{"id":2903,"date":"2017-01-30T19:02:19","date_gmt":"2017-01-30T21:02:19","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=2903"},"modified":"2025-10-03T10:50:42","modified_gmt":"2025-10-03T13:50:42","slug":"processos-comerciais-empresa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/","title":{"rendered":"Como controlar o processo comercial de uma empresa"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Processo comercial \u00e9 a sequ\u00eancia de passos que a equipe de marketing e vendas deve seguir para conduzir interessados nos produtos e servi\u00e7os da empresa atrav\u00e9s do funil de vendas, assim, transformando-os inicialmente em leads, depois em leads qualificados e, finalmente, em clientes, ao converterem uma compra. Importante lembrar que o processo comercial tamb\u00e9m inclui o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-pos-venda-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">p\u00f3s-vendas<\/a> e a fideliza\u00e7\u00e3o de clientes.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<div id=\"ez-toc-container\" class=\"ez-toc-v2_0_17 counter-hierarchy counter-decimal\">\n<div class=\"ez-toc-title-container\">\n<p class=\"ez-toc-title\">O que voc&ecirc; vai conferir:<\/p>\n<span class=\"ez-toc-title-toggle\"><a class=\"ez-toc-pull-right ez-toc-btn ez-toc-btn-xs ez-toc-btn-default ez-toc-toggle\" style=\"display: none;\"><i class=\"ez-toc-glyphicon ez-toc-icon-toggle\"><\/i><\/a><\/span><\/div>\n<nav><ul class=\"ez-toc-list ez-toc-list-level-1\"><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-1\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#Principais_aprendizados_deste_artigo\" title=\"Principais aprendizados deste artigo:\">Principais aprendizados deste artigo:<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-2\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#O_que_e_o_processo_comercial\" title=\"O que \u00e9 o processo comercial?\">O que \u00e9 o processo comercial?<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-3\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#13_dicas_de_como_organizar_o_processo_comercial_de_uma_empresa\" title=\"13 dicas de como organizar o processo comercial de uma empresa\">13 dicas de como organizar o processo comercial de uma empresa<\/a><ul class=\"ez-toc-list-level-3\"><li class=\"ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-4\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#1_Trabalhe_a_favor_do_cliente\" title=\"1. Trabalhe a favor do cliente\">1. Trabalhe a favor do cliente<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-5\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#2_Tenha_controle_sobre_o_processo\" title=\"2. Tenha controle sobre o processo\">2. Tenha controle sobre o processo<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-6\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#3_Tudo_ao_seu_tempo\" title=\"3. Tudo ao seu tempo\">3. Tudo ao seu tempo<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-7\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#4_Todo_relacionamento_comeca_com_respeito\" title=\"4. Todo relacionamento come\u00e7a com respeito\">4. Todo relacionamento come\u00e7a com respeito<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-8\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#5_Nao_perca_o_fio_da_meada\" title=\"5. N\u00e3o perca o fio da meada\">5. N\u00e3o perca o fio da meada<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-9\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#6_Elimine_etapas_fixas\" title=\"6. Elimine etapas fixas\">6. Elimine etapas fixas<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-10\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#7_Deixe_claras_suas_decisoes\" title=\"7. Deixe claras suas decis\u00f5es\">7. Deixe claras suas decis\u00f5es<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-11\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#8_Nao_se_precipite\" title=\"8. N\u00e3o se precipite\">8. N\u00e3o se precipite<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-12\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#9_Tenha_consciencia_do_poder_do_cliente\" title=\"9. Tenha consci\u00eancia do poder do cliente\">9. Tenha consci\u00eancia do poder do cliente<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-13\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#10_Nao_subestime_os_intermediarios\" title=\"10. N\u00e3o subestime os intermedi\u00e1rios\">10. N\u00e3o subestime os