- H\u00e1 pelo menos 7 habilidades que fazem o comprador<\/a> ir adiante na jornada do processo de vendas, segundo os professores Lynette Ryals e Lain Davies. <\/li>
- Uma dessas 7 habilidades inclui o rapport<\/a>, que \u00e9 a capacidade de criar conex\u00e3o com o cliente e criar um clima leve.<\/li>
- Intera\u00e7\u00e3o com o cliente, rapport, discurso de vendas<\/a> e supera\u00e7\u00e3o de desafios caracterizam o vendedor avan\u00e7ado.<\/li>
- \u00c9 preciso ir al\u00e9m: as 17 caracter\u00edsticas de um bom vendedor<\/a> englobam 7 atitudes, 7 habilidades e 3 conhecimentos, distribu\u00eddos em acad\u00eamicos e de idiomas. <\/li>
- Precisa melhorar suas habilidades como vendedor? Elimine o que o impede de vender bem<\/a> e fortale\u00e7a sua imagem como vendedor.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Confira 17 caracter\u00edsticas de um bom vendedor que selecionamos, muitas delas baseadas em estudos de grandes universidades.<\/p>\n\n\n\n
As 17 caracter\u00edsticas de um bom vendedor que n\u00e3o podem faltar em seu arsenal<\/h2>\n\n\n\n
Veja as habilidades, caracter\u00edsticas e conhecimentos necess\u00e1rios a um bom vendedor.<\/p>\n\n\n\n
7 habilidades necess\u00e1rias para ser um bom vendedor<\/h2>\n\n\n\n
Para analisarmos quais as caracter\u00edsticas de um bom vendedor, nos baseamos em 7 habilidades estudadas pelos professores Lynette Ryals e Lain Davies.<\/p>\n\n\n\n
Segundo seu artigo<\/a>, apenas 9,1% das reuni\u00f5es se transformam em vendas efetivas e somente 1 em cada 250 vendedores superam seus objetivos.<\/p>\n\n\n\n
Depois de estudarem centenas de reuni\u00f5es de vendas ao vivo, chegaram \u00e0 conclus\u00e3o que dentre as caracter\u00edsticas de um bom vendedor est\u00e3o 7 habilidades que fazem o comprador ir adiante nas etapas do processo de vendas<\/a>, at\u00e9 fechar um neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Vendedores que dominam essas 7 habilidades s\u00e3o considerados experts. S\u00e3o os que mais fecham vendas, apesar de representarem apenas 9% dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n
Confira cada uma dessas habilidades e como podem ajudar nas vendas:<\/p>\n\n\n\n
1. Habilidade de Superar Desafios<\/h3>\n\n\n\n
Vendedores que encontram dificuldades em uma venda, mas n\u00e3o se deixam abater, buscam maneiras de se superar e fechar o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
2. Habilidade de se Preparar para Reuni\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
Uma habilidade b\u00e1sica, mas que nem todos dominam, \u00e9 estudar o cliente e ir preparado para as reuni\u00f5es de vendas.<\/p>\n\n\n\n
3. Habilidade de Intera\u00e7\u00e3o com os Clientes<\/h3>\n\n\n\n
Ter habilidades sociais e saber cultivar relacionamentos com clientes \u00e9 fundamental.<\/p>\n\n\n\n
4. Habilidade de Apresentar a Empresa<\/h3>\n\n\n\n
Se seu cliente n\u00e3o entender o que seu neg\u00f3cio pode trazer de valor para a empresa dele, dificilmente a venda ser\u00e1 fechada.<\/p>\n\n\n\n
5. Habilidade de Criar Rapport<\/h3>\n\n\n\n
O rapport \u00e9 outra habilidade que todo vendedor sabe que deve ter. Mas estabelecer uma conex\u00e3o com o cliente e criar um clima leve e receptivo durante uma reuni\u00e3o de vendas n\u00e3o \u00e9 exatamente f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n
>>>> Veja mais:<\/strong> t\u00e9cnicas de rapport em vendas que trazem excelentes resultados<\/a><\/p>\n\n\n\n
6. Habilidade de Construir um bom Discurso de Vendas<\/h3>\n\n\n\n
Um bom discurso de vendas pode ser a diferen\u00e7a entre um fechamento ou a perda de um cliente.<\/p>\n\n\n\n
>>>> Aprenda como fazer um:<\/strong> 5 Dicas para melhorar os resultados da prospec\u00e7\u00e3o corporativa com seu discurso de vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n
7. Habilidade de Storytelling<\/h3>\n\n\n\n
A habilidade de fazer o cliente enxergar seu produto ou servi\u00e7o como um \u201cher\u00f3i\u201d que vai salvar o dia dele e lev\u00e1-lo a um novo patamar de resultados, um verdadeiro \u201cfinal feliz\u201d para seus problemas, \u00e9 o que se chama de storytelling<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Essa habilidade \u00e9 delicada! Porque n\u00e3o pode ser o foco de atua\u00e7\u00e3o de um vendedor. Um vendedor que s\u00f3 conta hist\u00f3rias precisa desenvolver outras habilidades, principalmente a intera\u00e7\u00e3o com os clientes, rapport, discurso de vendas e superar desafios.<\/p>\n\n\n\n
