- O processo de sondagem \u00e9 important\u00edssimo para a qualifica\u00e7\u00e3o do prospect<\/a> e consequentemente para o sucesso da venda.<\/li>
- A sondagem ajuda a entender e conhecer melhor o cliente<\/a> e suas reais necessidades. Dessa forma, o vendedor consegue ser mais assertivo em suas propostas.<\/li>
- A sondagem, aliada \u00e0s t\u00e9cnicas de vendas<\/a>, te ajuda a evoluir na negocia\u00e7\u00e3o e fechar neg\u00f3cio. <\/li>
- O CRM \u00e9 o amigo n\u00famero 1 de todo vendedor, pois ele permite analisar e acompanhar o andamento de cada negocia\u00e7\u00e3o. CRIE UMA CONTA GR\u00c1TIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Na verdade, isso acontece porque bons vendedores sabem instigar seus prospects a falar. Quem fala muito, na realidade, \u00e9 o prospect, n\u00e3o o vendedor.<\/p>\n\n\n\n
Ou pelo menos deveria ser assim.<\/p>\n\n\n\n
Quando voc\u00ea nota que seu prospect est\u00e1 “falando pelos cotovelos”, \u00e9 o sinal de que voc\u00ea conseguiu gerar empatia<\/a> e que ele se sente \u00e0 vontade para conversar com voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n
Quer saber como estimular seu prospecta a falar cada vez mais? Comece nunca interrompendo seus prospects quando est\u00e3o falando!<\/strong><\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
Seu discurso est\u00e1 cheio de informa\u00e7\u00f5es valiosas para conhecer quem ele \u00e9, sua personalidade, qual o contexto do segmento em que trabalha, em que situa\u00e7\u00e3o se encontra a empresa, que problemas est\u00e3o enfrentando atualmente e como sua empresa pode – DE VERDADE – ajud\u00e1-lo a resolver isso.<\/p>\n\n\n\n
Quando chegar nesse ponto, \u00e9 hora de mostrar todo valor de sua solu\u00e7\u00e3o para ele. Em seguida, vem o fechamento, que acontecer\u00e1 de forma bem mais natural, depois de tudo isso.<\/p>\n\n\n\n
E sabe como um bom vendedor consegue fazer seu cliente revelar tudo isso? Fazendo as perguntas certas! Perguntas de sondagem de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Neste post, voc\u00ea vai conhecer 20 exemplos de perguntas de sondagem em vendas e como us\u00e1-las de forma pr\u00e1tica em seu dia a dia.<\/p>\n\n\n\n
Leia tamb\u00e9m: 30 perguntas-chaves para vendas: entenda seu cliente e feche mais neg\u00f3cios!<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"sondagem-vendas\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/02\/21175118\/sondagem-vendas-600x261.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\n20 perguntas de sondagem em vendas para levar seu prospect at\u00e9 o fechamento<\/h2>\n\n\n\n
N\u00f3s j\u00e1 comentamos isso aqui no blog v\u00e1rias vezes: qualquer venda come\u00e7a muito antes de voc\u00ea fazer o primeiro contato com o comprador. Voc\u00ea precisa fazer a li\u00e7\u00e3o de casa, se preparar antes.<\/p>\n\n\n\n
LinkedIn, Facebook e o Instagram da pessoa com quem vai falar s\u00e3o ricos em dicas sobre sua personalidade. E o mesmo vale para a empresa, incluindo seus blogs, sites, not\u00edcias na internet e muito mais.<\/p>\n\n\n\n
Com isso, vai ficar muito mais f\u00e1cil descobrir que perguntas de sondagem em vendas voc\u00ea precisa fazer.<\/p>\n\n\n\n
E lembre-se: seu objetivo \u00e9 descobrir como as solu\u00e7\u00f5es de sua empresa podem ajudar o cliente para, com isso, mostrar todo valor delas para a empresa dele. Nunca tire essa meta da cabe\u00e7a quando estiver sondando o cliente.<\/p>\n\n\n\n
