{"id":29138,"date":"2019-01-22T09:00:00","date_gmt":"2019-01-22T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=29138"},"modified":"2022-05-30T07:23:26","modified_gmt":"2022-05-30T10:23:26","slug":"teoria-das-restricoes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/","title":{"rendered":"Teoria das Restri\u00e7\u00f5es: aprenda como vender mais e melhorar o desempenho da sua empresa!"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Eliyahu Goldratt, autor do livro \u201c<a href=\"https:\/\/www.tocinstitute.org\/the-goal-summary.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">The Goal<\/a>\u201d, criou a metodologia da Teoria das Restri\u00e7\u00f5es. Seu objetivo \u00e9 ajudar empresas a realizarem mudan\u00e7as positivas em suas organiza\u00e7\u00f5es.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_17 counter-hierarchy counter-decimal\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\">O que voc&ecirc; vai conferir:<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" style=\"display: none;\"><i class=\"ez-toc-glyphicon ez-toc-icon-toggle\"><\/i><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class=\"ez-toc-list ez-toc-list-level-1\"><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#Principais_aprendizados_deste_artigo\" title=\"Principais aprendizados deste artigo:\">Principais aprendizados deste artigo:<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#Principios_da_teoria_das_restricoes\" title=\"Princ\u00edpios da teoria das restri\u00e7\u00f5es\">Princ\u00edpios da teoria das restri\u00e7\u00f5es<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#5_beneficios_da_Teoria_das_Restricoes\" title=\"5 benef\u00edcios da Teoria das Restri\u00e7\u00f5es\">5 benef\u00edcios da Teoria das Restri\u00e7\u00f5es<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#1_Maior_rendimento\" title=\"1) Maior rendimento\">1) Maior rendimento<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#2_Despesas_reduzidas\" title=\"2) Despesas reduzidas\">2) Despesas reduzidas<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#3_Controle_operacional\" title=\"3) Controle operacional\">3) Controle operacional<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#4_Reducao_de_estoque\" title=\"4) Redu\u00e7\u00e3o de estoque\">4) Redu\u00e7\u00e3o de estoque<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#5_Melhoria_da_sinergia_no_local_de_trabalho\" title=\"5) Melhoria da sinergia no local de trabalho\">5) Melhoria da sinergia no local de trabalho<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#Teoria_das_Restricoes_5_passos_para_aplica-la\" title=\"Teoria das Restri\u00e7\u00f5es: 5 passos para aplic\u00e1-la\">Teoria das Restri\u00e7\u00f5es: 5 passos para aplic\u00e1-la<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#Etapa_1_Identifique_a_restricao_pode_ser_mais_do_que_uma\" title=\"Etapa 1. Identifique a restri\u00e7\u00e3o (pode ser mais do que uma)\">Etapa 1. Identifique a restri\u00e7\u00e3o (pode ser mais do que uma)<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#Etapa_2_Defina_como_reduzir_as_restricoes\" title=\"Etapa 2. Defina como reduzir as restri\u00e7\u00f5es\">Etapa 2. Defina como reduzir as restri\u00e7\u00f5es<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#Etapa_3_Envolva_toda_a_equipe\" title=\"Etapa 3. Envolva toda a equipe\">Etapa 3. Envolva toda a equipe<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#Etapa_4_Eleve_a_restricao_do_sistema\" title=\"Etapa 4. Eleve a restri\u00e7\u00e3o do sistema.\">Etapa 4. Eleve a restri\u00e7\u00e3o do sistema.<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#Passo_5_Volte_a_avaliar_restricoes\" title=\"Passo 5. Volte a avaliar restri\u00e7\u00f5es.\">Passo 5. Volte a avaliar restri\u00e7\u00f5es.<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#Como_a_Teoria_das_Restricoes_aplica-se_as_equipes_de_vendas\" title=\"Como a Teoria das Restri\u00e7\u00f5es aplica-se \u00e0s equipes de vendas?\">Como a Teoria das Restri\u00e7\u00f5es aplica-se \u00e0s equipes de vendas?