intermedi\u00e1rios<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-14\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#11_Saiba_conduzir\" title=\"11. Saiba conduzir\">11. Saiba conduzir<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-15\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#12_Identifique_se_ha_interesse_na_sua_solucao\" title=\"12. Identifique se h\u00e1 interesse na sua solu\u00e7\u00e3o\">12. Identifique se h\u00e1 interesse na sua solu\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-3\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-16\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#13_Saiba_se_o_cliente_pode_pagar_pela_sua_solucao\" title=\"13. Saiba se o cliente pode pagar pela sua solu\u00e7\u00e3o\">13. Saiba se o cliente pode pagar pela sua solu\u00e7\u00e3o<\/a><\/li><\/ul><\/li><li class=\"ez-toc-page-1 ez-toc-heading-level-2\"><a class=\"ez-toc-link ez-toc-heading-17\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processos-comerciais-empresa\/#Como_implantar_o_processo_comercial_na_empresa\" title=\"Como implantar o processo comercial na empresa?\">Como implantar o processo comercial na empresa?<\/a><\/li><\/ul><\/nav><\/div>\n<h3 class=\"keyTakeaways\"><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Principais_aprendizados_deste_artigo\"><\/span><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Processo comercial \u00e9 o nome dado a um conjunto de etapas que ocorrem entre o momento em que a&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-montar-uma-equipe-de-vendas-externas\/\">equipe de vendas<\/a>&nbsp;atrai a aten\u00e7\u00e3o do cliente at\u00e9 o momento em que ele toma a decis\u00e3o sobre fechar ou n\u00e3o neg\u00f3cio com a empresa.&nbsp;<\/li><li>Esse processo tamb\u00e9m pode ser chamado de&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-criar-funil-vendas-etapas\/\">funil de vendas<\/a>&nbsp;ou ciclo de vendas.&nbsp;<\/li><li>\u00c9 preciso entender o funil de vendas como sendo um processo de decis\u00e3o do cliente e, por isso, ele deve ser focado em estrat\u00e9gias voltadas para ele \u2013 e n\u00e3o para a empresa.&nbsp;<\/li><li>Um processo comercial \u00e9 composto por sete etapas:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-clientes\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a>, qualifica\u00e7\u00e3o, apresenta\u00e7\u00e3o, envio da proposta, negocia\u00e7\u00e3o, fechamento e p\u00f3s-fechamento.&nbsp;<\/li><li>Para organizar um processo comercial de sucesso \u00e9 necess\u00e1rio atuar em favor do&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-deve-ser-o-atendimento-ao-cliente\/\">cliente<\/a>, ter total controle sobre tudo, entender o tempo certo para cada etapa, saber quais os passos seguintes, entender o poder do cliente e identificar se ele tem interesse e pode pagar pelo produto ou servi\u00e7o oferecido.&nbsp;<a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Fa\u00e7a esse acompanhamento com um CRM<\/a>.<\/li><li>Estabelecer um processo comercial \u00e9 essencial para a capta\u00e7\u00e3o de novos clientes. Para aprender mais&nbsp;<a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\">acesse o Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Nesse contexto, todo gestor e <strong><a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/gerenciar-negocios\/quais-os-desafios-dos-empreendedores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">empreendedor tem pela frente o desafio<\/a><\/strong> de obter maiores resultados ao implementar um processo de vendas focado no cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque o grande papel do processo comercial de uma empresa \u00e9 justamente esse: dar mais efici\u00eancia ao <strong><a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/vendas\/fluxo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">fluxo de vendas<\/a><\/strong>, fazendo com que a equipe tenha um maior resultado junto aos clientes.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p>Sistemas como <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/\">softwares de CRM<\/a><\/strong> trazem mais visibilidade a todo o processo comercial. Al\u00e9m disso, facilitam o controle da opera\u00e7\u00e3o de vendas. Mas, para poder utilizar todo o potencial de ferramentas assim, \u00e9 necess\u00e1rio que esse processo j\u00e1 esteja devidamente estruturado e organizado.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste post voc\u00ea vai ver como organizar um departamento de vendas em fun\u00e7\u00e3o de seu processo comercial. Dessa foram, poder\u00e1 usufruir ao m\u00e1ximo do CRM.