{"id":29730,"date":"2019-01-13T09:00:28","date_gmt":"2019-01-13T11:00:28","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=29730"},"modified":"2019-01-16T13:37:58","modified_gmt":"2019-01-16T15:37:58","slug":"o-que-e-ltv","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ltv\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 LTV: entenda essa m\u00e9trica e sua import\u00e2ncia para o neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"<p>Voc\u00ea sabe quanto vale cada um de seus clientes?<\/p>\n<p>Pense assim: sua empresa investe em marketing e vendas, faz propagandas, paga comiss\u00f5es, usa ferramentas de <strong><a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/gestao-estrategica\/planejamento-estrategico-de-marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">marketing digital<\/a><\/strong> e emprega diversos outros recursos para conquistar novos clientes.<\/p>\n<p>Ser\u00e1 que esses esfor\u00e7os valem pena? Isto \u00e9: ser\u00e1 que esse valor gasto \u00e9 compensado pela quantidade de dinheiro que um novo cliente deixa para a empresa?<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f28a0a03\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Para responder a essa pergunta, voc\u00ea precisa entender o que \u00e9 LTV (Life Time Value), <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ticket-medio\/\">Ticket M\u00e9dio<\/a><\/strong> e Tempo de Reten\u00e7\u00e3o de Clientes.<\/p>\n<p>Neste post, vamos mostrar para voc\u00ea o que \u00e9 LTV, al\u00e9m de todos esses outros indicadores. Dessa forma, voc\u00ea saber\u00e1 qual sua import\u00e2ncia e como us\u00e1-los em seu neg\u00f3cio para fazer o <strong><a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/gestao-estrategica\/modelo-de-planejamento-estrategico-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">planejamento estrat\u00e9gico de vendas<\/a><\/strong> de sua empresa.<\/p>\n<p><img class=\"aligncenter size-large wp-image-29770\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/14115826\/o-que-e-ltv-600x391.jpg\" alt=\"o-que-e-ltv\" width=\"600\" height=\"391\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/14115826\/o-que-e-ltv-600x391.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/14115826\/o-que-e-ltv-300x195.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/14115826\/o-que-e-ltv-768x500.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/01\/14115826\/o-que-e-ltv.jpg 769w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<h2>O que \u00e9 LTV, afinal?<\/h2>\n<p>Conquistar clientes n\u00e3o \u00e9 uma tarefa f\u00e1cil. E, da mesma forma, \u00e9 a tarefa mais importante de uma empresa.<\/p>\n<p>Afinal, como diria o mestre <strong><a href=\"https:\/\/www.drucker.institute\/perspective\/about-peter-drucker\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Peter Drucker<\/a><\/strong>:<\/p>\n<blockquote><p>\u201cS\u00f3 existe uma defini\u00e7\u00e3o v\u00e1lida de neg\u00f3cio: criar um cliente\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p>Mas o que \u00e9 LTV e o que isso tem a ver com a conquista de clientes?<\/p>\n<p>\u00c9 f\u00e1cil entender o que \u00e9 LTV, veja esta explica\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<p>LTV, ou Life Time Value, em ingl\u00eas (Valor do Tempo de Vida, em uma tradu\u00e7\u00e3o direta para o portugu\u00eas), \u00e9 uma m\u00e9trica que indica qual \u00e9 o valor de um cliente para uma empresa durante todo seu relacionamento com ela.<\/p>\n<p>Ainda n\u00e3o entendeu o que \u00e9 LTV?