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#Restricoes_no_nivel_estrategico\" title=\"Restri\u00e7\u00f5es no n\u00edvel estrat\u00e9gico\">Restri\u00e7\u00f5es no n\u00edvel estrat\u00e9gico<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#Outros_gargalos_da_equipe_de_vendas\" title=\"Outros gargalos da equipe de vendas\">Outros gargalos da equipe de vendas<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-18\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/teoria-das-restricoes\/#Como_melhorar_a_eficacia_de_vendas_eliminando_as_restricoes\" title=\"Como melhorar a efic\u00e1cia de vendas eliminando as restri\u00e7\u00f5es?\">Como melhorar a efic\u00e1cia de vendas eliminando as restri\u00e7\u00f5es?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Principais_aprendizados_deste_artigo\"><\/span><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>A Teoria das Restri\u00e7\u00f5es \u00e9 uma metodologia que ajuda identificar quais s\u00e3o os fatores limitantes que podem interferir no alcance das <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-atingir-meta-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">metas e objetivos de vendas<\/a>.&nbsp;<\/li><li>Aplicando a Teoria das Restri\u00e7\u00f5es sua empresa pode ter benef\u00edcios como maior rendimento, redu\u00e7\u00e3o de despesas, melhor controle operacional, redu\u00e7\u00e3o do tempo de produtos em estoque e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-melhorar-o-ambiente-de-trabalho?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">melhor sinergia no ambiente de trabalho<\/a>.<\/li><li>Para aplicar a Teoria das Restri\u00e7\u00f5es \u00e9 preciso mapear as restri\u00e7\u00f5es da sua empresa, montar <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/plano-de-acao-para-atendimento-ao-cliente?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">planos de a\u00e7\u00f5es<\/a> para minimizar os efeitos da restri\u00e7\u00e3o identificada, envolver toda a equipe nas solu\u00e7\u00f5es, avaliar se a restri\u00e7\u00e3o foi eliminada e repetir o ciclo sempre que necess\u00e1rio.&nbsp;<\/li><li>A Teoria das Restri\u00e7\u00f5es \u00e9 bastante utilizada no segmento industrial mas pode ser facilmente adaptada para qualquer segmento. Veja mais dicas de <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como tornar seu processo de vendas mais eficiente<\/a>.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>A Teoria das Restri\u00e7\u00f5es \u00e9 uma op\u00e7\u00e3o para gestores que buscam<strong> ampliar suas vendas e melhorar seus processos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Pesquisas conclu\u00edram que, as organiza\u00e7\u00f5es que empregam a <strong>Teoria das Restri\u00e7\u00f5es<\/strong> experimentam melhorias substanciais de desempenho.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao aplicar a Teoria das Restri\u00e7\u00f5es, uma organiza\u00e7\u00e3o pode ter em m\u00e9dia:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Aumento de 60% de cumprimento de deadline de entrega<\/li><li>Redu\u00e7\u00e3o de 50% de seu estoque parado<\/li><li>Aumento de 60% de receita<\/li><li>Redu\u00e7\u00e3o de 66% do ciclo de produ\u00e7\u00e3o ou venda<\/li><li>82% de aumento de lucro<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Parece surreal?<\/p>\n\n\n\n<p>Acredite, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 sonhando!<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p>Embora a Teoria das Restri\u00e7\u00f5es seja muito usada no setor da ind\u00fastria ela tamb\u00e9m pode ser usada para <strong>otimizar<\/strong> qualquer processo dentro das mais diversas <strong>empresas e departamentos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"600\" height=\"315\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/11\/17151627\/capa-10-600x315.png\" alt=\"teoria-das-restricoes\" class=\"wp-image-29619\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/11\/17151627\/capa-10-600x315.png 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/11\/17151627\/capa-10-300x157.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/11\/17151627\/capa-10-768x403.png 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/11\/17151627\/capa-10.png 1200w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Principios_da_teoria_das_restricoes\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Princ\u00edpios da teoria das restri\u00e7\u00f5es<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Por defini\u00e7\u00e3o, uma &#8220;restri\u00e7\u00e3o&#8221; \u00e9 <strong>qualquer fator limitante<\/strong> que impe\u00e7a ou dificulte a pessoa ou organiza\u00e7\u00e3o, de atingir uma meta.