{"id":28742,"date":"2018-09-26T09:00:24","date_gmt":"2018-09-26T12:00:24","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=28742"},"modified":"2021-11-06T21:10:08","modified_gmt":"2021-11-07T00:10:08","slug":"lideranca-situacional","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lideranca-situacional\/","title":{"rendered":"Lideran\u00e7a situacional: dos modelos te\u00f3ricos \u00e0 aplica\u00e7\u00e3o pr\u00e1tica"},"content":{"rendered":"<p>A teoria da lideran\u00e7a situacional sugere que <strong>nenhum estilo de lideran\u00e7a \u00e9 melhor do que outro<\/strong>. Em vez disso, demonstra que <strong>tudo depende da situa\u00e7\u00e3o<\/strong> em quest\u00e3o e que tipo de lideran\u00e7a e estrat\u00e9gias s\u00e3o as mais adequadas para um determinado momento.<\/p>\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. &#x1f642;<\/p>\n<p><iframe scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f09509ed\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen=\"\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\"><\/iframe><\/p>\n<p>De acordo com essa teoria, os l\u00edderes mais eficazes s\u00e3o aqueles capazes de <strong>adaptar seu modo de lideran\u00e7a \u00e0 situa\u00e7\u00e3o<\/strong>, tipo de tarefa, a maturidade da equipe e outros fatores que podem contribuir para a realiza\u00e7\u00e3o do trabalho e para o exerc\u00edcio da lideran\u00e7a e da <a href=\"https:\/\/www.ohub.com.br\/ideias\/gestao-de-metas-e-resultados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">gest\u00e3o de metas e resultados<\/a>.<\/p>\n<p>O conceito de lideran\u00e7a situacional foi proposto juntamente com a defini\u00e7\u00e3o de estilos de lideran\u00e7a desenvolvido e estudado por Kenneth Blanchard e Paul Hersey.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<h2>4 tipos de lideran\u00e7a propostos por Hersey and Blanchard, aplicados \u00e0 vendas<\/h2>\n<p>Hersey e Blanchard sugeriram que existem <strong>4 tipos de lideran\u00e7a<\/strong>. Esses estilos apresentam a rela\u00e7\u00e3o com os <strong>n\u00edveis de maturidade dos colaboradores<\/strong>. A seguir vamos aplicar esses estilos de lideran\u00e7a na realidade de vendas, por isso, voc\u00ea como gestor, deve anotar as informa\u00e7\u00f5es sobre cada um e iniciar uma an\u00e1lise sobre o momento certo de exerc\u00ea-los.<\/p>\n<h3>Comando<\/h3>\n<p>O l\u00edder da organiza\u00e7\u00e3o \u00e9 aquele que toma as decis\u00f5es e informa os outros da decis\u00e3o. Esse estilo de lideran\u00e7a tamb\u00e9m pode ser chamado de <a href=\"http:\/\/br.blog.trello.com\/microgestao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">microgest\u00e3o<\/a>, pois o l\u00edder est\u00e1 muito envolvido e supervisiona de perto as pessoas que est\u00e3o trabalhando. \u00c9 uma abordagem muito mais r\u00edgida e o time de venda simplesmente fazem exatamente o que lhes \u00e9 dito.<\/p>\n<h3>Orienta\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Na lideran\u00e7a de orienta\u00e7\u00e3o o l\u00edder ainda est\u00e1 muito envolvido nas atividades de produ\u00e7\u00e3o. As decis\u00f5es est\u00e3o com ele, no entanto, os rumos a serem tomados s\u00e3o apresentados e discutidos com os vendedores antes que a decis\u00e3o seja implementada.<\/p>\n<p>Nesse estilo de lideran\u00e7a situacional, o time de vendas \u00e9 supervisionado, mas trata-se mais de uma forma de coaching do que uma forma de gerenciamento.<\/p>\n<p>Esse estilo normalmente funciona bem com aqueles colaboradores com pouca experi\u00eancia e muito desejo de aprender.