{"id":30514,"date":"2019-03-18T09:00:00","date_gmt":"2019-03-18T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=30514"},"modified":"2023-06-06T17:49:34","modified_gmt":"2023-06-06T20:49:34","slug":"papeis-de-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/papeis-de-compra\/","title":{"rendered":"Pap\u00e9is de compra do consumidor: como vender para cada um deles"},"content":{"rendered":"\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"><strong>Iniciador, influenciador, decisor, comprador, usu\u00e1rio, aprovador e Gatekeeper&nbsp;<\/strong>s\u00e3o os 7 pap\u00e9is de compra mais comuns em uma <strong>jornada de venda.<\/strong><\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>Principais aprendizados deste artigo:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Os pap\u00e9is de compra s\u00e3o os diferentes comportamentos assumidos pelo consumidor durante a compra de algum produto ou servi\u00e7o que interferem em sua\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-processo-de-decisao-de-compra\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">decis\u00e3o final<\/a>.<\/li><li>S\u00e3o 7 os pap\u00e9is de compra, sendo eles: iniciadores, usu\u00e1rios, compradores, influenciadores,\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/decisor-de-compra\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">decisores<\/a>, aprovadores, gatekeepers.\u00a0<\/li><li>Ao compreender os pap\u00e9is de compra do consumidor \u00e9 poss\u00edvel criar abordagens adequadas para cada comportamento do cliente, favorecendo a\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/taxa-de-conversao-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">convers\u00e3o da venda<\/a>.<\/li><li>Para inserir os pap\u00e9is de compra no processo de vendas \u00e9 preciso: identificar qual \u00e9 a prioridade dos compradores, fazer uma boa qualifica\u00e7\u00e3o de lead para entender qual \u00e9 o seu papel de compra, descobrir os motivadores de compra e\u00a0<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-criar-funil-vendas-etapas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">montar um funil de vendas<\/a>\u00a0que ilustre a jornada de compra do consumidor.<\/li><li>Aproveite nossa planilha gratuita de acompanhamento de prospec\u00e7\u00e3o para encontrar seu cliente mais lucrativo e impulsionar seu processo de vendas!\u00a0<a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/planilha-cliente-mais-lucrativo?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Clique aqui para baixar<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De loja de brinquedo a empresa que vende software SaaS, pensar em como gerenciar e &#8220;conquistar&#8221; cada um dos pap\u00e9is de compra \u00e9 fundamental para o sucesso do neg\u00f3cio. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso \u00e9 verdade principalmente porque se a pessoa que est\u00e1 por tr\u00e1s de um desses papeis de compra n\u00e3o concordar com a negocia\u00e7\u00e3o, sua venda poder\u00e1 &#8220;ir pelo ralo abaixo&#8221;.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Mas o que s\u00e3o pap\u00e9is de compra? \u00c9 isso que voc\u00ea entender\u00e1 a seguir. Confira!<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/p>\n\n\n\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f2c70a05\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\" data-mce-fragment=\"1\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<h2>O que s\u00e3o pap\u00e9is de compra?<\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em uma <b>concession\u00e1rio de carros<\/b>&nbsp;voc\u00ea deve gerenciar todos esses pap\u00e9is de compra. Como?<\/span><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter is-resized\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/19161141\/08-Papeis-de-compra-do-consumidor.jpg\" alt=\"Pap\u00e9is de compra do consumidor\" class=\"wp-image-36553\" width=\"638\" height=\"956\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/19161141\/08-Papeis-de-compra-do-consumidor.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/19161141\/08-Papeis-de-compra-do-consumidor-427x640.jpg 427w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/19161141\/08-Papeis-de-compra-do-consumidor-768x1152.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 638px) 100vw, 638px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<ul><li><span style=\"font-weight: 400;\">a m\u00e3e vai pagar (compradora);<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\"> o pai vai decidir qual carro \u00e9 ideal para a filha de 18 anos de acordo com crit\u00e9rios como seguran\u00e7a, pot\u00eancia, pre\u00e7o etc (decisor);<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">a amiga que acabou de ganhar um carro novinho vai influenciar (influenciador);<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">a filha que acabou de fazer 18 anos vai usar o carro (faz o papel de usu\u00e1rio e muitas vezes iniciador).