{"id":30523,"date":"2022-12-25T09:00:00","date_gmt":"2022-12-25T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=30523"},"modified":"2023-01-25T17:49:39","modified_gmt":"2023-01-25T20:49:39","slug":"perguntas-abertas-e-fechadas-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-abertas-e-fechadas-em-vendas\/","title":{"rendered":"Perguntas abertas e fechadas em vendas: aprenda a fazer e veja exemplos"},"content":{"rendered":"\n<p>Perguntas abertas e fechadas em vendas s\u00e3o usadas o tempo todo.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Perguntas abertas e fechadas s\u00e3o utilizadas em vendas o tempo todo, mas antes de aplic\u00e1-las o vendedor precisa <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/dor-do-cliente\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ouvir a dor do cliente<\/a> para conseguir entender sua real necessidade.<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-conhecer-cliente\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Perguntas abertas<\/a> ajudam a conhecer melhor o cliente e consequentemente podem gerar mais vendas qualificadas.<\/li><li>S\u00e3o v\u00e1rios os tipos de perguntas e <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/12-maneiras-para-ter-sucesso-na-abordagem-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">t\u00e9cnicas de vendas<\/a> que voc\u00ea pode utilizar em diferentes situa\u00e7\u00f5es como cliente.&nbsp;<\/li><li>As perguntas s\u00e3o importantes para entender e criar um relacionamento com o cliente. Mas, para que isso aconte\u00e7a, o vendedor deve registrar todas as informa\u00e7\u00f5es obtidas em um CRM. <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRIE UMA CONTA GR\u00c1TIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Um vendedor precisa descobrir as verdadeiras necessidades de seus clientes para determinar como as solu\u00e7\u00f5es de sua empresa podem ajud\u00e1-los. E, para isso, fazer as perguntas certas \u00e9 fundamental.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste post voc\u00ea vai conhecer algumas t\u00e9cnicas para fazer perguntas abertas e fechadas em vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>E, por incr\u00edvel que pare\u00e7a, apesar de fazer muitas perguntas, se fizer as coisas direito, vai falar menos e ouvir mais.<\/p>\n\n\n\n<p>Quer descobrir como? Ent\u00e3o, confira as dicas de nosso post!<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/a0790d04\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m em nosso blog:\u00a0<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/necessidades-e-expectativas-dos-clientes\/\">Dicas de como atender \u00e0s necessidades e expectativas dos clientes e vender cada vez mais<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2>O que s\u00e3o perguntas abertas e fechadas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Perguntas fechadas s\u00e3o aquelas que s\u00e3o respondidas com um simples sim ou n\u00e3o. J\u00e1 as perguntas abertas s\u00e3o aquelas em que a resposta demanda uma opini\u00e3o ou explica\u00e7\u00e3o, tornando-se mais reveladoras!<\/p>\n\n\n\n<h2>Qual a diferen\u00e7a entre perguntas abertas e fechadas?<\/h2>\n\n\n\n<p>A diferen\u00e7a entre as perguntas abertas e fechadas est\u00e1 na resposta obtida por cada. Enquanto as perguntas abertas s\u00e3o capazes de abrir um leque de informa\u00e7\u00f5es e outros caminhos para o vendedor, as perguntas fechadas s\u00e3o mais restritas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>Como fazer perguntas abertas e fechadas em vendas, conhecer as necessidades dos clientes e fechar neg\u00f3cios?<\/h2>\n\n\n\n<p>Esclarecido isso, antes de falarmos especificamente das t\u00e9cnicas para fazer perguntas abertas e fechadas em vendas, vamos falar de 3 pontos importantes que todo vendedor deve levar em conta quando faz perguntas para clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois, confira tamb\u00e9m uma lista de exemplos de perguntas abertas em vendas, assim como de fechadas.<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Um vendedor deve ouvir mais do que falar<\/h3>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea l\u00ea nosso blog com frequ\u00eancia, j\u00e1 ouviu essa frase antes. Mas ela \u00e9 t\u00e3o importante que n\u00e3o cansamos de repetir.