{"id":30200,"date":"2023-09-09T09:00:00","date_gmt":"2023-09-09T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=30200"},"modified":"2024-12-16T15:51:20","modified_gmt":"2024-12-16T18:51:20","slug":"perguntas-chaves-para-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-chaves-para-vendas\/","title":{"rendered":"30 perguntas-chave para vendas: entenda o cliente e feche mais neg\u00f3cios"},"content":{"rendered":"\n<p>Durante a venda, voc\u00ea fala mais ou ouve mais? Por acaso, sabe fazer as perguntas-chave para vendas? \u00c9 bem verdade que os vendedores que mais ouvem do que falam costumam ter \u00eaxito nas vendas. Por\u00e9m, isso n\u00e3o significa ficar calado, de forma alguma.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\">Principais aprendizados deste artigo<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Qualificar leads <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-fechamento-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">poupa tempo do vendedor<\/a> com prospects que n\u00e3o t\u00eam potencial de compra e com clientes que desistem rapidamente do produto ou servi\u00e7o.<\/li><li>A alta taxa de desist\u00eancia pode gerar preju\u00edzos, da\u00ed a import\u00e2ncia de adotar um m\u00e9todo de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a>.<\/li><li>Na impossibilidade de aplicar uma metodologia, \u00e9 poss\u00edvel <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">usar o feeling com intelig\u00eancia<\/a>, a partir de uma lista de perguntas que ajude a descobrir o que o cliente valoriza, qual \u00e9 o problema principal e como sua empresa pode resolv\u00ea-lo.<\/li><li>Descobrindo as necessidades e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/dor-do-cliente\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">dores do cliente<\/a>, os custos e, ainda, os impactos com o problema que ele enfrenta, fica mais f\u00e1cil fechar uma venda.<\/li><li>Aplicando <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/12-maneiras-para-ter-sucesso-na-abordagem-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">t\u00e9cnicas de vendas<\/a>, pode-se qualificar os leads de maneira assertiva e fechar mais neg\u00f3cios.<\/li><li>Com a ajuda da ferramenta de CRM, voc\u00ea gerencia o processo de qualifica\u00e7\u00e3o do lead, organiza os processos comerciais e otimiza o tempo de toda a equipe. <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRIE UMA CONTA GR\u00c1TIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>No fim das contas, o que um bom vendedor deve fazer \u00e9 saber perguntar. E, em seguida, ouvir atentamente as respostas!<\/p>\n\n\n\n<p>A dica \u00e9 passar mais tempo ouvindo do que falando, sem cortar o racioc\u00ednio do cliente, mas encadear uma nova pergunta de vendas. Assim que o cliente parar de falar, pode-se ir, gradualmente, descobrindo como pode ajud\u00e1-lo da melhor maneira.<\/p>\n\n\n\n<p>Pensando nisso, neste post, selecionamos 30 perguntas-chave de vendas que voc\u00ea pode usar para conhecer melhor as necessidades de seu cliente. N\u00e3o perca tempo e confira!<\/p>\n\n\n\n<h2>Qual o papel das perguntas-chave para fechar venda na qualifica\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n\n\n\n<p>O conceito de qualifica\u00e7\u00e3o de leads se baseia no fato de que o tempo de um vendedor \u00e9 valioso. Logo, antes de investir fortemente em um prospect, \u00e9 preciso detectar se ele realmente tem condi\u00e7\u00f5es de converter a venda e se a solu\u00e7\u00e3o oferecida pela empresa vai, de fato, satisfaz\u00ea-lo.