<\/p>\n\n\n\n<p>No contexto de neg\u00f3cios e gerenciamento, uma restri\u00e7\u00e3o \u00e9 qualquer elemento ou fator que<strong> limite a empresa de ampliar seus lucros<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando o conceito da Teoria das Restri\u00e7\u00f5es foi introduzido pela primeira vez no mercado, foi visto como uma ferramenta de <a href=\"http:\/\/www.venki.com.br\/blog\/o-que-e-otimizacao-de-processos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">otimiza\u00e7\u00e3o de processos organizacionais<\/a> e gerenciais.<\/p>\n\n\n\n<p>Seu objetivo seria ajudar o gerente a <a href=\"https:\/\/blog.trello.com\/br\/como-tomar-melhor-decisao\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">tomar melhores decis\u00f5es<\/a> sobre mudan\u00e7as necess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n<p>A teoria prop\u00f5e que todo processo dentro de uma empresa tem <strong>pelo menos uma restri\u00e7\u00e3o<\/strong>&nbsp;que \u00e9 capaz de impedir que a organiza\u00e7\u00e3o atinja suas&nbsp;<strong>metas e objetivos <\/strong>de venda, lucro, redu\u00e7\u00e3o de custos e por a\u00ed vai!<\/p>\n\n\n\n<p>Essas restri\u00e7\u00f5es tamb\u00e9m s\u00e3o conhecidas como&nbsp;gargalos de produ\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>A teoria prop\u00f5e ent\u00e3o que \u00e9 necess\u00e1ria a identifica\u00e7\u00e3o desses gargalos e o gerenciamento das restri\u00e7\u00f5es encontradas, a fim de:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>implantar uma<strong> cultura de melhoria cont\u00ednua;<\/strong><\/li><li>ampliar a efici\u00eancia de todo o sistema;<\/li><li>alcan\u00e7ar maior lucratividade.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>De acordo com a metodologia, ao <strong>fazer um mapeamento de processos atuais e remover suas restri\u00e7\u00f5es<\/strong>, voc\u00ea pode transformar seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funil-vendas-marketing-digital\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">funil de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/11\/12100259\/teria-das-restri%C3%A7%C3%B5es-21.png\" alt=\"teria-das-restri\u00e7\u00f5es\" class=\"wp-image-29141\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p><br>Mesmo que voc\u00ea acredite que seu neg\u00f3cio est\u00e1 funcionando da maneira ideal, aten\u00e7\u00e3o!<\/p>\n\n\n\n<p>Segundo a Teoria das Restri\u00e7\u00f5es um<strong> \u00fanico gargalo<\/strong> (ou uma \u00fanica restri\u00e7\u00e3o)&nbsp;vai gerar uma<strong> redu\u00e7\u00e3o de desempenho,<\/strong> que por sua vez causa uma <strong>redu\u00e7\u00e3o do resultado que poderia ser alcan\u00e7ado.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea pode imaginar, a Teoria das Restri\u00e7\u00f5es re\u00fane<strong>&nbsp;ferramentas e t\u00e9cnicas <\/strong>para&nbsp;<strong>gerenciar e eliminar essas restri\u00e7\u00f5es <\/strong>para que a&nbsp;empresa possa, enfim, alcan\u00e7ar suas metas e objetivos estrat\u00e9gicos.<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_beneficios_da_Teoria_das_Restricoes\"><\/span>5 benef\u00edcios da Teoria das Restri\u00e7\u00f5es<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>As empresas e as organiza\u00e7\u00f5es s\u00e3o, em sua maioria, orientadas para<strong> gerar mais lucros<\/strong>. Esse objetivo envolve v\u00e1rios componentes.<\/p>\n\n\n\n<p>Como dissemos acima, a Teoria das Restri\u00e7\u00f5es vai ajudar a analisar esses componentes e eliminar poss\u00edveis erros ou dificuldades que impedem o funcionamento ideal dessas partes para que o neg\u00f3cio possa alcan\u00e7ar o melhor resultado poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, a seguir listamos os benef\u00edcios geralmente alcan\u00e7ados pela aplica\u00e7\u00e3o da Teoria das Restri\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_Maior_rendimento\"><\/span><strong>1) Maior rendimento<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>A partir da identifica\u00e7\u00e3o e elimina\u00e7\u00e3o das restri\u00e7\u00f5es em seus processos, a empresa poder\u00e1 alcan\u00e7ar <strong>maior produtividade sem precisar ampliar o investimento<\/strong> o que, consequentemente, vai gerar maior rendimento.