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, entenda que as suas perguntas t\u00eam o objetivo de fazer o prospect ou cliente falar, se abrir, se identificar com voc\u00ea e revelar o que realmente precisa resolver na empresa dele.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea falar mais do que ele, ficar\u00e1 dif\u00edcil chegar a esse objetivo.<\/p>\n\n\n\n<h3>2. Perguntas fechadas, cuidado com elas!<\/h3>\n\n\n\n<p>Costuma-se criticar muito as perguntas fechadas em vendas. No entanto, elas tamb\u00e9m podem e devem ser feitas.<\/p>\n\n\n\n<p>O problema das perguntas fechadas \u00e9 que elas s\u00e3o logo respondidas com um \u201csim\u201d ou \u201cn\u00e3o\u201d, sem estimular o cliente a prosseguir falando.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas um vendedor habilidoso pode us\u00e1-las para desencadear, logo em seguida, outras perguntas abertas. Veja 2 exemplos de como usar perguntas fechadas em vendas:<\/p>\n\n\n\n<h4>Quebrar o gelo com um cliente \u201ccalado\u201d<\/h4>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea estudou seu cliente ou prospect antes de falar com ele, pode j\u00e1 saber se ele \u00e9 do tipo fechado.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse caso, j\u00e1 prepare algumas perguntas fechadas para iniciar a conversa e, quando ele estiver mais solto e acess\u00edvel, passe para as perguntas abertas.<\/p>\n\n\n\n<p>Estudar seu cliente antes de uma visita de vendas ou negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental. Na verdade, a maior parte de um <a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/vendas\/o-que-e-processo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de vendas<\/a> ou negocia\u00e7\u00e3o acontece antes mesmo de voc\u00ea se encontrar com o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Confira este infogr\u00e1fico:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/21170807\/Fases-processo-de-negociacao-01.gif\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h4>Um gancho para perguntas abertas<\/h4>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode fazer uma s\u00e9rie de perguntas fechadas conduzindo seu prospect ou cliente at\u00e9 um determinado ponto e, em seguida, come\u00e7ar com as perguntas abertas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n<p>\u2013 Voc\u00ea tem tido problemas para prospectar clientes?<\/p>\n\n\n\n<p>\u2013 Sim.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2013 Seus vendedores t\u00eam dificuldade em achar as informa\u00e7\u00f5es sobre os clientes e dados hist\u00f3ricos de seu relacionamento com eles?<\/p>\n\n\n\n<p>\u2013 Sim.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2013 Voc\u00eas usam algum sistema informatizado para gerenciar suas vendas?<\/p>\n\n\n\n<p>\u2013 N\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>\u2013 Por que voc\u00eas n\u00e3o usam esse tipo de sistema?<\/p>\n\n\n\n<p>A resposta a essa pergunta, com certeza, n\u00e3o se resumir\u00e1 a um sim ou n\u00e3o e revelar\u00e1 as barreiras que esse vendedor deve quebrar e as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-contornar-objecoes-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">obje\u00e7\u00f5es que tem que contornar<\/a> para ajudar o cliente ou prospect a implantar um sistema de CRM em seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Perfeito, n\u00e3o?<\/p>\n\n\n\n<p>Veja mais dicas de como contornar obje\u00e7\u00f5es em vendas nesta apresenta\u00e7\u00e3o de slides criada pela equipe do Agendor:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-slideshare wp-block-embed-slideshare wp-embed-aspect-1-1 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Como perder o medo das obje\u00e7\u00f5es\" src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/nFyrIolsC6eB1i\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/como-perder-o-medo-das-objees\" title=\"Como perder o medo das obje\u00e7\u00f5es\" target=\"_blank\">Como perder o medo das obje\u00e7\u00f5es<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3>Perguntas abertas: as mais reveladoras<\/h3>\n\n\n\n<p>Esse deve ser o foco de sua conversa com o cliente. Mas como escolher as perguntas a serem feitas?<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, voc\u00ea deve come\u00e7ar estudando seu cliente, descobrindo quais as poss\u00edveis necessidades e problemas que as solu\u00e7\u00f5es de sua empresa podem ajud\u00e1-lo a resolver e j\u00e1 fazer um roteiro dessas perguntas.