<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Essa estrutura pode ser aplicada outros tipos de neg\u00f3cio como este, seja uma<strong> loja de roupas, de brinquedos, de eletrodom\u00e9sticos, itens de inform\u00e1tica<\/strong> e por a\u00ed vai!<\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, os pap\u00e9is de compra n\u00e3o se estabelecem apenas em neg\u00f3cios B2C, mas tamb\u00e9m em B2B.<\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea tem uma ag\u00eancia de publicidade e deseja prospectar uma empresa, podemos citar que encontrar\u00e1 pela frente pap\u00e9is de compra como<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">um CEO que deseja aumentar as vendas da empresa (influenciador e iniciador);<\/span><\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">um gerente de marketing que n\u00e3o tem uma equipe capaz de realizar todas as atividades de marketing e divulga\u00e7\u00e3o que a empresa deseja aplicar para crescer (usu\u00e1rio);<\/span><\/li><li>o diretor de marketing que vai escolher a agencia que melhor se ad\u00e9qua a necessidade da empresa em quest\u00e3o (comprador)<\/li><li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">um gestor financeiro, que ir\u00e1 analisar a capacidade financeira do investimento (decisor).<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c9 preciso entender que muitas vezes, ao prospectar uma empresa voc\u00ea vai encontrar organiza\u00e7\u00f5es que n\u00e3o sabem que precisam do que voc\u00ea est\u00e1 ofertando, elas ainda est\u00e1 no topo do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">funil de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesses casos os pap\u00e9is de compra se mant\u00e9m, mas precisam ser ativados por voc\u00ea e sua equipe de vendas.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter is-resized\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/09193017\/papeis-de-compra.png\" alt=\"papeis de compra \" class=\"wp-image-33473\" width=\"584\" height=\"296\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/09193017\/papeis-de-compra.png 779w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/09193017\/papeis-de-compra-640x324.png 640w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/09193017\/papeis-de-compra-768x388.png 768w\" sizes=\"(max-width: 584px) 100vw, 584px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Na organiza\u00e7\u00e3o do exemplo que apresentamos acima, parece que <strong>cada papel chegou a conclus\u00e3o, internamente, de que a contrata\u00e7\u00e3o da ag\u00eancia<\/strong> era necess\u00e1ria. <em>Mas, nem sempre \u00e9 assim.<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por ora, entretanto, \u00e9 importante entender que existem diferentes pap\u00e9is de compra em uma negocia\u00e7\u00e3o B2B ou B2C e que cada um apresenta um&nbsp;<\/span><b><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comportamento-de-compra\/\">comportamento de compra<\/a>&nbsp;diferente<\/b>.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso quer dizer que os <strong>argumentos que voc\u00ea usaria para um tipo de personagem dessa estrutura<\/strong> s\u00e3o diferentes dos argumentos usados para as pessoas que ocupam outros pap\u00e9is de compra.<\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Tendo tudo isso em mente, seguimos para entender, afinal, <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">quais s\u00e3o esses pap\u00e9is de compra?<\/span><\/i><\/p>\n\n\n\n<h2><strong>Quais s\u00e3o os pap\u00e9is de compra?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quando falamos sobre papel de compra estamos buscando entender <strong>como cada pessoa dentro de um sistema<\/strong> (familiar, profissional, de amizade) <strong>interfere na tomada de decis\u00e3o final<\/strong> para compra &#8211; ou n\u00e3o &#8211; de um produto ou sistema.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Porque \u00e9 importante saber isso?<\/p>\n\n\n\n<p>Porque quando voc\u00ea sabe que o gestor financeiro tem o papel de decisor dentro de uma empresa voc\u00ea vai usar com eles argumentos como o pre\u00e7o do produto\/servi\u00e7o e como a empresa pode economizar com a aquisi\u00e7\u00e3o. Ou ainda qual a porcentagem do faturamento pode aumentar.<\/p>\n\n\n\n<p>Esses argumentos, entretanto, n\u00e3o s\u00e3o os <strong>melhores<\/strong>&nbsp;para abordar um gestor de marketing que est\u00e1 ficando de <em>cabelo em p\u00e9<\/em> para realizar a <strong>gest\u00e3o de e-mail marketing e automa\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Em alguns casos o gestor de marketing ser\u00e1 iniciador e usu\u00e1rio. Apresentar os benef\u00edcios da ferramenta, sua proposta de valor, a quantidade de tempo que ele ter\u00e1 para executar a pilha de tarefas paralisadas que ele tem na mesa, s\u00e3o argumentos mais eficientes.