{"id":29766,"date":"2019-01-25T09:00:55","date_gmt":"2019-01-25T11:00:55","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=29766"},"modified":"2021-11-06T21:33:33","modified_gmt":"2021-11-07T00:33:33","slug":"organizacao-do-territorio-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/organizacao-do-territorio-de-vendas\/","title":{"rendered":"Organiza\u00e7\u00e3o do territ\u00f3rio de vendas: o que \u00e9 como defini-lo de forma pr\u00e1tica e objetiva"},"content":{"rendered":"<p>A organiza\u00e7\u00e3o do territ\u00f3rio de vendas ainda \u00e9 um mist\u00e9rio para muitos empreendedores, gestores e <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funcoes-gerente-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gerentes comerciais<\/a><\/strong>.<\/p>\n<p>E talvez isso se deva ao fato de que a palavra territ\u00f3rio parece indicar uma \u00e1rea f\u00edsica, uma extens\u00e3o geogr\u00e1fica que cada vendedor deve cobrir. Na verdade, n\u00e3o \u00e9 bem assim.<\/p>\n<p>O territ\u00f3rio de vendas \u00e9 uma met\u00e1fora que pode indicar um tipo de cliente, ramos de atividade e, claro, uma \u00e1rea geogr\u00e1fica tamb\u00e9m. Entre outros crit\u00e9rios.<\/p>\n<p>Neste post, voc\u00ea vai entender melhor o que \u00e9 territ\u00f3rio de vendas, como fazer sua organiza\u00e7\u00e3o e o que levar em conta para estabelec\u00ea-los.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m:&nbsp;<strong><a title=\"Voc\u00ea sabe como fazer um estudo de mercado? Descubra em 7 passos\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-um-estudo-de-mercado\/\" target=\"_blank\" rel=\"bookmark noopener\">Voc\u00ea sabe como fazer um estudo de mercado? Descubra em 7 passos<\/a><\/strong><\/p>\n<h2>O que \u00e9 um territ\u00f3rio de vendas?<\/h2>\n<p>A organiza\u00e7\u00e3o do territ\u00f3rio de vendas \u00e9 mais importante do que muitos podem imaginar.<\/p>\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. &#x1f642;<\/p>\n<p><iframe scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/ef8f09d9\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen=\"\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\"><\/iframe><\/p>\n<p>A verdade \u00e9 que, ao organizar territ\u00f3rios de vendas de forma adequada, \u00e9 poss\u00edvel angariar uma s\u00e9rie de benef\u00edcios para seu neg\u00f3cio, tais como:<\/p>\n<ul>\n<li>Aumentar o moral de sua equipe de vendas (vendedores certos para os clientes certos);<\/li>\n<li>Aumentar as vendas (mais objetividade e assertividade);<\/li>\n<li>Fornecer uma base de clientes maior e inspirar o trabalho em equipe (cada um em seu territ\u00f3rio).<\/li>\n<\/ul>\n<h4>Nesse sentido, \u00e9 importante entender o que \u00e9 um territ\u00f3rio de vendas:<\/h4>\n<blockquote><p>Territ\u00f3rio \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o de um grupo de clientes <strong>ou<\/strong> \u00e1rea geogr\u00e1fica sobre a qual um vendedor individual ou uma equipe de vendas deve atuar.<\/p><\/blockquote>\n<h4>A organiza\u00e7\u00e3o desses territ\u00f3rios de vendas geralmente se baseia:<\/h4>\n<ul>\n<li>Em uma base geografia,;<\/li>\n<li>No potencial de vendas;<\/li>\n<li>No hist\u00f3rico dos clientes e dos vendedores;<\/li>\n<li>Ou em uma combina\u00e7\u00e3o de todos esses fatores.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O objetivo final dessa divis\u00e3o de \u00e1reas \u00e9 maximizar as vendas e os lucros e alocar recursos e pessoal da maneira mais eficiente.<\/p>\n<p>\u00c9 muito importante criar territ\u00f3rios de vendas que sejam balanceados. Quando um territ\u00f3rio de vendas est\u00e1 fora de equil\u00edbrio, h\u00e1 duas coisas que podem acontecer:<\/p>\n<ul>\n<li>Se um territ\u00f3rio est\u00e1 sendo atendido de forma insuficiente, a equipe de vendas ou o vendedor n\u00e3o consegue cobrir todos os clientes. Assim, pode haver perda de oportunidades de neg\u00f3cios, porque a equipe ou vendedor estar\u00e1 sobrecarregada.