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>OBS:<\/strong> Preparamos uma apresenta\u00e7\u00e3o de slides com as dicas simples mas efetivas desse artigo. <strong>Confira a apresenta\u00e7\u00e3o abaixo<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<p><iframe style=\"border: 1px solid #CCC; border-width: 1px 1px 0; margin-bottom: 5px; max-width: 100%;\" src=\"\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/28849890?rel=0\" width=\"600\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"> <\/iframe><\/p>\n\n\n\n<div style=\"margin-bottom: 5px;\"><strong> <a title=\"10 dicas para controlar o processo de vendas\" href=\"https:\/\/pt.slideshare.net\/agendor\/10-dicas-para-controlar-o-processo-de-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">10 dicas para controlar o processo de vendas<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"http:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Agendor Sistema de CRM Online<\/a><\/strong><\/div>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p>&#8212;<\/p>\n\n\n\n<blockquote class=\"wp-block-quote\"><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n\n\n\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/7b4e1013\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p>Sua \u00e1rea comercial conhece o processo de vendas? Como ele est\u00e1 se saindo? Fa\u00e7a um diagn\u00f3stico agora mesmo baixando nosso planilha: <strong><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/diagnostico-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Diagn\u00f3stico da sua \u00e1rea comercial<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"O_que_e_o_processo_comercial\"><\/span>O que \u00e9 o processo comercial?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Os processos comerciais nada mais s\u00e3o que as etapas que ocorrem entre a equipe de vendas prospectar o cliente e o tempo dele comprar \u2013 ou n\u00e3o \u2013 da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse ciclo \u00e9 o que chamamos de processo comercial, processo de vendas de vendas, ciclo de vendas, ou funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Na verdade, nomes para esse processo \u00e9 o que n\u00e3o faltam. Faltam maneiras de medir e criar par\u00e2metros para que uma equipe de vendas tenha claro o processo comercial, que precisa ser sempre focado no comportamento do cliente, no <strong><a href=\"http:\/\/blog.wedologos.com.br\/marketing\/perfil-do-novo-consumidor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">perfil do seu consumidor<\/a><\/strong>, e n\u00e3o de sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Existem 2 maneiras de estabelecer um processo de vendas. A primeira, mant\u00e9m o foco do processo nas etapas da empresa: prospec\u00e7\u00e3o, apresenta\u00e7\u00e3o, negocia\u00e7\u00e3o, fechamento e p\u00f3s-venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Nem sempre o cliente est\u00e1 em uma etapa ou em outra. E nem sempre essa \u00e9 a etapa que pensamos. Uma etapa de apresenta\u00e7\u00e3o para sua empresa, pode ser apenas um conhecimento do produto nas etapas do cliente. Ou ele pode, por exemplo, come\u00e7ar a negociar valores e condi\u00e7\u00f5es imediatamente ap\u00f3s a apresenta\u00e7\u00e3o, sem dar tempo de sua empresa pensar em uma estrat\u00e9gia de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>A empresa precisa estar focada no tempo do cliente. E isso significa entender o processo de vendas como um processo de decis\u00e3o do cliente, e n\u00e3o como um processo da empresa vendendo alguma coisa para o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Quais s\u00e3o as etapas do processo comercial?<\/strong> Ap\u00f3s entender o que \u00e9 o processo comercial, voc\u00ea deve ter ficado com d\u00favida sobre quais etapas o comp\u00f5em. Conhe\u00e7a-as a seguir:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img width=\"1200\" height=\"870\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2025\/10\/01141940\/080525-infografico-7-etapas-agendor.png\" alt=\"Fluxo das 7 etapas de vendas: prospec\u00e7\u00e3o, qualifica\u00e7\u00e3o, apresenta\u00e7\u00e3o, proposta, negocia\u00e7\u00e3o, fechamento e p\u00f3s-venda.\" class=\"wp-image-54769\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2025\/10\/01141940\/080525-infografico-7-etapas-agendor.png 1200w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2025\/10\/01141940\/080525-infografico-7-etapas-agendor-640x464.png 640w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2025\/10\/01141940\/080525-infografico-7-etapas-agendor-768x557.