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Despesas_reduzidas\"><\/span>2) Despesas reduzidas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Ao eliminar restri\u00e7\u00f5es voc\u00ea diminui falhas, reduz desperd\u00edcios (de material e de tempo), de maneira geral, reduz os custos das opera\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>A conta \u00e9 simples: menores custos e maior produtividade geram maior lucro.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Controle_operacional\"><\/span><strong>3) Controle operacional<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Criar padr\u00f5es e acompanhar as opera\u00e7\u00f5es realizadas \u00e9 uma etapa fundamental para garantir que cada fase est\u00e1 sendo executada da maneira mais fluida poss\u00edvel. \u00c9 por meio do controle de opera\u00e7\u00f5es que voc\u00ea<strong> identifica seus problemas e cria solu\u00e7\u00f5es.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Reducao_de_estoque\"><\/span>4) Redu\u00e7\u00e3o de estoque<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>A elimina\u00e7\u00e3o de restri\u00e7\u00f5es tem como um de seus grandes objetivos diminuir o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-vendas-negocios\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">ciclo de vendas<\/a>&nbsp;(ou ciclo de produ\u00e7\u00e3o) de um produto. Isso significa a redu\u00e7\u00e3o do tempo em que a mat\u00e9ria prima chega e vai embora em forma de produto, dentro de uma empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Com isso h\u00e1 a redu\u00e7\u00e3o de estoque e menores prazos de entrega.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Melhoria_da_sinergia_no_local_de_trabalho\"><\/span><strong>5) Melhoria da sinergia no local de trabalho<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 poss\u00edvel minimizar ou eliminar os conflitos internos com a ajuda da TOC.<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Teoria_das_Restricoes_5_passos_para_aplica-la\"><\/span>Teoria das Restri\u00e7\u00f5es: 5 passos para aplic\u00e1-la<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>A Teoria das Restri\u00e7\u00f5es prop\u00f5e 5 passos para a identifica\u00e7\u00e3o e elimina\u00e7\u00e3o de gargalos em uma empresa.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Etapa_1_Identifique_a_restricao_pode_ser_mais_do_que_uma\"><\/span>Etapa 1. Identifique a restri\u00e7\u00e3o (pode ser mais do que uma)<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Dentro de uma empresa, departamento ou mesmo dentro de um \u00fanico processo voc\u00ea pode ter <strong>diferentes tipos de restri\u00e7\u00f5es<\/strong>. As mais comuns s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Restri\u00e7\u00e3o de mercado:<\/strong>&nbsp;nesse caso sua empresa tem capacidade t\u00e9cnica, de mat\u00e9ria-prima, de m\u00e3o de obra e caixa para entregar sua proposta de valor, mas n\u00e3o h\u00e1 demanda do mercado para comprar sua produ\u00e7\u00e3o;<\/li><li><strong>Restri\u00e7\u00e3o de capacidade:<\/strong>&nbsp;quando a empresa n\u00e3o tem a capacidade de atender a demanda por seus produtos e servi\u00e7os atendo as condi\u00e7\u00f5es m\u00ednimas de qualidade;<\/li><li><strong>Restri\u00e7\u00e3o de material:<\/strong>&nbsp;ocorre quando h\u00e1 problemas para obter a mat\u00e9ria-prima necess\u00e1ria para atender ao mercado. No setor de servi\u00e7os um exemplo de restri\u00e7\u00e3o de material \u00e9 a aus\u00eancia de m\u00e3o de obra qualificada;<\/li><li><strong>Restri\u00e7\u00e3o de caixa:<\/strong>&nbsp;\u00e9 um restri\u00e7\u00e3o porque pode impedir a empresa de atender o mercado por problemas no&nbsp;capital de giro e fluxo de caixa.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>A primeira fase da aplica\u00e7\u00e3o da Teoria das Restri\u00e7\u00f5es prop\u00f5e que<strong> n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel consertar um problema<\/strong> se voc\u00ea n\u00e3o sabe que ele existe. Por isso \u00e9 preciso identific\u00e1-lo e entender sua natureza.