A concorr\u00eancia segue cada vez mais acirrada. Isso faz com que os neg\u00f3cios precisem se reinventar e buscar estrat\u00e9gias para se consolidar e se diferenciar dos rivais. E \u00e9 aqui que entra a intelig\u00eancia competitiva e de mercado. <\/p>\n\n\n\n
Seja para as grandes ou para as pequenas empresas, a intelig\u00eancia competitiva tem sido um importante pilar para aumentar as vendas, sem colocar em risco as opera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
De fato, ocupar uma posi\u00e7\u00e3o privilegiada no setor de atua\u00e7\u00e3o e alcan\u00e7ar os melhores resultados em vendas requer atividades e abordagens que permitam tomar decis\u00f5es assertivamente.<\/p>\n\n\n\n
Desta maneira, evitam-se as incertezas na hora de lan\u00e7ar um novo produto ou servi\u00e7o, ampliar a abordagem comercial em um novo segmento ou praticar uma nova pol\u00edtica de pre\u00e7os e descontos, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n
Para aproveitar ao m\u00e1ximo o potencial de intelig\u00eancia competitiva, apresentamos como ela pode ser aplicada no dia a dia da \u00e1rea de vendas. Confira o artigo at\u00e9 o final!<\/p>\n\n\n\n
Intelig\u00eancia comercial, tamb\u00e9m conhecida como intelig\u00eancia competitiva ou de mercado, envolve uma s\u00e9rie de a\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas<\/a> que ajudam a melhorar os resultados de uma organiza\u00e7\u00e3o, com base na coleta e an\u00e1lise de informa\u00e7\u00f5es. Esses dados podem ter origem interna ou externa, sendo analisados de forma quantitativa ou qualitativa.\u00a0<\/p>\n\n\n\n O objetivo \u00e9 que eles sejam organizados e interpretados para apoiar decis\u00f5es estrat\u00e9gicas da companhia, possibilitando que as a\u00e7\u00f5es sejam tomadas com menor risco.<\/p>\n\n\n\n Normalmente, esta fun\u00e7\u00e3o faz parte das \u00e1reas de vendas ou marketing<\/a> e, mais recentemente, tem mais destaque nas empresas devido ao avan\u00e7o e \u00e0 populariza\u00e7\u00e3o de temas como big data e automa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Em um mundo no qual temos acesso a um grande volume de dados, \u00e9 primordial realizar planejamentos comerciais para identificar gargalos<\/a> de crescimento e antecipar tend\u00eancias e oportunidades.<\/p>\n\n\n\n Ali\u00e1s, se a empresa ainda n\u00e3o toma decis\u00f5es com base em intelig\u00eancia comercial, corre mais riscos de dar \u201ctiros no escuro\u201d do que os concorrentes que o fazem. Ficou claro?<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea quer entender o que faz a intelig\u00eancia comercial, tenha em mente que essa estrat\u00e9gia consiste em coletar dados sobre os produtos e servi\u00e7os, a empresa, o mercado, os concorrentes, a situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica e afins. <\/p>\n\n\n\n O objetivo \u00e9 organiz\u00e1-los e analis\u00e1-los para, assim, embasar a tomada das melhores decis\u00f5es comerciais.<\/p>\n\n\n\n Muitos entendem intelig\u00eancia competitiva e de mercado apenas como a an\u00e1lise do desempenho de vendas <\/a>da companhia ou como a pesquisa sobre o que os concorrentes est\u00e3o fazendo. Esta \u00e1rea, entretanto, vai muito al\u00e9m disso.<\/p>\n\n\n\n Listamos nos t\u00f3picos abaixo as principais categorias de informa\u00e7\u00f5es nas quais intelig\u00eancia comercial pode focar, assim como os dados coletados dentro delas. <\/p>\n\n\n\n Neste ponto, o foco \u00e9 em: <\/p>\n\n\n\n Outro foco da intelig\u00eancia competitiva pode ser em:<\/p>\n\n\n\n A intelig\u00eancia comercial ainda pode analisar: <\/p>\n\n\n\n Quando se fala em intelig\u00eancia competitiva e de mercado, pode-se focar em:<\/p>\n\n\n\n Para finalizar, essa estrat\u00e9gia pode ser aplicada em:<\/p>\n\n\n\n Essas s\u00e3o as principais categorias de informa\u00e7\u00f5es que servem como base para a atua\u00e7\u00e3o de intelig\u00eancia comercial.<\/p>\n\n\n\n Dentro de cada uma delas, \u00e9 claro, sua empresa pode identificar mais dados relevantes a serem pesquisados ou monitorados, seja por meio da an\u00e1lise de bases de dados ou da realiza\u00e7\u00e3o de pesquisas com clientes<\/a> e prospects.