<\/li>\n<li>J\u00e1 quando se dimensiona uma equipe grande demais para um territ\u00f3rio, ela acaba tendo pouco trabalho. Assim, muitos membros da equipe ficam ociosos. Dessa forma, os <strong><a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/financeiro\/planejamento-de-custos-de-uma-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">custos da empresa<\/a><\/strong> aumentam, fazendo a lucratividade cair.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Al\u00e9m disso, a organiza\u00e7\u00e3o de territ\u00f3rios de vendas desequilibrados acaba levando a uma distribui\u00e7\u00e3o injusta do potencial de vendas entre a equipe. Alguns vendedores podem simplesmente n\u00e3o bater suas metas porque seu territ\u00f3rio foi mal dimensionado para sua capacidade ou estilo de venda.<\/p>\n<h3>Use o potencial de vendas para organizar os territ\u00f3rios<\/h3>\n<p>Usar a previs\u00e3o do potencial de vendas \u00e9 uma maneira excelente de definir territ\u00f3rios.<\/p>\n<p>Isso ajuda a determinar as metas de vendas e aponta as \u00e1reas que precisam de mais ou de menos vendedores.<\/p>\n<p>Essa previs\u00e3o define o n\u00famero de prospects em uma \u00e1rea e seu poder real de compra. Para isso, voc\u00ea pode usar m\u00e9todos tradicionais de <a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/marketing\/qualificacao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p><strong>Veja este infogr\u00e1fico com um resumo dessas principais t\u00e9cnicas:<\/strong><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter size-large wp-image-29867\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/31132729\/Vendas_consultivas-600x544.png\" alt=\"Vendas_consultivas\" width=\"600\" height=\"544\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/31132729\/Vendas_consultivas-600x544.png 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/31132729\/Vendas_consultivas-300x272.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/31132729\/Vendas_consultivas-768x696.png 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/31132729\/Vendas_consultivas.png 800w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<h3>Por que se preocupar com a organiza\u00e7\u00e3o de territ\u00f3rios de vendas?<\/h3>\n<p>Existem tr\u00eas raz\u00f5es principais:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>A primeira \u00e9 atender melhor aos clientes<\/strong>. Assim, definem-se territ\u00f3rios em fun\u00e7\u00e3o de seu perfil, o que gera um bom atendimento ao cliente. Isso aumenta os n\u00fameros de vendas e a satisfa\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li><strong>A segunda raz\u00e3o est\u00e1 relacionada aos vendedores.<\/strong> O vendedor que tem um estilo de vendas adequado ao seu territ\u00f3rio ficar\u00e1 muito mais motivado. Sua <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/gestao-de-equipe\/tipos-de-avaliacao-de-desempenho\/\"><strong>avalia\u00e7\u00e3o de desempenho<\/strong><\/a> provavelmente ser\u00e1 excelente. Al\u00e9m disso, diminui a rotatividade de funcion\u00e1rios, ao mesmo tempo em que a possibilidade de bater as metas aumenta.<\/li>\n<li><strong>A terceira raz\u00e3o est\u00e1 relacionada ao gerenciamento<\/strong>. Assim, em fun\u00e7\u00e3o da exist\u00eancia de filiais, gerentes regionais, demandas espec\u00edficas e outros fatores, os territ\u00f3rios s\u00e3o determinados para facilitar a gest\u00e3o e o controle.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Este posts tamb\u00e9m pode interessar a voc\u00ea:&nbsp;<a title=\"Como definir o tamanho do time de vendas?