{"id":29185,"date":"2018-12-05T09:00:22","date_gmt":"2018-12-05T11:00:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=29185"},"modified":"2019-04-29T14:30:31","modified_gmt":"2019-04-29T17:30:31","slug":"bant-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/bant-sales\/","title":{"rendered":"BANT sales: como o m\u00e9todo pode garantir mais venda para sua equipe"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Quem \u00e9 da \u00e1rea comercial possivelmente j\u00e1 ouviu falar sobre o BANT, o m\u00e9todo criado pela IBM para identificar uma oportunidade de venda. <\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De acordo com essa abordagem, uma <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/controle-de-vendas\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">oportunidade de venda<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00e9 considerada v\u00e1lida se atender a pelo menos tr\u00eas dos quatros crit\u00e9rios abaixo:<\/span><\/p>\n<ul>\n<li><b>B<\/b><b>udget<\/b> <b>(or\u00e7amento):<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> qual o or\u00e7amento do prospect? Ele est\u00e1 de acordo com o valor do produto ou servi\u00e7o que eu ofere\u00e7o?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><b>Authority (autoridade): <span style=\"font-weight: 400;\">o prospect \u00e9 a pessoa respons\u00e1vel pela tomada de decis\u00e3o ou influencia de alguma forma nesse processo?<\/span><\/b><\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>Necessity (necessidade):<\/strong> <span style=\"font-weight: 400;\">qual \u00e9 a necessidade do cliente?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<ul>\n<li><strong>Time frame (prazo):<\/strong> <span style=\"font-weight: 400;\">em quanto tempo o cliente ir\u00e1 implementar a solu\u00e7\u00e3o que minha empresa oferece?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Com as mudan\u00e7as de mercado e o desenvolvimento de novos modelos de produtos e servi\u00e7os, h\u00e1 casos em que esse m\u00e9todo pode estar desatualizado e apresentar \u201cgargalos\u201d.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ainda assim, \u00e9 importante lembrar que, para v\u00e1rios segmentos de venda, o BANT tradicional ainda \u00e9 efetivo e pode auxiliar o vendedor a focar nos prospects mais quentes.<\/span><\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Acompanhe:<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Novos modelos de neg\u00f3cio e os gargalos na metodologia BANT<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Atualmente, h\u00e1 quem diga que o BANT n\u00e3o traga resultados positivos e que deve ser abandonado de vez, mas ser\u00e1 que o caso \u00e9 mesmo esse?<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00c9 prov\u00e1vel que o uso do BANT como uma lista pronta de perguntas engessadas gere uma <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-novos-clientes\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">prospec\u00e7\u00e3o<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> rasa e de baixa qualidade. Al\u00e9m disso, com a aus\u00eancia de informa\u00e7\u00f5es-chave, a<\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\"><span style=\"font-weight: 400;\"> qualifica\u00e7\u00e3o do lead<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> pode acabar sendo pouco precisa e at\u00e9 mesmo equivocada.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso acontece porque as perguntas do BANT n\u00e3o consideram as seguintes quest\u00f5es:<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">A etapa em que o lead se encontra na jornada do cliente e, portanto, se est\u00e1 \u201cquente\u201d ou \u201cfrio\u201d<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao qualificar um lead baseando-se apenas em saber seu or\u00e7amento, decisor da compra, a necessidade e o prazo em que a solu\u00e7\u00e3o ser\u00e1 implementada, n\u00e3o fica claro ao vendedor se aquele <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/esquentar-lead-para-a-venda\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">lead<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> est\u00e1 quente ou frio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para uma abordagem assertiva do time comercial, \u00e9 fundamental que o vendedor saiba se o lead em quest\u00e3o j\u00e1 est\u00e1 pronto para a compra ou se ainda deve continuar sendo educado por <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-gerar-leads-de-vendas-marketing\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">marketing<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> para decidir sobre isso.<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Solu\u00e7\u00f5es de baixo custo, mas com maior recorr\u00eancia<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Diferente dos altos valores que os or\u00e7amentos apresentavam na \u00e9poca em que o BANT foi criado, hoje h\u00e1 uma gama muito grande de produtos e servi\u00e7os de baixo custo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Al\u00e9m disso, o ROI \u00e9 uma m\u00e9trica muito visada hoje em dia, ent\u00e3o mesmo a custos mais altos, o retorno sobre esse investimento pode ser positivo e compensar o valor utilizado na compra de um produto ou servi\u00e7o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dessa forma, qualificar um lead baseando-se em or\u00e7amento pode n\u00e3o fazer muito sentido. <\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Tomada de decis\u00e3o feita de forma menos hier\u00e1rquica e mais colaborativa<\/span><\/h3>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Mais uma vez, a forma atual de trabalho se difere da \u00e9poca em que o BANT foi inicialmente implementado.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ao contr\u00e1rio de um processo decis\u00f3rio hierarquizado, ou seja, a compra ser decidida por diretores e gerentes de conta, as empresas hoje contam com um \u201ctime decisor\u201d.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Isso significa que a escolha de comprar ou n\u00e3o parte de um consenso entre gestores de v\u00e1rias \u00e1reas diferentes, geralmente informados sobre a experi\u00eancia que seus colaboradores est\u00e3o tendo com o produto ou servi\u00e7o em quest\u00e3o.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por isso, questionar se o lead em quest\u00e3o \u00e9 ou n\u00e3o o decisor da compra n\u00e3o se mostra uma estrat\u00e9gia efetiva pois n\u00e3o leva em conta:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">que pode haver outras pessoas envolvidas na escolha;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">a experi\u00eancia que os usu\u00e1rios que v\u00e3o utilizar aquele produto todos os dias, o que pesa na decis\u00e3o final da compra.