<\/p>\n\n\n\n<p>Analise os processos atuais, dados e resultados de cada fase das etapas principais de seu neg\u00f3cio (depois passe para os processos secund\u00e1rios).<\/p>\n\n\n\n<p>Ao revisar o fluxo de processos dentro de uma organiza\u00e7\u00e3o (por exemplo, aspectos da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pesquisa-de-satisfacao-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">satisfa\u00e7\u00e3o do cliente<\/a>&nbsp;em rela\u00e7\u00e3o ao atendimento com&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/feedbacks-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">feedbacks negativos<\/a>) voc\u00ea pode identificar <strong>imediatamente a restri\u00e7\u00e3o que deve ser tratada<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Qual parte do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">processo de produ\u00e7\u00e3o ou venda<\/a> tem mais dificuldade para acontecer?<\/li><li>Onde est\u00e1 sendo utilizado um maior volume de recursos?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea viu existem restri\u00e7\u00f5es f\u00edsicas e n\u00e3o f\u00edsicas dentro de um processo.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Etapa_2_Defina_como_reduzir_as_restricoes\"><\/span>Etapa 2. Defina como reduzir as restri\u00e7\u00f5es<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Considere e aplique melhorias para minimizar os efeitos da restri\u00e7\u00e3o identificada, de maneira r\u00e1pida, assertiva e sem onerar seu caixa.<\/p>\n\n\n\n<p>Priorize o uso de recursos que j\u00e1 est\u00e3o dispon\u00edveis dentro da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Dentro de um processo que envolve uma<strong> restri\u00e7\u00e3o f\u00edsica<\/strong>, por exemplo, voc\u00ea pode propor a<strong> manuten\u00e7\u00e3o constante de equipamentos<\/strong>, a fim de evitar que eles<strong> estraguem e paralisem<\/strong> a produ\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso use sua equipe de TI, seus t\u00e9cnicos ou uma equipe terceirizada. Esse investimento \u00e9 menor do que o realizado em caso de &#8220;pane geral&#8221;.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Etapa_3_Envolva_toda_a_equipe\"><\/span>Etapa 3. Envolva toda a equipe<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Para garantir que tudo o que foi feito at\u00e9 esse momento seja realmente posto em pr\u00e1tica \u00e9 necess\u00e1rio envolver a equipe na&nbsp;<strong>elimina\u00e7\u00e3o do gargalo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Todos devem ajudar a melhorar o desempenho da \u00e1rea\/processo onde a restri\u00e7\u00e3o est\u00e1 presente.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa elimina\u00e7\u00e3o de gargalo tem prioridade sobre todo o resto. Ent\u00e3o, se voc\u00ea estiver enfrentando um gargalo na<strong> qualifica\u00e7\u00e3o dos leads para vendas<\/strong>, \u00e9 hora do setor se concentrar em otimizar essa etapa e acabar com o problema ali existente.<\/p>\n\n\n\n<p>Se, nesta etapa, a restri\u00e7\u00e3o tiver sido eliminada, voc\u00ea poder\u00e1 prosseguir diretamente para a Etapa 5.<\/p>\n\n\n\n<p><b>Aprenda mais<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: <\/span><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-para-gestao-eficiente-da-equipe-de-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Gest\u00e3o de Equipe de Vendas: GUIA completo para l\u00edderes<\/span><\/a><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Etapa_4_Eleve_a_restricao_do_sistema\"><\/span>Etapa 4. Eleve a restri\u00e7\u00e3o do sistema.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Se, neste ponto, a restri\u00e7\u00e3o ainda persiste \u00e9 hora de mergulhar novamente na resolu\u00e7\u00e3o do problema, voltando ao t\u00f3pico 2, e pensar em outras a\u00e7\u00f5es poss\u00edveis para eliminar o problema.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Passo_5_Volte_a_avaliar_restricoes\"><\/span>Passo 5. Volte a avaliar restri\u00e7\u00f5es.