{"id":29753,"date":"2019-01-16T09:00:37","date_gmt":"2019-01-16T11:00:37","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=29753"},"modified":"2019-01-14T15:10:03","modified_gmt":"2019-01-14T17:10:03","slug":"neurovendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/neurovendas\/","title":{"rendered":"Neurovendas: o que significa e como afeta a tomada de decis\u00e3o dos clientes"},"content":{"rendered":"<p>Neurovendas, ou neurosales, \u00e9 uma dessas palavras que despertam muita curiosidade em algumas pessoas e desconfian\u00e7a em outras.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar em neurovendas e quer saber o que \u00e9 verdade e o que \u00e9 mito sobre essa metodologia, chegou ao lugar certo.<\/p>\n<p>Neste post, al\u00e9m de esclarecer definitivamente o que \u00e9 neurovendas, voc\u00ea vai conhecer 20 fundamentos\u00a0desse estudo do comportamento humano na hora de comprar, para usar nas suas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter size-large wp-image-29777\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/14150813\/neurovendas-600x397.jpg\" alt=\"neurovendas\" width=\"600\" height=\"397\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/14150813\/neurovendas-600x397.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/14150813\/neurovendas-300x199.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/14150813\/neurovendas-768x509.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/14150813\/neurovendas.jpg 1510w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<p>Quer se familiarizar um pouco mais com o assunto antes de ler nosso artigo? Ent\u00e3o, assista a este v\u00eddeo:<\/p>\n<p><iframe width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/fUHAmJ0PUA4?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m em nosso blog:\u00a0<strong><a title=\"Neuroci\u00eancia aplicada ao marketing: entrevista com o especialista Julian Frenk\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-neuromarketing\/\" rel=\"bookmark\">Neuroci\u00eancia aplicada ao marketing: entrevista com o especialista Julian Frenk<\/a><\/strong><\/p>\n<h2>O que \u00e9 neurovendas, afinal?<\/h2>\n<p>Neurovendas nada mais \u00e9 que um conjunto de t\u00e9cnicas de vendas baseadas em pesquisas cient\u00edficas da neuroci\u00eancia (estudo do c\u00e9rebro e do comportamento humano) aplicas ao marketing.<\/p>\n<p>O importante \u00e9 entender que as neurovendas (ou neurosales) n\u00e3o s\u00e3o uma f\u00f3rmula m\u00e1gica que vai &#8220;hipnotizar&#8221; seus clientes e faz\u00ea-los comprar. Na verdade, trata-se de uma metodologia que pode ajudar um <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/como-ser-um-bom-vendedor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>bom vendedor<\/strong><\/a> a persuadir seus clientes sobre as reais vantagens dos produtos e servi\u00e7os que sua empresa oferece.<\/p>\n<h3>As tr\u00eas partes do c\u00e9rebro humano e como elas influenciam na tomada de decis\u00e3o<\/h3>\n<p>Dentre diversos outros princ\u00edpios de neurosales, um dos mais fundamentais \u00e9 a maneira como as regi\u00f5es de nosso c\u00e9rebro influenciam nossa <a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/gestao-empresarial\/ferramentas-tomada-decisao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>tomada de decis\u00e3o<\/strong><\/a>, veja:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>C\u00e9rebro novo ou neuroc\u00f3rtex (humano):<\/strong> est\u00e1 \u00e9 a parte racional do c\u00e9rebro que analisa as informa\u00e7\u00f5es e compartilha com as demais \u00e1reas.<\/li>\n<li><strong>C\u00e9rebro m\u00e9dio ou sistema l\u00edmbico (mam\u00edfero):<\/strong> est\u00e1 relacionada aos sentimentos e intui\u00e7\u00f5es que, da mesma forma, s\u00e3o compartilhadas com as outras duas partes.<\/li>\n<li><strong>C\u00e9rebro velho ou reptiliano (r\u00e9ptil):<\/strong>\u00a0\u00e9 aqui que se concentra a tomada de decis\u00e3o, apesar de ser a parte menos evolu\u00edda do c\u00e9rebro, muito voltada para a sobreviv\u00eancia e o instinto de preserva\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Saber como manejar a racionalidade, a emo\u00e7\u00e3o e o instinto de sobreviv\u00eancia da forma correta \u00e9 o segredo das neurovendas.