<\/p>\n\n\n\n<p>Com isso, evitam-se dois problemas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>perder tempo investindo em um prospect que n\u00e3o tem grande potencial de comprar;<\/li><li>fazer vendas para clientes que, logo depois, v\u00e3o desistir do produto ou servi\u00e7o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante diminuir essa taxa de desist\u00eancia (ou <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/churn-rate\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">taxa de churn<\/a>) para evitar que estes clientes insatisfeitos difamem o neg\u00f3cio. Em alguns casos, os clientes que desistem rapidamente de manter uma assinatura, por exemplo, n\u00e3o trazem lucro, mas preju\u00edzo.<\/p>\n\n\n\n<h3>M\u00e9todos de qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/h3>\n\n\n\n<p>Existem diversos m\u00e9todos para qualifica\u00e7\u00e3o de leads. Os mais conhecidos s\u00e3o representados por acr\u00f4nimos. Veja alguns deles!<\/p>\n\n\n\n<h4>BANT<\/h4>\n\n\n\n<ul><li><strong>Budget<\/strong> = Or\u00e7amento<\/li><li><strong>Authority<\/strong> = Autoridade<\/li><li><strong>Necessity<\/strong> = Necessidade<\/li><li><strong>Timing<\/strong> = Tempo<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4>GPCT<\/h4>\n\n\n\n<ul><li><strong>Goals<\/strong> = Objetivos<\/li><li><strong>Plans<\/strong> = Planos<\/li><li><strong>Challenges<\/strong> = Desafios<\/li><li><strong>Timeline<\/strong> = Cronograma<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4>ANUM<\/h4>\n\n\n\n<ul><li><strong>Authority<\/strong> = Autoridade<\/li><li><strong>Necessity<\/strong> = Necessidade<\/li><li><strong>Urgency <\/strong>= Urg\u00eancia<\/li><li><strong>Money <\/strong>= Dinheiro<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4>CHAMP<\/h4>\n\n\n\n<ul><li><strong>Challenge<\/strong> = Desafio<\/li><li><strong>Authority <\/strong>= Autoridade<\/li><li><strong>Money<\/strong> = Dinheiro<\/li><li><strong>Urgency<\/strong> = Urg\u00eancia<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h4>FAINT<\/h4>\n\n\n\n<ul><li><strong>Funds<\/strong> = Fundos<\/li><li><strong>Authority<\/strong> = Autoridade<\/li><li><strong>Interest <\/strong>= Interesse<\/li><li><strong>Need<\/strong> = Necessidade<\/li><li><strong>Timing<\/strong> = Tempo<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Para cada letra dos nomes desses m\u00e9todos de qualifica\u00e7\u00e3o de leads, certas perguntas-chave de vendas podem ser feitas. <strong><em>Confira este infogr\u00e1fico que resume algumas delas:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/yH_xjC50bH29OP7nc1A1t-mi9NtWvpLTWBHnS-e0UH196brvNmF2f2HnHmjl3pBYWj2g3WQoimALQJqReZW4uT8WumWB24lhSnrotxtiWzD3VWy-EDDqbvUESoCI115pC5K_IJ3nXQbtVA28kcsBlLQ\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>A verdade \u00e9 que nem sempre \u00e9 poss\u00edvel escolher uma dessas metodologias de vendas como a ideal para seu neg\u00f3cio. Al\u00e9m disso, dependendo das caracter\u00edsticas do cliente, uma ou outra abordagem pode ser mais interessante.<\/p>\n\n\n\n<p>Com isso em mente, reunimos uma s\u00e9rie de 30 perguntas de vendas para ter \u00e0 m\u00e3o em uma lista ou memorizar as mais importantes.<\/p>\n\n\n\n<p>Seguindo seu feeling no momento em que estiver conversando com o cliente, basta escolher quais delas devem ser feitas a cada momento.<\/p>\n\n\n\n<h2>30 perguntas-chave para vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Confira quais s\u00e3o as 30 perguntas-chave para fechar uma venda e fazer mais neg\u00f3cios!<\/p>\n\n\n\n<ol><li>As necessidades do cliente s\u00e3o mesmo atendidas pelas solu\u00e7\u00f5es que sua empresa oferece?<\/li><li>Que problema o cliente pode resolver com as solu\u00e7\u00f5es de sua empresa?<\/li><li>Quanto seu cliente tem gasto, anualmente, para resolver esse problema?<\/li><li>Quanta import\u00e2ncia o cliente d\u00e1 ao pre\u00e7o para tomar a decis\u00e3o de compra?<\/li><li>Quem ser\u00e1 o usu\u00e1rio final do produto ou servi\u00e7o oferecido ao cliente?<\/li><li>Quem \u00e9 a pessoa respons\u00e1vel pela tomada de decis\u00e3o?<\/li><li>Existem influenciadores da decis\u00e3o de compra?<\/li><li>Quem s\u00e3o os influenciadores e, ainda, os tomadores de decis\u00e3o?