- O principal objetivo dos m\u00e9todos de vendas \u00e9 organizar a rotina de trabalho do vendedor<\/a>, desde o momento de oferecer o servi\u00e7o at\u00e9 a compra final. <\/li>
- Todos os 7 m\u00e9todos de vendas deste artigo colocam a experi\u00eancia e a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente<\/a> como centro da aten\u00e7\u00e3o. Afinal, ao encantar o consumidor, a possibilidade de novos neg\u00f3cios \u00e9 ainda maior.<\/li>
- Por mais que os m\u00e9todos sejam bem definidos na teoria, n\u00e3o existe um que seja mais adequado para colocar em pr\u00e1tica. Tudo depender\u00e1 do seu processo comercial<\/a> e do cliente.<\/li>
- Os m\u00e9todos tornam-se ainda mais assertivos quando conhecemos a fundo as t\u00e9cnicas de vendas<\/a> e abordagens. <\/li>
- Um software de CRM \u00e9 essencial para o acompanhamento das metas, das vendas, dos resultados e para que a equipe de vendas consiga ter uma clareza maior sobre os pr\u00f3ximos passos. CRIE UMA CONTA GR\u00c1TIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor.<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Talento, habilidade e paix\u00e3o por vender s\u00e3o importantes habilidades de um vendedor<\/a>, mas sozinhos dificilmente determinam o sucesso de uma venda.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea sabe dizer o que est\u00e1 faltando? <\/em><\/p>\n\n\n\n
M\u00e9todo de vendas<\/strong> \u2013 um deles ou v\u00e1rios combinados.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea tem interesse em conhecer e testar as metodologias de vendas mais usadas pelos profissionais, este artigo \u00e9 leitura obrigat\u00f3ria!<\/p>\n\n\n\n
Aqui, comentamos a import\u00e2ncia e as vantagens da utiliza\u00e7\u00e3o de m\u00e9todos de vendas, al\u00e9m de detalharmos as 7 mais populares t\u00e9cnicas comerciais, indicando quando e como voc\u00ea pode aplic\u00e1-las.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
![\"metodos-de-vendas\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/10095643\/metodos-de-vendas.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nO que \u00e9 e por que investir em m\u00e9todos de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
Ao come\u00e7ar um neg\u00f3cio, o empreendedor faz um pouco de tudo \u2013 do desenvolvimento do produto ao controle financeiro, passando obviamente pela venda. Para tanto, ele:<\/p>\n\n\n\n
- conhece a fundo sua solu\u00e7\u00e3o;<\/li>
- sabe a melhor forma de apresent\u00e1-la;<\/li>
- entende o momento ideal para fazer perguntas mais espec\u00edficas ao cliente;<\/li>
- sabe qual ser\u00e1 sua rea\u00e7\u00e3o diante de obje\u00e7\u00f5es.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ap\u00f3s vivenciar tantas negocia\u00e7\u00f5es de sucesso e insucesso, para ele \u00e9 natural identificar o que funciona ou n\u00e3o, e seguir a t\u00e1tica mais assertiva.<\/p>\n\n\n\n
Agora imagine que com o tempo sua empresa cres\u00e7a e a \u00e1rea comercial ganhe novos profissionais. Ser\u00e1 poss\u00edvel transmitir essa \u201ct\u00e1tica mais assertiva\u201d para quem est\u00e1 chegando?<\/p>\n\n\n\n
A resposta \u00e9 sim<\/strong>, desde que esse passo a passo do que e quando fazer<\/strong> seja um processo consciente e, se poss\u00edvel, documentado.<\/p>\n\n\n\n
Esse \u00e9 o desafio de empresas que est\u00e3o crescendo, sejam elas pequenas, m\u00e9dias ou grandes corpora\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o se trata apenas de habilidade, talento ou palpite, \u00e9 preciso investir na transmiss\u00e3o do \u201ccomo fazer\u201d, mais precisamente, de um m\u00e9todo de vendas que possa ser replicado<\/strong> pelo restante do time.<\/p>\n\n\n\n
Refor\u00e7ando a ideia, o m\u00e9todo de vendas \u00e9 essencial, pois, indica n\u00e3o somente o que<\/strong> precisa ser feito, mas como<\/strong> o vendedor deve fazer.<\/p>\n\n\n\n