<\/p>\n<p>Veja esta representa\u00e7\u00e3o esquem\u00e1ticas das partes do c\u00e9rebro humano:<\/p>\n<div id=\"attachment_29759\" style=\"width: 710px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/12170903\/neurosales.png\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-29759\" class=\"wp-image-29759 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/12170903\/neurosales.png\" alt=\"neurovendas\" width=\"700\" height=\"294\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/12170903\/neurosales.png 700w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/12170903\/neurosales-300x126.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/12170903\/neurosales-600x252.png 600w\" sizes=\"(max-width: 700px) 100vw, 700px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-29759\" class=\"wp-caption-text\">Fonte: <a href=\"https:\/\/salescoaching.com.br\/blog\/como-aumentar-sua-eficacia-em-vendas-usando-o-neurosales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Sales Coaching<\/a><\/p><\/div>\n<p>Saiba mais:\u00a0<strong><a title=\"Voc\u00ea sabe o que \u00e9 neuromarketing? Confira 10 dicas de como usar!\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-neuromarketing\/\" rel=\"bookmark\">Voc\u00ea sabe o que \u00e9 neuromarketing? Confira 10 dicas de como usar!<\/a><\/strong><\/p>\n<h2>20 dicas de neurovendas: use a ci\u00eancia em suas negocia\u00e7\u00f5es<\/h2>\n<p>Selecionamos 20 &#8220;regras&#8221; das neurovendas que voc\u00ea pode usar e seu dia a dia como vendedor:<\/p>\n<h3>1- Escolha solid\u00e1ria<\/h3>\n<p>Se voc\u00ea j\u00e1 tomou uma decis\u00e3o anterior, por exemplo: escolheu determinado software para seu neg\u00f3cio e investiu tempo e dinheiro nesse projeto; tende a achar que fez muito bem. Mudar isso pode ser dif\u00edcil de aceitar.<\/p>\n<h3>2- Ilus\u00e3o de argumento<\/h3>\n<p>Enxergar padr\u00f5es em eventos que, na verdade, n\u00e3o s\u00e3o reais. Por exemplo: entrar em campo com o p\u00e9 direito, ou ter uma &#8220;camisa da sorte&#8221; para assistir aos jogos de seu time favorito.<\/p>\n<h3>3- Ponto cego<\/h3>\n<p>A maioria das pessoas s\u00f3 enxerga o erro dos outros. Mas s\u00e3o incapazes de perceber seus pr\u00f3prios preconceitos ou outras tend\u00eancias que afetam sua opini\u00e3o, inconscientemente.<\/p>\n<p>Um vendedor experiente precisa ficar atento a isso ao tentar persuadir seu ciente.<\/p>\n<h3>4- Vi\u00e9s de confirma\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Quando defendemos algo, s\u00f3 os dados e informa\u00e7\u00f5es que corroboram nossos argumentos parecem v\u00e1lidos e aceit\u00e1veis.<\/p>\n<h3>5- Conservadorismo<\/h3>\n<p>Quando algo se sedimenta fortemente como uma convic\u00e7\u00e3o da pessoa, \u00e9 dif\u00edcil aceitar &#8220;novidades&#8221;.<\/p>\n<p>Essa barreira pode ser especialmente dif\u00edcil de superar para vendedores que trazem tecnologias inovadoras e solu\u00e7\u00f5es ainda desconhecidas do mercado. Prepare-se bem ao detectar um cliente com esse vi\u00e9s de pensamento.<\/p>\n<h3>6- Efeito Bandwagon<\/h3>\n<p>Tamb\u00e9m conhecido como efeito manada: &#8220;Se todos fazem assim, eu tamb\u00e9m vou fazer!&#8221;<\/p>\n<h3>7- Vi\u00e9s de informa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Algumas pessoas, extremamente anal\u00edticas, precisam de um excesso de informa\u00e7\u00f5es para tomar decis\u00f5es. Nesse caso, isso pode at\u00e9 atrapalhar, porque a an\u00e1lise se torna complexa demais.<\/p>\n<p>\u00c9 preciso tentar trazer a pessoa para uma contexto mais objetivo.<\/p>\n<h3>8- Efeito avestruz<\/h3>\n<p>Medo de encarar a realidade e uma tend\u00eancia de n\u00e3o querer &#8220;nem ouvir&#8221; m\u00e1s not\u00edcias. O problema disso \u00e9 que o cliente pode tomar uma decis\u00e3o errada e, no futuro, se arrepender de fazer neg\u00f3cio com sua empresa.<\/p>\n<h3>9- Risco zero<\/h3>\n<p>O desejo de buscar uma solu\u00e7\u00e3o 100% confi\u00e1vel. Isso \u00e9 virtualmente imposs\u00edvel e perseguir essa meta \u00e9 uma ilus\u00e3o. Alerte seus clientes sobre isso.