{"id":28659,"date":"2018-09-13T09:00:51","date_gmt":"2018-09-13T12:00:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=28659"},"modified":"2022-07-10T11:28:40","modified_gmt":"2022-07-10T14:28:40","slug":"o-que-sao-gatekeepers","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-sao-gatekeepers\/","title":{"rendered":"O que s\u00e3o gatekeepers e 6 t\u00e1ticas para lidar com eles"},"content":{"rendered":"\n<p><strong><em>Voc\u00ea j\u00e1 deixou de fechar um neg\u00f3cio com grande potencial porque foi impedido de conversar com o decisor respons\u00e1vel pela compra? Se a sua resposta for \u201csim\u201d, pode ter certeza que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 sozinho nessa! E isso provavelmente aconteceu porque voc\u00ea soube na pr\u00e1tica o que s\u00e3o gatekeepers.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>O gatekeeper \u00e9 algum profissional que, ainda que possa ter interesse na aquisi\u00e7\u00e3o do produto ou servi\u00e7o oferecido, n\u00e3o \u00e9 o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/decisor-de-compra\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">decisor de compra<\/a> e tamb\u00e9m tem receio de solicitar a aprova\u00e7\u00e3o do seu superior.\u00a0<\/li><li>Muitos vendedores acabam desenvolvendo uma certa antipatia pela figura do gatekeeper. Afinal, eles est\u00e3o ativamente trabalhando para evitar que o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/caracteristicas-do-vendedor\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendedor<\/a> conclua o seu trabalho.\u00a0<\/li><li>Existem 6 t\u00e1ticas para lidar com um gatekeeper: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/roteiro-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">evitar os roteiros de vendas batidos<\/a>, n\u00e3o tratar o gatekeeper como inimigo, n\u00e3o tentar vender para o gatekeeper, n\u00e3o ser inconveniente, conseguir uma recomenda\u00e7\u00e3o e tentar driblar o gatekeeper.\u00a0<\/li><li>Com um <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-da-prospeccao?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de prospec\u00e7\u00e3o bem estruturado<\/a> \u00e9 poss\u00edvel lidar melhor com o gatekeeper e n\u00e3o desistir no primeiro contato.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Nunca ouviu esse termo antes? N\u00e3o sabe o que s\u00e3o gatekeepers? N\u00e3o se preocupe! <\/p>\n\n\n\n<p>Neste artigo voc\u00ea vai aprender o que s\u00e3o os gatekeepers, qual sua fun\u00e7\u00e3o no mundo dos neg\u00f3cios, como ele afeta a rotina de um vendedor e como lidar com eles.<\/p>\n\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<h2>O que s\u00e3o gatekeepers em vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>O termo gatekeeper \u00e9 proveniente da l\u00edngua inglesa e pode ser traduzido de maneira literal como \u201cguardi\u00e3o dos port\u00f5es\u201d. A partir da\u00ed, fica f\u00e1cil entender qual \u00e9 a sua fun\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Sabe quando voc\u00ea est\u00e1 tentando entrar em contato com o diretor de uma empresa para apresentar a sua solu\u00e7\u00e3o mas s\u00f3 consegue falar com o seu assistente?<\/p>\n\n\n\n<p>Pois \u00e9! Esse \u00e9 um t\u00edpico exemplo de gatekeeper evitando que seu superior perca tempo lidando com mais um vendedor tentando oferecer algo.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas n\u00e3o se engane. Existe todo tipo de gatekeeper. Normalmente pensamos apenas em assessores, secret\u00e1rios e estagi\u00e1rios que, com frequ\u00eancia, s\u00e3o explicitamente orientados pelos seus superiores a descartar qualquer tipo de abordagem de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, o gatekeeper pode tamb\u00e9m ser algum profissional que, ainda que possa ter interesse na aquisi\u00e7\u00e3o do produto ou servi\u00e7o oferecido, n\u00e3o tem qualquer poder de decis\u00e3o e tamb\u00e9m tem receio de solicitar a aprova\u00e7\u00e3o do seu superior.<\/p>\n\n\n\n<p>Em resumo, os gatekeepers s\u00e3o todos aqueles que podem evitar, seja pelo motivo que for, que voc\u00ea tenha acesso \u00e0 pessoa que realmente pode para tomar uma decis\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/decisor-de-compra\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Decisor de compra &#8211; o foco das vendas B2B<\/a><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Mais dicas de prospec\u00e7\u00e3o:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img width=\"850\" height=\"1565\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/12\/20161346\/41-Como-prospectar-novos-clientes-e-aumentar-as-vendas.jpg\" alt=\"Como prospectar novos clientes e aumentar as vendas\" class=\"wp-image-36633\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/12\/20161346\/41-Como-prospectar-novos-clientes-e-aumentar-as-vendas.