<\/p>\n\n\n\n<p>Em seguida, durante a conversa com o cliente, voc\u00ea poder\u00e1 usar as respostas dele para descobrir qual ser\u00e1 a pr\u00f3xima pergunta que vai te levar a conhecer melhor o que ele precisa que seja resolvido.<\/p>\n\n\n\n<p>Ficou um pouco solto, tudo isso, ainda?<\/p>\n\n\n\n<p>Calma! Vamos falar de 4 tipos de perguntas abertas que n\u00e3o podem faltar em suas conversas com vendedores!<\/p>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-chaves-para-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">30 perguntas-chaves para vendas: entenda seu cliente e feche mais neg\u00f3cios!<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Situa\u00e7\u00e3o, Problema, Implica\u00e7\u00e3o, Necessidade de Solu\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n<p>SPIN Selling, de novo? N\u00e3o se trata de usar a metodologia desenvolvida por <a href=\"http:\/\/neilrackham.com\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Neil Rackham<\/a> como um dogma. Apenas \u00e9 bastante relevante seguir esse esquema para que voc\u00ea possa definir um roteiro de perguntas que funcionam para abordar seu cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea n\u00e3o conhece o SPIN Selling, d\u00ea uma olhada nestes posts de nosso blog:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/spin-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SPIN selling: tudo o que voc\u00ea precisa saber para vender mais<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tudo-sobre-a-master-class-com-neil-rackham-e-o-resultado-do-concurso\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Tudo sobre a master class com Neil Rackham e o resultado do concurso<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Tamb\u00e9m vale a pena conferir:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Master Class HSM - Vendas com Neil Rackham\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/wRu6Yk7rEA4?start=35&#038;feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p>Vamos entender os 4 tipos de perguntas de vendas? Entendendo isso, vai ficar muito mais f\u00e1cil desenvolver suas perguntas abertas e fechadas em vendas!<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Perguntas de situa\u00e7\u00e3o: <\/strong>eles te ajudam a entender o contexto do cliente e confirmar aquilo que estudou e pesquisou sobre ele.<\/li><li><strong>Perguntas de problema:<\/strong> visam descobrir o que o cliente precisa resolver em seu neg\u00f3cio.<\/li><li><strong>Perguntas de implica\u00e7\u00e3o:<\/strong> o objetivo \u00e9 mostrar ao cliente quais as consequ\u00eancias de n\u00e3o resolver o problema que est\u00e1 enfrentando.<\/li><li><strong>Perguntas de necessidade de solu\u00e7\u00e3o:<\/strong> agora, suas perguntas devem direcionar o cliente a verbalizar quais necessidades devem ser atendidas para que a solu\u00e7\u00e3o do problema seja ideal.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Vamos ver alguns exemplos de perguntas abertas e fechadas em vendas?<\/p>\n\n\n\n<h2>20 exemplos de perguntas abertas e fechadas em vendas<\/h2>\n\n\n\n<h3>10 exemplos de perguntas fechadas em vendas:<\/h3>\n\n\n\n<p>Uma dica para que suas perguntas fechadas em vendas n\u00e3o sejam uma armadilha que encerra a conversa, \u00e9 usar sempre palavras como \u201cent\u00e3o\u201d, \u201cquer dizer\u201d, \u201cportanto\u201d, antes delas.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9 uma maneira de se certificar de que sua pergunta est\u00e1 sendo usada para conduzir um racioc\u00ednio ou confirmar algo que voc\u00ea suspeita. Apenas tome cuidado para saber como seguir o di\u00e1logo caso a resposta seja o contr\u00e1rio do que voc\u00ea imaginava.<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Quer dizer que para isso voc\u00ea j\u00e1 tem uma verba definida?<\/li><li>Ent\u00e3o, se n\u00e3o se decidir at\u00e9 o final do ano, ter\u00e1 que adiar a compra?<\/li><li>Isto \u00e9: a resposta n\u00e3o depende s\u00f3 de voc\u00ea, mas de um parecer do departamento jur\u00eddico, tamb\u00e9m?<\/li><li>Quer dizer que voc\u00ea j\u00e1 tentou solu\u00e7\u00f5es semelhantes \u00e0 nossa antes?<\/li><li>Ent\u00e3o seu pessoal n\u00e3o est\u00e1 familiarizado com a tecnologia que usamos?<\/li><li>Portanto abandonar a solu\u00e7\u00e3o atual representa um custo muito alto para voc\u00ea?