<\/li><li>O cliente j\u00e1 usou uma solu\u00e7\u00e3o semelhante \u00e0 que voc\u00ea est\u00e1 oferecendo?<\/li><li>O processo de decis\u00e3o de compra envolve uma \u00fanica pessoa ou passa por v\u00e1rios n\u00edveis de aprova\u00e7\u00f5es, inclusive com um comit\u00ea?<\/li><li>Quando o cliente se deu conta que tinha um problema?<\/li><li>O que j\u00e1 foi feito no sentido de resolver esse problema?<\/li><li>Se o problema for solucionado, quem na empresa mais se beneficiar\u00e1 com isso?<\/li><li>Se o problema n\u00e3o for resolvido, quais as consequ\u00eancias para o neg\u00f3cio do cliente?<\/li><li>Existem outras prioridades que o cliente precisa resolver antes desse problema?<\/li><li>H\u00e1 um prazo limite para o problema ser resolvido?<\/li><li>Quais os objetivos e as metas do cliente em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 ado\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o oferecida?<\/li><li>O cliente definiu um plano de a\u00e7\u00f5es claro para alcan\u00e7ar isso?<\/li><li>Quais os poss\u00edveis empecilhos que podem fazer com que esse plano n\u00e3o d\u00ea certo?<\/li><li>Em quanto tempo o plano de a\u00e7\u00e3o ser\u00e1 executado?<\/li><li>Quanto tempo o plano de a\u00e7\u00e3o dura?<\/li><li>O cliente j\u00e1 definiu um or\u00e7amento para essa a\u00e7\u00e3o?<\/li><li>Ele tem a verba necess\u00e1ria ou algum modo de consegui-la?<\/li><li>Ele est\u00e1 conforme o valor do produto ou servi\u00e7o que sua empresa oferece?<\/li><li>Qual \u00e9, afinal, a real necessidade do cliente?<\/li><li>Ap\u00f3s a tomada de decis\u00e3o, em quanto tempo o cliente ir\u00e1 operacionaliz\u00e1-la?<\/li><li>Se o cliente toma a decis\u00e3o, mas demora para adotar, \u00e9 prejudicial para seu neg\u00f3cio?<\/li><li>Quanto isso ser\u00e1 prejudicial?<\/li><li>O cliente est\u00e1 disposto a correr esse risco?<\/li><li>O cliente quer adotar a solu\u00e7\u00e3o, mas existem outras pessoas na empresa que n\u00e3o querem?<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea viu, a maioria representa perguntas abertas para vendas, isto \u00e9, as respostas podem variar bastante, pois s\u00e3o livres!<\/p>\n\n\n\n<p>Conforme for ouvindo as respostas dos clientes \u00e0s perguntas de vendas, pode-se selecionar qual a pergunta seguinte para descobrir o que o cliente valoriza, qual seu principal problema e como sua empresa pode resolver isso para ele.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira este v\u00eddeo da s\u00e9rie &#8220;Sextou com o Agendor&#8221; e aprenda dicas de como &#8220;diagnosticar&#8221; a necessidade do cliente ouvindo:<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"instagram-media\" data-instgrm-permalink=\"https:\/\/www.instagram.com\/reel\/C0UVSVar3qe\/?utm_source=ig_embed&amp;utm_campaign=loading\" data-instgrm-version=\"14\" style=\" background:#FFF; border:0; border-radius:3px; box-shadow:0 0 1px 0 rgba(0,0,0,0.5),0 1px 10px 0 rgba(0,0,0,0.15); margin: 1px; max-width:540px; min-width:326px; padding:0; width:99.375%; width:-webkit-calc(100% - 2px); width:calc(100% - 2px); height: 770px\"><div style=\"padding:16px;\"> <a href=\"https:\/\/www.instagram.com\/reel\/C0UVSVar3qe\/?utm_source=ig_embed&amp;utm_campaign=loading\" style=\" background:#FFFFFF; line-height:0; padding:0 0; text-align:center; text-decoration:none; width:100%;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"> <div style=\" display: flex; flex-direction: row; align-items: center;\"> <div style=\"background-color: #F4F4F4; border-radius: 50%; flex-grow: 0; height: 40px; margin-right: 14px; 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font-family:Arial,sans-serif; font-size:14px; font-style:normal; font-weight:550; line-height:18px;\">Ver essa foto no Instagram<\/div><\/div><div style=\"padding: 12.5% 0;\"><\/div> <div style=\"display: flex; flex-direction: row; margin-bottom: 