A metodologia de vendas transforma m\u00e9tricas e indicadores<\/a> em um passo a passo organizado e condizente com a realidade do vendedor, o que torna o processo de vendas<\/a> mais uniforme, consistente e simples<\/strong> de ser realizado.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, ao criar um m\u00e9todos de vendas ele transforma a m\u00e9trica \u201cfechar 3 negocia\u00e7\u00f5es at\u00e9 o dia 15\u201d em uma estrat\u00e9gia<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n
- primeiro ser\u00e1 necess\u00e1rio levantar respostas para as obje\u00e7\u00f5es A e B;<\/li>
- perguntar X e Y ao cliente na etapa seguinte;<\/li>
- depois apresentar dois cases de sucesso do mesmo segmento;<\/li>
- demonstrar o produto para o engenheiro de campo destacando a funcionalidade Z;<\/li>
- refor\u00e7ar que ser\u00e1 necess\u00e1rio agendar uma visita \u00e0 f\u00e1brica onde a ferramenta ser\u00e1 instalada, entre outras a\u00e7\u00f5es.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Investir em um dos m\u00e9todos de vendas ainda possibilita ao vendedor uma s\u00e9rie de vantagens relacionadas<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n
- viabiliza o trabalho do vendedor e a identifica\u00e7\u00e3o pr\u00e9via de problemas no processo comercial antes que isso impacte o cliente;<\/li>
- garante (dentro do poss\u00edvel) a previsibilidade das vendas;<\/li>
- favorece o relacionamento com o cliente;<\/a><\/li>
- reduz a taxa de churn;<\/a><\/li>
- proporciona a gera\u00e7\u00e3o de novas oportunidades.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
M\u00e9todos de vendas: 7 op\u00e7\u00f5es mais populares<\/h2>\n\n\n\n
Depois de entender o que \u00e9 e qual a import\u00e2ncia de trabalhar com os m\u00e9todos de vendas, voc\u00ea deve estar se perguntando sobre qual m\u00e9todo aplicar. Se estiver, fica aqui o alerta de que nem sempre o que \u00e9 sucesso em um neg\u00f3cio vai funcionar a\u00ed em sua empresa. N\u00e3o h\u00e1 um modelo padr\u00e3o e certeiro que funcione em todas as organiza\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
H\u00e1 in\u00fameros m\u00e9todos de vendas, todos eles com pr\u00f3s e contras<\/strong> que merecem ser estudados antes que voc\u00ea decida em qual investir.<\/p>\n\n\n\n
Por mais que voc\u00ea seja um profissional pr\u00e1tico, antes de qualquer a\u00e7\u00e3o, analise com aten\u00e7\u00e3o cada metodologia de vendas porque isso vai determinar o sucesso da estrat\u00e9gia escolhida.<\/p>\n\n\n\n
#1 The Sandler Selling System<\/h3>\n\n\n\n
Desenvolvido em 1967 por David Sandler, Sandler Selling System \u00e9 um m\u00e9todo de vendas que inverte ou, melhor, equipara os pap\u00e9is na negocia\u00e7\u00e3o. Nele, vendedor e comprador igualmente investem energia para o sucesso do fechamento.<\/p>\n\n\n\n
De acordo com Sandler, os vendedores devem atuar como consultor de vendas<\/a> focados na qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, na constru\u00e7\u00e3o de relacionamento e no fechamento da venda, podendo renunciar ao neg\u00f3cio<\/strong> a qualquer momento se perceberem que seu produto\/servi\u00e7o n\u00e3o corresponde \u00e0 necessidade do prospect.<\/p>\n\n\n\n
A vantagem dessa metodologia de vendas \u00e9 o trabalho em parceria<\/strong>, sem a necessidade de empurrar o produto ou \u201cmimar\u201d demais o cliente para conquist\u00e1-lo e mant\u00ea-lo na carteira.<\/p>\n\n\n\n
Em outras palavras, todos ganham e a balan\u00e7a se equilibra.<\/p>\n\n\n\n
Outro benef\u00edcio desse m\u00e9todo de vendas \u00e9 que como h\u00e1 um grande esfor\u00e7o para o levantamento de obst\u00e1culos j\u00e1 na etapa de qualifica\u00e7\u00e3o, obje\u00e7\u00f5es como falta de tempo e dinheiro<\/a> (que geralmente aparecem quando a equipe comercial j\u00e1 investiu bastante no prospect) surgem logo no come\u00e7o do processo, otimizando o trabalho<\/strong> dos profissionais.<\/p>\n\n\n\n