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/12\/20161346\/41-Como-prospectar-novos-clientes-e-aumentar-as-vendas-348x640.jpg 348w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/12\/20161346\/41-Como-prospectar-novos-clientes-e-aumentar-as-vendas-768x1414.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/12\/20161346\/41-Como-prospectar-novos-clientes-e-aumentar-as-vendas-834x1536.jpg 834w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2>6 t\u00e1ticas para lidar com um Gatekeeper<\/h2>\n\n\n\n<p>Muitos vendedores acabam desenvolvendo uma certa antipatia pela figura do gatekeeper. Afinal, eles est\u00e3o ativamente trabalhando para evitar que o vendedor conclua o seu trabalho.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse, no entanto, \u00e9 um racioc\u00ednio bastante problem\u00e1tico e que pode afastar voc\u00ea ainda mais de um contato com o decisor.<\/p>\n\n\n\n<p>Agora que sabemos o que s\u00e3o gatekeepers, precisamos entender que diretores e executivos do alto escal\u00e3o de uma empresa possuem uma rotina corrida e, por conta do seu poder de decis\u00e3o, s\u00e3o frequentemente abordados por um grande n\u00famero de vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p>O objetivo do gatekeeper, portanto, n\u00e3o \u00e9 evitar que o vendedor realize seu trabalho, mas sim permitir que o seu superior trabalhe sem interrup\u00e7\u00f5es desnecess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n<p>Tendo isso em mente, podemos come\u00e7ar a pensar em algumas t\u00e1ticas que podem ajud\u00e1-lo a lidar com um gatekeeper e, quem sabe, convenc\u00ea-lo de abrir o port\u00e3o que d\u00e1 acesso ao decisor. Confira!<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Evite os roteiros de venda batidos<\/h3>\n\n\n\n<p>Acredite: um gatekeeper provavelmente j\u00e1 ouviu todo tipo de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/script-de-vendas-de-telemarketing-ativo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">roteiro de venda<\/a>. Tentar convenc\u00ea-los com argumentos gen\u00e9ricos provavelmente n\u00e3o ir\u00e1 surtir efeito algum.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, \u00e9 importante que o vendedor inicie a conversa tentando compreender com que tipo de gatekeeper est\u00e1 lidando. Ser\u00e1 que \u00e9 algum secret\u00e1rio que n\u00e3o tem qualquer poder de influ\u00eancia e, na melhor das hip\u00f3teses, apenas passar\u00e1 algum recado para seu superior?<\/p>\n\n\n\n<p>Ou ser\u00e1 que \u00e9 algu\u00e9m que pode ter algum interesse na compra e, por isso, voc\u00ea ser\u00e1 capaz de conversar por mais tempo?<\/p>\n\n\n\n<p>Nessas horas, jogo de cintura \u00e9 fundamental.<\/p>\n\n\n\n<h3>2. N\u00e3o trate o gatekeeper como inimigo<\/h3>\n\n\n\n<p>Talvez n\u00e3o seja muito f\u00e1cil converter um gatekeeper em um aliado, mas ele certamente n\u00e3o deve ser encarado como um inimigo.<\/p>\n\n\n\n<p>Jamais seja incisivo ou r\u00edspido com um gatekeeper. Isso n\u00e3o vai levar voc\u00ea a lugar algum. Muito pelo contr\u00e1rio!<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-ser-empatico-para-impulsionar-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Construir uma rela\u00e7\u00e3o de empatia<\/a> \u00e9 sempre muito mais produtivo. Tente compreender bem qual a fun\u00e7\u00e3o do gatekeeper e como ele pode ajud\u00e1-lo de forma efetiva.<\/p>\n\n\n\n<h3>3. N\u00e3o tente vender para o gatekeeper<\/h3>\n\n\n\n<p>Vender demanda um esfor\u00e7o consider\u00e1vel. Por isso, nunca \u00e9 uma boa ideia desperdi\u00e7ar todo esse esfor\u00e7o com algu\u00e9m que n\u00e3o pode comprar de voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n<p>No desespero, muitos vendedores acabam tentando convencer um secret\u00e1rio ou assessor pessoal das maravilhas do seu produto. Nesse cen\u00e1rio, \u00e9 mais improv\u00e1vel que acabem soando como insistentes e inoportunos.<\/p>\n\n\n\n<p>Claro, existem casos em que o gatekeeper pode, de fato, se interessar por aquilo que voc\u00ea est\u00e1 tentando vender. Ainda assim, isso n\u00e3o justifica uma abordagem de vendas convencional.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse caso, voc\u00ea pode tentar sensibilizar o gatekeeper citando alguns dos benef\u00edcios do produto e porque ele pode ser uma boa aquisi\u00e7\u00e3o, mas evite ir muito al\u00e9m disso.