Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3><\/ul>\n\n\n\n- CRIE UMA CONTA GR\u00c1TIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor<\/a> e entender na pr\u00e1tica como ele pode ajudar a definir as comiss\u00f5es dos vendedores.<\/li>
- As comiss\u00f5es s\u00e3o uma excelente t\u00e1tica para incentivar a venda de produtos e servi\u00e7os estrat\u00e9gicos, aumentando a margem de lucro<\/a> da empresa.<\/li>
- A venda de novos produtos e servi\u00e7os pode ser desafiadora pela falta de conhecimento dos clientes em rela\u00e7\u00e3o a eles, mas isso pode ser superado com uma boa comiss\u00e3o sobre as vendas<\/a>.<\/li>
- Para estimular o engajamento<\/a> de uma equipe e seus resultados de vendas, pode-se utilizar as comiss\u00f5es baseadas na meta do time como um todo.<\/li>
- Aprimorar as comiss\u00f5es ajuda aumentar o ticket m\u00e9dio<\/a>, e promove tamb\u00e9m o upsell e cross-sell.<\/li>
- As comiss\u00f5es s\u00e3o um meio de avaliar o desempenho de cada vendedor. Conhe\u00e7a outras m\u00e9tricas para acompanhar o time em Guia: KPIs de Vendas<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Qual a comiss\u00e3o de um vendedor \u00e9 a mais indicada?<\/p>\n\n\n\n
Muitas empresas acreditam que a comiss\u00e3o de vendas existe unicamente para incentivo e motiva\u00e7\u00e3o<\/a> dos vendedores.<\/p>\n\n\n\nA comiss\u00e3o para vendedores pode ser usada como uma ferramenta estrat\u00e9gica para direcionar os vendedores e ajud\u00e1-los a alcan\u00e7arem os objetivos do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Inclusive, ter um sistema de CRM<\/a> pode ajudar (e muito!) no c\u00e1lculo dessa comiss\u00e3o. Com o registro preciso de todas as vendas, o gestor pode avaliar o desempenho de cada vendedor, bem como calcular com facilidade a comiss\u00e3o recebida por cada um deles.<\/p>\n\n\n\nQuer entender como isso funciona?<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
Confira este post e entenda como a comiss\u00e3o de vendedor pode levar seu neg\u00f3cio a alcan\u00e7ar resultados espec\u00edficos, muito al\u00e9m do simples volume de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Veja tamb\u00e9m: Guia pr\u00e1tico: Como criar campanhas de incentivo de vendas<\/a><\/p>\n\n\n\nPor que a comiss\u00e3o de vendedor \u00e9 mais que um mero fator de motiva\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
Imagine uma empresa que vende lubrificantes para m\u00e1quinas industriais.<\/p>\n\n\n\n
Como toda empresa, ela tem diversas linhas de produtos.<\/p>\n\n\n\n
Digamos que ela tenha uma linha de \u201ccombate\u201d, com baixa margem de lucro, qualidade apenas satisfat\u00f3ria e um pre\u00e7o bastante acess\u00edvel. Trata-se de uma linha de produtos desenvolvida para pequenos empreendedores, como f\u00e1bricas ou oficinas de porte reduzido.<\/p>\n\n\n\n
Esses lubrificantes s\u00e3o f\u00e1ceis de vender e os integrantes de sua equipe comercial conseguem fechar recompras todo m\u00eas, com alguns poucos telefonemas.<\/p>\n\n\n\n
Por outro lado, essa mesma empresa tem uma linha de lubrificantes especiais, de alt\u00edssimo desempenho e excelente rendimento.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 bem mais cara que essa linha \u201cpopular\u201d, mas com uma margem de lucro bem maior. Destina-se a ind\u00fastrias de grande porte, bem estruturadas, muitas delas multinacionais.<\/p>\n\n\n\n