Como contraponto, essa mesma etapa exige muito mais tempo e esfor\u00e7o para an\u00e1lise dos vendedores. Assim, \u00e9 necess\u00e1rio que a equipe comercial defina um novo m\u00e9todo espec\u00edfico para trabalhar na etapa de qualifica\u00e7\u00e3o<\/strong> (tornando-a mais \u00e1gil e ao mesmo tempo preservando a qualidade das informa\u00e7\u00f5es) e, at\u00e9 que isso aconte\u00e7a, pode haver uma redu\u00e7\u00e3o de neg\u00f3cios evolu\u00eddos ou a necessidade de contrata\u00e7\u00e3o de novos profissionais.<\/p>\n\n\n\n
At\u00e9 mesmo por isso, esse m\u00e9todo de vendas \u00e9 indicado para organiza\u00e7\u00f5es que trabalham com vendas complexas, comercializando produtos e servi\u00e7os t\u00e9cnicos e de alto valor.<\/p>\n\n\n\n
Para saber mais sobre todas as etapas do m\u00e9todo de vendas de Sandler, confira nosso artigo \u201cUm mergulho no universo das vendas complexas<\/a>\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
#2 The Challenger Sale<\/h3>\n\n\n\n
Uma das metodologias de vendas mais populares, o termo Challenger Sale ou \u201cVenda de Desafios\u201d foi cunhado quando Matthew Dixon da grupo CEB classificou os profissionais de vendas em 5 perfis de vendedor<\/a>:<\/p>\n\n\n\n
- Construtores de relacionamento<\/li>
- Solucionadores de problemas<\/li>
- Hard workers<\/li>
- Lobos solit\u00e1rios<\/li>
- Desafiadores<\/li><\/ol>\n\n\n\n
De acordo com Dixon, os vendedores desafiadores<\/strong> fazem parte do grupo mais bem-sucedido. Isso porque eles s\u00e3o profissionais meticulosos, que usam o profundo entendimento do que vendem e de seus clientes para assumir o controle do processo comercial<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
A estrat\u00e9gia funciona da seguinte maneira<\/strong>: primeiro o profissional ensina o potencial cliente fazendo-o enxergar os principais problemas, assim como as solu\u00e7\u00f5es e oportunidades mais apropriadas para seu caso.<\/p>\n\n\n\n
Na sequ\u00eancia, o vendedor adapta sua comunica\u00e7\u00e3o de acordo com a perspectiva do prospect.<\/p>\n\n\n\n
Por fim, sem medo de pression\u00e1-lo, o vendedor assume o controle da negocia\u00e7\u00e3o concentrando-se em fechar neg\u00f3cio<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
A grande vantagem da Venda de Desafios \u00e9 conseguir criar um consenso quando a negocia\u00e7\u00e3o engloba diferentes decisores, simplesmente porque antes de qualquer obje\u00e7\u00e3o, o vendedor prev\u00ea problemas e na sequ\u00eancia detalha como solucion\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n
Como desvantagem, a metodologia de vendas n\u00e3o \u00e9 indicada a todos os tipos de empresas, sendo mais assertiva para o mercado B2B<\/strong> \u2013 especialmente empresas:<\/p>\n\n\n\n
- altamente t\u00e9cnicas;<\/li>
- com grandes equipes de vendas;<\/li>
- que atuam com processos comerciais de m\u00e9dio e longo ciclo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
#3 Customer Centric Selling (Venda Centrada no Cliente)<\/h3>\n\n\n\n
Como o pr\u00f3prio nome diz, esse m\u00e9todo de vendas est\u00e1 totalmente orientado ao cliente.<\/p>\n\n\n\n
O Customer Centric Selling tem como objetivo transformar vendedores em verdadeiros especialistas no cliente<\/strong> \u2013 consultores que entendem do seu mercado, neg\u00f3cio, produto e necessidades, portanto, sua melhor fonte de informa\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Vale destacar que al\u00e9m do tempo de estudo necess\u00e1rio para que o time de vendas se torne a refer\u00eancia do cliente, essa metodologia de vendas ainda exige outros esfor\u00e7os por parte da equipe comercial, como:<\/p>\n\n\n\n
- trabalhar de acordo com o cronograma do cliente;<\/li>
- direcionar suas a\u00e7\u00f5es e comunica\u00e7\u00f5es para diferentes tomadores de decis\u00e3o (diretor t\u00e9cnico, secret\u00e1rio de opera\u00e7\u00f5es, comprador, presidente do conselho, assistente de campo, entre outros envolvidos);<\/li>
