{"id":28256,"date":"2018-08-07T08:00:17","date_gmt":"2018-08-07T11:00:17","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=28256"},"modified":"2018-08-09T09:56:19","modified_gmt":"2018-08-09T12:56:19","slug":"batna","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/batna\/","title":{"rendered":"BATNA: a t\u00e9cnica de negocia\u00e7\u00e3o que imp\u00f5e limites"},"content":{"rendered":"<p>&#8211; Desculpe, mas mais do que isso n\u00e3o d\u00e1 para fazer.<\/p>\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 ouviu essa frase antes.<\/p>\n<p>Se trabalha com vendas (ou gosta de pechinchar quando faz compras ou encomenda servi\u00e7os) j\u00e1 deve ter ouvido.<\/p>\n<p>Essa frase \u00e9 uma t\u00edpica resposta de um profissional da \u00e1rea de vendas que tem uma BATNA bem definida.<\/p>\n<p>O que \u00e9 BATNA? Ora, nada muito misterioso, na verdade. Mas se voc\u00ea quer ser um bom negociador, vai gostar de saber exatamente qual \u00e9 o significado de cada uma dessas letras.<\/p>\n<p>E uma promessa: depois de entender o conceito de BATNA, ser\u00e1 voc\u00ea quem vai dizer mais vezes: &#8211; <strong>Desculpe, mas mais do que isso n\u00e3o d\u00e1 para fazer.<\/strong><\/p>\n<p>E sem afetar negativamente o relacionamento com seu cliente!<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f35c0a07\" frameborder=\"0\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m em nosso blog: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">As 5 regras da arte da negocia\u00e7\u00e3o que voc\u00ea precisa conhecer<\/a><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter size-full wp-image-28279\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/06160857\/capa.jpg\" alt=\"batna\" width=\"1200\" height=\"629\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/06160857\/capa.jpg 1200w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/06160857\/capa-300x157.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/06160857\/capa-768x403.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/06160857\/capa-600x315.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 1200px) 100vw, 1200px\" \/><\/p>\n<h2>BATNA: 5 letras que delimitam at\u00e9 onde voc\u00ea (e seu cliente) podem chegar<\/h2>\n<p>Todo mundo ouve falar em <a href=\"https:\/\/meetime.com.br\/blog\/vendas\/estrategias-de-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o<\/a> <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-negociacao\/\">ganha-ganha<\/a> e que um bom neg\u00f3cio s\u00f3 \u00e9 bom quando \u00e9 bom para os dois lados.<\/p>\n<p>Mas no af\u00e3 de defendermos nossos pr\u00f3prios interesses, muitas vezes nos perdemos durante uma negocia\u00e7\u00e3o e acabamos n\u00e3o sabendo como achar esse meio termo, esse ponto de equil\u00edbrio que \u00e9 vantajoso para ambas as partes.<\/p>\n<p>BATNA \u00e9 uma sigla em ingl\u00eas que define exatamente isso, que \u00e9 o que veremos a seguir.<\/p>\n<p>Antes, confira esta apresenta\u00e7\u00e3o de slides criada pela equipe do Agendor:<\/p>\n<p><iframe src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/fCe0OvOtZaSdvA\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/as-4-regras-de-ouro-da-negociao\" title=\"As 4 regras de ouro da negocia\u00e7\u00e3o\" target=\"_blank\">As 4 regras de ouro da negocia\u00e7\u00e3o<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<p>Gostou: apresente para sua equipe na forma de um r\u00e1pido treinamento!<\/p>\n<h2>O que significa BATNA, afinal?<\/h2>\n<p>Este acr\u00f4nimo em ingl\u00eas tem o seguinte significado:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>B<\/strong>est = Melhor<\/li>\n<li><strong>A<\/strong>lternative = Alternativa<\/li>\n<li><strong>T<\/strong>o a = Para um<\/li>\n<li><strong>N<\/strong>egociated = Negociado<\/li>\n<li><strong>A<\/strong>greement = Acordo<\/li>\n<\/ul>\n<p>Traduzindo direito, fica: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.<\/p>\n<p>\u00c9 por isso que a BATNA tamb\u00e9m \u00e9 conhecida como MAPAN, por alguns.<\/p>\n<p>Mas como se usa essa t\u00e3o famosa t\u00e9cnica de negocia\u00e7\u00e3o?<\/p>\n<p><img class=\"aligncenter wp-image-28258 size-full\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/01130322\/batna-01.png\" alt=\"batna\" width=\"600\" height=\"400\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/01130322\/batna-01.png 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/01130322\/batna-01-300x200.png 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<h2>ZAP: outra sigla, pode ser?<\/h2>\n<p>Antes de falarmos da BATNA, vamos te mostrar outra sigla usada em negocia\u00e7\u00f5es e que vai te ajudar a entender melhor a BATNA.<\/p>\n<p>ZAP significa Zona de Acordo Poss\u00edvel, e se refere a pre\u00e7os.<\/p>\n<p>J\u00e1 comentamos aqui no blog que pre\u00e7o \u00e9 a \u00faltima coisa que se deve comentar com um cliente, principalmente durante negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Mas, al\u00e9m de \u00e0s vezes ser inevit\u00e1vel, chega uma hora que ser\u00e1 preciso tratar do pre\u00e7o. Se quiser ver mais sobre isso, veja este artigo de nosso blog: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-sobre-preco-em-negociacoes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Como lidar com perguntas sobre pre\u00e7o durante a negocia\u00e7\u00e3o<\/a><\/p>\n<p>Mas, voltando ao ZAP. Essa zona de pre\u00e7o \u00e9 aquela regi\u00e3o que fica entre o menor pre\u00e7o que o vendedor est\u00e1 disposto a cobrar e o maior pre\u00e7o que o comprador pode (ou deseja) pagar.