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Repaginando o BANT<\/span><\/h2>\n<p><img class=\"aligncenter size-full wp-image-29312\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/12\/03155423\/man-writing-at-desk_925x.jpg\" alt=\"BANT\" width=\"925\" height=\"617\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/12\/03155423\/man-writing-at-desk_925x.jpg 925w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/12\/03155423\/man-writing-at-desk_925x-300x200.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/12\/03155423\/man-writing-at-desk_925x-768x512.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/12\/03155423\/man-writing-at-desk_925x-600x400.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 925px) 100vw, 925px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Agora que identificamos os principais gargalos que o modelo tradicional do BANT pode trazer para qualificar leads no mercado atual, \u00e9 necess\u00e1rio repaginar a abordagem para adaptar ao novo contexto.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Confira abaixo perguntas que podem ser feitas por um vendedor para qualificar o lead, usando os conceitos do BANT, mas sem limit\u00e1-lo a uma checklist:<\/span><\/p>\n<p><strong>1. Or\u00e7amento (budget)<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual o gasto atual nesse problema a ser resolvido?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Como voc\u00ea chegou identificou o or\u00e7amento para essa compra?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qual \u00e9 o ROI esperado por voc\u00eas?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Qu\u00e3o decisivo \u00e9 o fator \u201cpre\u00e7o\u201d na escolha de uma solu\u00e7\u00e3o para esse problema?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>2. Autoridade \u00a0<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quem usar\u00e1 o produto\/servi\u00e7o?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Voc\u00ea j\u00e1 adquiriu algum produto semelhante antes? Como foi o processo de decis\u00e3o?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tem mais algu\u00e9m envolvido no processo de decis\u00e3o?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>3. Necessidade<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quando voc\u00ea identificou o problema em quest\u00e3o?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quais foram os passos j\u00e1 realizados para solucionar esse problema?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">A solu\u00e7\u00e3o do problema traz benef\u00edcios apenas para um departamento espec\u00edfico na empresa? <\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Quais s\u00e3o as implica\u00e7\u00f5es se esse problema n\u00e3o for resolvido?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\">Quais s\u00e3o as suas principais prioridades no momento?<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>4. Prazo (timeframe)<\/strong><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">H\u00e1 algum deadline para que esse problema seja resolvido?<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\"><span style=\"font-weight: 400;\">Considerando a data que voc\u00ea me disse, precisar\u00edamos fechar o contrato at\u00e9 dia X, voc\u00ea acha que isso \u00e9 poss\u00edvel?<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Para quem o BANT tradicional ainda funciona?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Dependendo do modelo de neg\u00f3cio do seu cliente e do custo da solu\u00e7\u00e3o da sua empresa, usar o BANT no seu modo mais tradicional pode ajudar a separar o joio do trigo e focar nos prospects de maior potencial.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para tickets m\u00e9dios de valor mais alto e sistemas hier\u00e1rquicos de decis\u00e3o de compra, o m\u00e9todo convencional j\u00e1 traz uma boa vis\u00e3o dos leads que podem ser qualificados.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">De qualquer forma, as perguntas citadas anteriormente podem auxiliar o vendedor a mapear o cliente de forma mais completa.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">BANT Sales na sua realidade<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">A abordagem do BANT tem sido muito utilizada desde sua cria\u00e7\u00e3o por ter mostrado resultados positivos em diversas \u00e1reas de vendas ao longo de anos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hoje, com a mudan\u00e7a do mercado, \u00e9 imprescind\u00edvel que o m\u00e9todo seja atualizado e usado de maneiras diferentes. Mas nem por isso devemos dizer que n\u00e3o tem mais nenhuma serventia a um time comercial.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Em empresas <\/span><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/saas-cloud\/\"><span style=\"font-weight: 400;\">SaaS<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, por exemplo, apenas o uso do BANT provavelmente n\u00e3o far\u00e1 uma venda. Mas ele pode servir de guia para que a qualifica\u00e7\u00e3o do lead seja feita de maneira mais assertiva e profunda, o que tornar\u00e1 o processo de venda mais simples.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O importante \u00e9 adaptar \u00e0 sua realidade e utilizar o m\u00e9todo como conceito, ao inv\u00e9s de uma f\u00f3rmula pronta apenas para descobrir certas informa\u00e7\u00f5es do prospect.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">O seu time comercial utiliza BANT para qualificar leads ou tem algum outro m\u00e9todo? Compartilhe nos coment\u00e1rios!<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\"> \u00a0<\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quem \u00e9 da \u00e1rea comercial possivelmente j\u00e1 ouviu falar sobre o BANT, o m\u00e9todo criado pela IBM para identificar uma oportunidade de venda. De acordo com essa abordagem, uma oportunidade de venda \u00e9 considerada v\u00e1lida se atender a pelo menos tr\u00eas dos quatros crit\u00e9rios abaixo: Budget (or\u00e7amento): qual o or\u00e7amento do prospect? 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Entenda como repaginar o BANT e garantir mais vendas na sua empresa!\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/bant-sales\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"BANT sales: como o m\u00e9todo pode garantir mais vendas\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Quem \u00e9 da \u00e1rea comercial possivelmente j\u00e1 ouviu falar sobre o BANT, o m\u00e9todo para identificar uma oportunidade de venda. Com as mudan\u00e7as de mercado, h\u00e1 casos em que esse m\u00e9todo pode estar desatualizado e apresentar \u201cgargalos\u201d. 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