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"13_dicas_de_como_organizar_o_processo_comercial_de_uma_empresa\"><\/span>13 dicas de como organizar o processo comercial de uma empresa<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Selecionamos 13 dicas para voc\u00ea controlar o processo comercial de uma empresa e nunca deixar de lutar para que os seus clientes sejam bem sucedidos quando procuram pela sua solu\u00e7\u00e3o. Confira abaixo!<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"1_Trabalhe_a_favor_do_cliente\"><\/span>1. Trabalhe a favor do cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>A primeira etapa que voc\u00ea precisa entender em rela\u00e7\u00f5es comerciais \u00e9 que a queda de bra\u00e7o entre vendedores e clientes n\u00e3o existe mais. A ideia de que cada um est\u00e1 defendendo o seu lado e, por conta disso, algu\u00e9m tem que ceder, n\u00e3o existe mais.<\/p>\n\n\n\n<p>Hoje em dia, se o vendedor n\u00e3o jogar sempre a favor do cliente, mesmo antes e depois da venda, certamente ele nunca ter\u00e1 a possibilidade de vender direito. O papel do vendedor em uma negocia\u00e7\u00e3o comercial \u00e9 justamente esse: <strong>trabalhar a favor do cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 por esse motivo que os vendedores hoje s\u00e3o chamados de advogados de clientes, uma vez que o papel da equipe de vendas n\u00e3o \u00e9 apenas for\u00e7ar o cliente a comprar, mas lutar pelo cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>No final do processo de vendas, os clientes querem pessoas e empresas que lutam para que <strong>suas solu\u00e7\u00f5es melhorem seus processos<\/strong>. Afinal, como j\u00e1 \u00e9 sabido, as pessoas n\u00e3o compram produtos, mas sim a solu\u00e7\u00e3o de um problema.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"2_Tenha_controle_sobre_o_processo\"><\/span>2. Tenha controle sobre o processo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Quando falamos em controlar o processo de vendas, a primeira coisa que vem \u00e0 mente das pessoas \u00e9 controlar o desempenho dos vendedores, usar um bom supervisor de vendas para dar dicas para a equipe e ficar de olho nela, tamb\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas n\u00e3o \u00e9 sobre isso que estamos falando.<\/p>\n\n\n\n<p>Estamos falando sobre controlar o processo comercial&nbsp;focado nas necessidades do cliente e, com isso, obter o melhor resultado para ambos: empresa e cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>A rela\u00e7\u00e3o comercial, quando entendida como uma parceria, \u00e9 a melhor maneira de levar aos dois lados da transa\u00e7\u00e3o um relacionamento duradouro e frut\u00edfero.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"3_Tudo_ao_seu_tempo\"><\/span>3. Tudo ao seu tempo<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"600\" height=\"524\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/20212253\/processo-comercial-tempo.png\" alt=\"processo comercial\" class=\"wp-image-33915\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Tudo ao seu tempo n\u00e3o significa esperar o cliente decidir no seu tempo. Significa n\u00e3o pressionar o cliente em momento algum.<\/p>\n\n\n\n<p>Se o cliente n\u00e3o recebeu o seu e-mail, ele vai mandar um e-mail dizendo que n\u00e3o recebeu. Se o cliente quer pensar, ele vai dizer que quer pensar. Se voc\u00ea sentir inseguran\u00e7a, diga ao cliente que entende, que sabe que ele precisa pensar.<\/p>\n\n\n\n<p>Independentemente se o que a sua equipe de vendas vende \u00e9 de alto ou baixo valor agregado, o verdadeiro valor de qualquer coisa \u00e9<strong> o valor que o cliente enxerga<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea acha o seu produto barato e quer empurr\u00e1-lo a todo custo para o cliente, ele vai achar que tudo que a sua empresa quer \u00e9 vender (ao inv\u00e9s de resolver o que o cliente precisa).<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"4_Todo_relacionamento_comeca_com_respeito\"><\/span><strong>4. Todo relacionamento come\u00e7a com respeito<\/strong><span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Em processos comerciais, isso \u00e9 o m\u00ednimo que a sua empresa pode fazer pelo cliente. Isso significa que, se o cliente tem um tempo, tem burocracia, \u00e9 indeciso, a \u00fanica coisa que a sua equipe de vendas pode fazer por ele \u00e9 esperar.<\/p>\n\n\n\n<p>Qualquer m\u00e9todo de vendas que prometa contornar a d\u00favida dos clientes \u00e9 uma mentira e, estar\u00e1 invadindo o espa\u00e7o e o tempo de decis\u00e3o que ele precisa.