Para facilitar seu trabalho, separamos as perguntas em 4 tipos e trouxemos 5 exemplos de cada uma delas.<\/p>\n\n\n\n
Aproveite!<\/p>\n\n\n\n
Descubra com quem est\u00e1 falando<\/h3>\n\n\n\n
Voc\u00ea faz neg\u00f3cios com empresas, mas conversa com pessoas.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, conhecer a pessoa com quem est\u00e1 falando pode ajud\u00e1-lo a direcionar melhor suas perguntas de sondagem de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Existem diferentes tipos de personalidades: pessoas demasiadamente anal\u00edticas, que gostam de n\u00fameros e estat\u00edsticas e indiv\u00edduos expressivos, ligados a novidades e criatividade.<\/p>\n\n\n\n
Se no come\u00e7o de sua conversa voc\u00ea descobrir com quem exatamente est\u00e1 falando, as demais perguntas ser\u00e3o muito mais certeiras e objetivas.<\/p>\n\n\n\n
Confira este infogr\u00e1fico de nosso blog que mostra as caracter\u00edsticas dos 4 principais tipos de personalidades:<\/p>\n\n\n\n
![\"estilo](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/02\/22114604\/estilo-de-lideranca-600x600.png\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nEntenda isso em mais detalhes: Estilos de lideran\u00e7a: encontre o seu tipo de lideran\u00e7a, aprimore-o e inspire o time de vendas<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n
Portanto, suas perguntas, al\u00e9m de informa\u00e7\u00f5es sobre a atua\u00e7\u00e3o da pessoa, devem te ajudar a conhecer tamb\u00e9m seu jeito de ser.<\/p>\n\n\n\n
Veja alguns exemplos:<\/p>\n\n\n\n
- 1- Pesquisei e sei qual \u00e9 seu cargo e fun\u00e7\u00e3o, mas o que voc\u00ea faz exatamente aqui na empresa?<\/li>
- 2- Vi que voc\u00ea tem forma\u00e7\u00e3o na \u00e1rea tal. Como isso te ajuda no seu dia a dia? (Aqui, ele pode falar um pouco de seu jeito de ser, ao responder)<\/li>
- 3- E sua equipe, como ele \u00e9 formada?<\/li>
- 4- Com que tipo de profissional voc\u00ea prefere contar em seu time? (Aqui, ele pode revelar se prefere pessoas criativas e inovadoras, ou as que usam solu\u00e7\u00f5es comprovadas pelo uso, por exemplo. Sinais como esse revelam sua pr\u00f3pria personalidade)<\/li>
- 5- \u00c9 f\u00e1cil liderar esse time que voc\u00ea gerencia?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Perceba que as perguntas parecem todas estritamente profissionais, mas tem grande potencial de revelar o tipo de personalidade de quem est\u00e1 falando.<\/p>\n\n\n\n
Entenda o contexto<\/h3>\n\n\n\n
Entender o contexto \u00e9 importante em qualquer tipo de conversa ou negocia\u00e7\u00e3o<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Pense bem: se voc\u00ea vai visitar um cliente e sabe que ele est\u00e1 tendo dificuldades em pagar os \u00faltimos pedidos, seu discurso e at\u00e9 o tipo de oferta que vai fazer ser\u00e1 bem diferente de um cliente que voc\u00ea sabe que est\u00e1 indo bem e acaba de abrir uma nova filial.<\/p>\n\n\n\n
Contexto \u00e9 tudo!<\/p>\n\n\n\n
Por isso, essas s\u00e3o as perguntas de sondagem em vendas mais tradicionais. Veja algumas delas:<\/p>\n\n\n\n
- 6- J\u00e1 fiz neg\u00f3cios com v\u00e1rias empresas do seu ramo, com a X e a Y. Mas me conte, como anda o seu mercado, atualmente?<\/li>
- 7- Quais s\u00e3o seus maiores concorrentes?<\/li>