<\/p>\n\n\n\n<h3>4. N\u00e3o seja inconveniente<\/h3>\n\n\n\n<p>Ligar in\u00fameras vezes solicitando contato com o decisor provavelmente n\u00e3o vai te levar a lugar algum. Por mais amig\u00e1vel que voc\u00ea seja, em algum momento acabar\u00e1 sendo encarado como inconveniente.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao inv\u00e9s disso, busque alinhar as expectativas com o gatekeeper. Pergunte a ele qual seria o melhor dia para entrar em contato novamente e informe que ir\u00e1 retornar no dia combinado. Em outros casos, voc\u00ea pode tentar realizar o follow-up por email ou algum outro canal de comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c0s vezes um pouco de insist\u00eancia acaba sendo inevit\u00e1vel, mas sempre tome muito cuidado para n\u00e3o cruzar a linha t\u00eanue que separa a insist\u00eancia da completa inconveni\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<h3>5. Consiga uma recomenda\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9, sem d\u00favidas, uma das melhores formas de obter acesso a um decisor. Em muitos casos, o contato com o gatekeeper pode at\u00e9 mesmo ser completamente dispensado.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea conhece algum contato de confian\u00e7a que possa apresent\u00e1-lo ao decisor, n\u00e3o hesite em us\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, voc\u00ea pode conferir se possui algum contato em comum com o decisor no LinkedIn ou em qualquer outra rede social.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea estiver lidando com alguma figura do alto escal\u00e3o de uma grande empresa, mesmo assim, \u00e9 poss\u00edvel que voc\u00ea acabe lidando com um gatekeeper. No entanto, convenc\u00ea-lo a abrir os port\u00f5es ser\u00e1 provavelmente muito mais f\u00e1cil.<\/p>\n\n\n\n<h3>6. Tente driblar o gatekeeper<\/h3>\n\n\n\n<p>Se nenhuma das alternativas anteriores surtir qualquer efeito, voc\u00ea ainda tem a possibilidade de tentar driblar a figura do gatekeeper.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso n\u00e3o significa engan\u00e1-lo ou qualquer coisa do g\u00eanero. A ideia aqui \u00e9 buscar contactar diretamente o decisor.<\/p>\n\n\n\n<p>Para tanto, voc\u00ea pode tentar ligar em <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/melhor-horario-ligacao-telemarketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">hor\u00e1rios alternativos<\/a>. Muitos executivos chegam muito cedo ao trabalho e s\u00f3 saem de l\u00e1 depois do hor\u00e1rio comercial, quando seus assessores ou secret\u00e1rios j\u00e1 foram embora. Quem sabe ele mesmo acabe atendendo o telefone!<\/p>\n\n\n\n<p>Outra alternativa muito v\u00e1lida \u00e9 o LinkedIn. Nem sempre \u00e9 f\u00e1cil realizar uma abordagem comercial a partir desse canal, mas ela pode acabar sendo efetiva.<\/p>\n\n\n\n<h2>O que s\u00e3o gatekeepers al\u00e9m da figura folcl\u00f3rica?<\/h2>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img width=\"800\" height=\"549\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/09\/17142327\/012.jpg\" alt=\"O que s\u00e3o gatekeepers\" class=\"wp-image-28665\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/09\/17142327\/012.jpg 800w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/09\/17142327\/012-300x206.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/09\/17142327\/012-768x527.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/09\/17142327\/012-600x412.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p>Ainda que muitos vendedores encarem o gatekeeper como uma figura quase folcl\u00f3rica \u2014 um guardi\u00e3o implac\u00e1vel que impede a todo custo que os decisores sejam diretamente contactados \u2014, na pr\u00e1tica, n\u00e3o \u00e9 nem um pouco assim.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 ing\u00eanuo imaginar que o contato de um importante decisor estivesse facilmente dispon\u00edvel. Por isso, nada mais justo que ele seja preservado de qualquer poss\u00edvel inconveniente.<\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>Lidar com um gatekeeper \u00e9 apenas mais uma parte de um processo comercial. E, como de costume, construir uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a e empatia pode ser a chave do sucesso.<\/strong><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea j\u00e1 deixou de fechar um neg\u00f3cio com grande potencial porque foi impedido de conversar com o decisor respons\u00e1vel pela compra? Se a sua resposta for \u201csim\u201d, pode ter certeza que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 sozinho nessa! E isso provavelmente aconteceu porque voc\u00ea soube na pr\u00e1tica o que s\u00e3o gatekeepers. 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