<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Quando uma restri\u00e7\u00e3o \u00e9 eliminada sua equipe deve ir em busca da pr\u00f3xima restri\u00e7\u00e3o. Lembre-se que sempre haver\u00e1 algum gargalo que impede o desenvolvimento integral do processo.<\/p>\n\n\n\n<p>Resumindo, quando uma restri\u00e7\u00e3o \u00e9 resolvida, outra ganha prioridade e os 5 passos aqui apresentados devem ser repetido.<\/p>\n\n\n\n<p>A aplica\u00e7\u00e3o dos 5 passos da Teoria da Restri\u00e7\u00e3o \u00e9 um ciclo. Afinal, \u00e9 voltado para a<strong> melhoria cont\u00ednua<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/11\/12100948\/teria-das-restri%C3%A7%C3%B5es-3.png\" alt=\"teria-das-restri\u00e7\u00f5es\" class=\"wp-image-29142\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Fonte: <a href=\"https:\/\/pesquisaescolar.site\/teoria-da-evolucao-de-darwin\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Pesquisa Escolar<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Enquanto houver restri\u00e7\u00f5es, as etapas devem ser executadas de maneira<strong> c\u00edclica, eliminando uma restri\u00e7\u00e3o de cada vez.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Como j\u00e1 mencionado acima, a Teoria das Restri\u00e7\u00f5es, TOC, tamb\u00e9m pode ser aplicada na identifica\u00e7\u00e3o de processos falhos no setor comercial. Ao aplicar suas etapas voc\u00ea pode auxiliar sua equipe a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/dicas-de-como-vender-mais-e-melhor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">vender mais<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>A seguir, separamos algumas dicas e exemplos de como voc\u00ea pode utilizar a TOC para ampliar os resultados de sua equipe comercial.<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_a_Teoria_das_Restricoes_aplica-se_as_equipes_de_vendas\"><\/span>Como a Teoria das Restri\u00e7\u00f5es aplica-se \u00e0s equipes de vendas?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode, e deve, utilizar a Teoria das Restri\u00e7\u00f5es para identificar gargalos, <a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/mapeamento\/mapeamento-de-processos-fluxograma\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">mapear e otimizar processos<\/a>, e <strong>fazer sua equipe vender mais.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>As restri\u00e7\u00f5es podem ocorrer em qualquer n\u00edvel de organiza\u00e7\u00e3o ou sistema, podendo limitar a atua\u00e7\u00e3o da:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Estrat\u00e9gia<\/li><li>Processo<\/li><li>Produ\u00e7\u00e3o<\/li><li>Pessoas<\/li><li>Tecnologia<\/li><li>Vendas e mais<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Restricoes_no_nivel_estrategico\"><\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Restri\u00e7\u00f5es no n\u00edvel estrat\u00e9gico<\/span><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Alguns exemplos de restri\u00e7\u00f5es no n\u00edvel estrat\u00e9gico da empresa, podem incluir:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Uma comunica\u00e7\u00e3o ineficiente;<\/li><li>Posicionamento que n\u00e3o condiz com a realidade da empresa;<\/li><li>Estrat\u00e9gia mal planejada de inser\u00e7\u00e3o no mercado;<\/li><li>M\u00e1 compreens\u00e3o das necessidades do cliente;<\/li><li>Design de produto ineficiente;<\/li><li>Novos concorrentes que s\u00e3o mal compreendidos;<\/li><li>Constru\u00e7\u00e3o da reputa\u00e7\u00e3o da empresa;<\/li><li>Restri\u00e7\u00f5es do processo de vendas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>No <strong>processo de vendas<\/strong>, os exemplos de restri\u00e7\u00f5es podem se mostrar de diferentes maneiras. Destacamos 4 gargalos que podem prejudicar seu setor.<\/p>\n\n\n\n<h4>1) Falta da formaliza\u00e7\u00e3o de um processo de venda<\/h4>\n\n\n\n<p>Construir um processo de vendas \u00e9 o primeiro passo para garantir que sua equipe est\u00e1 alinhada ao discurso das demais \u00e1reas da organiza\u00e7\u00e3o, principalmente, com o discurso do marketing.