<\/li><li>Quer dizer que existem outras pessoas na empresa que s\u00e3o contra a solu\u00e7\u00e3o que estamos sugerindo?<\/li><li>Ent\u00e3o existe outro projeto priorit\u00e1rio que voc\u00ea pretende dar aten\u00e7\u00e3o antes deste?<\/li><li>Portanto, voc\u00ea precisa de ajuda para apresentar a nossa solu\u00e7\u00e3o para a diretoria?<\/li><li>Voc\u00ea quer dizer que seria preciso alterar algo em seu processo atual para adotar nossa solu\u00e7\u00e3o?<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Note que as respostas a essas perguntas sempre v\u00e3o te ajudar a conduzir um racioc\u00ednio e descobrir mais sobre o cliente. Vamos ver agora exemplos de perguntas abertas em vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3>10 exemplos de perguntas abertas em vendas:<\/h3>\n\n\n\n<ol><li>O que voc\u00ea precisa fazer para definir a verba para este projeto?<\/li><li>O que vai acontecer se voc\u00ea n\u00e3o fechar esta compra at\u00e9 o final do ano?<\/li><li>O que voc\u00ea precisa para que a gente te ajude a convencer o departamento jur\u00eddico de que nosso contrato \u00e9 totalmente confi\u00e1vel?<\/li><li>Quais problemas te fizeram desistir de solu\u00e7\u00f5es semelhantes \u00e0s nossas no passado?<\/li><li>Que tipo de treinamento voc\u00ea acha que seu pessoal vai precisar para adotar nossa solu\u00e7\u00e3o?<\/li><li>O que ser\u00e1 preciso fazer para abandonar a solu\u00e7\u00e3o atual e adotar a nossa?<\/li><li>Como podemos te ajudar a convencer os outros tomadores de decis\u00e3o a aprovarem esta compra?<\/li><li>Por que voc\u00ea est\u00e1 dando prioridade a outro projeto em vez de nossa solu\u00e7\u00e3o?<\/li><li>Quais obje\u00e7\u00f5es a diretoria est\u00e1 colocando em rela\u00e7\u00e3o ao nosso projeto?<\/li><li>Quais modifica\u00e7\u00f5es seu processo atual necessita para adotarem nossa solu\u00e7\u00e3o?<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Notou que os exemplos de perguntas abertas em vendas que citamos s\u00e3o bem parecidos com as perguntas fechadas? \u00c9 tudo uma quest\u00e3o de saber usar o tipo de pergunta certa, na hora certa.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, as perguntas abertas t\u00eam um prop\u00f3sito claro, que \u00e9 aprofundar o conhecimento sobre um cliente, e transformar essas informa\u00e7\u00f5es em insumo para criar uma proposta certeira na negocia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para tanto, \u00e9 essencial centralizar essas informa\u00e7\u00f5es no CRM, ou em outro meio que voc\u00ea utiliza para organizar suas vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>A quest\u00e3o \u00e9 que o CRM \u00e9 uma plataforma f\u00e1cil e intuitiva, em que as informa\u00e7\u00f5es, hist\u00f3rico e dados dos clientes podem ficar armazenadas com seguran\u00e7a e serem acessadas com mais agilidade.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Em poucos cliques, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel checar tudo o que j\u00e1 foi conversado com o cliente, assim como as suas respostas para as perguntas abertas e fechadas. <strong>Veja como isso funciona na pr\u00e1tica:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/GpamB4UbAr8\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n\n\n\n<p><strong><em>Se voc\u00ea ainda n\u00e3o conta com um CRM para organizar e potencializar as suas vendas, esse \u00e9 o momento certo para aproveitar a oportunidade e testar o CRM do Agendor!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Para come\u00e7ar, \u00e9 s\u00f3 <\/em><\/strong><a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;pid=101\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><em>criar uma gratuita no Agendor!<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Saiba mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Perguntas essenciais para detectar leads qualificados<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Quer saber como um CRM pode te ajudar a conhecer melhor seus clientes? 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Principais aprendizados deste artigo: Perguntas abertas e fechadas s\u00e3o utilizadas em vendas o tempo todo, mas antes de aplic\u00e1-las o vendedor precisa ouvir a dor do cliente para conseguir entender sua real necessidade. 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