<\/p>\n<p><strong>Pense desta forma:<\/strong> quanto um cliente compra em produtos e servi\u00e7os de sua empresa durante todo per\u00edodo de relacionamento com ela?<\/p>\n<p>Esse \u00e9 seu LTV.<\/p>\n<p><strong>Veja um exemplo:<\/strong><\/p>\n<p>Imagine uma faculdade que tem diversos cursos. Vamos definir dois deles: Administra\u00e7\u00e3o de Empresas e Marketing.<\/p>\n<p>Vamos supor que os alunos do curso de Marketing levam, em m\u00e9dia, 5 anos e meio para se formar, enquanto os de Administra\u00e7\u00e3o de Empresas, demoram um pouco menos, 4 anos e meio.<\/p>\n<p>Por outro lado, o curso de Administra\u00e7\u00e3o de Empresas tem uma mensalidade de R$ 1.750,00, enquanto o de Marketing custa R$ 1.300,00 por m\u00eas.<\/p>\n<p>Usando apenas o racioc\u00ednio l\u00f3gico, qual seria o LTV m\u00e9dio de um aluno de Administra\u00e7\u00e3o de Empresas e um de Marketing?<\/p>\n<p>Ora, se cada ano tem 12 meses, podemos dizer que um aluno de Administra\u00e7\u00e3o de Empresas gasta por ano 12 x 1.750. O que d\u00e1 R$ 21.000,00.<\/p>\n<p>Se eles levam, em m\u00e9dia, 4 anos e meio para se formar, seu LTV ser\u00e1 de 4,5 x 21.000.<\/p>\n<p><strong>Isto \u00e9:<\/strong> o LTV dos alunos de Administra\u00e7\u00e3o de Empresas \u00e9 de R$ 94.500,00.<\/p>\n<p>Vamos fazer o mesmo para os alunos de Marketing?<\/p>\n<p>12 x 1.300 = R$ 15.600,00 por ano.<\/p>\n<p>Com uma m\u00e9dia de 5 anos e meio para e formar, ter\u00edamos: 5,5 x 15.600. O que d\u00e1 um LTV de R$ 85.800,00.<\/p>\n<p>Assim, o LTV m\u00e9dio dos alunos de Administra\u00e7\u00e3o de Empresas \u00e9 maior que o dos alunos de Marketing.<\/p>\n<p>O que isso significa, na pr\u00e1tica? Na pr\u00e1tica, voc\u00ea deve usar este tipo de m\u00e9trica para definir um <strong><a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/projetos\/objetivos-metas-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">plano de investimentos em marketing<\/a><\/strong>, por exemplo.<\/p>\n<p>Sem levar outros objetivos em conta, poderia-se dizer que os investimentos de marketing para o curso de Administra\u00e7\u00e3o poderiam ser maiores que os do curso de Marketing, sem prejudicar a empresa.<\/p>\n<p>Mas \u00e9 claro que outros fatores devem ser levados em conta.<\/p>\n<p>Com esses exemplos, ficou claro para voc\u00ea o que \u00e9 LTV?<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, agora, vamos conhecer a f\u00f3rmula do LTV.<\/p>\n<h2>Como calcular o LTV com uma f\u00f3rmula<\/h2>\n<p>Nos exemplos acima usamos o racioc\u00ednio l\u00f3gico para descobrir o LTV de alguns cursos de uma faculdade. Isso ajudou voc\u00ea a entender o que \u00e9 LTV de uma forma bem pr\u00e1tica.<\/p>\n<p>Mas existe uma f\u00f3rmula padr\u00e3o para achar o Life Time Value?<\/p>\n<p>Sim, existe. E aqui est\u00e1 ela:<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>LTV = Ticket M\u00e9dio x Tempo de Reten\u00e7\u00e3o de Clientes<\/strong><\/p>\n<p>Bem, no nosso exemplo, como se tratava de uma curso universit\u00e1rio, era f\u00e1cil descobrir tanto o ticket m\u00e9dio como o tempo de <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-a-retencao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">reten\u00e7\u00e3o de clientes<\/a><\/strong>. Mas, em outros tipos de empresas, isso nem sempre ser\u00e1 t\u00e3o intuitivo.