S\u00f3 que para vender essa linha, o profissional tem que ralar, fazer uma venda consultiva<\/a> de primeira, usar todas as suas t\u00e9cnicas de vendas<\/a> e argumentos de persuas\u00e3o.<\/p>\n\n\n\nResponda com sinceridade: se a comiss\u00e3o para vendedores for a mesma para estes dois produtos, qual deles ser\u00e1 o mais vendido?<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 claro que \u00e9 o primeiro!<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 para situa\u00e7\u00f5es como essa que voc\u00ea deve saber definir corretamente sua comiss\u00e3o para vendedores. Fuja do modelo X % para qualquer venda, seja mais criativo!<\/p>\n\n\n\n
7 dicas para definir a comiss\u00e3o de vendedores de maneira estrat\u00e9gica<\/h2>\n\n\n\n
H\u00e1 mais de uma forma de definir a comiss\u00e3o de vendedores. Al\u00e9m da comiss\u00e3o fixa, \u00e9 poss\u00edvel trabalhar com uma porcentagem sobre a margem de lucro, b\u00f4nus ao alcan\u00e7ar metas pessoais e\/ou em grupo, comiss\u00e3o especial para lan\u00e7amentos ou at\u00e9 mesmo dar b\u00f4nus para um upsell bem sucedido.<\/p>\n\n\n\n
O modelo de comiss\u00f5es fixas \u00e9 o mais simples. Veja no infogr\u00e1fico abaixo como fazer:<\/p>\n\n\n\n
![\"Infogr\u00e1fico](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/02\/15163244\/Info-como-calcular-comissao-de-vendas.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nMas como falamos no texto, h\u00e1 outras formas que podem gerar resultados melhores! Vamos ver agora uma a uma dessas estrat\u00e9gias para definir a comiss\u00e3o e engajar seus funcion\u00e1rios<\/a> do time de vendas:<\/p>\n\n\n\n1- Margem de lucro<\/h3>\n\n\n\n
Acabamos de explicar como produtos com alta margem e maior valor agregado podem ser mais dif\u00edceis de vender.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, uma comiss\u00e3o maior para eles ajuda todo mundo: vendedores que se esfor\u00e7am para ganhar mais e a empresa, que consegue mais vendas com as altas margens que deseja.<\/p>\n\n\n\n
Mas a margem de lucro \u00e9 apenas um dos exemplos de como definir a comiss\u00e3o de vendedor de forma inteligente,<\/p>\n\n\n\n
Entender os objetivos da empresa e adaptar as comiss\u00f5es para vendedores em determinados per\u00edodos \u00e9 muito efetivo para os resultados.<\/p>\n\n\n\n
2- Lan\u00e7amentos<\/h3>\n\n\n\n
Lan\u00e7amentos podem ser mais dif\u00edceis de vender, pois as empresas compradoras podem ficar em d\u00favida sobre sua efic\u00e1cia. Isso vai dar mais trabalho para os vendedores.<\/p>\n\n\n\n
Um per\u00edodo de comiss\u00e3o maior para esses produtos ou servi\u00e7os ajuda a resolver isso.<\/p>\n\n\n\n
3- Churn rate<\/h3>\n\n\n\n
Este \u00e9 um uso famoso da comiss\u00e3o de vendedor de forma inteligente, divulgado no livro \u201cThe sales acceleration formula\u201d, sobre a Hubspot, l\u00edder mundial em automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\nDepois de implantar um comissionamento de vendas agressivo e conquistar uma boa base de clientes, a empresa percebeu que muitos deles abandonavam a empresa rapidamente. Isto \u00e9: a chamada churn rate<\/a> era alta.<\/p>\n\n\n\nPara resolver isso, a empresa dividiu os vendedores em 4 grupos, sendo que os que tinham alto \u00edndice de abandono de clientes recebiam uma comiss\u00e3o 4 vezes menor que a do grupo de melhor performance.<\/p>\n\n\n\n
Como resultado a taxa de desist\u00eancia de clientes caiu em 70%.<\/p>\n\n\n\n
4- Superar a meta<\/h3>\n\n\n\n