- al\u00e9m de concentrar-se na solu\u00e7\u00e3o e preven\u00e7\u00e3o de problemas do cliente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Indicado para empresas B2B que trabalham com vendas de longo ciclo<\/strong>, especialmente para empresas que oferecem software, servi\u00e7os ou produtos bastante espec\u00edficos e custosos, esse m\u00e9todo de vendas \u00e9 mais detalhado e exige muito mais tempo e recursos<\/strong> da equipe comercial. Ela atua \u201csegurando na m\u00e3o do cliente\u201d para que o mesmo passe com bastante seguran\u00e7a por todas as fases do processo comercial.<\/p>\n\n\n\n
Esse processo tem um custo de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente<\/a> mais alto e obter resultados<\/strong> aqui pode levar mais tempo. Esses fatores que podem ser considerados desvantagens para empresas que precisam de r\u00e1pido retorno para demonstra\u00e7\u00e3o de resultados.<\/p>\n\n\n\n
Por outro lado este m\u00e9todo de vendas, a longo prazo \u00e9 altamente rent\u00e1vel<\/strong>, principalmente, pela alta taxa de fideliza\u00e7\u00e3o dos clientes<\/a> \u2013 o que ainda gera novas oportunidades para a empresa.<\/p>\n\n\n\n
![\"metodos-de-venda\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/10095706\/metodos-de-vendas-2.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\n#4 Conceptual Selling (Venda Conceitual)<\/h3>\n\n\n\n
Criado pelos empres\u00e1rios e pesquisadores Stephen E. Heiman e Robert B. Miller, o m\u00e9todos de Venda Conceitual \u00e9 pautado pela ideia de que o cliente n\u00e3o compra um produto ou um servi\u00e7o, mas sim o conceito de solu\u00e7\u00e3o<\/strong> \u2013 o que aquele produto ou servi\u00e7o pode fazer para acabar com o problema dele.<\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, a equipe de vendas precisa levantar informa\u00e7\u00f5es sobre:<\/p>\n\n\n\n
- as dores do prospect;<\/li>
- o que ele pensa que poderia ser \u00fatil para a resolu\u00e7\u00e3o de tais dores;<\/li>
- se j\u00e1 considerou algum tipo de produto ou servi\u00e7o;<\/li>
- o que conhece de sua empresa e ferramenta, entre outras ideias.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
E voc\u00ea sabe qual \u00e9 a melhor maneira de entender a percep\u00e7\u00e3o do cliente? A resposta \u00e9 simples: ouvir com aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O m\u00e9todos de vendas Conceitual est\u00e1 diretamente ligada \u00e0 escuta ativa e coleta de informa\u00e7\u00f5es<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Para facilitar esse processo, a Venda Conceitual prop\u00f5e um roteiro de perguntas<\/strong> divididas em 5 categorias que t\u00eam como fun\u00e7\u00e3o principal conduzir o lead por tr\u00eas etapas<\/strong>: obter informa\u00e7\u00f5es, fornecer informa\u00e7\u00f5es, conquistar compromisso.<\/p>\n\n\n\n
- Categoria 1<\/strong> \u2013 Perguntas de confirma\u00e7\u00e3o servem para reafirmar informa\u00e7\u00f5es. Usando como exemplo nosso segmento [\u00e9 poss\u00edvel adaptar as quest\u00f5es ao seu modelo de neg\u00f3cio], o vendedor pode come\u00e7ar reafirmando informa\u00e7\u00f5es levantadas: \u201cEntendo que hoje a equipe comercial trabalha tanto internamente quanto em campo, certo? Como os profissionais compartilham as informa\u00e7\u00f5es sobre o andamento das negocia\u00e7\u00f5es?<\/em>\u201d<\/li>
- Categoria 2<\/strong> \u2013 Novas perguntas de informa\u00e7\u00e3o ajudam o vendedor a entender o que o prospect sabe sobre sua solu\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de refor\u00e7arem quais s\u00e3o as dores e os resultados desejados. \u201cPelo que voc\u00ea me diz, devido ao grande volume de negocia\u00e7\u00f5es e profissionais envolvidos, as informa\u00e7\u00f5es se perdem no meio do caminho, certo? Investir na ferramenta para gest\u00e3o comercial vai ajud\u00e1-lo a resolver esse problema? Isso encurtaria o tempo m\u00e9dio das negocia\u00e7\u00f5es?\u201d<\/em><\/li>
- Categoria 3<\/strong> \u2013 Perguntas de atitude tem como objetivo identificar perspectivas e valores pessoais do cliente em rela\u00e7\u00e3o ao projeto. \u201cEsse problema o incomoda de que forma?\u201d ou \u201cO que significa pra voc\u00ea conseguir conseguir solucionar essa quest\u00e3o?\u201d<\/em><\/li>