<\/p>\n<p>Por isso, antes de prosseguirmos com nossas explica\u00e7\u00f5es sobre o que \u00e9 LTV e como calcul\u00e1-lo com essa f\u00f3rmula, vamos entender os conceitos de ticket m\u00e9dio e de tempo de reten\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n<h3>O que \u00e9 ticket m\u00e9dio<\/h3>\n<p>O ticket m\u00e9dio pode ser calculado de duas formas, dependendo dos objetivos desejados ou do tipo de neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Assim, \u00e9 poss\u00edvel calcular o ticket m\u00e9dio efetuado em cada compra, isto \u00e9: quanto um cliente efetivamente gasta, em m\u00e9dia, a cada compra realizada com sua empresa.<\/p>\n<p>Ou o ticket m\u00e9dio em rela\u00e7\u00e3o a quanto um cliente gasta em um per\u00edodo de tempo, independente de quantas compras fez.<\/p>\n<p>Para os dois casos, geralmente, usa-se o ticket m\u00e9dio mensal.<\/p>\n<p>Para se obter essas informa\u00e7\u00f5es e fazer uma adequada <strong><a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/processos\/metodologia-analise-de-dados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">an\u00e1lise de dados<\/a><\/strong>, \u00e9 fundamental contar com um bom <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-guia-completo-para-comecar-a-usar-o-agendor\/\">sistema CRM<\/a><\/strong>. Sem isso, ser\u00e1 muito dif\u00edcil calcular com confiabilidade esses valores.<\/p>\n<p>De qualquer forma, vamos a um exemplo que esclarecer\u00e1, facilmente, as duas maneiras de calcular ticket m\u00e9dio.<\/p>\n<h4>Ticket m\u00e9dio por venda realizada<\/h4>\n<p>Imagine um restaurante que serve, em m\u00e9dia, 80 refei\u00e7\u00f5es por dia. Nesse caso, seriam 80 x 30 = 2.400 refei\u00e7\u00f5es por m\u00eas.<\/p>\n<p>Se seu faturamento m\u00e9dio mensal \u00e9 de R$ 144.000, dividindo esse valor pelo n\u00famero de refei\u00e7\u00f5es servidas, temos:<\/p>\n<p>Ticket m\u00e9dio mensal por venda realizada = 144.000 \/ 2.400 = 60<\/p>\n<p>\u00c9 poss\u00edvel que seja interessante para este restaurante saber qual \u00e9 o ticket m\u00e9dio por mesa, nesse per\u00edodo. Sabendo que, em m\u00e9dia, cada mesa \u00e9 ocupada por 3 pessoas, podemos facilmente chegar a conclus\u00e3o que o ticket m\u00e9dio mensal por mesa \u00e9 de 3 x 60, isto \u00e9: R$ 180,00.<\/p>\n<h4>Ticket m\u00e9dio por cliente atendido<\/h4>\n<p>Ser\u00e1 que alguns dos clientes do exemplo acima n\u00e3o frequentam o restaurante mais de uma vez no m\u00eas?<\/p>\n<p>Ora, quanto mais dados voc\u00ea tiver, melhores ser\u00e3o suas <strong><a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/gestao-estrategica\/programa-de-analise-de-dados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">an\u00e1lises<\/a><\/strong>, insights e tomadas de decis\u00e3o.<\/p>\n<p>Por isso, porque n\u00e3o descobrir quanto um cliente gasta, em m\u00e9dia, por m\u00eas? Ali\u00e1s, ser\u00e1 este ticket m\u00e9dio que ser\u00e1 usado no c\u00e1lculo do LVT, como veremos mais adiante.<\/p>\n<p>Usando o mesmo exemplo do restaurante, digamos que seu programa de CRM ou de frente de caixa indicou que, em m\u00e9dia, a cada m\u00eas, o restaurante atende 2.000 clientes.<\/p>\n<p>Dividindo o faturamento pelo n\u00famero de clientes, teremos:<\/p>\n<ul>\n<li>Ticket m\u00e9dio mensal por cliente = 144.000 \/ 2.000 = R$ 72,00<\/li>\n<li>Portanto, em um m\u00eas, em m\u00e9dia, cada cliente gasta R$ 72,00.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Com calcular o Tempo de Reten\u00e7\u00e3o de Clientes<\/h3>\n<p>Os dados de CRM podem ajudar a saber quanto tempo, em m\u00e9dia, seus clientes se mant\u00eam fi\u00e9is ao seu neg\u00f3cio. Isto \u00e9, por quanto tempo continuam comprando de sua empresa.