14px; align-items: center;\"><div> <div style=\"background-color: #F4F4F4; border-radius: 50%; height: 12.5px; width: 12.5px; transform: translateX(0px) translateY(7px);\"><\/div> <div style=\"background-color: #F4F4F4; height: 12.5px; transform: rotate(-45deg) translateX(3px) translateY(1px); width: 12.5px; flex-grow: 0; margin-right: 14px; margin-left: 2px;\"><\/div> <div style=\"background-color: #F4F4F4; border-radius: 50%; height: 12.5px; width: 12.5px; transform: translateX(9px) translateY(-18px);\"><\/div><\/div><div style=\"margin-left: 8px;\"> <div style=\" background-color: #F4F4F4; border-radius: 50%; flex-grow: 0; height: 20px; width: 20px;\"><\/div> <div style=\" width: 0; height: 0; border-top: 2px solid transparent; border-left: 6px solid #f4f4f4; border-bottom: 2px solid transparent; transform: translateX(16px) translateY(-4px) rotate(30deg)\"><\/div><\/div><div style=\"margin-left: auto;\"> <div style=\" width: 0px; border-top: 8px solid #F4F4F4; border-right: 8px solid transparent; transform: translateY(16px);\"><\/div> <div style=\" background-color: #F4F4F4; flex-grow: 0; height: 12px; width: 16px; transform: translateY(-4px);\"><\/div> <div style=\" width: 0; height: 0; border-top: 8px solid #F4F4F4; border-left: 8px solid transparent; transform: translateY(-4px) translateX(8px);\"><\/div><\/div><\/div> <div style=\"display: flex; flex-direction: column; flex-grow: 1; justify-content: center; margin-bottom: 24px;\"> <div style=\" background-color: #F4F4F4; border-radius: 4px; flex-grow: 0; height: 14px; margin-bottom: 6px; width: 224px;\"><\/div> <div style=\" background-color: #F4F4F4; border-radius: 4px; flex-grow: 0; height: 14px; width: 144px;\"><\/div><\/div><\/a><p style=\" color:#c9c8cd; font-family:Arial,sans-serif; font-size:14px; line-height:17px; margin-bottom:0; margin-top:8px; overflow:hidden; padding:8px 0 7px; text-align:center; text-overflow:ellipsis; white-space:nowrap;\"><a href=\"https:\/\/www.instagram.com\/reel\/C0UVSVar3qe\/?utm_source=ig_embed&amp;utm_campaign=loading\" style=\" color:#c9c8cd; font-family:Arial,sans-serif; font-size:14px; font-style:normal; font-weight:normal; line-height:17px; text-decoration:none;\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Uma publica\u00e7\u00e3o compartilhada por Agendor (@agendorcrm)<\/a><\/p><\/div><\/blockquote>\n<script async src=\"\/\/www.instagram.com\/embed.js\"><\/script>\n\n\n\n<p><strong><em>Gerar conex\u00e3o e rapport com o seu cliente pode favorecer suas negocia\u00e7\u00f5es. Voc\u00ea sabe quais s\u00e3o os dois tipos de rapport? Veja no infogr\u00e1fico abaixo:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/p6UiyuZ1NUWlF4fYRhwXdNHLvDXii9Zm-HT6IPtwXtWr0gJCc7EtOx5mCHasmUewjj4tqann3wBGKFXRvf2F55BOyDX5WqaFwHMjTJGAwXrxvX1d6pkHCae3JQApjUKsJlvSiIYnUM0SPS7kJUPJY9Y\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>&gt;&gt;&gt;&gt; Leia tamb\u00e9m:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">perguntas essenciais para detectar leads qualificados<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Como perguntar para o cliente se ele quer comprar?<\/h2>\n\n\n\n<p>Certas negocia\u00e7\u00f5es chegam em um ponto no qual os decisores se mostram resistentes em decidir sobre a negocia\u00e7\u00e3o. Quando isso acontece, o neg\u00f3cio fica estagnado na etapa final do funil de vendas e os vendedores perdem muito tempo fazendo in\u00fameros <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/follow-up-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">follow-ups<\/a> com um cliente que apenas \u201cenrola\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, \u00e9 necess\u00e1rio ir direto ao ponto e perguntar para o cliente se ele fechar\u00e1 neg\u00f3cio ou n\u00e3o. Para n\u00e3o parecer grosseiro, rude ou desesperado, \u00e9 preciso saber exatamente como questionar isso.