- Categoria 4<\/strong> \u2013 Perguntas de compromisso visam levantar informa\u00e7\u00f5es ap\u00f3s o prospect \u201cabra\u00e7ar\u201d a solu\u00e7\u00e3o ou o projeto. \u201cQual a import\u00e2ncia da funcionalidade Funil de Vendas<\/a> para o time comercial?\u201d, \u201cSeria importante poder personalizar as etapas comerciais de acordo com as necessidades de seu neg\u00f3cio?\u201d, \u201cQuais s\u00e3o os principais obst\u00e1culos com rela\u00e7\u00e3o \u00e0 implementa\u00e7\u00e3o do Agendor?\u201d<\/em><\/li>
- Categoria 5<\/strong> \u2013 Para finalizar, perguntas b\u00e1sicas facilitam o levantamento de poss\u00edveis problemas. \u201cVoc\u00ea est\u00e1 de acordo com a mensalidade por usu\u00e1rio do Plano Pro?\u201d<\/em><\/li><\/ul>\n\n\n\n
O m\u00e9todo de Venda Conceitual \u00e9 altamente indicado para quem trabalha com vendas complexas<\/strong>, independentemente do produto ou servi\u00e7o oferecido.<\/p>\n\n\n\n
Entre sua vantagens dessa metodologia de vendas destacamos o fato de que, al\u00e9m de facilitar o fluxo para o fechamento da venda<\/strong>, o m\u00e9todo ainda otimiza o tempo do vendedor e melhora sua capacidade de escuta ativa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Esse m\u00e9todo de vendas ainda possibilita a constru\u00e7\u00e3o de um relacionamento com o cliente,<\/a> de longo prazo, ou seja, o cliente fidelizado e por mais tempo na carteira vai acabar cobrindo o investimento realizado para capt\u00e1-lo.<\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 como ponto de aten\u00e7\u00e3o, pelo processo de investiga\u00e7\u00e3o ser bastante detalhado, qualquer falha em alguma das etapas (seja pela falta de apura\u00e7\u00e3o, seja pela pressa de acelerar o processo ou qualquer outro motivo) pode fazer com que o tempo investido, bem como dinheiro e trabalho sejam perdidos. Portanto, vale ficar atento ao feedback do cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
#5 SNAP Selling<\/h3>\n\n\n\n
Simplicidade \u00e9 palavra de ordem no Snap Selling, portanto, esse m\u00e9todo de vendas n\u00e3o \u00e9 o mais indicado para quem trabalha com produtos ou servi\u00e7os muito complexos, vendas de longo ciclo e diferentes decisores.<\/p>\n\n\n\n
Por outro lado, ele \u00e9 eficiente quando o comprador tem autoridade e pode tomar decis\u00f5es r\u00e1pidas<\/strong>, bem quando a equipe de vendas possui uma solu\u00e7\u00e3o f\u00e1cil de ser adotada.<\/p>\n\n\n\n
Se este \u00e9 o seu caso, tome nota sobre como empregar esse m\u00e9todo de vendas criado em 2012 pela especialista Jill Konrath<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Como o Snap visa acelerar o processo comercial<\/strong>, esque\u00e7a a apresenta\u00e7\u00e3o da linha completa de produtos, propostas com mais de 10 p\u00e1ginas e in\u00fameras reuni\u00f5es para demonstra\u00e7\u00e3o da ferramenta.<\/p>\n\n\n\n
Aqui, o vendedor \u00e9 encarado pelo cliente como um especialista<\/strong>, que seleciona apenas uma ou duas solu\u00e7\u00f5es ideais<\/strong> para suprir as necessidades do cliente.<\/p>\n\n\n\n
Sua proposta comercial<\/a> \u00e9 clara, concisa e pautada principalmente por cases de sucesso<\/strong> (demonstra\u00e7\u00e3o de quando e como outras empresas obtiveram sucesso ao investir na mesma solu\u00e7\u00e3o).<\/p>\n\n\n\n
As diretrizes do m\u00e9todo de vendas SNAP s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
Simples:<\/strong> mantenha a simplicidade, o que tamb\u00e9m facilitar\u00e1 mudan\u00e7as h\u00e1bitos atuais e a ado\u00e7\u00e3o daquilo que voc\u00ea vende.<\/p>\n\n\n\n