<\/p>\n\n\n\n<p>Com isso, ele vai sempre estar inseguro, acreditando que est\u00e1 sendo coagido a comprar uma coisa que provavelmente n\u00e3o precisa. D\u00ea a m\u00e3o para seu cliente e, mostre a ele que estar inseguro, que estar em d\u00favida, que pensar \u00e9 completamente aceit\u00e1vel. Em qualquer relacionamento, n\u00e3o se passa da fase 1 para a fase 10 sem a fase de matura\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Nos neg\u00f3cios n\u00e3o seria diferente. N\u00e3o force a barra.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"5_Nao_perca_o_fio_da_meada\"><\/span>5. N\u00e3o perca o fio da meada<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"600\" height=\"487\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/20212516\/processo-comercial-fio.png\" alt=\"processo comercial\" class=\"wp-image-33916\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Muitas vezes, na rotina, acabamos esquecendo de dar continuidade ao relacionamento e a mostrar interesse pelo cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando algu\u00e9m some, depois que&nbsp;um cliente pede para pensar, o cliente pensa que a empresa quer apenas vender e que ele estava sendo enganado.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, se o cliente pediu 15 dias para pensar, d\u00ea 16 dias e mostre que est\u00e1 sempre presente, pronto para ajudar, se necess\u00e1rio e pronto para come\u00e7ar o processo do marco zero. N\u00e3o fique agindo como se tivesse tomado um p\u00e9 na bunda.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, n\u00e3o se esque\u00e7a do cliente apenas porque ele disse que precisava pensar, ou apenas porque ele disse que ainda n\u00e3o era a hora. A oportunidade da venda s\u00f3 acaba em 2 situa\u00e7\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>quando o cliente compra com voc\u00ea<\/li><li>quando o cliente compra com a concorr\u00eancia<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Caso contr\u00e1rio, enquanto o cliente ainda n\u00e3o se decidiu (a favor, ou contra voc\u00ea), voc\u00ea ainda pode chegar e concluir o neg\u00f3cio. Deixe o cliente saber que voc\u00ea est\u00e1 por perto. Mande e-mails que mostrem a ele que voc\u00ea est\u00e1 sempre trabalhando no tempo dele.<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, a <strong><a href=\"http:\/\/blog.lahar.com.br\/geracao-leads-qualificados\/\">gera\u00e7\u00e3o de leads qualificados<\/a><\/strong> como este \u00e9 muito dif\u00edcil e voc\u00ea deve fazer o seu m\u00e1ximo para mant\u00ea-lo confiando em voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<p>Certamente isso vai ajudar a construir a confian\u00e7a do cliente na equipe de vendas. Eduque sua equipe de vendas a n\u00e3o sumir depois que o cliente der um passo para tr\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"6_Elimine_etapas_fixas\"><\/span>6. Elimine etapas fixas<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Na cabe\u00e7a de qualquer gestor comercial ou supervisor de vendas, o que importa \u00e9 se a venda foi fechada ou n\u00e3o. E para o gestor de vendas, muitas vezes n\u00e3o importa qual \u00e9 o tempo do cliente, o que ele quer \u00e9 o contrato assinado.<\/p>\n\n\n\n<p>E, para isso, o gestor comercial cria etapas do processo para que o vendedor v\u00e1 andando com o cliente at\u00e9 que ele diga que n\u00e3o vai comprar.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Aqui vai uma dica para supervisores de vendas:<\/strong> Quando precisamos rotular o cliente dentro de uma situa\u00e7\u00e3o de compra ou n\u00e3o, muitas etapas acabam passando despercebidas pela equipe de vendas, j\u00e1 que ao determinar que o cliente est\u00e1 em uma fase, o vendedor trabalha apenas com argumentos para empurr\u00e1-lo \u00e0 fase seguinte.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, a primeira coisa que o gestor precisa para estimular a venda \u00e9 <strong>eliminar os processos fixos<\/strong>. Foque em conseguir o sim do cliente e para isso <strong>evite r\u00f3tulos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Toda vez em que algum comportamento \u00fanico de um cliente \u00e9 rotulado como parte de um padr\u00e3o, estamos tratando o cliente como estat\u00edstica e passando por cima da individualidade de cada cliente. Isso n\u00e3o deve fazer parte dos processos comerciais de uma empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Crie um processo de vendas junto com o cliente. No momento da prospec\u00e7\u00e3o e apresenta\u00e7\u00e3o para o cliente, pergunte abertamente <strong>como funciona o <a href=\"https:\/\/www.heflo.com\/pt-br\/gerenciar-negocios\/processo-tomada-de-decisao-nas-organizacoes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">processo decis\u00f3rio na empresa<\/a> dele<\/strong> e crie conjuntamente um processo comercial \u00fanico.