<\/p>\n\n\n\n A chave \u00e9 identificar o que realmente \u00e9 relevante para a estrat\u00e9gia comercial e de que forma essas an\u00e1lises ser\u00e3o \u00fateis para diferentes setores.<\/p>\n\n\n\n Garantir que os estudos realizados pela \u00e1rea de intelig\u00eancia competitiva sejam, de fato, \u00fateis para a organiza\u00e7\u00e3o, \u00e9 um dos desafios encontrados por quem come\u00e7a a utilizar esses recursos.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 comum que certas an\u00e1lises pare\u00e7am importantes, mas acabam esquecidas em uma troca de e-mails. Para que isso n\u00e3o aconte\u00e7a, \u00e9 necess\u00e1rio seguir as etapas do que \u00e9 conhecido como o ciclo da intelig\u00eancia comercial. Siga com a leitura para conhec\u00ea-las!<\/p>\n\n\n\n Sem esta fase, provavelmente, os dados levantados e analisados n\u00e3o s\u00e3o utilizados em seu m\u00e1ximo potencial. Durante o planejamento, deve-se identificar um problema central a ser solucionado e, ent\u00e3o, definir quais ser\u00e3o as a\u00e7\u00f5es tomadas.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, se o objetivo \u00e9 evitar que um concorrente continue a conquistar novos clientes a partir da sua base de contas ativas, pode-se realizar um estudo que inclua o entendimento sobre o perfil desse competidor e sua estrat\u00e9gia comercial. <\/p>\n\n\n\n Ademais, \u00e9 poss\u00edvel fazer uma pesquisa qualitativa com os clientes para entender seus pontos de satisfa\u00e7\u00e3o e insatisfa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Aqui, acontece, de fato, o levantamento de informa\u00e7\u00f5es definidas na etapa de planejamento.<\/p>\n\n\n\n Elas podem ser extra\u00eddas a partir de ferramentas de vendas<\/a>, como CRM ou outros sistemas internos, bases de dados p\u00fablicas, entrevistas e pesquisas na internet, entre outras fontes.<\/p>\n\n\n\n Por sinal, o CRM tem todas as ferramentas que voc\u00ea precisa, n\u00e3o apenas para coletar dados confi\u00e1veis, mas tamb\u00e9m para mant\u00ea-los arquivados e acess\u00edveis, al\u00e9m de sempre atualizados.<\/p>\n\n\n\n Experimente o Agendor por 14 dias gr\u00e1tis!<\/a><\/p>\n\n\n\n No momento da an\u00e1lise, os dados viram intelig\u00eancia, por meio de conclus\u00f5es a partir do que foi levantado.<\/p>\n\n\n\n Pensando nisso, \u00e9 crucial monitor\u00e1-los e estud\u00e1-los com cuidado, de modo que nenhuma informa\u00e7\u00e3o vital seja perdida no meio do processo. <\/p>\n\n\n\n Na \u00faltima etapa do ciclo de intelig\u00eancia comercial, o estudo \u00e9 formalizado e apresentado para as \u00e1reas interessadas, que devem, ent\u00e3o, definir a\u00e7\u00f5es a serem tomadas a partir das an\u00e1lises. Assim, o conhecimento passa a ser aplicado a favor da empresa!<\/p>\n\n\n\n Ap\u00f3s passar pelo conceito de intelig\u00eancia comercial, os principais dados que podem ser levantados por esta \u00e1rea e o ciclo de execu\u00e7\u00e3o, conhe\u00e7a algumas pr\u00e1ticas essenciais para as \u00e1reas de vendas.<\/p>\n\n\n\n Mesmo que n\u00e3o exista uma estrutura formal de intelig\u00eancia competitiva, essas a\u00e7\u00f5es precisam fazer parte da rotina comercial, apoiando a gest\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Isso significa estar de olho no que acontece no Brasil e no mundo, assim como em seu mercado de atua\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o d\u00e1 para planejar e executar estrat\u00e9gias de vendas sem acompanhar not\u00edcias, rankings e \u00edndices recorrentemente para identificar riscos e oportunidades.<\/p>\n\n\n\n Embora existam pr\u00e1ticas de intelig\u00eancia comercial que devem ser executadas manualmente, muitas an\u00e1lises s\u00e3o obtidas com facilidade pela automa\u00e7\u00e3o de processos e relat\u00f3rios.<\/p>\n\n\n\n Neste sentido, contar com um sistema de CRM \u00e9 imprescind\u00edvel para extrair todos os dados internos de vendas, que s\u00e3o essenciais para a tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Os KPIs<\/a> (Key Performance Indicators ou Indicadores de Desempenho, em portugu\u00eas) devem ser estabelecidos e acompanhados diariamente.<\/p>\n\n\n\n E, com um olhar de intelig\u00eancia comercial, pode-se ir al\u00e9m desses n\u00fameros para buscar linhas de an\u00e1lise necess\u00e1rias para o claro entendimento do desempenho da empresa.