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Identifique as etapas da jornada do consumidor do seu servi\u00e7o ou produto;<\/li><li>Defina uma lista de argumentos para cada etapa;<\/li><li>Use um <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/software-de-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">software de CRM<\/a> de vendas para saber quantos prospects est\u00e3o em cada etapa;<\/li><li>Identifique onde est\u00e1 seu gargalo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Outro ponto importante a se considerar \u00e9 a falta de alinhamento entre o processo de venda e a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-jornada-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">jornada de compra do cliente<\/a>. Por isso, mais do que formalizar um m\u00e9todo, \u00e9 importante garantir que ele seja efetivo, caso contr\u00e1rio voc\u00ea estar\u00e1 diante de outra restri\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia esse conte\u00fado sobre as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-processo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">7 etapas do processo de vendas<\/a> e aprenda a defini-lo melhor.<\/p>\n\n\n\n<h4>2) Prospec\u00e7\u00e3o mal realizadas<\/h4>\n\n\n\n<p>As restri\u00e7\u00f5es em vendas come\u00e7am na prospec\u00e7\u00e3o mal realizada.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Voc\u00ea j\u00e1 definiu suas personas?<\/li><li>Segmentou seus clientes?<\/li><li>Qual o perfil de empresas deseja contactar?<\/li><li>Antes de entrar em contato, voc\u00ea estuda seu cliente?<\/li><li>Definiu o discurso que usar\u00e1 com cada perfil de comprador?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o vai muito al\u00e9m de pegar a lista telef\u00f4nica e sair ligando para todo o tipo de empresa ou pessoa. Para se aprofundar na quest\u00e3o, recomendamos o artigo, <strong>\u201c<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Prospec\u00e7\u00e3o: como encontrar novos clientes em 5 passos\u201d<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h4>3) Qualifica\u00e7\u00e3o ou desclassifica\u00e7\u00e3o precoce<\/h4>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea trabalha com vendas, provavelmente j\u00e1 ouviu falar em qualifica\u00e7\u00e3o de contatos ou leads.<\/p>\n\n\n\n<p>Definir os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o<\/a> e analis\u00e1-los de maneira profissional, ajudar\u00e1 voc\u00ea a n\u00e3o perder o precioso tempo da sua equipe de vendas com leads ainda n\u00e3o preparados para converter, ao mesmo tempo que n\u00e3o desqualificar\u00e1 um contato pronto para comprar.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Leia mais em<\/strong>: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sql-e-mql-entenda-o-que-sao-e-como-ajudarao-na-sua-conversao-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">SQL e MQL: entenda o que s\u00e3o e como ajudar\u00e3o na sua convers\u00e3o de vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n<h4>4) Falta de indicadores ou KPIs incorretos para medir o progresso e o desempenho<\/h4>\n\n\n\n<p>Medir os resultados das suas a\u00e7\u00f5es de vendas \u00e9 uma das maneiras mais eficientes para a identifica\u00e7\u00e3o de restri\u00e7\u00f5es em seus processos.<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Em qual etapa, sua equipe consegue converter mais clientes?<\/li><li>Voc\u00ea est\u00e1 batendo suas metas?<\/li><li>Suas personas est\u00e3o se relacionando com seus materiais de fundo de funil?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Essas s\u00e3o apenas algumas quest\u00f5es. Acompanhar os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/indicadores-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">indicadores de vendas<\/a> e entender se os resultados est\u00e3o acima ou abaixo do esperado, ir\u00e1 te mostrar poss\u00edveis gargalos.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Outros_gargalos_da_equipe_de_vendas\"><\/span>Outros gargalos da equipe de vendas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Acima voc\u00ea foi apresentado a algumas restri\u00e7\u00f5es de vendas, entretanto, uma equipe de vendas tamb\u00e9m trabalha com outros gargalos produtivos, como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>A quantidade de pessoas em sua equipe;<\/li><li>O n\u00famero m\u00e9dio de contatos que cada membro do time comercial pode suportar;<\/li><li>O volume de clientes que sua equipe de implementa\u00e7\u00e3o pode gerenciar;<\/li><li>A quantidade de leads gerados pelo marketing, e assim por diante.