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Existem v\u00e1rias formas sutis de extrair uma decis\u00e3o final do cliente. Veja alguns exemplos abaixo.<\/p>\n\n\n\n<h3>1. \u201cA proposta est\u00e1 dentro da sua expectativa?\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>O objetivo central da proposta \u00e9 que ela atenda \u00e0s expectativas do cliente, certo? Para ter essa valida\u00e7\u00e3o e, finalmente, saber se ele quer fechar neg\u00f3cio ou n\u00e3o, voc\u00ea pode validar essa quest\u00e3o com a breve pergunta que indicamos.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de obter um posicionamento do cliente, essa pergunta identifica gargalos no processo de decis\u00e3o de compra que talvez voc\u00ea n\u00e3o tenha percebido.<\/p>\n\n\n\n<p>O cliente pode dizer, por exemplo, que determinado aspecto do produto ou servi\u00e7o ainda n\u00e3o est\u00e1 claro. Se isso acontecer, proponha uma nova visita ou reuni\u00e3o para elucidar todas as quest\u00f5es que envolvem o que voc\u00ea est\u00e1 fornecendo.<\/p>\n\n\n\n<p>Outros cen\u00e1rios podem vir \u00e0 tona, como a falta de or\u00e7amento para investir na solu\u00e7\u00e3o ou a considera\u00e7\u00e3o de outros decisores para fechar a compra. E essa \u00e9 a oportunidade perfeita para definir os pr\u00f3ximos passos.<\/p>\n\n\n\n<p>Caso haja falta de budget, estude a possibilidade de oferecer descontos. Se for vi\u00e1vel, elabore uma nova proposta, envie para o cliente e fa\u00e7a a pergunta: \u201cEsse desconto ajuda sua empresa a viabilizar o projeto?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<h3>2. \u201cO que falta para fecharmos neg\u00f3cio?\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>Essa pergunta \u00e9 muito objetiva e a resposta do cliente \u00e9 crucial para perceber os pr\u00f3ximos passos.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse contexto, o cliente pode pedir descontos, sinalizar processos internos que devem ser alinhados antes da decis\u00e3o final ou, ent\u00e3o, informar que est\u00e1 analisando a concorr\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse \u00e9 o momento certo para atacar diretamente as barreiras dele e tentar derrub\u00e1-las para gerar a venda. Resolva os impedimentos segundo a resposta do cliente e, ap\u00f3s ter feito isso, fa\u00e7a a pergunta novamente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Com essa pergunta, voc\u00ea elimina obje\u00e7\u00f5es. E, nos melhores casos, pode obter uma resposta positiva a fim de direcionar o cliente para as etapas de pagamento.<\/p>\n\n\n\n<h3>3. \u201cVoc\u00ea est\u00e1 pronto para resolver este problema?\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>Esse \u00e9 mais um exemplo de pergunta que incentiva o cliente a expor suas considera\u00e7\u00f5es finais, al\u00e9m de ajudar os vendedores a identificar poss\u00edveis obje\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim como as outras perguntas que sugerimos aqui, por meio dessa quest\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel perceber as inseguran\u00e7as do cliente, se houver. Ali\u00e1s, um ponto interessante dessa pergunta \u00e9 que ela tamb\u00e9m atua como um gatilho de coer\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>Este gatilho mental refor\u00e7a a tend\u00eancia que temos de nos mantermos coerentes e evitarmos cair em contradi\u00e7\u00e3o. O cliente exp\u00f4s seu problema, voc\u00ea entregou a solu\u00e7\u00e3o e, agora, \u00e9 hora de questionar se ele est\u00e1 pronto para resolver seu desafio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>&gt;&gt;&gt;&gt; Veja tamb\u00e9m: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/robert-cialdini-gatilhos-mentais\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">6 gatilhos mentais de Robert Cialdini \u2014 o que s\u00e3o e como utiliz\u00e1-los para aumentar suas vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Como perguntar ao cliente por que ele n\u00e3o comprou?