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m de not\u00edcias e dados internos gerados pelas atividades de vendas, a intelig\u00eancia competitiva deve utilizar outras bases de dados para o desenvolvimento de estudos relevantes para a organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Por exemplo, se o foco de vendas do ano for em um segmento espec\u00edfico, esta \u00e1rea \u00e9 a respons\u00e1vel por analisar bases de dados que digam:<\/p>\n\n\n\n Tudo isso a partir das bases de dados!<\/p>\n\n\n\n Por fim, a \u00faltima pr\u00e1tica \u00e9, na verdade, uma recomenda\u00e7\u00e3o. Ainda que seja uma fun\u00e7\u00e3o essencial para qualquer organiza\u00e7\u00e3o, a intelig\u00eancia competitiva ainda n\u00e3o se consolidou como uma atividade vital em muitos neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 comum vermos estrat\u00e9gias comerciais baseadas no \u201cfeeling\u201d e empresas que n\u00e3o possuem intelig\u00eancia comercial como \u00e1rea ou fun\u00e7\u00e3o formal dentro de suas estruturas.<\/p>\n\n\n\n Dependendo do tamanho da companhia, n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio ter uma \u00e1rea ou um colaborador exclusivo para as atividades que fazem parte de intelig\u00eancia comercial.<\/p>\n\n\n\n Ainda assim, \u00e9 preciso que as pr\u00e1ticas tenham respons\u00e1veis claros e sejam prioridade de execu\u00e7\u00e3o, n\u00e3o uma atividade extra realizada quando necess\u00e1rio ou quando surge uma brecha na agenda.<\/p>\n\n\n\n Esses s\u00e3o alguns exemplos do uso de intelig\u00eancia competitiva no dia a dia das organiza\u00e7\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n Uma empresa que quer estar mais preparada para avan\u00e7ar no mercado, atuando com um posicionamento mais competitivo, deve tomar decis\u00f5es fundamentadas em dados. Disso n\u00e3o h\u00e1 mais nenhuma d\u00favida. <\/p>\n\n\n\n As decis\u00f5es baseadas em intui\u00e7\u00e3o j\u00e1 perderam espa\u00e7o em uma l\u00f3gica de mercado focada em dados.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 neste contexto que a intelig\u00eancia competitiva se consolida, como um conjunto de atividades estrat\u00e9gicas que evitam investimentos de risco e iniciativas que trazem poucos resultados para as organiza\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n H\u00e1 um universo de informa\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis dentro de sua empresa, em bases de dados e no mercado. N\u00e3o desperdice essas informa\u00e7\u00f5es valiosas, pois elas ajudam a tomar decis\u00f5es estrat\u00e9gicas para crescer mais!<\/p>\n\n\n\n Confira neste artigo como um bom sistema CRM pode ajudar sua empresa: aprenda a otimizar seu processo de intelig\u00eancia comercial com o Agendor<\/a>!<\/p>\n\n\n\n Quer algumas ferramentas para j\u00e1 come\u00e7ar a usar a intelig\u00eancia comercial em seu neg\u00f3cio? 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Quais s\u00e3o os dados mais importantes levantados pela intelig\u00eancia competitiva e de mercado?<\/h2>\n\n\n\n
1. Informa\u00e7\u00f5es sobre os clientes<\/h3>\n\n\n\n
2. Informa\u00e7\u00f5es sobre suas vendas<\/h3>\n\n\n\n
3. Informa\u00e7\u00f5es sobre seus produtos ou servi\u00e7os<\/h3>\n\n\n\n
4. An\u00e1lise da concorr\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n
5. An\u00e1lise de conjuntura<\/h3>\n\n\n\n
Etapas do trabalho de intelig\u00eancia competitiva<\/h2>\n\n\n\n
1. Planejamento<\/h3>\n\n\n\n
2. Coleta de dados<\/h3>\n\n\n\n
3. An\u00e1lise das informa\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
4. Dissemina\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Pr\u00e1ticas essenciais de intelig\u00eancia competitiva para otimizar a rotina de vendas<\/h2>\n\n\n\n
1. Acompanhamento de rankings, \u00edndices e not\u00edcias<\/h3>\n\n\n\n
2. Automa\u00e7\u00e3o de processos<\/h3>\n\n\n\n
3. Acompanhamento de KPIs<\/h3>\n\n\n\n
4. Utiliza\u00e7\u00e3o de uma base de dados<\/h3>\n\n\n\n
5. Mais destaque \u00e0 intelig\u00eancia comercial<\/h3>\n\n\n\n
Exemplos de intelig\u00eancia competitiva <\/h2>\n\n\n\n
Intelig\u00eancia competitiva e tomada de decis\u00f5es: uma combina\u00e7\u00e3o essencial!<\/h2>\n\n\n\n