{"id":28118,"date":"2018-07-11T08:00:46","date_gmt":"2018-07-11T11:00:46","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=28118"},"modified":"2020-10-19T21:42:42","modified_gmt":"2020-10-19T23:42:42","slug":"custo-de-aquisicao-de-clientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/custo-de-aquisicao-de-clientes\/","title":{"rendered":"Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes: porque \u00e9 importante mant\u00ea-lo sob controle"},"content":{"rendered":"<p>S\u00f3 existe uma \u00e1rea da empresa que gera receitas: a \u00e1rea de vendas!<\/p>\n<p>Sim, \u00e9 motivo de orgulho para qualquer vendedor saber que s\u00e3o os esfor\u00e7os dele e de seus colegas de equipe que fazem um neg\u00f3cio ter os recursos necess\u00e1rios para se manter sustent\u00e1vel em longo prazo.<\/p>\n<p>Mas, evidentemente, esses esfor\u00e7os t\u00eam um custo.<\/p>\n<p>E esse custo inclui tamb\u00e9m a \u00e1rea de marketing e gastos com comunica\u00e7\u00e3o e propaganda, entre outros.<\/p>\n<p>Portanto, \u00e9 preciso que toda empresa gerencia muito bem a maneira como gasta seu dinheiro para atrair clientes, caso contr\u00e1rio, essa conta pode n\u00e3o fechar.<\/p>\n<p>Para saber se um neg\u00f3cio est\u00e1 investindo de forma racional e lucrativa na conquista de clientes, existem dois indicadores que precisam ser analisados com cuidado:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>CAC \u2013 Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes<\/strong><\/li>\n<li><strong>LTV \u2013 Life Time Value (valor de um cliente ao longo do tempo)<\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p>Nesta postagem, voc\u00ea vai aprender a calcular esses dois indicadores e descobrir se seu Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes est\u00e1 dentro de um patamar adequado.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<blockquote><p><span style=\"font-weight: 400;\">Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios \ud83d\ude42<\/span><\/p><\/blockquote>\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f29809ff\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n<p>Veja tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/conquistar-clientes-e-vender-mais\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">5 passos para conquistar clientes e vender mais<\/a><\/p>\n<h2>O que \u00e9 CAC, Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes?<\/h2>\n<p>Todos os custos e despesas da empresa que s\u00e3o usados para adquirir clientes devem ser levados em conta na hora de se definir o CAC.<\/p>\n<p>O CAC \u00e9 a soma de todos esses custos computados em um determinado per\u00edodo dividida pelo n\u00famero de clientes conquistados.<\/p>\n<p>Leve em conta investimentos tanto de marketing como de vendas. Veja alguns exemplos de custos que devem ser levados em considera\u00e7\u00e3o para se descobrir o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes:<\/p>\n<ul>\n<li>Sal\u00e1rios das equipes de marketing e vendas<\/li>\n<li>Despesas com <a href=\"https:\/\/eadbox.com\/treinamento-de-vendas-qual-o-melhor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">eventos<\/a> ou participa\u00e7\u00e3o em feiras<\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/eadbox.com\/treinamento-de-vendas-qual-o-melhor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Treinamentos de vendas<\/a><\/li>\n<li>Despesas com transporte, viagens, combust\u00edvel e telefonia usados por vendedores<\/li>\n<li>Aquisi\u00e7\u00e3o (ou pagamento de mensalidades) referentes a softwares como <a href=\"https:\/\/pluga.co\/blog\/marketing\/crm-conceito\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">CRM<\/a> e <a href=\"https:\/\/blog.lahar.com.br\/automacao-marketing\/automacao-de-email-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a><\/li>\n<li>Despesas ao <a href=\"https:\/\/mindminers.com\/pesquisas\/como-fazer-uma-boa-pesquisa\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">fazer pesquisas<\/a> de marketing<\/li>\n<li>Investimentos em publicidade e m\u00eddias<\/li>\n<li>Comiss\u00f5es de vendas<\/li>\n<\/ul>\n<p>Entre outros<\/p>\n<h2>Como calcular o CAC?<\/h2>\n<p>A f\u00f3rmula para o c\u00e1lculo do Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Cliente \u00e9 simples:<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>CAC = Investimentos na aquisi\u00e7\u00e3o de clientes \/ n\u00famero de clientes conquistados<\/strong><\/p>\n<p>Levando em conta determinado per\u00edodo.<\/p>\n<p>Portanto, se durante um ano uma empresa somou investimentos de marketing e vendas em um total de 1 milh\u00e3o de reais e conquistou 400 clientes, substituindo na f\u00f3rmula temos:<\/p>\n<p>CAC = 1.000.000 \/ 400 = R$ 2.500<\/p>\n<h2>O que \u00e9 LTV?<\/h2>\n<p>LTV \u00e9 a sigla para Lifetime Value, express\u00e3o da l\u00edngua inglesa que costumamos traduzir como valor do tempo de vida do cliente.<\/p>\n<p>O LTV representa quanto um cliente deixa para a empresa em valores monet\u00e1rios durante o per\u00edodo que se relaciona com ela.