Inestim\u00e1vel:<\/strong> as pessoas n\u00e3o t\u00eam tempo a perder, portanto, para se destacar e conseguir conquistar aten\u00e7\u00e3o, o vendedor precisa ser visto como o \u00fanico especialista capaz de propor solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Alinhar\/alinhamento:<\/strong> nesse ponto a metodologia de vendas se parece bastante com a venda conceitual, pois ela prop\u00f5e que o vendedor alinhe seu posicionamento (abordagem, proposta, oferta) de acordo com as necessidades e cren\u00e7as apresentadas pelos potenciais clientes e com isso torne-os mais abertos ao fechamento do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Prioridade:<\/strong> concentre-se naquilo que seu prospect tem como foco para fechar mais neg\u00f3cios. Em outras palavras, n\u00e3o adianta oferecer X ou Y, se o prospect relata um problema que pode ser solucionado por Z. Ofere\u00e7a exatamente aquilo que ele precisa<\/strong> para sanar o problema, o resto dos benef\u00edcios consequentemente ele vai observar com o tempo.<\/p>\n\n\n\n
A grande vantagem desse m\u00e9todo de vendas \u00e9 que, por ser t\u00e3o simples, ela possibilita ao time de vendas ter resultados quase que imediatos<\/strong> do que funciona ou n\u00e3o, o que tamb\u00e9m viabiliza rea\u00e7\u00f5es mais r\u00e1pidas \u00e0s mudan\u00e7as do mercado<\/strong>, sem significativa perda de recursos ou trabalho.<\/p>\n\n\n\n
Na outra ponta, como desvantagem tamb\u00e9m decorrente dessa agilidade nos processos, pode n\u00e3o haver tanto comprometimento ou fidelidade por parte do cliente, por isso o vendedor precisa marcar presen\u00e7a e demonstrar capacita\u00e7\u00e3o, inova\u00e7\u00e3o e disponibilidade<\/strong> para ampar\u00e1-lo sempre que necess\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n
#6 MEDDIC<\/h3>\n\n\n\n
MEDDIC \u00e9 um m\u00e9todo de vendas que estabelece padr\u00f5es quantitativos para qualifica\u00e7\u00e3o de leads em vendas B2B<\/strong> muito complexas, especialmente em empresas de alta tecnologia<\/strong>. O acr\u00f4nimo garante que a\u00e7\u00f5es importantes n\u00e3o sejam deixadas de lado pelo vendedor. Confira abaixo o que cada letra significa:<\/p>\n\n\n\n
(M)etrics\/M\u00e9tricas<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Primeiro, o vendedor entende o que a empresa prospectada deseja obter com a solu\u00e7\u00e3o (benef\u00edcios tang\u00edveis), pois se conseguir justificar sua oferta do ponto de vista econ\u00f4mico, a venda acontecer\u00e1 mais facilmente. Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
- aumentar as vendas em 30% at\u00e9 dezembro;<\/li>
- diminuir o tempo de desenvolvimento at\u00e9 entrega do produto de 30 para 15 dias;<\/li>
- cortar 15% do custo de produ\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
(E)conomic Buyer\/Comprador Econ\u00f4mico<\/strong><\/p>\n\n\n\n
O vendedor tamb\u00e9m precisa descobrir quem \u00e9 o \u201ccomprador econ\u00f4mico\u201d no prospect (aquele que dar\u00e1 o ok final para a compra) e, se poss\u00edvel, deve conversar com ele para entender suas expectativas e limita\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Isso o ajudar\u00e1 a identificar se a venda realmente ser\u00e1 interessante para ambos os lados e ainda facilitar\u00e1 as comunica\u00e7\u00f5es futuras.<\/p>\n\n\n\n
(D)ecision Criteria\/Crit\u00e9rios de Decis\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Ainda \u00e9 preciso entender quais s\u00e3o os crit\u00e9rios usados pela empresa para tomar decis\u00f5es. Em outras palavras, o que determinar\u00e1 a escolha de sua solu\u00e7\u00e3o ou a de seu concorrente. O pre\u00e7o X, O detalhe t\u00e9cnico Y, suporte 24 horas, condi\u00e7\u00f5es de pagamento Z, entre outros fatores (todos tang\u00edveis). Isso ser\u00e1 fundamental para voc\u00ea adaptar sua proposta.<\/p>\n\n\n\n
(D)ecision Process\/Processo de Decis\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o se engane, pois o processo de decis\u00e3o \u00e9 diferente do item anterior (que indica apenas o que \u00e9 levado em considera\u00e7\u00e3o). Aqui, o vendedor entende como a decis\u00e3o \u00e9 realmente tomada \u2013 quem decide, o cronograma em que operam e quais s\u00e3o as etapas necess\u00e1rias para a aprova\u00e7\u00e3o sair. Assim, o profissional de vendas consegue fazer a\u00e7\u00f5es de follow-up em dia, sem pressionar demais ou deixar que a negocia\u00e7\u00e3o fique estagnada.<\/p>\n\n\n\n