<\/p>\n<h3>Apoio<\/h3>\n<p>No estilo de lideran\u00e7a situacional de apoio, o l\u00edder passa mais responsabilidade para seus vendedores. Ele ainda fornece alguma dire\u00e7\u00e3o, por\u00e9m, as decis\u00f5es s\u00e3o, em \u00faltima inst\u00e2ncia, da equipe de vendas.<\/p>\n<p>O l\u00edder est\u00e1 l\u00e1 para <a href=\"https:\/\/br.blog.trello.com\/feedback-nas-empresas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">fornecer feedback<\/a> e aumentar a confian\u00e7a e <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/gestao-de-equipe\/o-que-fazer-para-motivar-equipe\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">motiva\u00e7\u00e3o da equipe<\/a> com elogios e instru\u00e7\u00f5es em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s tarefas realizadas.<\/p>\n<h3>Delega\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>A delega\u00e7\u00e3o \u00e9 o estilo de lideran\u00e7a situacional em que o l\u00edder est\u00e1 menos envolvido com os colaboradores. S\u00e3o eles os respons\u00e1veis por escolher as tarefas e as instru\u00e7\u00f5es que v\u00e3o seguir.<\/p>\n<p>Embora o l\u00edder ainda possa estar envolvido para fins de orienta\u00e7\u00e3o ou feedback, ele est\u00e1 em um n\u00edvel muito m vendedores conhecem seu papel e o realizam com pouca supervis\u00e3o.<\/p>\n<h2>4 n\u00edveis de maturidade para a sele\u00e7\u00e3o do tipo de lideran\u00e7a<\/h2>\n<p>O <a href=\"https:\/\/www.ohub.com.br\/ideias\/desenvolvimento-de-lideranca\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">desenvolvimento da lideran\u00e7a<\/a> ideal depende muito do n\u00edvel de maturidade, ou seja, do n\u00edvel de conhecimento e compet\u00eancia dos indiv\u00edduos ou grupo.<\/p>\n<p>A teoria de Hersey e Blanchard identifica quatro n\u00edveis diferentes de maturidade, sendo eles:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Primeiro n\u00edvel<\/strong>: Os membros do time n\u00e3o t\u00eam conhecimento, habilidades e disposi\u00e7\u00e3o para concluir a tarefa.<\/li>\n<li><strong>Segundo n\u00edvel:<\/strong> Os membros do grupo est\u00e3o dispostos e entusiasmados, mas falta a habilidade.<\/li>\n<li><strong>Terceiro n\u00edvel:<\/strong> Os membros do grupo t\u00eam as habilidades e capacidade para concluir a tarefa, mas n\u00e3o est\u00e3o dispostos a assumir responsabilidades.<\/li>\n<li><strong>Quarto n\u00edvel:<\/strong> Os membros do grupo s\u00e3o altamente qualificados e dispostos a concluir a tarefa.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Combinando Estilos de Lideran\u00e7a com N\u00edveis de Maturidade<\/h2>\n<p>Conforme o modelo de Hersey-Blanchard sugere, os seguintes estilos de lideran\u00e7a s\u00e3o os mais apropriados para cada n\u00edvel de maturidade:<\/p>\n<ul>\n<li>Primeiro n\u00edvel de maturidade &#8211; Lideran\u00e7a de Dire\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>Segundo n\u00edvel de maturidade &#8211; Lideran\u00e7a de Orienta\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>Terceiro n\u00edvel de maturidade &#8211; Lideran\u00e7a de Apoio<\/li>\n<li>Quarto n\u00edvel de maturidade &#8211; Lideran\u00e7a de Delega\u00e7\u00e3o<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Compet\u00eancias dos l\u00edderes situacionais<\/h2>\n<p>Para lideran\u00e7a situacional funcionar o l\u00edder deve ter <strong>compet\u00eancias espec\u00edficas<\/strong> que lhe ajudar\u00e3o a desenvolver todo o trabalho de lideran\u00e7a.<\/p>\n<p>S\u00e3o<strong> 4 compet\u00eancias b\u00e1sicas<\/strong> que o ajudar\u00e1 a guiar sua equipe de vendas, de acordo com seus <a href=\"https:\/\/www.ohub.com.br\/ideias\/objetivos-treinamento-desenvolvimento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">objetivos de treinamento e desenvolvimento<\/a>:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Diagnosticar:<\/strong> Os l\u00edderes precisam entender a situa\u00e7\u00e3o da equipe a fim de influenci\u00e1-la da maneira mais assertiva.