<\/p>\n\n\n\n<p><em>E isso \u00e9 s\u00f3 a ponta do iceberg!<\/em><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter is-resized\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/21095447\/papeis-de-compra1.jpeg\" alt=\"papeis-de-compra1\" class=\"wp-image-30517\" width=\"512\" height=\"486\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/21095447\/papeis-de-compra1.jpeg 1024w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/21095447\/papeis-de-compra1-640x607.jpeg 640w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/21095447\/papeis-de-compra1-768x728.jpeg 768w\" sizes=\"(max-width: 512px) 100vw, 512px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Fonte: <\/span><a href=\"https:\/\/www.vendamais.com.br\/como-vender-mais-5-papeis-exercidos-pelos-clientes-no-processo-da-compra\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Venda Mais<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Uma outra forma de entender os pap\u00e9is de compra \u00e9 compar\u00e1-los \u00e0s <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/buyer-persona-o-que-e\/\">personas<\/a> da sua empresa. A verdade \u00e9 que \u00e9 isso que eles s\u00e3o. Uma vez que voc\u00ea precisa convencer cada pessoa que est\u00e1 em cada papel de compra, voc\u00ea precisa considerar cada uma deles como uma persona do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>E novamente, a forma de alcan\u00e7\u00e1-las vai variar, at\u00e9 porque o canal pelo qual voc\u00ea vai chegar at\u00e9 elas \u00e9 diferente.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois de tanta explica\u00e7\u00e3o, seguimos para a compreens\u00e3o de quais s\u00e3os os pap\u00e9is de compra dentro de um neg\u00f3cio:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Iniciadores<\/li><li>Usu\u00e1rios<\/li><li>Compradores<\/li><li>Influenciadores<\/li><li>Decisores<\/li><li>Aprovadores<\/li><li>Gatekeepers<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>1. Iniciadores<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">N\u00e3o confunda iniciadores com usu\u00e1rios, mesmo que em muitos casos a mesma pessoa exer\u00e7a os dois pap\u00e9is. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os iniciadores identificam a necessidade de um produto ou servi\u00e7o para a organiza\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo, um gestor de financeiro identifica que a empresa est\u00e1 gastando muito com horas extras do setor de RH e identifica que uma das raz\u00f5es \u00e9 a sobrecarga de trabalho. Ele d\u00e1 in\u00edcio \u00e0 busca por uma solu\u00e7\u00e3o ao conversar com o gestor de RH.<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>2. Usu\u00e1rios<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seguindo o exemplo acima, o gestor de RH ser\u00e1 usu\u00e1rio da solu\u00e7\u00e3o que ainda n\u00e3o foi definida. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para ele n\u00e3o importa o custo com as horas extras, mas sim a motiva\u00e7\u00e3o de sua equipe, o estresse gerado, a melhoria na qualidade do ambiente e a agilidade para o cumprimento das tarefas. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em suma, o usu\u00e1rio \u00e9 quem usa a solu\u00e7\u00e3o que ser\u00e1 escolhida.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Um usu\u00e1rio pode acumular os pap\u00e9is de iniciador e de influenciador em algumas situa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>A equipe de limpeza, por exemplo, faz papel de usu\u00e1rio, iniciador e influenciador, no processo de compra de produtos de limpeza.<\/p>\n\n\n\n<h3>3. Compradores<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O comprador \u00e9 quem compra, isso \u00e9 \u00f3bvio, mas isso quer dizer que \u00e9 ele quem ir\u00e1 selecionar o fornecedor que prestar\u00e1 os servi\u00e7os ou fornecer\u00e1 os produtos. O comprador assina o contrato.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 claro que s\u00e3o influenciados pelos outros pap\u00e9is de compra afinal, como j\u00e1 pontuamos os pap\u00e9is de compra existem pois interferem na decis\u00e3o final da empresa.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em alguns casos os compradores tem mais autonomia, como na sele\u00e7\u00e3o de um fornecedor de papel e tinta para impressora. Afinal, diante de bons fornecedores \u00e9 o comprador que estabelece as prioridades ao fechar um neg\u00f3cio, tais como pre\u00e7o e prazo.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Em outras situa\u00e7\u00f5es, como no exemplo do setor de RH o comprador sofre mais a influencia do usu\u00e1rios, afinal ele consideram <strong>caracter\u00edsticas t\u00e9cnicas<\/strong> que n\u00e3o s\u00e3o da al\u00e7ada do comprador.