<br>Al\u00e9m de mostrar que a sua empresa e sua equipe de vendas est\u00e3o focadas no tempo do cliente, ao estabelecer um processo \u00fanico, ele ver\u00e1 que est\u00e1 sendo tratado de maneira \u00fanica, e n\u00e3o dentro de um padr\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"7_Deixe_claras_suas_decisoes\"><\/span>7. Deixe claras suas decis\u00f5es<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"600\" height=\"524\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/20212644\/processo-comercial-decisoes.png\" alt=\"processo comercial\" class=\"wp-image-33917\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>O controle do processo comercial na empresa \u00e9 um desafio de muitos gestores. E, baseado no controle sobre a equipe comercial, eles implementam o sistema de <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/crm-gestao-do-relacionamento-com-o-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">CRM<\/a><\/strong> como uma maneira de monitorar o comportamento da equipe de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, o verdadeiro controle comercial que sua equipe precisa \u00e9 saber o que, quando, como e onde, uma nova a\u00e7\u00e3o de relacionamento precisa ser feita em um cliente. E, quando falamos cliente, n\u00e3o estamos apenas falando em clientes que compram, mas sim, qualquer pessoa que esteja no processo decis\u00f3rio.<\/p>\n\n\n\n<p>O verdadeiro p\u00f3s-venda n\u00e3o consiste em dispensar um tratamento diferenciado depois que algu\u00e9m compra da sua empresa, mas em dar um tratamento igual ao cliente antes, durante e depois da compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, saiba sempre qual ser\u00e1 o pr\u00f3ximo passo depois de uma reuni\u00e3o com o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>O mais importante no relacionamento com o cliente \u00e9: saber o que foi feito e <strong>qual \u00e9 o pr\u00f3ximo passo&#8230;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"8_Nao_se_precipite\"><\/span>8. N\u00e3o se precipite<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"600\" height=\"367\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/20212746\/processo-comercial-precipite.png\" alt=\"processo comercial\" class=\"wp-image-33918\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>A precipita\u00e7\u00e3o \u00e9 um fator que atrapalha muitas negocia\u00e7\u00f5es. E, por incr\u00edvel que pare\u00e7a, os vendedores, a cada dia, se precipitam mais.<\/p>\n\n\n\n<p>Um vendedor que n\u00e3o presta aten\u00e7\u00e3o ao processo do cliente e acredita ter a venda na m\u00e3o, perde a venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Um vendedor que tenta vender algo antes da hora, se precipita, perde o cliente e a credibilidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Nunca tome uma atitude sem ter a confirma\u00e7\u00e3o do cliente que ele est\u00e1 pronto para o pr\u00f3ximo passo. Se o cliente n\u00e3o confirmar que podemos ir pra pr\u00f3ximo passo, continue alimentando o relacionamento.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o d\u00ea o pr\u00f3ximo passo sem a confirma\u00e7\u00e3o explicita do cliente.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"9_Tenha_consciencia_do_poder_do_cliente\"><\/span>9. Tenha consci\u00eancia do poder do cliente<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"600\" height=\"521\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/20212816\/processo-comercial-poder-cliente.png\" alt=\"processo comercial\" class=\"wp-image-33919\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>N\u00e3o importa o que a sua equipe de vendas vai fazer para conseguir o contrato, o poder sempre est\u00e1 na m\u00e3o do cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitas vezes, a equipe de vendas acredita ser capaz de fazer qualquer coisa em uma venda para que o cliente feche. Mas isso \u00e9 um grande erro, e o pior dos enganos.<\/p>\n\n\n\n<p>A palavra final sempre \u00e9 do cliente e, como tal, ele \u00e9 que diz se a sua empresa satisfez a expectativa dele.