<\/p>\n<p>O fim do relacionamento com uma empresa pode se dar por v\u00e1rios motivos, desde a insatisfa\u00e7\u00e3o do cliente, at\u00e9 a mudan\u00e7a para um local distante.<\/p>\n<p>O conceito de tempo de reten\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 muito usado em neg\u00f3cios de receitas recorrentes, como escolas, faculdades, academias, revistas por assinatura, TV a cabo e <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/saas-cloud\/\">empresas SaaS<\/a><\/strong>.<\/p>\n<p>Nesse caso, usa-se uma f\u00f3rmula espec\u00edfica.<\/p>\n<p>Ela leva em conta um per\u00edodo, digamos, de um ano.<\/p>\n<p>\u00c9 preciso saber quantos clientes desistiram de suas assinaturas (ou outras formas de pagamento recorrente) nesse ano e quanto tempo cada um desses clientes permaneceu fiel a empresa nesse per\u00edodo.<\/p>\n<p><strong>Por exemplo:<\/strong><\/p>\n<p>60 clientes desistiram do servi\u00e7o no ano.<\/p>\n<p>Desses, 20 permaneceram por 4 meses, 15 por 8 meses e os outros 25 por 10 meses.<\/p>\n<p>Para achar o tempo de reten\u00e7\u00e3o de clientes, multiplique o n\u00famero de clientes pelo quantidade de meses que se mantiveram fi\u00e9is, some esses resultados e divida pelo total de clientes que abandonaram a empresa.<\/p>\n<p>Veja os n\u00fameros:<\/p>\n<ul>\n<li>[(20 x 4) + (15 x 8) + (25 x 10)] \/ 60<\/li>\n<li>(80 + 120 + 250) \/ 60<\/li>\n<li>LTV = 7,5 meses<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Pronto, agora calcule o LTV facilmente!<\/h3>\n<p>Digamos que nessa empresa de renda recorrente, a mensalidade m\u00e9dia paga pelos cliente \u00e9 de R$ 250,00.<\/p>\n<p>Se usarmos a f\u00f3rmula: LTV = Ticket M\u00e9dio x Tempo de Reten\u00e7\u00e3o de Clientes, teremos:<\/p>\n<ul>\n<li>LTV = 7,5 x 250<\/li>\n<li>LTV = R$ 1.875,00<\/li>\n<\/ul>\n<p>Isso significa que os esfor\u00e7os para adquirir novos clientes devem ser, no m\u00ednimo, inferiores a esse valor.<\/p>\n<p>Por isso, em alguns casos, talvez seja necess\u00e1rio buscar <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/produtividade\/ideias-para-reduzir-custos-na-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>ideias para reduzir custos<\/strong><\/a> de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes. \u00c9 preciso ficar atento aos investimentos em marketing e vendas e verificar se est\u00e3o sendo excessivos em rela\u00e7\u00e3o ao LTV dos clientes conquistados.<\/p>\n<p>O marketing digital, por exemplo, \u00e9 apontado por muito como uma forma de adquirir clientes mais certeira e menos custosa que o marketing tradicional. Principalmente quando este se baseia em m\u00eddias de massa, que tem um custo elevado.<\/p>\n<p>Depois de tudo isso, ficou claro para voc\u00ea o que \u00e9 LTV e como usar esse conceito em seu neg\u00f3cio?<\/p>\n<p>Este post foi escrito pela equipe da <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>Siteware<\/strong><\/a>, uma empresa que une pessoas, opera\u00e7\u00e3o e estrat\u00e9gia em um \u00fanico software, para que as empresas melhorem seus resultados, sua comunica\u00e7\u00e3o e sua governan\u00e7a.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea sabe quanto vale cada um de seus clientes? Pense assim: sua empresa investe em marketing e vendas, faz propagandas, paga comiss\u00f5es, usa ferramentas de marketing digital e emprega diversos outros recursos para conquistar novos clientes. Ser\u00e1 que esses esfor\u00e7os valem pena? 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