<\/p>\n\n\n\n<h3>4. Influenciadores<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os influenciadores definem as caracter\u00edsticas do produto ou servi\u00e7o que deve ser escolhido.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Essas caracter\u00edsticas nem sempre s\u00e3o sobre aspectos pr\u00e1ticos como medida, qualidade e capacidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea se lembra do exemplo da compra do carro para a &#8220;filha que acabou de fazer 18 anos&#8221;? A influenciadora \u00e9 a amiga. Ela pode considerar <strong>aspectos subjetivos<\/strong>, como a est\u00e9tica, para influenciar a compra de um ou outro modelo.<\/p>\n\n\n\n<p>De qualquer maneira, influenciadores, como o nome diz,&nbsp;<a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/marketing\/estagios-do-processo-de-decisao-de-compra\/\"><b>influenciam a decis\u00e3o de compra<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e o comportamento do consumidor.<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"><br><\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>5. Decisores<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se o <strong>comprador assina o cheque, o decisor define quem ser\u00e1 o benefici\u00e1rio.&nbsp;<\/strong><\/span><\/p>\n\n\n\n<p><em>Quem \u00e9 o decisor dentro de uma empresa? <\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>O setor de compras? <\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em>O gestor financeiro?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><em> O diretor do departamento?&nbsp;<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Essa resposta vai depender, prioritariamente: <\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li><span style=\"font-weight: 400;\">do que est\u00e1 sendo comprado;<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">do custo que isso acarreta para a empresa;<\/span><\/li><li><span style=\"font-weight: 400;\">do impacto que essa aquisi\u00e7\u00e3o ter\u00e1 nos neg\u00f3cios. <\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Usu\u00e1rios podem ser decisores em algumas situa\u00e7\u00f5es, assim como compradores tamb\u00e9m o podem.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 preciso que voc\u00ea olhe para o seu neg\u00f3cio e para os clientes que hoje est\u00e3o em sua carteira e identifique quem decide sobre a aquisi\u00e7\u00e3o de sua proposta de valor.<\/p>\n\n\n\n<h3>6. Aprovadores<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os 5 pap\u00e9is de compra apresentados at\u00e9 aqui s\u00e3o os mais comuns:&nbsp;iniciador, influenciador, decisor, comprador e usu\u00e1rio.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mas voc\u00ea pode encontrar divis\u00f5es que consideram mais dois pap\u00e9is:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li><span style=\"font-weight: 400;\">aprovador;<\/span><\/li><li>gatekeeper.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O aprovador<strong> autoriza decisores e compradores<\/strong> a seguirem com suas escolhas. Geralmente os aprovadores s\u00e3o diretores da empresa e CEO. Em muitos casos o departamento financeiro tamb\u00e9m faz esse papel.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Considere que o decisor escolheu contratar a ag\u00eancia de publicidade X. O aprovador deve concordar com os termos, custos e com o nome escolhido.<\/p>\n\n\n\n<p>Em algumas empresas n\u00e3o h\u00e1 essa figura ou ele se mistura com a do decisor.<\/p>\n\n\n\n<h3>7. Gatekeepers<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O gatekeeper \u00e9 a pessoa pela quem o profissional de <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/marketing-e-vendas\/\">marketing e vendas<\/a> deve passar para atingir os demais pap\u00e9is de compra.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Imagine que voc\u00ea esteja prospectando por telefone e queira falar com o gerente de marketing sobre seu software de gest\u00e3o de m\u00eddias sociais. Quem vai atender a liga\u00e7\u00e3o e transferir para o respons\u00e1vel? Essa pessoa \u00e9 um exemplo do que \u00e9 Gatekeeper. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Pensar na abordagem \u00e9 fundamental para que eles considerem a sua informa\u00e7\u00e3o importante suficiente para lev\u00e1-la adiante. Eles s\u00e3o como filtros de informa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Esse filtro de informa\u00e7\u00e3o n\u00e3o ocorre apenas pelo contato por telefone mas tamb\u00e9m pelos demais canais que voc\u00ea resolver ativar.<\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os gatekeepers podem ser gerentes de compra, gerentes de redes sociais, recepcionistas e operadores de telefone entre tantas outras pessoas.