(I)dentify Pain\/Identifica\u00e7\u00e3o da Dor<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Passo essencial na qualifica\u00e7\u00e3o, o vendedor precisa identificar o motivo (problema) que gerou a necessidade de compra, avaliando de que forma seu produto\/servi\u00e7o poder\u00e1 solucionar a quest\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
(C)hampion\/Campe\u00e3o<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Ainda no processo de qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 importante que o vendedor encontre dentro da empresa prospectada algu\u00e9m que esteja disposto ser o embaixador de sua solu\u00e7\u00e3o. Esse campe\u00e3o provavelmente ser\u00e1 o indiv\u00edduo mais afetado pelo problema que a empresa enfrenta, portanto, personalize a comunica\u00e7\u00e3o, tire todas as d\u00favidas desse contato e seja seu suporte. Vai ser importante ter algu\u00e9m l\u00e1 dentro do cliente para levar sua proposta adiante!<\/p>\n\n\n\n
Para adotar o m\u00e9todo de vendas MEDDIC \u00e9 preciso contar com uma tecnologia para gest\u00e3o comercial<\/a> que permita a defini\u00e7\u00e3o e a acompanhamento das m\u00e9tricas e indicadores<\/a>, bem como o registro das informa\u00e7\u00f5es levantadas.<\/p>\n\n\n\n
Amparado por esse sistema, o MEDDIC proporciona vantagens como:<\/p>\n\n\n\n
- melhor direcionamento do time de vendas;<\/li>
- o acompanhamento de neg\u00f3cios fechados e em andamento;<\/li>
- a an\u00e1lise aprofundada da perda de oportunidades e mais conhecimento sobre o cliente e seu neg\u00f3cio, o que refor\u00e7a o relacionamento e diminui as chances de churn.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Em contrapartida, apesar do suporte da ferramenta de automa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a> para a coleta e organiza\u00e7\u00e3o de dados, a metodologia ainda exige tempo para an\u00e1lise das informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Confira dois de nossos materiais sobre interpreta\u00e7\u00e3o de indicadores e m\u00e9tricas:<\/p>\n\n\n\n
- KPI: indicadores de desempenho<\/a><\/li>
- Indicadores de Vendas e Marketing<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
#7 SPIN Selling<\/h3>\n\n\n\n
O m\u00e9todo de vendas SPIN Selling j\u00e1 foi abordado diversas vezes aqui no blog por ser um dos modelos mais adapt\u00e1veis, podendo ser usado por empresas de diferentes tamanhos, segmentos e com equipes comerciais externas e\/ou internas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Criado pelo brit\u00e2nico Neil Rackham ao perceber que boa parte dos vendedores perdiam oportunidades por n\u00e3o saberem o que perguntar aos clientes, o Spin \u00e9 acr\u00f4nimo de (S)itua\u00e7\u00e3o, (P)roblema, (I)mplica\u00e7\u00e3o e (N)ecessidade de solu\u00e7\u00e3o e cada uma dessas palavras representa uma categoria de perguntas \u2013 perguntas que tornam o processo comercial otimizado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
A fun\u00e7\u00e3o do modelo Spin \u00e9 facilitar o caminho do cliente por todas as etapas do processo comercial, tornando-o mais preparado para a aquisi\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Entre seus benef\u00edcios est\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- profundo conhecimento adquirido sobre o segmento do prospect;<\/li>
- o estreitamento do relacionamento entre vendedor e cliente;<\/li>
- redu\u00e7\u00e3o em quebras de contrato;<\/li>
- possibilidade de novos neg\u00f3cios;<\/li>
- propaganda gratuita feita pelo cliente satisfeito.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ainda assim, como esse m\u00e9todo de vendas exige uma investiga\u00e7\u00e3o aprofundada do potencial cliente, se o vendedor n\u00e3o souber como conduzir suas perguntas pode sobrecarregar o prospect e at\u00e9 espant\u00e1-lo logo no come\u00e7o do processo.<\/p>\n\n\n\n