<\/p>\n<h3>10- Disponibilidade heur\u00edstica<\/h3>\n<p>Tendemos a dar um peso maior a algumas informa\u00e7\u00f5es que j\u00e1 temos.<\/p>\n<p><strong>Por exemplo:<\/strong> se a pessoa conhece uma empresa que comprou uma solu\u00e7\u00e3o semelhante \u00e0 sua e teve problemas, ela pode transformar isso em um tend\u00eancia, mesmo que voc\u00ea apresente dezenas de cases de sucesso.<\/p>\n<h3>11- Vi\u00e9s de resultado<\/h3>\n<p>Tend\u00eancia de achar que porque uma coisa aconteceu de certa forma uma vez, esse resultado sempre vai se repetir. Mostre ao cliente que mais fatores devem ser levados em conta.<\/p>\n<h3>12- Sobreviv\u00eancia<\/h3>\n<p>Quem toma uma decis\u00e3o errada e acaba &#8220;saindo do jogo&#8221; por causa dela n\u00e3o costuma alardear seu fracasso. J\u00e1 quem se d\u00e1 bem, conta para todo mundo.<\/p>\n<p>Os sobreviventes podem ser uma minoria, mas acabam se tornando refer\u00eancia. Por exemplo: quantas pessoas, realmente, enriqueceram investindo na bolsa de valores?<\/p>\n<h3>13- Excesso de confian\u00e7a<\/h3>\n<p>Quem \u00e9 muito bom em algo tende a assumir riscos desnecess\u00e1rios. Portanto, tome cuidado ao se preparar para uma reuni\u00e3o de vendas, n\u00e3o pense que voc\u00ea \u00e9 infal\u00edvel!<\/p>\n<h3>14- Ancoragem<\/h3>\n<p>A primeira refer\u00eancia que \u00e9 dada em um di\u00e1logo, acaba se tornando um marco para toda a conversa. Assim, se o primeiro ponto a mencionar for o pre\u00e7o, prazo ou outra caracter\u00edstica de uma negocia\u00e7\u00e3o, lembre-se de que isso pode influenciar a tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n<h3>15- Estere\u00f3tipos<\/h3>\n<p>Rotular as pessoas sem as conhecer realmente, devido a preconceitos arraigados na sociedade.<\/p>\n<h3>16- Efeito placebo<\/h3>\n<p>Muito usado na pesquisa m\u00e9dica, consiste em depositar enormes expectativas em algo que, muitas vezes, n\u00e3o gera efeito algum. Mas, por estar confiante nesse resultado, ele acaba &#8220;acontecendo&#8221;.<\/p>\n<h3>17- Pr\u00f3-inova\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>O oposto do conservadorismo: tend\u00eancia de acreditar que tudo que \u00e9 novo \u00e9 bom!<\/p>\n<h3>18- Percep\u00e7\u00e3o seletiva<\/h3>\n<p>S\u00f3 vemos aquilo que queremos ver e nos favorece. \u00c9 importante saber avaliar o que est\u00e1 sendo percebido pelo seu cliente.<\/p>\n<h3>19- Rec\u00eancia<\/h3>\n<p>Tend\u00eancia a acreditar que as coisas continuar\u00e3o sempre do jeito que est\u00e3o agora.<\/p>\n<p>Mesmo em casos em que esse vi\u00e9s seja favor\u00e1vel ao vendedor, \u00e9 importante mostrar ao cliente que isso n\u00e3o \u00e9 verdade, para que ele n\u00e3o se arrependa da compra, no futuro, e se torne um detrator da empresa.<\/p>\n<h3>20- Sali\u00eancia<\/h3>\n<p>Propens\u00e3o a dar mais import\u00e2ncia aos pontos &#8220;fora da curva&#8221;.<\/p>\n<p>Um exemplo t\u00edpico \u00e9 ter medo de viajar de avi\u00e3o. Apesar de ser estatisticamente provado que este \u00e9 um dos meios de transporte mais seguros, muitas pessoas t\u00eam receio de us\u00e1-lo devido \u00e0s not\u00edcias bomb\u00e1sticas sobre o assunto.<\/p>\n<p>Quer saber definitivamente tudo sobre neurosales? Ent\u00e3o, estes livros v\u00e3o ajudar voc\u00ea:\u00a0<strong><a title=\"Neuromarketing: 9 livros que voc\u00ea precisa conhecer. Seu c\u00e9rebro agradece!\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/neuromarketing-livro\/\" rel=\"bookmark\">Neuromarketing: 9 livros que voc\u00ea precisa conhecer. Seu c\u00e9rebro agradece!<\/a><\/strong><\/p>\n<p>E se quiser tamb\u00e9m algumas dicas pr\u00e1ticas de negocia\u00e7\u00e3o, baixe nosso e-book gratuito:\u00a0 <a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Guia: Negocia\u00e7\u00f5es de Sucesso<\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Neurovendas, ou neurosales, \u00e9 uma dessas palavras que despertam muita curiosidade em algumas pessoas e desconfian\u00e7a em outras. Se voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar em neurovendas e quer saber o que \u00e9 verdade e o que \u00e9 mito sobre essa metodologia, chegou ao lugar certo. 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