Se um vendedor continuamente bate sua meta e mostra que \u00e9 um profissional de alta performance, por que n\u00e3o remuner\u00e1-lo de maneira diferenciada?<\/p>\n\n\n\n
Em algumas empresas, a partir do momento que o vendedor bate a meta, sua comiss\u00e3o aumenta alguns pontos percentuais, ou ele ganha um b\u00f4nus fixo.<\/p>\n\n\n\n
Isso evita aquele truque usado por alguns vendedores: – J\u00e1 bati minha meta, vou faturar as pr\u00f3ximas vendas s\u00f3 no m\u00eas que v\u00eam!<\/p>\n\n\n\n
5- Comiss\u00e3o atrelada aos resultados do grupo<\/h3>\n\n\n\n
Outra forma mais radical de trabalhar com metas de vendedores \u00e9 atrelar o recebimento da comiss\u00e3o em fun\u00e7\u00e3o de uma meta do grupo.<\/p>\n\n\n\n
Assim, se o vendedor bater sua meta pessoal, mas a meta do grupo n\u00e3o for batida, esse valor \u00e9 menor. Em alguns casos mais raros, ningu\u00e9m recebe a comiss\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Isso leva a uma \u201cpress\u00e3o social\u201d sobre os vendedores que fazem \u201ccorpo mole\u201d e pode n\u00e3o ser muito saud\u00e1vel em termos de clima no ambiente de trabalho<\/a>. Cuidado se adotar esse sistema.<\/p>\n\n\n\n6- Regi\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Uma empresa que est\u00e1 querendo conquistar novos mercados com produtos e servi\u00e7os que j\u00e1 vende bem em outros locais pode encontrar resist\u00eancias dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 trabalhoso e leva tempo se deslocar para l\u00e1, al\u00e9m de eles terem que dividir seu tempo de vendas f\u00e1ceis nas regi\u00f5es atuais com a conquista de clientes em novas regi\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
O aumento tempor\u00e1rio das comiss\u00f5es para essas regi\u00f5es pode ser uma sa\u00edda.<\/p>\n\n\n\n
7- Aumento de ticket m\u00e9dio: upsell, cross-sell<\/h3>\n\n\n\n
Aumentar o ticket m\u00e9dio de compra de alguns clientes por meio de upsell (faz\u00ea-los comprar solu\u00e7\u00f5es melhores e mais caras) ou cross-sell (vender produtos ou servi\u00e7os complementares aos que eles j\u00e1 compram) \u00e9 uma estrat\u00e9gia muito comum.<\/p>\n\n\n\n
Dar um b\u00f4nus de comissionamento toda vez que seu cliente mudar para um plano premium, por exemplo, ou agregar novos produtos e servi\u00e7os ao seu pedido costumeiro \u00e9 mais uma forma de uso inteligente da comiss\u00e3o de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Qual a comiss\u00e3o de um vendedor \u00e9 a mais indicada?<\/p>\n\n\n\n
Muitas empresas acreditam que a comiss\u00e3o de vendas existe unicamente para incentivo e motiva\u00e7\u00e3o<\/a> dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n A comiss\u00e3o para vendedores pode ser usada como uma ferramenta estrat\u00e9gica para direcionar os vendedores e ajud\u00e1-los a alcan\u00e7arem os objetivos do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n Inclusive, ter um sistema de CRM<\/a> pode ajudar (e muito!) no c\u00e1lculo dessa comiss\u00e3o. Com o registro preciso de todas as vendas, o gestor pode avaliar o desempenho de cada vendedor, bem como calcular com facilidade a comiss\u00e3o recebida por cada um deles.<\/p>\n\n\n\n Quer entender como isso funciona?<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n Confira este post e entenda como a comiss\u00e3o de vendedor pode levar seu neg\u00f3cio a alcan\u00e7ar resultados espec\u00edficos, muito al\u00e9m do simples volume de vendas.