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ao identificar onde ocorrem as restri\u00e7\u00f5es do processo de vendas, voc\u00ea pode fazer uma pesquisa detalhada para identificar onde o processo pode ser melhorado, de maneira mais eficaz.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, se n\u00e3o houver prospects suficientes entrando no <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-pipeline-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">pipeline de vendas<\/a>, voc\u00ea pode fazer uma pesquisa detalhada para descobrir se os vendedores:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Tem ou n\u00e3o seus objetivos bem definidos;<\/li><li>Possuem material comercial de qualidade e adequado para vender (como tablet, apresenta\u00e7\u00e3o profissional, etc.);<\/li><li>Est\u00e3o ou n\u00e3o motivados;<\/li><li>Possuem ou n\u00e3o a forma\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria (forma\u00e7\u00e3o interna, argumentos de vendas).<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Esses fatores podem influenciar os n\u00edveis de produtividade.<\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_melhorar_a_eficacia_de_vendas_eliminando_as_restricoes\"><\/span>Como melhorar a efic\u00e1cia de vendas eliminando as restri\u00e7\u00f5es?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Uma mudan\u00e7a em cada uma das restri\u00e7\u00f5es apresentadas, poderia, teoricamente, contribuir para um aumento nas vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, em alguns casos as restri\u00e7\u00f5es se somam e precisam ser analisadas em conjunto.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, aumentar a divulga\u00e7\u00e3o sem ampliar a capacidade de capta\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o de leads, pode ser um desperd\u00edcio de recursos preciosos.<\/p>\n\n\n\n<p>Da mesma forma, o aumento de alcance da sua marca, e consequentemente a convers\u00e3o de mais leads, deve acontecer ao mesmo tempo que voc\u00ea investe na amplia\u00e7\u00e3o de sua equipe e na sua capacidade de atendimento.<\/p>\n\n\n\n<p>A Teoria das Restri\u00e7\u00f5es ir\u00e1 te ajudar a otimizar seu processo de vendas (assim como pode ser \u00fatil em outros processos). Outras estrat\u00e9gias e ferramentas podem complementar sua busca por melhores resultados, por isso sugerimos que aprofunde seu conhecimento, com o artigo \u201c<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ferramenta-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><strong>25 ferramentas de vendas: uma lista completa para otimizar sua rotina comercial<\/strong><\/a>\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>E voc\u00ea, j\u00e1 utiliza a Teoria das Restri\u00e7\u00f5es na gest\u00e3o da sua equipe comercial?<\/p>\n\n\n\n<p><b>Continue aprendendo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">: <\/span><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/audiobook-processo-de-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Audiobook &#8220;Como elaborar e implementar o processo de vendas&#8221;<\/span><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Eliyahu Goldratt, autor do livro \u201cThe Goal\u201d, criou a metodologia da Teoria das Restri\u00e7\u00f5es. Seu objetivo \u00e9 ajudar empresas a realizarem mudan\u00e7as positivas em suas organiza\u00e7\u00f5es. O que voc&ecirc; vai conferir: Principais aprendizados deste artigo:Princ\u00edpios da teoria das restri\u00e7\u00f5es5 benef\u00edcios da Teoria das Restri\u00e7\u00f5es1) Maior rendimento2) Despesas reduzidas3) Controle operacional4) Redu\u00e7\u00e3o de estoque5) Melhoria da [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":48,"featured_media":30628,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[888],"tags":[308,794],"lista-de-leitura":[],"listas_de_leitura":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v16.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Teoria das Restri\u00e7\u00f5es: otimize processos e venda mais<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Quer alavancar as suas vendas? 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