{"id":28511,"date":"2018-09-06T09:00:22","date_gmt":"2018-09-06T12:00:22","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=28511"},"modified":"2021-09-21T09:49:47","modified_gmt":"2021-09-21T12:49:47","slug":"funcoes-gerente-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funcoes-gerente-comercial\/","title":{"rendered":"Entenda quais as fun\u00e7\u00f5es de um gerente comercial e como desempenh\u00e1-las com sucesso"},"content":{"rendered":"<p>Voc\u00ea tem a ambi\u00e7\u00e3o de se tornar um chefe?<\/p>\n<p>Afinal, a esmagadora maioria das pessoas come\u00e7a sua carreira profissional subordinada a um gestor, que pode ser um coordenador, gerente, diretor etc.<\/p>\n<p>E, muitas vezes, as pessoas ficam imaginando o que fariam se estivessem no lugar daquele gestor. Principalmente quando acabam de receber um <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/gestao-de-equipe\/como-dar-feedback-negativo\/\">feedback negativo<\/a>.<\/p>\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. &#x1f642;<\/p>\n<p><iframe scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fe610a41\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen=\"\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\"><\/iframe><\/p>\n<p>Temos a tend\u00eancia de achar que, em seu lugar, ter\u00edamos um desempenho melhor e saber\u00edamos liderar de outra forma.<\/p>\n<p>Quem nunca teve esses pensamentos que atire a primeira pedra!<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>Mas \u2013 e voc\u00ea pode perguntar isso para qualquer um que foi promovido a um posto de lideran\u00e7a \u2013 assim que chegamos l\u00e1, percebemos que, na verdade, as coisas s\u00e3o muito mais complexas do que imagin\u00e1vamos.<\/p>\n<p>\u00c9 s\u00f3 nessas horas que muitos se d\u00e3o conta que, talvez, aquele chefe n\u00e3o estivesse se saindo t\u00e3o mal quanto parecia.<\/p>\n<p>Neste post, vamos apresentar quais s\u00e3o as fun\u00e7\u00f5es de um gerente comercial. Assim, caso seu sonho de lideran\u00e7a de concretize (ou esteja se concretizando neste momento), voc\u00ea estar\u00e1 melhor preparado para assumir esse desafio.<\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/coordenador-de-vendas\/\">O que faz um coordenador de vendas e 4 dicas para logo virar gerente<\/a><\/p>\n<p>Vaia assumir um cargo de gest\u00e3o de vendas? Confira nossa apresenta\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<p><iframe title=\"Como identificar o seu estilo de gest\u00e3o de vendas\" src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/1Nbha0aH1ciA4X\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/como-identificar-o-seu-estilo-de-gesto-de-vendas\" title=\"Como identificar o seu estilo de gest\u00e3o de vendas\" target=\"_blank\">Como identificar o seu estilo de gest\u00e3o de vendas<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<h2>Quais as fun\u00e7\u00f5es de um gerente comercial?<\/h2>\n<p>Liderar \u00e9 uma fun\u00e7\u00e3o complexa. Nesse contexto, as atribui\u00e7\u00f5es de um gerente comercial s\u00e3o amplas, mas o objetivo de todas elas \u00e9 o mesmo: aumentar as vendas.<\/p>\n<p>Para isso, um gerente comercial precisa entender profundamente o neg\u00f3cio em que atua e as necessidades de seus clientes ideais.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, ele dever\u00e1 estudar os objetivos da empresa, definidos em seu <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/gestao-estrategica\/importancia-acompanhamento-planejamento-estrategico\/\">planejamento estrat\u00e9gico<\/a> e desdobrados no <a href=\"https:\/\/www.setting.com.br\/blog\/estrategia\/planejamento-estrategico-em-vendas\/\">planejamento estrat\u00e9gico de vendas<\/a> (que normalmente \u00e9 feito pelo diretor de vendas).