diretor de arquitetura sabia exatamente qual era o equipamento ideal para sua equipe.<\/p>\n<p>Computadores Apple. Essas m\u00e1quinas t\u00e3o bonitas e de estilo diferenciado s\u00e3o as preferidas de equipes criativas, seja na \u00e1rea de arquitetura, design, moda, fotografia, cinema e outras.<\/p>\n<p>Na verdade, sempre tiveram especifica\u00e7\u00f5es que atendem \u00e0s necessidades desse nicho de mercado.<\/p>\n<h3>A decis\u00e3o do comprador<\/h3>\n<p>Como esse profissional \u00e9 muito experiente, tratou de cotar as m\u00e1quinas das tr\u00eas marcas sugeridas pelos diretores. Entrou em contato com cada uma das empresas, negociou prazos, datas de entrega e condi\u00e7\u00f5es de pagamento, al\u00e9m de todas as especifica\u00e7\u00f5es necess\u00e1ria.<\/p>\n<p>Mas, como \u00e9 um comprador de alto n\u00edvel, n\u00e3o parou por a\u00ed. Resolveu procurar uma solu\u00e7\u00e3o alternativa. E descobriu o <a href=\"http:\/\/blog.safetec.com.br\/produtividade\/eficiencia-no-trabalho\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>DaaS<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p>DaaS significa <em>Device as a Service<\/em>. Trata-se de uma modalidade de fornecimento de hardwares para empresas em que se paga uma taxa mensal pelo seu uso. Toda a manuten\u00e7\u00e3o, troca de aparelhos em caso de defeito, help desk e outros servi\u00e7os est\u00e3o inclu\u00eddos.<\/p>\n<p>\u00c9 um modelo de neg\u00f3cio inovador e bastante econ\u00f4mico para as empresas.<\/p>\n<p>Escolheu os Chrome Books para isso.<\/p>\n<p>Portanto, nosso comprador tem 4 op\u00e7\u00f5es de or\u00e7amento prontas para apresentar ao CEO da empresa.<\/p>\n<p>Voc\u00ea consegue identificar as estrat\u00e9gias de marketing B2B usadas por cada uma dessas 4 empresas?<\/p>\n<p>Veja mais em nosso blog:\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategia-de-crescimento-de-uma-empresa\/\">Estrat\u00e9gia de crescimento de uma empresa: confira 7 dicas para o seu neg\u00f3cio<\/a><\/strong><\/p>\n<h2>As 4 principais estrat\u00e9gias de marketing B2B<\/h2>\n<p><a href=\"https:\/\/www.hbs.edu\/faculty\/Pages\/profile.aspx?facId=6532\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Porter<\/strong><\/a> detalhou as principais estrat\u00e9gias de marketing e costumava dizer que ou voc\u00ea \u00e9 o melhor, ou tem o melhor pre\u00e7o ou foca em um nicho.<\/p>\n<p>Vamos entender como o marketing B2B usas essas estrat\u00e9gias?<\/p>\n<h3>1. Efici\u00eancia em custos<\/h3>\n<p>Quando uma empresa conta com uma vantagem competitiva importante que lhe permite produzir ou entregar servi\u00e7os com um pre\u00e7o menor que seus concorrentes, ela costuma usar a estrat\u00e9gia de marketing B2B de efici\u00eancia em custos.<\/p>\n<p>Esse \u00e9 o caso da Dell. Por ter criado um sistema \u00e1gil de controle de estoques e montagem r\u00e1pida dos computadores conforme s\u00e3o feitos os pedidos online, consegue custos de armazenagem menores.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, faz boa parte de suas vendas de forma direta, sem custos de comiss\u00e3o com distribuidores ou revendedores.<\/p>\n<p>O dilema desse tipo de estrat\u00e9gia \u00e9 que a qualidade provavelmente nunca ser\u00e1 a mesma de outros concorrentes, que optam pela estrat\u00e9gia da diferencia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h3>2. Diferencia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Nesta estrat\u00e9gia de marketing B2B, os esfor\u00e7os s\u00e3o todos voltados para atender \u00e0s <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/necessidades-e-expectativas-dos-clientes\/\"><strong>expectativas do cliente<\/strong><\/a> de forma superior \u00e0 concorr\u00eancia em <strong>alguma necessidade que o p\u00fablico-alvo valoriza muito<\/strong>.