<\/p>\n\n\n\n Veja tamb\u00e9m: Guia pr\u00e1tico: Como criar campanhas de incentivo de vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n Imagine uma empresa que vende lubrificantes para m\u00e1quinas industriais.<\/p>\n\n\n\n Como toda empresa, ela tem diversas linhas de produtos.<\/p>\n\n\n\n Digamos que ela tenha uma linha de \u201ccombate\u201d, com baixa margem de lucro, qualidade apenas satisfat\u00f3ria e um pre\u00e7o bastante acess\u00edvel. Trata-se de uma linha de produtos desenvolvida para pequenos empreendedores, como f\u00e1bricas ou oficinas de porte reduzido.<\/p>\n\n\n\n Esses lubrificantes s\u00e3o f\u00e1ceis de vender e os integrantes de sua equipe comercial conseguem fechar recompras todo m\u00eas, com alguns poucos telefonemas.<\/p>\n\n\n\n Por outro lado, essa mesma empresa tem uma linha de lubrificantes especiais, de alt\u00edssimo desempenho e excelente rendimento.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 bem mais cara que essa linha \u201cpopular\u201d, mas com uma margem de lucro bem maior. Destina-se a ind\u00fastrias de grande porte, bem estruturadas, muitas delas multinacionais.<\/p>\n\n\n\n S\u00f3 que para vender essa linha, o profissional tem que ralar, fazer uma venda consultiva<\/a> de primeira, usar todas as suas t\u00e9cnicas de vendas<\/a> e argumentos de persuas\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Responda com sinceridade: se a comiss\u00e3o para vendedores for a mesma para estes dois produtos, qual deles ser\u00e1 o mais vendido?<\/p>\n\n\n\n \u00c9 claro que \u00e9 o primeiro!<\/p>\n\n\n\n \u00c9 para situa\u00e7\u00f5es como essa que voc\u00ea deve saber definir corretamente sua comiss\u00e3o para vendedores. Fuja do modelo X % para qualquer venda, seja mais criativo!<\/p>\n\n\n\n H\u00e1 mais de uma forma de definir a comiss\u00e3o de vendedores. Al\u00e9m da comiss\u00e3o fixa, \u00e9 poss\u00edvel trabalhar com uma porcentagem sobre a margem de lucro, b\u00f4nus ao alcan\u00e7ar metas pessoais e\/ou em grupo, comiss\u00e3o especial para lan\u00e7amentos ou at\u00e9 mesmo dar b\u00f4nus para um upsell bem sucedido.<\/p>\n\n\n\n O modelo de comiss\u00f5es fixas \u00e9 o mais simples. Veja no infogr\u00e1fico abaixo como fazer:<\/p>\n\n\n\n Mas como falamos no texto, h\u00e1 outras formas que podem gerar resultados melhores! Vamos ver agora uma a uma dessas estrat\u00e9gias para definir a comiss\u00e3o e engajar seus funcion\u00e1rios<\/a> do time de vendas:<\/p>\n\n\n\n Acabamos de explicar como produtos com alta margem e maior valor agregado podem ser mais dif\u00edceis de vender.<\/p>\n\n\n\n Por isso, uma comiss\u00e3o maior para eles ajuda todo mundo: vendedores que se esfor\u00e7am para ganhar mais e a empresa, que consegue mais vendas com as altas margens que deseja.<\/p>\n\n\n\n Mas a margem de lucro \u00e9 apenas um dos exemplos de como definir a comiss\u00e3o de vendedor de forma inteligente,<\/p>\n\n\n\n Entender os objetivos da empresa e adaptar as comiss\u00f5es para vendedores em determinados per\u00edodos \u00e9 muito efetivo para os resultados.<\/p>\n\n\n\n Lan\u00e7amentos podem ser mais dif\u00edceis de vender, pois as empresas compradoras podem ficar em d\u00favida sobre sua efic\u00e1cia. Isso vai dar mais trabalho para os vendedores.<\/p>\n\n\n\n Um per\u00edodo de comiss\u00e3o maior para esses produtos ou servi\u00e7os ajuda a resolver isso.