<\/li>\n<li><strong>Adaptar:<\/strong> O l\u00edder busca ajustar seu pr\u00f3prio comportamento em resposta \u00e0s demandas de cada situa\u00e7\u00e3o encontrada junto ao time de vendas.<\/li>\n<li><strong>Comunicar:<\/strong> Deve saber interagir. Um l\u00edder deve interagir com os vendedores de maneira que eles possam entender clara e objetivamente suas demandas. Sem deixar de ser direto, deve ser capaz de fazer com que a equipe aceite suas orienta\u00e7\u00f5es.<\/li>\n<li><strong>Avan\u00e7ar:<\/strong> Saber gerenciar todos os passos da equipe.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Lideran\u00e7a situacional na pr\u00e1tica<\/h2>\n<p>Um estilo mais <strong>direcional<\/strong> pode ser necess\u00e1rio no in\u00edcio de um projeto, quando seu time de vendas n\u00e3o t\u00eam responsabilidade ou conhecimento para trabalhar por conta pr\u00f3pria. No entanto, \u00e0 medida que voc\u00ea realiza <a href=\"https:\/\/www.ohub.com.br\/ideias\/treinamento-de-pessoal-empresas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">treinamentos de pessoal na empresa<\/a> e a equipe se torna mais experiente, conhecendo a din\u00e2mica da empresa, o l\u00edder pode querer mudar para uma abordagem mais <strong>delegativa<\/strong>.<\/p>\n<p>Este modelo situacional de lideran\u00e7a <strong>concentra-se na flexibilidade<\/strong> para que os l\u00edderes sejam capazes de se adaptarem de acordo com as necessidades de seus seguidores e as demandas da situa\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>A abordagem da <strong>lideran\u00e7a situacional<\/strong> tamb\u00e9m evita as armadilhas da abordagem de estilo \u00fanico, <strong>reconhecendo<\/strong> que existem <strong>muitas maneiras diferentes<\/strong> de lidar com um problema.<\/p>\n<p>Sem esquecer que, nas vendas, os l\u00edderes precisam ser capazes de avaliar a situa\u00e7\u00e3o e os n\u00edveis de maturidade dos vendedores, a fim de determinar qual abordagem ser\u00e1 a mais eficaz em qualquer momento.<\/p>\n<p>As teorias situacionais, portanto, se atentam de maneira mais profunda \u00e0 complexidade das <strong>situa\u00e7\u00f5es sociais<\/strong> e aos diferentes perfis de indiv\u00edduos que atuam em variados pap\u00e9is da organiza\u00e7\u00e3o, para <strong>contribui\u00e7\u00e3o do resultado<\/strong>.<\/p>\n<p>Se voc\u00ea acredita que a lideran\u00e7a situacional pode ser aplicada \u00e0 sua empresa, e ao seu estilo de comando do time de vendas, o primeiro passo \u00e9 buscar o <a href=\"https:\/\/www.ohub.com.br\/ideias\/treinamento-corporativo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">treinamento corporativo<\/a> e capacita\u00e7\u00e3o perfeitos para seus l\u00edderes e sua equipe. Para isso voc\u00ea pode contar com o <a href=\"https:\/\/www.ohub.com.br\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">oHub<\/a>, um site especializado em conectar os melhores prestadores de servi\u00e7os com os melhores clientes, de uma forma r\u00e1pida, pr\u00e1tica e segura.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A teoria da lideran\u00e7a situacional sugere que nenhum estilo de lideran\u00e7a \u00e9 melhor do que outro. Em vez disso, demonstra que tudo depende da situa\u00e7\u00e3o em quest\u00e3o e que tipo de lideran\u00e7a e estrat\u00e9gias s\u00e3o as mais adequadas para um determinado momento. Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? 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