- 8- Na empresa X, eles costumavam vender muito em julho, devido a sazonalidade do setor, isso tamb\u00e9m acontece com voc\u00eas?<\/li>
- 9- Na empresa Y, eles se relacionavam muito bem com o fornecedor W. Voc\u00eas tamb\u00e9m trabalham com ele, ou t\u00eam outros parceiros de confian\u00e7a?<\/li>
- 10- Qual o maior desafio do seu segmento atualmente?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Apenas tome cuidado para n\u00e3o parecer que n\u00e3o conhece direito o mercado em que o cliente atua ou as particularidades desse ramo de neg\u00f3cios. Essas perguntas s\u00e3o gen\u00e9ricas sobre o setor, mas se voc\u00ea conseguir que ele fale como a empresa lida com essas quest\u00f5es, ser\u00e1 ainda melhor!<\/p>\n\n\n\n
Do que o cliente precisa, afinal?<\/h3>\n\n\n\n
Voc\u00ea entendeu o contexto e, se foi habilidoso em suas perguntas, j\u00e1 sabe um pouco at\u00e9 da situa\u00e7\u00e3o da empresa. \u00c9 hora de conhecer seus problemas e “dores”, um assunto sempre delicado.<\/p>\n\n\n\n
- 11- Voc\u00ea me falou dos desafios do seu setor mas, e aqui na empresa, o que voc\u00ea acha que pode melhorar?<\/li>
- 12- E na sua \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o espec\u00edfica, como poderia obter melhores resultados?<\/li>
- 13- Que tipo de solu\u00e7\u00e3o voc\u00ea j\u00e1 testou para resolver esse problema?<\/li>
- 14- Ela funcionou bem, como foi isso? Por que n\u00e3o continuaram com ela?<\/li>
- 15- Est\u00e1 envolvido em algum novo projeto, atualmente?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Voc\u00ea j\u00e1 entendeu do que o cliente precisa e o que ele j\u00e1 tentou fazer. \u00c9 hora de mostrar o valor de sua solu\u00e7\u00e3o para ele.<\/p>\n\n\n\n
Mostre o valor de sua solu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Mostre com perguntas, n\u00e3o com afirma\u00e7\u00f5es! Assim, o cliente vai perceber por si s\u00f3 que sua empresa pode realmente ajud\u00e1-lo a solucionar seu problema.<\/p>\n\n\n\n
O segredo aqui \u00e9 usar uma palavrinha m\u00e1gica: o “se”. Veja como:<\/p>\n\n\n\n
- 16- O que vai acontecer se voc\u00ea n\u00e3o resolver isso logo? (Essa \u00e9 uma pergunta-chave para gerar um senso de urg\u00eancia no prospect)<\/li>
- 17- Se voc\u00ea tivesse uma verba (ou tempo) ilimitada, o que faria? (Essa pergunta ajuda a direcionar que argumento de valor usar nas perguntas seguintes)<\/li>
- 18 – E se eu te dissesse que a empresa tal resolveu isso desta forma? (Mostre cases e estat\u00edsticas)<\/li>
- 19- J\u00e1 pensou se voc\u00ea eliminasse tudo isso e ainda tivesse um custo (risco, tempo etc.) menor? (Mostre vantagens e benef\u00edcios, mas lembre-se de mostrar tamb\u00e9m valor, nas pr\u00f3ximas perguntas)<\/li>
- 20- Se voc\u00ea pudesse resolver isso sem riscos (sem custos maiores, sem tempo excessivo etc.), estaria disposto a testar nossa solu\u00e7\u00e3o?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Chega uma hora em que voc\u00ea tem que parar de perguntar, fazer uma oferta e come\u00e7ar a negociar sua venda. Mas, como dissemos, essa \u00e9 outra hist\u00f3ria.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode ver dicas sobre essa pr\u00f3xima etapa do processo<\/a><\/strong> de vendas aqui:<\/p>\n\n\n
- A sondagem ajuda a entender e conhecer melhor o cliente<\/a> e suas reais necessidades. Dessa forma, o vendedor consegue ser mais assertivo em suas propostas.<\/li>