<\/p>\n\n\n\n Este \u00e9 um uso famoso da comiss\u00e3o de vendedor de forma inteligente, divulgado no livro \u201cThe sales acceleration formula\u201d, sobre a Hubspot, l\u00edder mundial em automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Depois de implantar um comissionamento de vendas agressivo e conquistar uma boa base de clientes, a empresa percebeu que muitos deles abandonavam a empresa rapidamente. Isto \u00e9: a chamada churn rate<\/a> era alta.<\/p>\n\n\n\n Para resolver isso, a empresa dividiu os vendedores em 4 grupos, sendo que os que tinham alto \u00edndice de abandono de clientes recebiam uma comiss\u00e3o 4 vezes menor que a do grupo de melhor performance.<\/p>\n\n\n\n Como resultado a taxa de desist\u00eancia de clientes caiu em 70%.<\/p>\n\n\n\n Se um vendedor continuamente bate sua meta e mostra que \u00e9 um profissional de alta performance, por que n\u00e3o remuner\u00e1-lo de maneira diferenciada?<\/p>\n\n\n\n Em algumas empresas, a partir do momento que o vendedor bate a meta, sua comiss\u00e3o aumenta alguns pontos percentuais, ou ele ganha um b\u00f4nus fixo.<\/p>\n\n\n\n Isso evita aquele truque usado por alguns vendedores: – J\u00e1 bati minha meta, vou faturar as pr\u00f3ximas vendas s\u00f3 no m\u00eas que v\u00eam!<\/p>\n\n\n\n Outra forma mais radical de trabalhar com metas de vendedores \u00e9 atrelar o recebimento da comiss\u00e3o em fun\u00e7\u00e3o de uma meta do grupo.<\/p>\n\n\n\n Assim, se o vendedor bater sua meta pessoal, mas a meta do grupo n\u00e3o for batida, esse valor \u00e9 menor. Em alguns casos mais raros, ningu\u00e9m recebe a comiss\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Isso leva a uma \u201cpress\u00e3o social\u201d sobre os vendedores que fazem \u201ccorpo mole\u201d e pode n\u00e3o ser muito saud\u00e1vel em termos de clima no ambiente de trabalho<\/a>. Cuidado se adotar esse sistema.<\/p>\n\n\n\n Uma empresa que est\u00e1 querendo conquistar novos mercados com produtos e servi\u00e7os que j\u00e1 vende bem em outros locais pode encontrar resist\u00eancias dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 trabalhoso e leva tempo se deslocar para l\u00e1, al\u00e9m de eles terem que dividir seu tempo de vendas f\u00e1ceis nas regi\u00f5es atuais com a conquista de clientes em novas regi\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n O aumento tempor\u00e1rio das comiss\u00f5es para essas regi\u00f5es pode ser uma sa\u00edda.<\/p>\n\n\n\n Aumentar o ticket m\u00e9dio de compra de alguns clientes por meio de upsell (faz\u00ea-los comprar solu\u00e7\u00f5es melhores e mais caras) ou cross-sell (vender produtos ou servi\u00e7os complementares aos que eles j\u00e1 compram) \u00e9 uma estrat\u00e9gia muito comum.<\/p>\n\n\n\n Dar um b\u00f4nus de comissionamento toda vez que seu cliente mudar para um plano premium, por exemplo, ou agregar novos produtos e servi\u00e7os ao seu pedido costumeiro \u00e9 mais uma forma de uso inteligente da comiss\u00e3o de vendas.<\/p>\n\n\n\nPor que a comiss\u00e3o de vendedor \u00e9 mais que um mero fator de motiva\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
7 dicas para definir a comiss\u00e3o de vendedores de maneira estrat\u00e9gica<\/h2>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n1- Margem de lucro<\/h3>\n\n\n\n
2- Lan\u00e7amentos<\/h3>\n\n\n\n
3- Churn rate<\/h3>\n\n\n\n
4- Superar a meta<\/h3>\n\n\n\n
5- Comiss\u00e3o atrelada aos resultados do grupo<\/h3>\n\n\n\n
6- Regi\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
7- Aumento de ticket m\u00e9dio: upsell, cross-sell<\/h3>\n\n\n\n