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<h2>Como inserir os pap\u00e9is de compra no processo de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe quais s\u00e3o os pap\u00e9is de compra \u00e9 importante entender como uma <\/span><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategia-de-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">estrat\u00e9gia de venda<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">&nbsp;deve agir perante eles, de acordo com a<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> linguagem e abordagem correta:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li>Identifique qual \u00e9 a prioridade dos compradores<\/li><li>Relacione o papel de compra com a qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/li><li>Descubra os motivadores de compra<\/li><li>Monte um funil de vendas<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><em><b>Leia tamb\u00e9m: <\/b><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-vendas-externas-abordagem\/\"><b>5 t\u00e9cnicas de vendas externas: comece definindo a abordagem<\/b><\/a><\/em><\/p>\n\n\n\n<h3>1. Identifique qual \u00e9 a prioridade dos compradores<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entender o que \u00e9 prioridade para cada papel de compra \u00e9 fundamental para que a equipe de vendas e de marketing construam<strong> boas propostas de valor<\/strong> que estejam alinhadas \u00e0s necessidades de cada persona.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Enquanto um gestor financeiro pode estar em busca de redu\u00e7\u00e3o no custo fixo da empresa, um gerente de produ\u00e7\u00e3o deseja aumentar a produtividade da equipe.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>Perceba que n\u00e3o estamos falando que o gestor financeiro n\u00e3o almeja produtividade nem que o gestor de produ\u00e7\u00e3o n\u00e3o quer que a empresa reduza custos, entretanto, a prioridade de cada um, o valor que cada um v\u00ea nessas propostas \u00e9 diferente.<\/p>\n\n\n\n<p>O mesmo ocorre quando falamos dos diferentes pap\u00e9is de compra.<\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por exemplo, as melhorias desejadas por um usu\u00e1rio final (conclus\u00e3o mais f\u00e1cil da tarefa, talvez) podem ser muito diferentes do que \u00e9 importante para o comprador (por exemplo, economia de custo).<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>2. Relacione o papel de compra com a qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Saber qual \u00e9 o papel de compra do contato com o qual voc\u00ea est\u00e1 se comunicando vai ajudar voc\u00ea a entender a posi\u00e7\u00e3o dele dentro da escala de&nbsp;<\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>A qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 especialmente valiosa em todo o processo de vendas. Al\u00e9m da identifica\u00e7\u00e3o do papel de compra do lead \u00e9 poss\u00edvel usar outras<strong> ferramentas como o&nbsp;<a href=\"https:\/\/blog.lahar.com.br\/automacao-marketing\/o-que-e-lead-scoring\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">lead scoring<\/a>.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/S4LosSItF0E\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Seu objetivo final \u00e9 <strong>encontrar o decisor<\/strong>. Na verdade, grande parte das estrat\u00e9gias de marketing que voc\u00ea cria todos os dias \u00e9 para esse papel em espec\u00edfico, correto? <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mesmo sendo a pe\u00e7a central do processo, dificilmente voc\u00ea vai chegar at\u00e9 ele de primeira. Por isso, v<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">oc\u00ea precisa estar preparado para trabalhar com os demais pap\u00e9is de compra, tamb\u00e9m. <\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Independente do papel de compra exercido, o requisito mais b\u00e1sico e importante para o profissional de marketing \u00e9 entender:<\/span><\/p>\n\n\n\n<ul><li>como os consumidores fazem escolhas;<\/li><li>quais escolhas<span style=\"font-weight: 400;\"> eles est\u00e3o aptos a fazer.<\/span><\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>3. Descubra os motivadores de compra<\/h3>\n\n\n\n<p><em>Qual \u00e9 a raz\u00e3o para a compra de um produto ou servi\u00e7o?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Ela inicia o processo de compra e pode ser apresentado por voc\u00ea \u00e0 empresa contratante.<\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Cada um dos pap\u00e9is de compra listados acima possuem um<\/span><b> motivo de compra.&nbsp;<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">Descubra-os e use a seu favor.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<h3>4. Monte um funil de vendas<\/h3>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O funil de vendas \u00e9 uma das formas de entender as etapas da jornada de compra do consumidor.