<\/p>\n<p>Com base nessas informa\u00e7\u00f5es e an\u00e1lises, as fun\u00e7\u00f5es de um gerente comercial se dividir\u00e3o em responder 6 perguntas:<\/p>\n<ol>\n<li>O que deve ser feito?<\/li>\n<li>Quem vai fazer?<\/li>\n<li>Como ser\u00e1 feito?<\/li>\n<li>Como saberemos se estamos no caminho certo?<\/li>\n<li>O que precisa ser melhorado?<\/li>\n<li>Quem merece ser premiado?<\/li>\n<\/ol>\n<p>Vamos analisar em detalhes cada um desses pontos.<\/p>\n<p>Confira tamb\u00e9m em nosso blog: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/representante-comercial\/\">Representante comercial: qual \u00e9 o seu papel?<\/a><\/p>\n<h3><img class=\"aligncenter size-full wp-image-28521\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/09\/06150335\/capa2.png\" alt=\"Fun\u00e7\u00f5es de gerente comercial\" width=\"1200\" height=\"629\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/09\/06150335\/capa2.png 1200w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/09\/06150335\/capa2-300x157.png 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/09\/06150335\/capa2-768x403.png 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/09\/06150335\/capa2-600x315.png 600w\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/h3>\n<h3>1- O que deve ser feito?<\/h3>\n<p>As metas gerais de vendas est\u00e3o, normalmente, definidas no planejamento de vendas.<\/p>\n<p>Mas, entre as atribui\u00e7\u00f5es do gerente comercial, estar\u00e1 a defini\u00e7\u00e3o das metas individuais de cada vendedor, m\u00eas a m\u00eas.<\/p>\n<p>Assim, com base na performance anterior e nas carteiras dos vendedores, suas costas de vendas mensais ser\u00e3o definidas para que, em conjunto, atinjam a meta de vendas estipulada no planejamento de vendas. De prefer\u00eancia, com alguma folga.<\/p>\n<p>N\u00e3o esquecer de levar em conta a sazonalidade, definindo metas mensais em fun\u00e7\u00e3o disso, e revis\u00e1-las sempre que necess\u00e1rio.<\/p>\n<p>Saiba mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-estipular-meta-de-vendas\/\">Como estipular metas de vendas ambiciosas<\/a><\/p>\n<h3>2- Quem vai fazer?<\/h3>\n<p>Cada vendedor tem caracter\u00edsticas diferentes. Assim, alguns est\u00e3o mais acostumados a vendas em campo, enquanto outros em vendas por telefone.<\/p>\n<p>H\u00e1 aqueles que s\u00e3o bons de negocia\u00e7\u00e3o, outros de prospec\u00e7\u00e3o e ainda alguns experts em fechamento.<\/p>\n<p>Uma das fun\u00e7\u00f5es de um gerente comercial ser\u00e1 delegar essas tarefas da melhor forma.<\/p>\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso avaliar se para atingir a meta ser\u00e1 preciso aumentar a equipe e, portanto, contratar mais vendedores.<\/p>\n<p>A contrata\u00e7\u00e3o de vendedores alinhados com o perfil da empresa \u00e9 fundamental.<\/p>\n<p>Confira: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/entrevista-de-emprego-para-vendedores\/\">15 Perguntas para uma entrevista de emprego para vendedores<\/a><\/p>\n<p><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/09\/06111159\/funcoes-de-gerente-comercial.png\" alt=\"Fun\u00e7\u00f5es de gerente comercial\" width=\"600\" height=\"514\"><\/p>\n<h3>3- Como ser\u00e1 feito?<\/h3>\n<p>Outra das fun\u00e7\u00f5es de um gerente comercial \u00e9 a defini\u00e7\u00e3o das estrat\u00e9gias que a equipe deve empregar.<\/p>\n<p>Assim, ele pode instruir seus vendedores para que tentem fazer com que os clientes comprem outros produtos ou servi\u00e7os al\u00e9m dos que j\u00e1 compram (cross selling) ou que migrem para produtos e servi\u00e7os mais caros (up selling), por exemplo.