\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/definir-tamanho-do-time-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"bookmark noopener\"><strong>Como definir o tamanho do time de vendas?<\/strong><\/a><\/p>\n<p>Quer saber mais detalhes sobre a organiza\u00e7\u00e3o de territ\u00f3rios de vendas? Ent\u00e3o, confira esta apresenta\u00e7\u00e3o de Slides:<\/p>\n<div style=\"width: 600px;\">\n<p><strong style=\"display: block; margin: 12px 0 4px;\"><a title=\"Territ\u00f3rios e Rotas de Vendas\" href=\"https:\/\/slideplayer.com.br\/slide\/12896664\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Territ\u00f3rios e Rotas de Vendas<\/a><\/strong><iframe style=\"border: 1px solid #CCC; border-width: 1px 1px 0;\" src=\"https:\/\/player.slideplayer.com.br\/79\/12896664\/\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\" width=\"600\" height=\"450\" frameborder=\"0\"><span data-mce-type=\"bookmark\" style=\"display: inline-block; width: 0px; overflow: hidden; line-height: 0;\" class=\"mce_SELRES_start\"><\/span><\/iframe><\/p>\n<\/div>\n<h2>Conclus\u00e3o: o que considerar ao fazer a organiza\u00e7\u00e3o do territ\u00f3rio de vendas<\/h2>\n<p>Para finalizar nossas dicas, reunimos alguns pontos objetivos que podem ajudar voc\u00ea na organiza\u00e7\u00e3o do territ\u00f3rio de vendas, al\u00e9m dos j\u00e1 citados acima ou em conjunto com eles:<\/p>\n<ul>\n<li>Tipo de produto ou linha de produto;<\/li>\n<li>Concorr\u00eancia entre territ\u00f3rios (evitar &#8220;canibalismo&#8221;: roubar vendas de outro vendedor);<\/li>\n<li>Canais de distribui\u00e7\u00e3o;<\/li>\n<li>Volume de trabalho de cada vendedor;<\/li>\n<li>N\u00edvel de qualidade do servi\u00e7o em cada servi\u00e7o do territ\u00f3rio;<\/li>\n<li>Desempenho espec\u00edfico de cada vendedor.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O gerenciamento de territ\u00f3rios pode ajudar a distribuir o volume de trabalho de sua equipe de vendas. Assim, o time comercial poder\u00e1 realizar suas atividades com mais efici\u00eancia.<\/p>\n<p>Com isso, construir\u00e3o relacionamentos mais s\u00f3lidos com os clientes e prospectar\u00e3o leads mais qualificados.<\/p>\n<p>T\u00e3o importante quanto todas essas vantagens, \u00e9 a motiva\u00e7\u00e3o que territ\u00f3rios bem definidos proporciona \u00e0 sua equipe de vendas. Afinal, se os vendedores acham que est\u00e3o sendo produtivos e batem suas metas de vendas, isso s\u00f3 pode beneficiar e incentivar a todos.<\/p>\n<p>Leia tamb\u00e9m:&nbsp;<strong><a title=\"Nem todos podem ser o l\u00edder de mercado: como ganhar Market Share, ent\u00e3o?\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/market-share\/\" target=\"_blank\" rel=\"bookmark noopener\">Nem todos podem ser o l\u00edder de mercado: como ganhar Market Share, ent\u00e3o?<\/a><\/strong><\/p>\n<p>Ficou claro para voc\u00ea como fazer a organiza\u00e7\u00e3o dos territ\u00f3rios de vendas?<\/p>\n<p>Com tudo isso bem acertado, os vendedores poder\u00e3o fazer suas visitas com mais tranquilidade e assertividade, conseguindo muito mais produtividade e vendas.<\/p>\n<p>E se voc\u00ea precisa controlar o que est\u00e1 acontecendo durante essas visitas aos clientes, baixe nosso planilha pronta para usar, gratuita: <strong><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/planilha-despesas-relatorio-visitas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Planilha de despesas + Relat\u00f3rio de visitas<\/a><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A organiza\u00e7\u00e3o do territ\u00f3rio de vendas ainda \u00e9 um mist\u00e9rio para muitos empreendedores, gestores e gerentes comerciais. 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