Para saber mais detalhes sobre como conduzir as perguntas, quais s\u00e3o as etapas da metodologia de vendas Spin e como ajust\u00e1-la ao seu neg\u00f3cio, confira este artigo completo que fizemos sobre o tema: SPIN selling<\/a>: tudo o que voc\u00ea precisa saber para vender mais<\/p>\n\n\n\n
![\"metodos-de-vendas\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/10095732\/metodos-de-vendas-3.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nE a conclus\u00e3o \u00e9…<\/h2>\n\n\n\n
Como voc\u00ea deve ter percebido, alguns m\u00e9todos de vendas s\u00e3o bastante parecidos, atendem a empresas do mesmo segmento, apresentam diferentes benef\u00edcios e desvantagens e tamb\u00e9m exigem diferentes n\u00edveis de informa\u00e7\u00f5es e an\u00e1lise. \u00c9 por isso que voc\u00ea pode combin\u00e1-las chegando \u00e0 composi\u00e7\u00e3o que melhor atende seu tipo de empresa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
O caminho mais adequado para a implementa\u00e7\u00e3o de um ou mais m\u00e9todos de vendas \u00e9 come\u00e7ar pela an\u00e1lise de seu processo comercial e seu cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Depois das informa\u00e7\u00f5es registradas, comece a fazer o planejamento de quais m\u00e9todos de vendas teriam melhor resposta<\/strong> diante do seu cen\u00e1rio (aqui tente prever situa\u00e7\u00f5es e respostas).<\/p>\n\n\n\n
A \u00faltima etapa \u00e9 a de implementa\u00e7\u00e3o da metodologia de vendas:<\/p>\n\n\n\n
- comece devagar;<\/li>
- fa\u00e7a o teste os clientes mais pr\u00f3ximos;<\/li>
- sinta como eles respondem \u00e0s suas a\u00e7\u00f5es;<\/li>
- registre tudo (especialmente os erros);<\/li>
- comece a replicar com sua base de prospects e clientes somente o que funciona.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
N\u00e3o se esque\u00e7a de compartilhar conosco suas descobertas com a aplica\u00e7\u00e3o dos m\u00e9todos de vendas que apresentamos! E claro, se desejar saber sobre qualquer outro m\u00e9todo de vendas que n\u00e3o mencionamos aqui, fique \u00e0 vontade para escrever aqui nos coment\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n
Independente do m\u00e9todo de vendas que voc\u00ea adotar, vai precisar de um bom software de CRM<\/a>, no qual as tarefas s\u00e3o automatizadas e o pipeline acompanhado de etapa por etapa.<\/p>\n\n\n\n
- Indicadores de Vendas e Marketing<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
- KPI: indicadores de desempenho<\/a><\/li>
- Categoria 2<\/strong> \u2013 Novas perguntas de informa\u00e7\u00e3o ajudam o vendedor a entender o que o prospect sabe sobre sua solu\u00e7\u00e3o, al\u00e9m de refor\u00e7arem quais s\u00e3o as dores e os resultados desejados. \u201cPelo que voc\u00ea me diz, devido ao grande volume de negocia\u00e7\u00f5es e profissionais envolvidos, as informa\u00e7\u00f5es se perdem no meio do caminho, certo? Investir na ferramenta para gest\u00e3o comercial vai ajud\u00e1-lo a resolver esse problema? Isso encurtaria o tempo m\u00e9dio das negocia\u00e7\u00f5es?\u201d<\/em><\/li>
- Categoria 1<\/strong> \u2013 Perguntas de confirma\u00e7\u00e3o servem para reafirmar informa\u00e7\u00f5es. Usando como exemplo nosso segmento [\u00e9 poss\u00edvel adaptar as quest\u00f5es ao seu modelo de neg\u00f3cio], o vendedor pode come\u00e7ar reafirmando informa\u00e7\u00f5es levantadas: \u201cEntendo que hoje a equipe comercial trabalha tanto internamente quanto em campo, certo? Como os profissionais compartilham as informa\u00e7\u00f5es sobre o andamento das negocia\u00e7\u00f5es?<\/em>\u201d<\/li>
- reduz a taxa de churn;<\/a><\/li>
- Todos os 7 m\u00e9todos de vendas deste artigo colocam a experi\u00eancia e a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente<\/a> como centro da aten\u00e7\u00e3o. Afinal, ao encantar o consumidor, a possibilidade de novos neg\u00f3cios \u00e9 ainda maior.<\/li>