<\/p>\n<p>Evidentemente, isso significa cobrar mais caro por seu produtos.<\/p>\n<p>Esta \u00e9 a estrat\u00e9gia da Sony Vaio, com equipamentos de alta performance, vendidos por um pre\u00e7o premium.<\/p>\n<h3>3. Foco em um nicho de mercado<\/h3>\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 entrou em alguma empresa que n\u00e3o fosse da \u00e1rea criativa e encontrou um monte de computadores Mac sobre as mesas?<\/p>\n<p>Isso \u00e9 bem raro. Na verdade, na \u00e1rea corporativa, as empresas de design, moda, publicidade e outras desse tipo costumam preferir os computadores da Apple porque t\u00eam especifica\u00e7\u00f5es ideais para rodar os softwares que empregam nesses segmentos.<\/p>\n<p>Portanto, no marketing B2B, a Apple usa uma estrat\u00e9gia de nicho de mercado.<\/p>\n<h3>4. Oceano azul<\/h3>\n<p>A <a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/estrategia\/estrategia-do-oceano-azul\/\"><strong>estrat\u00e9gia do oceano azul<\/strong><\/a>\u00a0\u00e9 relativamente nova. Trata-se de uma forma de evitar a guerra de pre\u00e7os da <strong>estrat\u00e9gia de efici\u00eancia em custos<\/strong>, de n\u00e3o arcar com os altos custos de produ\u00e7\u00e3o e divulgac\u00e3o da <strong>estrat\u00e9gia de diferencia\u00e7\u00e3o<\/strong> e de n\u00e3o se restringir a um <strong>nicho<\/strong>.<\/p>\n<p>Na estrat\u00e9gia de marketing B2B do oceano azul procura-se criar um novo modelo de neg\u00f3cio para atender um p\u00fablico que j\u00e1 existe, mas n\u00e3o \u00e9 atendido ainda pelas empresas j\u00e1 estabelecidas no mercado.<\/p>\n<p>Ao criarem o modelo DaaS, as empresas que o empregam se livram da concorr\u00eancia de quem quer vender seus equipamentos e receber seu valor total o quanto antes.<\/p>\n<p>Ao inv\u00e9s disso, atendem a um p\u00fablico que n\u00e3o pode pagar todo esse valor de uma vez e que necessita de uma forma mais acess\u00edvel de contar com muitos equipamento na empresa, sem ter que se preocupar com sua manuten\u00e7\u00e3o, tamb\u00e9m.<\/p>\n<p>Confira mais detalhes dessa estrat\u00e9gia de marketing neste v\u00eddeo da Pipelearn:<\/p>\n<p><iframe width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/xTtkoY5tTso?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Veja mais detalhes:\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategia-do-oceano-azul\/\"><strong>Os 8 pontos-chave da estrat\u00e9gia do Oceano Azul<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Ficou claro para voc\u00ea quais s\u00e3o as estrat\u00e9gias de marketing B2B mais usadas? Qual dessas sua empresa utiliza? Acha que precisam repensar a estrat\u00e9gia que usam hoje e se adaptar a alguma dessas? Compartilhe sua experi\u00eancia com a gente nos coment\u00e1rios.<\/p>\n<p>Saiba mais:\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-de-crm\/\">Quais as melhores estrat\u00e9gias de CRM para implantar em sua empresa?<\/a><\/strong><\/p>\n<p>Monitorar os resultados de vendas em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s estrat\u00e9gias de marketing da empresa \u00e9 muito importante. Baixe nosso e-book gratuito e descubra como fazer isso: <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/alinhar-metas-de-vendas-e-planejamento-estrategico\"><strong>Alinhando as metas de vendas com o planejamento estrat\u00e9gico da empresa<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quando se fala em em estrat\u00e9gias de marketing B2B, muitas pessoas confundem esse conceito com t\u00e1ticas e t\u00e9cnicas de vendas. 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