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, antes de se precipitar, antes de chorar para que ele compre, antes de passar por cima das necessidades dele, e antes de tentar uma venda que, voc\u00ea ainda n\u00e3o tem certeza que vai acontecer, lembre-se que, \u00e9 a sua atitude durante o processo comercial que vai influenciar a decis\u00e3o do cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>O vendedor \u00e9 coadjuvante no processo de vendas. Ele ajuda o personagem principal (o cliente) a tomar uma decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>E, o m\u00e1ximo que a <strong><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-trabalhar-em-equipe\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">equipe<\/a><\/strong> de vendas pode fazer \u00e9 auxiliar nesse processo. O vendedor despreparado pode atrapalhar tudo. Mas, o vendedor que conhece isso vai fazer o m\u00e1ximo para que o protagonista escolha a sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Pra ser mais assertivo ao tratar com seu time, baixe este e-book:&nbsp;<strong><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-para-gestao-eficiente-da-equipe-de-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">O Guia para a Gest\u00e3o Eficiente da Equipe de Vendas<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"10_Nao_subestime_os_intermediarios\"><\/span>10. N\u00e3o subestime os intermedi\u00e1rios<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"600\" height=\"524\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/01\/20212846\/processo-comercial-intermediarios.png\" alt=\"processo comercial\" class=\"wp-image-33920\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Toda a equipe de vendas quer falar com o dono, o CEO, o presidente de uma empresa. Ou ent\u00e3o, com quem decide a compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitas vezes, quando a equipe de vendas prospecta, ela quer falar com a \u00faltima inst\u00e2ncia da hierarquia e n\u00e3o quer falar com intermedi\u00e1rios dentro do processo.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso \u00e9 um grande erro, porque muitas vezes, quem vai abrir espa\u00e7o para a sua equipe de vendas em uma empresa \u00e9 a secret\u00e1ria, o gerente, o supervisor.<\/p>\n\n\n\n<p>E, quando voc\u00ea simplesmente ignora essas pessoas, voc\u00ea pode colocar tudo a perder e n\u00e3o concretizar a venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Acredite, muitas pessoas conseguiram contratos milion\u00e1rios porque souberam tratar secret\u00e1rias e com isso, conseguiram brechas na agenda de presidentes, CEOs e investidores.<\/p>\n\n\n\n<p>Toda vez que o seu vendedor for atendido pelo intermedi\u00e1rio, lembre a ele que aquilo \u00e9 um teste.<\/p>\n\n\n\n<p>Ser\u00e1 a maneira que o seu vendedor trata o gerente m\u00e9dio, a secret\u00e1ria ou o supervisor que determina a maneira com que a empresa decidir\u00e1 contra ou a favor de fazer neg\u00f3cios com voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"11_Saiba_conduzir\"><\/span>11. Saiba conduzir<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>A melhor maneira de conduzir uma reuni\u00e3o, uma negocia\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 apenas sanando d\u00favidas do cliente e aceitando suas condi\u00e7\u00f5es. Os maiores vendedores fechadores de vendas do mundo sabem que s\u00f3 ganharam um cliente e um contrato porque souberam conduzir o processo comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 justamente a habilidade de controlar as reuni\u00f5es de vendas, respeitando o espa\u00e7o do cliente e <strong>mostrando interesse pelas suas necessidades<\/strong>, que determinar\u00e1 a maneira como ele ir\u00e1 sentir a confian\u00e7a em sua equipe de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>E, se por um lado o vendedor precisa saber que \u00e9 coadjuvante no processo de vendas, por outro, ele precisa ter a consci\u00eancia de que \u00e9 o elo entre a necessidade do cliente e a venda.<\/p>\n\n\n\n<p>A ponte entre a necessidade do protagonista e uma venda realizada \u00e9 justamente o comportamento do vendedor.<\/p>\n\n\n\n<p>E a melhor maneira de conduzir o processo comercial em uma empresa \u00e9 fazendo as perguntas certas. S\u00e3o as perguntas certas que v\u00e3o levar o cliente de um poss\u00edvel comprador a um cliente satisfeito.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se de capacitar a sua equipe de vendas para fazer as perguntas certas. Elas s\u00e3o 90% de todo o processo comercial.