>>>>> Entenda mais sobre essa habilidade: <\/strong>os benef\u00edcios e como fazer storytelling dentro de uma empresa B2B<\/a><\/p>\n\n\n\n
Que achou dessas habilidades? Confira este infogr\u00e1fico, em ingl\u00eas, que resume diversas outras conclus\u00f5es do estudo:<\/p>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\n
Como dissemos, os vendedores experts t\u00eam que dominar todas as 7 habilidades.<\/p>\n\n\n\n
Mas existem algumas habilidades mais importantes: intera\u00e7\u00e3o com os clientes, rapport, discurso de vendas e superar desafios.<\/p>\n\n\n\n
Vendedores que t\u00eam essas 4 habilidades bem desenvolvidas n\u00f3s vamos considerar como avan\u00e7ados.<\/p>\n\n\n\n
Aqueles que ainda precisam aprender mais sobre alguma delas, vamos classificar como estando no n\u00edvel b\u00e1sico.<\/p>\n\n\n\n
7 atitudes que todo bom vendedor precisa ter<\/h2>\n\n\n\n
Para continuarmos a definir quais as caracter\u00edsticas de um bom vendedor, vamos falar agora de atitudes.<\/p>\n\n\n\n
Segundo um estudo de Steve W. Martin<\/a>, professor de estrat\u00e9gias de vendas na University of Southern California, existem 7 atitudes que um vendedor precisa desenvolver, se n\u00e3o quiser perder vendas.<\/p>\n\n\n\n
Vendedores que agem em oposi\u00e7\u00e3o a essas atitudes acabam espantando clientes.<\/p>\n\n\n\n
1. Ser confi\u00e1vel ou respeitado<\/h3>\n\n\n\n
Passe para seu cliente a certeza de que voc\u00ea \u00e9 um consultor tentando achar a melhor solu\u00e7\u00e3o para ele e n\u00e3o um vendedor tentando bater sua meta a todo custo.<\/p>\n\n\n\n
2. Manter conversas produtivas com executivos s\u00eanior<\/h3>\n\n\n\n
S\u00e3o os executivos \u201cc-level\u201d (CEO, CMO, CFO etc.) que determinam se a venda ser\u00e1 fechada ou n\u00e3o. Uma das caracter\u00edsticas de um bom vendedor deve ser saber falar no mesmo n\u00edvel com essas pessoas.<\/p>\n\n\n\n
3. Mostrar o benef\u00edcio da solu\u00e7\u00e3o que vende<\/h3>\n\n\n\n
N\u00e3o existe atitude pior para um vendedor do que se fixar nos atributos e caracter\u00edsticas de um produto ou servi\u00e7o. Um bom vendedor precisa mostrar os benef\u00edcios da solu\u00e7\u00e3o que oferece e como ela vai facilitar a vida de seu cliente.<\/p>\n\n\n\n
4. N\u00e3o ser egoc\u00eantrico<\/h3>\n\n\n\n
Muitos clientes se sentem pressionados por vendedores que parecem estar ali pensando apenas em seus pr\u00f3prios interesses, quando deveriam estar fazendo uma venda consultiva<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
5. N\u00e3o ser agressivo em suas estrat\u00e9gias de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Encostar o comprador na parede n\u00e3o funciona. Isso passa a impress\u00e3o de \u201cpegar ou largar\u201d, situa\u00e7\u00e3o em que ningu\u00e9m gosta de estar.<\/p>\n\n\n\n
Ser razo\u00e1vel e fazer um fechamento suave, com troca de concess\u00f5es, \u00e9 a atitude mais correta.<\/p>\n\n\n\n
6. Ser sincero quanto a riscos<\/h3>\n\n\n\n
Por melhor que seja sua solu\u00e7\u00e3o, sempre h\u00e1 um risco em adot\u00e1-la. Seja claro com o cliente sobre isso.<\/p>\n\n\n\n
7. Estabelecer uma conex\u00e3o pessoal com o comparador<\/h3>\n\n\n\n
As 5 raz\u00f5es citadas por compradores para n\u00e3o haver \u201cqu\u00edmica\u201d em uma reuni\u00e3o de vendas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- Insist\u00eancia do vendedor<\/li>
- Estilos de comunica\u00e7\u00e3o diferentes<\/li>
- Personalidades diferentes<\/li>
- Ansiedade em fechar o neg\u00f3cio<\/li>
- Diferen\u00e7a de idade<\/li><\/ul>\n\n\n\n
\u00c9 claro que voc\u00ea n\u00e3o pode mudar sua idade, mas ser menos ansioso e insistente e tentar adequar seu estilo ao do comprador s\u00e3o atitudes mais f\u00e1ceis de executar.<\/p>\n\n\n\n
Veja no v\u00eddeo como se preparar e fortalecer suas habilidades para conquistar clientes e fechar mais neg\u00f3cios!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
- Uma dessas 7 habilidades inclui o rapport<\/a>, que \u00e9 a capacidade de criar conex\u00e3o com o cliente e criar um clima leve.<\/li>