<\/p>\n<p>Existe uma zona dentro da qual ambos ficar\u00e3o felizes.<\/p>\n<p>Ora, voc\u00ea, como vendedor, deve definir tr\u00eas pre\u00e7os antes de iniciar uma negocia\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<ol>\n<li><strong>O bom:<\/strong> que te d\u00e1 um lucro razo\u00e1vel, mas n\u00e3o \u00e9 nenhuma maravilha<\/li>\n<li><strong>O \u00f3timo:<\/strong> que \u00e9 um pre\u00e7o com excelente margem de lucro<\/li>\n<li><strong>O pre\u00e7o m\u00ednimo:<\/strong> aquele que voc\u00ea s\u00f3 vai aceitar em \u00faltimo caso e n\u00e3o baixar de forma alguma<\/li>\n<\/ol>\n<p>Do outro lado, o comprador tamb\u00e9m costuma definir tr\u00eas faixas de pre\u00e7o como essa. A chave da negocia\u00e7\u00e3o est\u00e1 em tentar descobrir o limite do outro antes de confessar o seu.<\/p>\n<p>Assim, se o pre\u00e7o m\u00e1ximo que um comprador est\u00e1 disposto a pagar \u00e9 R$ 100,00 e voc\u00ea tem um pre\u00e7o m\u00ednimo de R$ 70,00, existe uma \u00e1rea de negocia\u00e7\u00e3o, a chamada ZAP, que \u00e9 preciso saber explorar.<\/p>\n<p>Imagine que voc\u00ea j\u00e1 comece lan\u00e7ando seu pre\u00e7o m\u00ednimo de R$ 70,00, sem testar antes se o pre\u00e7o bom de R$ 80,00, seria aceito pelo comprador, ou mesmo se os R$ 90,00, que \u00e9 seu pre\u00e7o excelente, fecharia neg\u00f3cio?<\/p>\n<p>Percebeu que, na verdade, voc\u00ea poderia at\u00e9 ir al\u00e9m?<\/p>\n<p>Mas \u00e9 imposs\u00edvel saber isso, ler a mente do vendedor, certo? \u00c9 preciso ser sutil e fazer perguntas de descoberta, tais como:<\/p>\n<ul>\n<li>Quanto voc\u00ea tem gastado com isso ultimamente em sua empresa?<\/li>\n<li>A empresa j\u00e1 definiu um or\u00e7amento para esse projeto?<\/li>\n<li>De quem voc\u00eas compraram a solu\u00e7\u00e3o da \u00faltima vez?<\/li>\n<li>Achou o pre\u00e7o deles caro?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se voc\u00ea quer aprender a fazer perguntas em uma negocia\u00e7\u00e3o, acesse este post de nosso blog: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/spin-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">SPIN selling: tudo o que voc\u00ea precisa saber para vender mais<\/a><\/p>\n<p><img class=\"size-full wp-image-28259 aligncenter\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/01130407\/batna-02.png\" alt=\"batna\" width=\"600\" height=\"400\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/01130407\/batna-02.png 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/08\/01130407\/batna-02-300x200.png 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/p>\n<h2>Agora sim: como usar a BATNA<\/h2>\n<p>N\u00e3o se trata apenas de pre\u00e7o durante uma negocia\u00e7\u00e3o, principalmente quando se fazem <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-complexas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">vendas complexas<\/a> no <a href=\"https:\/\/nfe.io\/blog\/marketing\/mercado-b2b-no-brasil\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">mercado B2B<\/a>.<\/p>\n<p>Existe uma s\u00e9rie de outras vari\u00e1veis que voc\u00ea, com vendedor, precisa definir:<\/p>\n<ul>\n<li>Prazo de entrega<\/li>\n<li>Parcelamentos<\/li>\n<li>Quantidade m\u00e1xima (existem outros clientes que n\u00e3o podem ficar desabastecidos, por exemplo)<\/li>\n<li>Quantidade m\u00ednima de faturamento<\/li>\n<li>Escopo, no caso de projetos<\/li>\n<li>Assist\u00eancia t\u00e9cnica<\/li>\n<li>Prazos de garantias<\/li>\n<li>Frete e seguros, em alguns casos<\/li>\n<li>Visitas t\u00e9cnicas<\/li>\n<li>Provid\u00eancias que a empresa compradora precisa tomar antes da entrega ou in\u00edcio do projeto, como licen\u00e7as e pareceres<\/li>\n<\/ul>\n<p>E muitos outros detalhes, dependendo do tipo de neg\u00f3cio a ser fechado.<\/p>\n<p>Portanto, da mesma forma que fez com o pre\u00e7o e definiu seus limites para achar um ZAP, fa\u00e7a o mesmo com todas as vari\u00e1veis envolvidas no neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Determine os par\u00e2metros m\u00ednimos e m\u00e1ximos de cada um deles e, ao longo da negocia\u00e7\u00e3o, usando toda sua argumenta\u00e7\u00e3o, descubra os limites do comparador e definam, em conjunto, a BATNA, ou MAPAN: Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado.<\/p>\n<p>E se voc\u00ea quer dominar ainda mais profundamente as t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o, baixe nosso e-book gratuito: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Guia: Negocia\u00e7\u00f5es de Sucesso<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>&#8211; Desculpe, mas mais do que isso n\u00e3o d\u00e1 para fazer. 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Conhe\u00e7a o segredo da BATNA, t\u00e9cnica de negocia\u00e7\u00e3o que define at\u00e9 onde voc\u00ea quer chegar.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/batna\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Voc\u00ea sabe o que \u00e9 BATNA e como fechar mais neg\u00f3cios com ela?\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Quer aprender a negociar e fechar mais vendas? 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