<\/span><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter is-resized\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/03\/10115900\/papeis-de-compra-2-1.jpg\" alt=\"papeis de compra\" class=\"wp-image-33524\" width=\"600\" height=\"300\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Os clientes de cada etapa respondem de maneiras diferentes aos est\u00edmulos provocados pelas a\u00e7\u00f5es de marketing, por isso \u00e9 preciso considerar um<strong> plano de a\u00e7\u00e3o para cada fase<\/strong>. O&nbsp;objetivo \u00e9 fazer com que os contatos caminhem ao longo do funil at\u00e9 a convers\u00e3o.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">E \u00e9 ai que a &#8220;coisa amplia de tamanho&#8221;. Cada pessoa, dentro de cada um dos pap\u00e9is de compra estar\u00e1 em um est\u00e1gio do funil.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Resumindo, \u00e9 importante garantir que seus esfor\u00e7os de marketing levem em considera\u00e7\u00e3o todos os participantes do ciclo de compras.&nbsp;<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-prospectar-novos-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Como prospectar novos clientes e aumentar vendas em 5 passos<\/a><\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n<h2>Como acompanhar os pap\u00e9is de compra pelo funil de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Antes de continuarmos \u00e9 importante que voc\u00ea tenha todos os conceitos trabalhados at\u00e9 aqui de maneira bastante consolidada em sua mente. Por isso, caso ainda restem d\u00favidas sobre o que \u00e9 e como montar um funil de vendas, indicamos que assista ao v\u00eddeo abaixo.<\/p>\n\n\n\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/4B6_tazODq4\" width=\"560\" height=\"315\" frameborder=\"0\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O uso de um <\/span><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/software-de-crm\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">software de CRM<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 a maneira mais eficiente de gerenciar e&nbsp;<strong>analisar o comportamento de compra do consumidor<\/strong>&nbsp;dentro de cada um dos pap\u00e9is de compra e das etapas do funil.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>De maneira bastante visual e organizada voc\u00ea e sua equipe s\u00e3o capazes de criar seu pr\u00f3prio funil e distribuir os clientes dentro de cada etapa, acompanhando o avan\u00e7o das negocia\u00e7\u00f5es com cada representante dos pap\u00e9is de compra, at\u00e9 chegar ao decisor e comprador.<\/p>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Incluir um software CRM em suas estrat\u00e9gias de vendas \u00e9 uma forma inteligente de <strong>atrair, nutrir e converter<\/strong> personas presentes nos variados pap\u00e9is de compra.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p>O Agendor \u00e9 um software de CRM preparado para responder \u00e0 todas as suas demandas dentro de um funil de vendas, desde o contato at\u00e9 o fechamento. Para saber como fazer isso, indicamos que voc\u00ea assista ao v\u00eddeo a seguir:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"DEMONSTRA\u00c7\u00c3O AGENDOR - Conhe\u00e7a nossa plataforma em 3 minutos!\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/HZYinmaTKdM?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se voc\u00ea argumentar que o problema \u00e9 o pre\u00e7o de um software CRM, o Agendor oferece uma vers\u00e3o<strong>&nbsp;freemium<\/strong>, ou seja, gratuita.&nbsp;Para acessar, <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/planos-precos\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">clique aqui<\/span><\/a>&nbsp;porque&nbsp;<span style=\"font-weight: 400;\">\u00e9 por tempo <strong>ilimitado<\/strong>: voc\u00ea pode usar para sempre.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">Acesse nossa p\u00e1gina<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> e veja como podemos te auxiliar a atrair e converter leads.<\/span><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Aproveite nossa planilha gratuita de acompanhamento de prospec\u00e7\u00e3o para encontrar seu cliente mais lucrativo e impulsionar seu processo de vendas!&nbsp;<\/strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/planilha-cliente-mais-lucrativo\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><em>Clique aqui para baixar<\/em><\/strong><\/a><strong><em>.<\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Iniciador, influenciador, decisor, comprador, usu\u00e1rio, aprovador e Gatekeeper&nbsp;s\u00e3o os 7 pap\u00e9is de compra mais comuns em uma jornada de venda. 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