<\/h2>\n\n\n\n<p>Para muitos vendedores, \u00e9 um inc\u00f4modo perguntar o porqu\u00ea o cliente n\u00e3o comprou. Afinal, se ele n\u00e3o comprou, por que continuar interagindo com ele?<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, os clientes que n\u00e3o compram s\u00e3o uma valiosa fonte de insights que geram melhorias significativas no processo comercial e, consequentemente, nos resultados de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea perceber que muitos clientes est\u00e3o declinando uma negocia\u00e7\u00e3o porque a solu\u00e7\u00e3o que a empresa oferece n\u00e3o tem sinergia com suas necessidades, \u00e9 um sinal claro de que o processo de qualifica\u00e7\u00e3o de leads precisa ser melhorado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ou, ent\u00e3o, pode ser necess\u00e1rio fazer um novo estudo sobre o perfil de cliente ideal (<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-icp\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ICP<\/a>). Existem ainda os casos de perda de neg\u00f3cio por pre\u00e7o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Vale a pena revisitar sua estrat\u00e9gia de precifica\u00e7\u00e3o, caso isso aconte\u00e7a de forma recorrente.<\/p>\n\n\n\n<p>Para identificar os principais motivos de perda, conte com a ajuda de um sistema de CRM para gerar dashboards que sinalizem as barreiras das negocia\u00e7\u00f5es mais comuns do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Confira, na pr\u00e1tica, como definir os motivos de perda de neg\u00f3cio no CRM do Agendor:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Configura\u00e7\u00f5es - Como personalizar os Motivos de perda de neg\u00f3cios no Agendor?\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/YZIHXFC7mhc?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p><em>Ficou curioso para saber mais sobre como o Agendor pode elevar a gest\u00e3o comercial da sua empresa?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;pid=101\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>Teste gratuitamente<\/em><\/a><em> nossa solu\u00e7\u00e3o para conhecer todas as funcionalidades que podem aumentar as vendas do seu time!&nbsp;<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Com o CRM ativo, fa\u00e7a as seguintes perguntas!<\/p>\n\n\n\n<ol><li>O que te impediu de seguir com a nossa solu\u00e7\u00e3o?<\/li><li>Quais crit\u00e9rios voc\u00ea considerou para sua decis\u00e3o final?<\/li><li>Em quais aspectos deixamos de atend\u00ea-los?<\/li><li>O que poderia ter sido diferente durante nossa tratativa?<\/li><li>De que forma voc\u00ea acredita que sua necessidade n\u00e3o foi atendida?<\/li><li>Quais motivos o levaram a escolher outro fornecedor?<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Aproveite para colocar em pr\u00e1tica tudo o que aprendeu neste artigo e aumente suas vendas!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Durante a venda, voc\u00ea fala mais ou ouve mais? Por acaso, sabe fazer as perguntas-chave para vendas? \u00c9 bem verdade que os vendedores que mais ouvem do que falam costumam ter \u00eaxito nas vendas. Por\u00e9m, isso n\u00e3o significa ficar calado, de forma alguma. Principais aprendizados deste artigo Qualificar leads poupa tempo do vendedor com prospects [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":48,"featured_media":30222,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[891],"tags":[795,388],"lista-de-leitura":[],"listas_de_leitura":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v16.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>30 perguntas-chave para vendas: conhe\u00e7a e conquiste clientes<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Voc\u00ea sabe mesmo o que seu cliente precisa? O que ele valoriza? Como pode ajud\u00e1-lo? 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