<\/p>\n<p>Quanto mais o cliente gastar em cada compra e quanto mais tempo for fiel a empresa, maior o LTV.<\/p>\n<p>Clientes satisfeitos s\u00e3o seus clientes por mais tempo, confira <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/cliente-satisfeito-frases\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">25 das melhores frases sobre clientes satisfeitos e sua import\u00e2ncia<\/a><\/p>\n<h2>Como calcular o LTV?<\/h2>\n<p>O c\u00e1lculo do LTV envolve multiplicar o tempo m\u00e9dio que um cliente se relaciona com seu neg\u00f3cio pelo ticket m\u00e9dio de compra mensal.<\/p>\n<p>O c\u00e1lculo n\u00e3o \u00e9 dif\u00edcil de fazer, mas apurar o tempo m\u00e9dio de relacionamento dos clientes e o ticket m\u00e9dio sim.<\/p>\n<p>Esses n\u00fameros s\u00e3o encontrados com precis\u00e3o somente por empresas que contam com sistemas automatizados de gest\u00e3o, como um bom software de CRM, por exemplo.<\/p>\n<p>A f\u00f3rmula do LTV \u00e9 a seguinte:<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><strong>Tempo M\u00e9dio de Relacionamento do Cliente x Ticket M\u00e9dio de Compras<\/strong><\/p>\n<p>Digamos que em uma determinada <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/saas-cloud\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">SaaS<\/a> (empresa que comercializa softwares acessados via internet como servi\u00e7os pagos mensalmente) o tempo m\u00e9dio de relacionamento dos cliente \u00e9 de tr\u00eas anos e meio e que ela cobra uma mensalidade de R$ 150,00 para o uso de seu software.<\/p>\n<p>Levando em conta que tr\u00eas anos e meio corresponde a 30 meses e substituindo os valores na f\u00f3rmula, teremos:<\/p>\n<p><strong>LTV = 30 x 150 = R$ 4.500<\/strong><\/p>\n<h2>Qual deve ser a rela\u00e7\u00e3o entre LTV e CAC?<\/h2>\n<p>Obviamente se seu Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes for maior que o LTV, voc\u00ea tem um problema em suas m\u00e3os.<\/p>\n<p>Mas quanto maior deve ser o LTV em rela\u00e7\u00e3o ao CAC?<\/p>\n<p>Isso vai depender muito da sua margem de lucro e de outros custos e despesas de sua empresa, como alugu\u00e9is, administrativo e de produ\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Umas regra usada por um dos maiores especialistas e SaaS do mundo, <a href=\"https:\/\/www.forentrepreneurs.com\/why-startups-fail\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">David Skok<\/a>, fala que esse tipo de empresa deve ter um LTV pelo menos 3 vezes maior que o CAC, e as mais lucrativas costumam ter uma LTV algo em torno de 5 vezes maior que o CAC.<\/p>\n<p>Estude a estrutura de custos e as margens de lucro de sua empresa para ter uma ideia melhor do CAC ideal para seu neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Veja <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/necessidades-e-expectativas-dos-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Dicas de como atender \u00e0s necessidades e expectativas dos clientes e vender cada vez mais<\/a><\/p>\n<p><img class=\"aligncenter size-full wp-image-27380\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/04\/02173909\/decisor-de-compra-01.jpg\" alt=\"custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes\" width=\"700\" height=\"467\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/04\/02173909\/decisor-de-compra-01.jpg 700w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/04\/02173909\/decisor-de-compra-01-300x200.jpg 300w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/04\/02173909\/decisor-de-compra-01-600x400.jpg 600w\" sizes=\"(max-width: 700px) 100vw, 700px\" \/><\/p>\n<h2>Como diminuir o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes?<\/h2>\n<p>Para isso \u00e9 fundamental que sua empresa estude quais s\u00e3o os esfor\u00e7os de vendas que trazem os melhores resultados.<\/p>\n<p>Algumas a\u00e7\u00f5es que t\u00eam se mostrado bastante efetivas e t\u00eam um custo bem menor do que investir em an\u00fancios em m\u00eddias de massa (como TV e revistas de grande circula\u00e7\u00e3o) s\u00e3o o Marketing de Conte\u00fado e a Automa\u00e7\u00e3o de Marketing.<\/p>\n<p>Mas a verdade \u00e9 que somente com um estudo do <a href=\"https:\/\/blog.lahar.com.br\/marketing-digital\/como-calcular-o-roi-de-um-investimento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ROI<\/a> (retorno sobre investimento) de todas as suas a\u00e7\u00f5es \u00e9 que voc\u00ea poder\u00e1 determinar com precis\u00e3o como reduzir seu Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes.<\/p>\n<p>O <a href=\"http:\/\/br.blog.trello.com\/teletrabalho\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">home office<\/a> tamb\u00e9m \u00e9 muito usado para diminuir custos com funcion\u00e1rios da \u00e1rea de marketing e vendas.<\/p>\n<p>O uso de um software de CRM pode ajudar muito a ter todos esses n\u00fameros sobre aquisi\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o de clientes sempre atualizados, o que vai auxiliar na determina\u00e7\u00e3o do LTV e do CAC.<\/p>\n<p>Quer ser mais eficiente em vendas para vender mais, empregando menos recursos? 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