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/05\/perguntas-certas.jpg\"><img width=\"570\" height=\"428\" src=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/05\/perguntas-certas.jpg\" alt=\"processo comercial em uma empresa\" class=\"wp-image-2932\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/05\/perguntas-certas.jpg 570w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/05\/perguntas-certas-300x225.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 570px) 100vw, 570px\" \/><\/a><figcaption>Saiba fazer as perguntas certas. Isso muda tudo.<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"12_Identifique_se_ha_interesse_na_sua_solucao\"><\/span>12. Identifique se h\u00e1 interesse na sua solu\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>O tempo de uma equipe de vendas perdido com um cliente que n\u00e3o tem interesse \u00e9 dinheiro jogado fora. Por isso que o vendedor precisa metralhar o poss\u00edvel comprador com perguntas.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso significa, primeiramente, saber se o cliente quer comprar ou se quer apenas saber mais do que a sua empresa faz.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Nunca prossiga com um cliente que n\u00e3o quer comprar<\/strong>. Nunca perca o tempo da sua equipe com um cliente que n\u00e3o tem certeza se o que voc\u00ea faz \u00e9 pra ele.<\/p>\n\n\n\n<p>Certifique-se que voc\u00ea tem possibilidades reais de vender para um cliente antes de dedicar o seu tempo a ele.<\/p>\n\n\n\n<h3><span class=\"ez-toc-section\" id=\"13_Saiba_se_o_cliente_pode_pagar_pela_sua_solucao\"><\/span>13. Saiba se o cliente pode pagar pela sua solu\u00e7\u00e3o<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h3>\n\n\n\n<p>Se formos fazer uma pesquisa, 9 entre 10 homens adorariam ter uma Ferrari. Mas essa vontade n\u00e3o nos torna um potencial cliente de Ferrari.<\/p>\n\n\n\n<p>Traduzindo, o seu produto pode ser maravilhoso e pode ter uma fila de pessoas que querem compra-lo. Mas, certifique-se de que todos podem pagar. Repetindo o que foi dito no t\u00f3pico acima, o tempo de uma equipe de vendas perdido com um cliente que n\u00e3o tem dinheiro \u00e9 desperd\u00edcio.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/confirmacao\/materiais\/como-usar-o-agendor-para-criar-um-processo-de-vendas.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\"><img width=\"600\" height=\"180\" src=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2012\/09\/banner-processo-de-vendas-com-agendor.png\" alt=\"banner-processo-de-vendas-com-agendor\" class=\"wp-image-8306\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2012\/09\/banner-processo-de-vendas-com-agendor.png 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2012\/09\/banner-processo-de-vendas-com-agendor-300x90.png 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2><span class=\"ez-toc-section\" id=\"Como_implantar_o_processo_comercial_na_empresa\"><\/span>Como implantar o processo comercial na empresa?<span class=\"ez-toc-section-end\"><\/span><\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea viu como organizar um departamento comercial baseado em processos de vendas, insista para que sua equipe de vendas siga essas dicas.<\/p>\n\n\n\n<p>Elas n\u00e3o apenas questionam o processo comercial como as empresas enxergam hoje como deixam bem claras que quem manda sempre \u00e9 o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Apesar disso ser \u00f3bvio, muitas equipes de vendas n\u00e3o aceitam essa verdade e acham que elas s\u00e3o as protagonistas do processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Aceitar e entender essas dicas demonstram que os vendedores n\u00e3o s\u00e3o o centro do processo comercial, mas que ainda assim, t\u00eam uma grande influ\u00eancia no resultado.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, trabalhe a equipe de vendas para que essas 13 dicas estejam cada vez mais inseridas na rotina de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>E se voc\u00ea quer aprender a como organizar uma empresa de vendas ou iniciar a implanta\u00e7\u00e3o de um processo comercial em sua empresa, consulte mais algumas dicas em nosso e-book gratuito:&nbsp;<strong><a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">Guia: como elaborar e implementar&nbsp;o processo de vendas<\/a><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Processo comercial \u00e9 a sequ\u00eancia de passos que a equipe de marketing e vendas deve seguir para conduzir interessados nos produtos e servi\u00e7os da empresa atrav\u00e9s do funil de vendas, assim, transformando-os inicialmente em leads, depois em leads qualificados e, finalmente, em clientes, ao converterem uma compra. 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