<\/p>\n<p>Mas simplesmente comunicar essas estrat\u00e9gias n\u00e3o basta.<\/p>\n<p>Um bom gestor deve entender que entre as atribui\u00e7\u00f5es do gerente comercial est\u00e1 capacitar sua equipe. Fazer treinamentos e, principalmente, o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/coaching-de-vendas\/\">coaching de vendas<\/a>, s\u00e3o atividades que v\u00e3o trazer excelentes resultados.<\/p>\n<h3>4- Como saberemos se estamos no caminho certo?<\/h3>\n<p>Neste ponto, n\u00e3o h\u00e1 como fugir da tecnologia.<\/p>\n<p>Um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/area-comercial-de-uma-empresa\/\">software de gerenciamento de vendas<\/a> \u00e9 a melhor maneira de ter todos os dados das vendas ao seu alcance e saber tudo que est\u00e1 acontecendo em seu departamento: quantas oportunidades foram abertas, quantas est\u00e3o em negocia\u00e7\u00e3o, quantas foram fechadas, quais vendedores est\u00e3o lidando com cada uma delas etc.<\/p>\n<p>Com esse tipo de ferramenta, a performance de seus vendedores ficar\u00e1 registrada e ser\u00e1 muito mais f\u00e1cil saber quem est\u00e1 batendo suas metas, quais produtos ou servi\u00e7os est\u00e3o sendo mais (ou menos) vendidos e at\u00e9 fazer previs\u00f5es de vendas para o final do per\u00edodo, entre muitas outras informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Veja mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-guia-completo-para-comecar-a-usar-o-agendor\/\">O guia completo para come\u00e7ar a usar o software de CRM para vendas Agendor<\/a><\/p>\n<h3>5- O que precisa ser melhorado?<\/h3>\n<p>Com base nos n\u00fameros e dados apurados, mais uma das fun\u00e7\u00f5es de um gerente comercial \u00e9 ajustar o rumo.<\/p>\n<p>Se as coisas n\u00e3o v\u00e3o no caminho certo, ele dever\u00e1 pensar em como corrigir essa rota.<\/p>\n<p>Lembre-se: mudar de ideia no meio do caminho n\u00e3o \u00e9 um sinal de fraqueza. Pelo contr\u00e1rio: indica que o gerente tem autoconfian\u00e7a suficiente para saber como melhorar.<\/p>\n<p>Apenas certifique-se em mostrar a todos porque as mudan\u00e7as est\u00e3o sendo feitas. Use n\u00fameros e dados reais para isso. Assim, a confian\u00e7a do l\u00edder ser\u00e1 transmitida para a equipe, que seguir\u00e1 suas orienta\u00e7\u00f5es com mais tranquilidade.<\/p>\n<p><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/09\/06111302\/uncoes-de-um-gerente-comercial.png\" alt=\"Fun\u00e7\u00f5es de um gerente comercial\" width=\"600\" height=\"300\"><\/p>\n<h3>6- Quem merece ser premiado?<\/h3>\n<p>Assim como definir as metas, est\u00e1 entre as atribui\u00e7\u00f5es do gerente comercial definir as comiss\u00f5es de vendas e os b\u00f4nus por bater as cotas.<\/p>\n<p>Outras formas de incentivo podem ser usadas, como concursos, trof\u00e9us e at\u00e9 sorteios.<\/p>\n<p>Neste post, analisamos em profundidade esta importante fun\u00e7\u00e3o de um gerente comercial: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comissao-de-vendedor\/\">Comiss\u00e3o de vendedor: muito mais que incentivo, uma ferramenta estrat\u00e9gica<\/a><\/p>\n<p>Agora que voc\u00ea conhece quais as fun\u00e7\u00f5es de um gerente comercial, que tal aprimorar suas habilidades de lideran\u00e7a?<\/p>\n<p>Baixe nosso e-book gratuito: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-para-gestao-eficiente-da-equipe-de-vendas\">O Guia para a Gest\u00e3o Eficiente da Equipe de Vendas<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea tem a ambi\u00e7\u00e3o de se tornar um chefe? 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